第15章 方法决定成败 (2)

　　闲下来的时候，在网上聊QQ，突然看到一个MM的QQ签名改成“有翅膀的不一定是天使，也有鸟人”，心里一下子乐了，可不是嘛！同样，对你好的不一定就是你的朋友，也很有可能是骗子；名片上印着销售员的不一定是销售员，也可能是个乞讨者。

　　我在2006年去日本参加培训，给我印象很深的不是日本的繁华，也不是它的进步，而是日本人对工作的态度。给我上课的是一个叫松尾的销售员，可能大家都不敢相信，松尾君年龄已经64岁了。这在中国是不可思议的，一个60多岁的销售员，更不可思议的是在私下的聚会上，大家知道日本人喜欢喝酒，所以在日本我们也和松尾等两个日本人喝上了。我们同去的一个女士，在酒会结束的时候敬他们酒，说是中国的风俗，必须要喝三杯的。两个日本人听翻译这样说，就表现出很痛苦的样子，因为我们几个中国男人早把他们快灌醉了。

　　如果是中国人，相信此时就开始要打酒官司了，东拉西扯的就是不喝，但这两个日本人不这样，而是高举着拳头，相互鼓励，喊着“嗨！嗨”，一仰脖子，连喝三杯酒。其中一个，喝完就瘫在地上了。

　　这一幕给我很大的震动，让人思考什么叫销售，销售的含义里面应该有“担当”两个字吧。困难任何时候都是存在的，但一家企业给你“销售管理”这一岗位，你就要完成规定的销售目标，这叫担当！所以有句格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。

　　担当是销售的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售呢？当你穿着运动裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。当你穿着皱巴巴的西服出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个乞讨者。当客户问你某种专业知识你回答不出时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个宣传员。当你只知道送回扣而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个害人者。

　　销售不是乞讨者，他不会蓬头垢面，当你夹着掉了皮的业务包出现在客户面前时，我知道你和乞丐没多大区别！销售应该是：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位；言之有物，不经意间就带出些专业知识；不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的、友善的笑容；他有一双专注的眼睛，不犀利，也不四下乱瞟。

　　有句话叫大道同归，销售的道理应用到交女朋友上去是不是也会旗开得胜？我不交女朋友已经很多年，但有朋友提出他还没女朋友，让我出出招。

　　很简单啊，运用销售的点滴知识就可以交到女朋友了！这就是所谓销售员的“五步推销法”。

　　1搜寻你的客户

　　我们销售员判定客户有个标准，就是有没有采购需求。同样，交女朋友你就要判断她有没有找男朋友的需要。

　　2接近你的客户

　　我们销售员接近自己的客户时总是很慎重的，第一印象异常重要。喜欢上美女，就要去接近她，怎么接近呢？找个幽默的、开个玩笑的理由啊。比如，我在一个新城市去买鸡腿吃，看到售货的女服务员很漂亮，我就说“哇！好漂亮的鸡腿”，那女的嫣然一笑，我就问开这样的店一天能赚不少吧，就这样聊上了。

　　3引起客户的兴趣

　　我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，客户没兴趣，你有天大的本事也没用！女孩子也一样！要让她对你感兴趣！怎么让她对你感兴趣呢？你要自己创造让女孩子对你感兴趣的方法。比如，我以前做销售的时候，名片上印了个“佛”字，以此来吸引客户的注意。

　　4激起客户的欲望

　　销售员只有激起客户的潜在欲望，才能知道客户究竟关心什么，才能够知道下一步怎么做。那女孩子呢？她的内心有什么真正的欲望？将她的欲望放大啊！

　　5满足客户的欲望

　　销售员都是通过激发、放大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定客户的。女孩子呢？你当然也要证明你能满足她啊。呵呵，别对我说：她想嫁个大款，我现在很穷，满足不了。

　　潇洒哥在电话里对我说，鄂北市招商局驻上海办的两个工作人员来到公司，给了份邀请函，盖了市政府的印章，邀请我们佳菱公司去鄂北市做考察调研。不过潇洒哥没有接待他们，是公司市场部的经理接待的，可能是潇洒哥觉得他们的级别不够才没见他们吧。潇洒哥电话里还说下周三他会到武汉，周四去鄂北市考察一下，周四或者周五回上海，然后从上海回德国总部去汇报，让我安排一下行程。

　　电话里与招商局马局长沟通好后，我又将详细的日程安排给马局长发了份传真过去。没办法，外国人做事喜欢先列个一二三四五，然后按照流程去做。马局长回传了传真，内容改动了不少，由我们计划去拜访马局长，变成了去市政府的接待宾馆——君帝大酒店，接待人也变成了刘副市长及市外办工作人员和招商局的马局长。我研究了一下接待名单，发现居然是1∶1的比例，看来市政府对我们确实是比较重视。

　　事实上，虽然有预感，但是鄂北市的接待规格还是超出我的预期，潇洒哥也很激动。

　　市外办人员的工作人员和招商局马局长上午一起带着我们转了一下经济开发区，接近中午的时候直接将我们佳菱公司一行五人接到君帝大酒店。

　　君帝大酒店彩旗飘扬，上书“欢迎德国佳菱公司来我市商务考察”等中文，门口站了八位美女给我们献花，进门就有两台摄像机进行拍照录像。

　　我不得不整理一下西服领带。“马局，怎么搞那么隆重？”趁潇洒哥在和市外办的人交谈，我赶忙问马局长。

　　“外事无小事！”话还未完，临到马局长去亲切握手了。

　　刘平刘副市长在君帝大酒店二楼会议厅作了发言：“我代表鄂北市委市政府热烈欢迎德国佳菱公司总裁Daniel一行来我市作商务投资考察。”并指出：“鄂北市将继续坚定不移地坚持对外开放，优化投资环境，简化各部门办事程序，不断加大工作力度，规范政府行为，采取有效措施降低企业的经营成本，努力为外商投资企业营造良好的政策环境、法制环境和服务环境。”

　　潇洒哥估计这辈子从来都没被人这么重视过，很激动地说了半天，絮絮叨叨一大堆，害得翻译忙乎得一头汗水。

　　午餐接待的时候，刘平副市长和我也握了握手，亲切地说：“听马局长汇报过你，你做得很好！”

　　我赶忙答：“为自己国家招商引资，应该的！应该的！”

　　下午，仍然是马局长带队和市外办的人陪同，我们又去了鄂北矿业集团。鄂北矿业集团董事长兼鄂北矿务局局长李亮会见了我们，李亮指出：“鄂北矿业集团在企业发展的过程中一直抱着‘优秀人才，精良设备’的企业发展理念，这些年来一直注意提高生产装备的现代化。德国佳菱公司也是国际性大公司，我们也一直在使用佳菱公司的优质产品。”

　　潇洒哥也谦虚地强调：“愿意为鄂北矿业集团的高效、安全生产提供最先进的技术，为鄂北矿业集团再做贡献。”

　　晚上，鄂北市政府举行了晚宴。晚宴后，宾主一起欣赏了鄂北市歌舞团的优美演出。

　　第二天，在“解放思想，奋起直追，矿产强市，以外引外，以民引外”的口号下（马局长的工作报告用语），我们圆满地完成了鄂北市考察活动，返回了武汉。

　　每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。你负责的案例不管成败与否都要付出全力，坚持到最后一秒。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上是成功人士的共同特点之一。

　　借口永远是不成功者的挡箭牌！看一个人销售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦销售员给自己找借口，那么就可以给他贴上“劣质销售员”的标签了。

　　网友KAWEN说：

　　我现在发现，做项目的节奏是很重要的，现在感觉万事万物真的是欲速则不达，这话古人早知道了，真是实践出真知啊。一个人做到快和忙很简单，最牛的是真正要有耐心，伺机而动，我现在觉得这是一个高层销售一定要具备的素质，要稳，我要努力放慢，不急不躁。作者回复：

　　工作节奏十分重要，但把节奏仅仅理解为欲速则不达或者稳，也是不妥的。销售的拜访讲究的是频率和密度，与之相伴的、密不可分的是时间、金钱和精力投入的多少。

　　如果解释得清楚些，销售的节奏应该是这样的。

　　一个项目假如说三个月后订货，那么在第一个月你两个星期去一次是妥当的，这时候，金钱的投入就是随便买点儿烟什么的能小小促进感情的东西；第二个月，你就应该一个星期去一次，这时候，金钱的投入要加重，可以适当请吃了；第三个月，则是决战之月，你需要几乎天天出现在客户面前，这时候的投入就要大很多。

　　如果在第一个月，你就按照第三个月的打法，那么就会有这样的结果：一是客户会厌烦你频繁地去打扰他，二是你有再多的资金也不够这样花的。如果在第三个月，你仍按照第一个月的做法，那么请哈哈大笑吧，估计合同要离你远去了。

　　拜访节奏的快慢和资金投入多寡，要根据客户采购的缓急而采取不同的密度和频率，这才是一个成熟销售员日常要做的。