第16章 把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作 (1)

　　潇洒哥在武汉办事处只简单和员工开了个会，说了几句话就走了，对他来说，没必要和下面的人接触。其实潇洒哥是个很好的人，喜欢摄影，几乎每个中层干部都欣赏了他的摄影作品集。他是那种生活品质很高的人，将生活的乐趣融进了工作之中。

　　销售张总没有走，他要去拜访几个客户。当初我来的时候啥交代都没有就丢下我一个人，连个客户档案都没有；现在看工作有点儿起色了就来指导工作，所以这也是一个有翅膀的鸟人。

　　周六我喊了于泉，还叫了人一起打麻将，然后喝酒，就这样混了一天。周日我小心地暗示张总回上海，他居然不愿意回去。周一，张总让我跟他一道去跑客户，我借口要和王笑一起到张营房铁矿就拒绝了。最后，张总开着我那辆破别克和于泉一道去了鄂北矿业集团。

　　我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。我刚刚进德国这家销售公司时，和其他的销售工程师聊天，他们给我的一致劝告是：小心！远离张军这个人。我一开始还不知道是怎么回事，后来才知道。原来，我们的一个女业务员做了一笔单子，没花一分钱招待费（这就是女销售的好处，基本请客都是男士出钱，客户也一般都是男的），做了一笔140多万元的单子，季度算提成的时候，居然比规定的少得多。女业务身处最底层也不敢问，只是向她的直接主管问了一下，直接主管回答说公司就是这样算的，就这样不了了之了。

　　后来公司的财务人员和一个销售员聊天，那个销售员以为政策变了，财务人员说计算佣金还按原来的标准。那个销售员说，怎么那个女业务员招待费一分钱没有花，才拿那么点儿提成？那个财务人员说，没有啊，张总说这个单子花了两万多元的招待费，张总说是他出的钱，都已经报销过了。女业务员知道后也不敢闹，毕竟饭碗要紧，但这事就这样传遍了公司。

　　尊重他人是必需的，但是有时候尊重人却是对自己的不尊重。产品放在仓库里，永远只有价格，而没有价值，所以别做没价值的人。

　　我问王笑，张营房铁矿拜访前的准备工作都做好了吗？

　　“都准备好了！你看，名片、产品使用说明书、香烟、地址，联系人也问清楚了。”王笑说。

　　“那还有呢？”

　　“还有什么？还要带什么？”王笑不解地问。

　　“你问这个问题，就是合格销售员与优秀销售员的区别，你只知道如何跑，却不知道为什么这样跑！这个张营房铁矿信息你是如何收集的？”我问。

　　王笑说：“工业产品很简单啊，收集信息无外乎以下几点：

　　1从电话黄页上收集我们的目标客户；

　　2从行业杂志上收集本区域的目标客户；

　　3拜访专业设计院，通过设计师了解收集本区域的目标客户；

　　4利用网络收集本区域的目标客户。”

　　“OK！从收集信息这点看，说明你已经是个一般的销售员了，然后呢？”我又问。

　　“然后就是‘拜访前的准备’啊！”王笑说，“弄清楚：

　　1客户的地理位置。

　　2客户的企业形式，是国企、民营还是其他。

　　3客户的企业规模。

　　4客户那边与业务有关的部门。

　　5客户的部门联系人。”

　　“那客户一般不知道什么部门和我们销售有关联，而且也没有联系人怎么办啊？”我问。

　　“倪总，你怎么问这样简单的问题啊？直接打电话向客户询问下不就知道了吗？”王笑反问。

　　“那还有呢？”我问，“还需要什么？”

　　“不知道了，我觉得这样的事前准备已经很完善了，很多销售员还没我准备得齐全呢，随便找个单位钻进去就开谈了。”王笑说。

　　“你难道不能向上看，非要和那些业务员比？”我说，“王笑你知道吗？你这样的做法，是无可挑剔的一个合格销售员的做法，却不是一个优秀业务员的做法。”

　　“一个优秀的销售员，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作！”我接着说，“比如收集潜在客户信息，你这样收集信息没错，但一个优秀的销售员却懂得筛选，他最多只收集客户群的本省50强企业！”

　　“小洞掏不出大螃蟹！只有那些最大、最强的客户才能给你带来大的回报！”

　　这就是合格与优秀的区别：

　　合格的销售员做常理上应该做的，并把它做好。

　　优秀的销售员做最能改变局面的事，一举改变格局。

　　合格的销售员跑100个客户几乎把自己累死，做出了200万的单子，还未老就先衰了。

　　优秀的销售员只跑3～5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间就走在了合格销售员的前面。

　　从合格到优秀，从优秀到卓越，这是由体力销售转向脑力销售的过程。

　　合格的销售员只能一辈子打工，完成不了原始积累。只有跨越合格成为优秀，才能有所突破。

　　网友也文也武说：

　　偶然路过，不成想一口气看完楼主的精华帖。俺在企业做了七八年采购，接触过的业务员无数，站在客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧：

　　1通过各种渠道获得你的目标客户信息；

　　2拜访客户之前进行必要的包装；

　　3身上随时备点小礼品，男士无论是否抽烟，都要带上一包当地人喜欢抽的烟；

　　4提前预约（通常被预约者都不会真的把你放在心上，但预约可以成为接触客户的敲门砖）；

　　5初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板、哪些关系需要处理等；　　

　　6只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，有利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要；

　　7在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的业务员被人耍了还不知道怎么回事，多半是因为不识趣；

　　8临走一定要主动找相关的人打招呼，点到即止；

　　9承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进；

　　10永远给客户留下诚实可靠的印象。

　　“GO！GO！GO！”

　　王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋，对他来说，除了荆门铁矿，难得有机会和我一起去跑客户，更别说陌生客户了。

　　张营房铁矿办公地址坐落在麻城市的一个小院子里。“站住！你们干嘛的？”刚刚进门，一个门卫大爷就拦住了我们。

　　“哦，对不起！对不起！我刚才在想事情没注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门的老头儿。

　　“你们以前来过没有？刘工在三楼的第二个门。”看门老头接过烟狐疑地问道。

　　“砰！砰！砰！”

　　我轻轻地敲了三下门，然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站得离门口太近，别人一开门就突然看到一个人堵在门口，印象不好，这是销售工作中一个简单的常识。

　　“进来！”有人回应但没人开门。深呼吸两下，我轻轻地推开了门，几道眼光唰地一下盯向我。

　　我面带友善的微笑，环视全场，看到了一个面善和气的人，直接走到他的面前：”你好，请问负责机电的刘工是哪位？”我问。