第18章 客户不同销售方式也不同

　　从张营房铁矿回来，到办公室后，张总和于泉还没回武汉。

　　“李总你好，我是德国佳菱的Key，谢谢你今天的接待，我已经回武汉了，诚心想和你交个长期朋友，假如你有时间来武汉的话请给我电话，我给你接风。”我用手机给张营房铁矿的李总发了条短信，李总没回。

　　很多年轻的销售员，不知道该如何与客户改进关系，感觉老业务也没做什么大事啊，怎么就在不知不觉中将关系做好了呢。比如，很多年轻的销售员，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打，这怎么能让客户喜欢你呢？

　　一个成熟的销售，应该在拜访完客户、离开客户的1～2天内，给客户电话或者写信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样，假如以后真的需要请客户吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易得多。这样做有四个好处：

　　一是可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会更长些；

　　二是不管客户回不回答你，客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在感谢他；

　　三是证明你是个素质高的人，知道礼节；

　　第四，这也是锁定客户的一个手段。虽然客户目前没有采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。

　　有的销售人员喜欢五一或春节给久未联系的客户发短信祝贺，这样临时抱佛脚能起多大作用呢？还不如你认真地在你的本子上写销售日子，然后有空的时候翻翻，每隔2～3个月发一条短信，简单问候一下。这样长期保持关系，到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。所谓“随风潜入夜，润物细无声”，不张扬、不显著就把一些事情做好，这样就领先对手了。客户也会跟着我们的思路走下去了，自然成功也不会远。

　　吸引和锁定客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。客户是无限的，但是客户的性格却是有限的几种，比如拜访一个客户，客户的性格大致可以分为几种：

　　1有喜欢讲的——活泼型；

　　2有喜欢听的——懦弱型；

　　3有冷静分析的——利益型；

　　4有不耐烦听你说而打断你的——权力型。

　　一般而言：

　　活泼型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束；

　　懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感强行与之接触；

　　利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事；

　　权力型的人，追求支配地位和效率，担心被强迫、被命令，反感优柔寡断。

　　经过和客户交谈，大概判断出客户基本上属于哪个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以采用不同的方式。

　　活泼型的，让他多说，注意聆听他说；明确支持他，多说些让他高兴的话。

　　懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他决定，以谈感情为主。

　　利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺；以干练的形象示人，遵守规则。

　　权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，他是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。

　　总之要在不知不觉、若有若无中慢慢地让客户上“钩”。比如离开客户后，给客户手机发个短信。“万里长城”就是由这样一块块的“砖”筑成的。

　　这样的做法其实很阳光，别人即使知道，也无法拒绝，无法抗拒。你直接拿个“钩”，客户早就吓跑了，更谈不上合作了。

　　了解并满足客户喜好，胜算八成，每一次销售活动都需要找到这种突破点。

　　客户有何“好”？这要耐心、细致地观察、思考、判断，不可妄为，客户不抽烟，你却硬劝烟，明显“鸡同鸭讲”，收不到好效果。

　　网友agatha001：

　　没人会相信就这么一篇文章我看了一整天，直到现在，不是看得太慢，而是思考得太多。我是一名即将毕业的大学生，即将从事销售工作，虽说是个女子，但是真的很喜欢这类工作，因为自己的性格使然吧。希望得到老哥的就业指点。作者回复：

　　销售这个职业是个竞技角斗场，会让一小部分人走在社会的前面，更多的销售人员则陷在苦苦挣扎的窘境中，原因多多，有关二八黄金定律可以参考下，100个人当中，永远只是20个左右的人会处在金字塔尖！所以，如何成为前20名以内的人是至关重要的，这也是此书试图想揭示的本质。

　　大诗人陆游对如何写诗曾经说：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”他说他初作诗时，只知道在辞藻、技巧和形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容和意境，应该反映人民的要求和喜怒哀乐。同理，要想做好销售，也是功夫在销售外。20销售三术之“察”

　　职场里面难免有“树欲静而风不止”的情况，你虽然是一片赤胆忠心，一心往前冲，但是往往有很多扯后腿的，使你疲于应付来自后方的矛盾。岳飞“精忠报国”，兵法盖世，岳家军所向披靡，战无不胜，攻无不克，终无法避免“风波亭”之憾——岳飞败给了秦桧！

　　所以，你在前方打拼的时候，你办公室里的同事却可能在算计你。当然你可以反对，说你没受到过算计。如果真是那样，那是因为你没价值，还不值得别人算计。我就受到了算计。

　　4月份公司新成立了一个信息发展部，信息发展部的职责是管制各地分公司\/办事处的所有信息，各地分公司\/办事处超过50万元的项目信息必须报公司总部信息发展部，由信息发展部进行评估、测算，然后对各外派机构操作信息给出指导意见，并配合做前期公关。上缴信息达不到信息部规定的，还要受到相关的惩罚。

　　这一下让大家如同炸开了锅。一个销售人员最重要的就是他的客户资源，如果他的全部客户信息都上缴到他的主管手中时，这个销售员就没有多大的价值了，因为主管有客户的详细信息在手，随时可以招个新的销售员取代他。所以上报信息表的事情遭到不少销售人员的抵制。

　　尽管如此，在武汉办事处内部，我还是提出了具体要求，希望大家按公司总部的要求上报信息。

　　转眼过了一个月，已经是5月份了。5月份的月底，潇洒哥携带信息发展部的刘部长驾临武汉，说要考察各个外办部门。潇洒哥这次来带了两个坏消息。

　　第一个坏消息是，由于武汉办事处的销售员王笑没有汇报信息表给信息发展部，建议除名。这是通过潇洒哥、信息发展部的刘部长和我，三个人内部开个小会知悉的，我无语。

　　看着信息发展部的刘部长又在向潇洒哥说其他办事处主任的坏话，我有点生气。

　　“信息发展部什么时候接手人事的管理了？”我问。

　　“信息部的设置有其必要性和先进性，但是一些规章制度确实无法落实，建议还是将信息的管理权下放在各办事处。”我不平地反击道。

　　“设置信息部是公司的一项战略考虑，是长期行为，但制度不是死的，制度的执行必须要灵活！”潇洒哥各打五十大板。

　　“销售员王笑没有按规定上缴信息报表，罪不可恕，除名我也支持。另外，由于前段时间出差没能认真审查财务报销的真实情况，这几天没事，我看以前的财务报销情况，发现销售员于泉有假报香烟费的问题。经过核实，于泉有几次报销成条的高档香烟给客户，其实客户并没收到。如此违犯财务纪律，建议除名！”

　　“人事的事情，你打个报告给人事部，让人事部处理吧。散会了！Key，你等下！”潇洒哥说。

　　“上周，德国本部回电，说金融风暴，资金困难，公司近期不打算在中国开办工厂！”潇洒哥说。看得出，他也不大高兴。在潇洒哥负责的区域建立新厂，潇洒哥的地位也会提高很多。如果新工厂业绩出色，他进董事会的可能都有，如今，这都成为泡影了。

　　“哦，那我得去和鄂北市的人去通报下我公司的态度。另外，Daniel，销售员王笑一定要开除吗？”我问潇洒哥。

　　“一定要开除，其实他们也投诉了你，说你以前在别的公司可能存在一些不良的记录。我说，过去的就过去了。”潇洒哥说。

　　“我能有什么不良的记录？”我反问。

　　“有人反映你和前公司打官司！”潇洒哥态度很严肃。

　　“那是我在以前的单位提成本来是40多万，结果只算给我9万，所以打官司。”我怒道。

　　“嗯，这事儿他们说了，但我还是信任你的。不过王笑必须开除！”

　　“嗯，我明白，我明天写报告，王笑和于泉一起开除吧！”我说。

　　“OK！”

　　我给鄂北市马局长打电话，含蓄地说了下德国总部的决策。马局长非常重视，说来鄂北市详谈。这些天，我已经和马局长建立起了一种不错的私人感情。

　　第二天晚上，我请王笑吃饭。

　　我将公司的决定告诉了他，当然没告诉他直接的导火索是信息部的问题。王笑很失落，也没说什么。除了喝酒，说些自己都不怎么相信的安慰话，我也没啥好说的。一个管理者，经常见的就是这样的场景。铁打的营盘流水的兵，业务人员来来去去太平常了。如果多情的话，一个管理者，一生中怕不知要流多少离别的眼泪了。走的时候，我送王笑一个笔记本，上面写着我送他的八个字：吃亏是福，死而后生。

　　销售人员经常处在被动的、弱小的境地，比如说跑到一个新的客户那儿，却悲哀地发现，竞争对手早已经出现在客户那里了，而且客户已有长期的供应商了，貌似铁板一块，打进客户内部都难，更何况去抢生意？

　　我们要想以弱胜强，就必须找出对手的“弱”来。如何找？这就是销售之术的第一术，曰“察”。察，是观察，是洞察。察己，察客户，察竞争对手，察他的表面，洞察他表面的行动和隐含的内在含义。

　　察的目的是使销售员能够：第一，明白事理；第二，了解形势；第三，懂得进退。通过“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在整个形势里是领先还是落后，于是就像前面说的：领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手；落后时候冷静出牌，使局面复杂，你才有可能乱中取胜。

　　有人就有江湖，你所供职的单位也是个江湖，也需要你营销，也需要你积极面对，团结大多数。

　　据我个人亲身经历而言，最少50%的销售人员不是完不成任务离开公司的，他们多是公司内斗中的失败者或替罪羊而被迫离开公司的。很多新手往往把公司和同事想得很美好，把公司当家依赖，但有时偏偏一些公司和同事并不是那么美好，所以新人更容易给别人替罪，黯然出局。

　　网友“文武”感触说：

　　我感觉自己在做销售前和做销售后简直就是两个样儿，总之对任何东西都冷漠了许多，有时都不敢相信那就是自己。作者回复：

　　销售是看穿人心的工作。由于看多了人情冷暖和人性丑恶，所以做销售越久就越冷漠很正常，这也是要坚守销售的原则“真诚守信，实事求是”的原因。

　　如果内心没有“真诚守信，实事求是”的原则，销售员就可能会迷失自己，使自己越来越冷漠，成为销售的奴隶。