第20章 销售三术之“异” (2)

　　我没有答话。

　　“市委、市政府很重视这个项目，而且我们也能确保你们在我们这儿投资的利益，包括鄂北矿业集团等都不会有问题。难道真的没有成功的空间了吗？”马局长问。

　　“什么好话歹话，投资的得失，我都向中国区总裁汇报了，他也很感兴趣，但这是德国总部的决定，他也没什么决策的权力啊！”我无奈地说。

　　“知道吗？ 今年7月份是我市招商工作考核的时间！所以一定要把这事儿办成。”马局长有些烦躁了。

　　我没有插话，我了解商界，但不懂政界。

　　“知道为什么市委、市政府那么重视你们来这儿投资吗？一方面因为领导需要业绩，另一方面，我们这地方也确实需要个像样的国际性大企业。”马局长说。

　　我点了点头，我看着马局长激动得有点儿潮红的脸，心想估计你老兄也在考虑自己的升迁吧！

　　“开发区的地可以免费给你们，你们资金少我们可以帮忙找银行贷款解决。只要你们来投资，只要你们在6月份完成投资的仪式，你需要我们这里做什么、什么条件只管提！但是一定要确保6月上旬签约，然后中旬搞奠基仪式。”马局长突然激动了。

　　我笑了笑，递给马局长一根中华烟。和马局长熟悉以后，我就不给他小熊猫抽了，而只是中华烟，毕竟我是打工阶层啊，长期抽小熊猫还真消费不起。

　　“办法不是没有，只是不知道你们能不能做。”我在中华烟的烟雾里对马局长说。

　　“说说看看，说说看看”。马局长又激动了。

　　“方案是这样的：现在德国佳菱没钱，那么你们就让鄂北矿业集团和德国佳菱合资共同办个厂子，资金由鄂北矿业集团出，我们佳菱出技术和品牌，也可以达到德国佳菱投资办厂的目的。”

　　“考虑一下吧，我要和刘副市长汇报下大体情况。”马局长说。

　　“嗯，我这几天一直在鄂北市。对了，晚上一起吃饭啊。”我说。

　　“不了，不了，晚上还有应酬。没办法，都是为人民服务啊！”马局长说。

　　第三天中午。

　　“在鄂北市吗？一起吃个工作餐吧。”我一看，是马局长的短信。

　　“好的。上岛咖啡的包房见，我现在就去。”我回复说。

　　马局长今天气色不错，我点了他最爱吃的七成熟的烤牛肉，照例来了两瓶红酒。

　　“倪峰，你的建议我和刘副市长说了，刘副市长说都是为了地方经济的发展，都是为了老百姓过好日子，有些事就特例特办！”马局长说。

　　“那是！现在各地招商的竞争环境恶劣啊，好像比我们做销售的竞争都激烈。上次我在××市居然看到街上挂着一副巨型广告‘影响招商是罪人’！呵呵。”我说。

　　“招商招得好不好，地方经济发展的快慢，也是考核官员的指标呀。”马局长苦笑。

　　“那事情办成后我怎么谢你？不能让你白忙一场呀！”我笑着问马局长。

　　“不用不用，这是工作需要啊。”马局长说。

　　我没有作声，默默地喝着碧螺春。“你们招商引资成功的话，那招商人的佣金是多少？我不要这佣金，只是好奇，问问。”我说。

　　“个人招商引资佣金，按照其引进企业第一年上缴税费形成财政可用收入的45%算，这是你应该得的。”马局长说。

　　“佣金我确实没想要，我现在想的是如何合资成功，也好让我们做成鄂北矿业集团的业务。”我真诚地对马局长说。

　　鄂北市政府免费出工业用地，鄂北矿业集团出资金，我们德国佳菱以品牌和技术就可以得到新合资公司的股份，并打开鄂北的市场，三方得益！何乐而不为？德国佳菱很爽快地就答应了合资的事情，并在6月4日派德国董事会的人来参加签约仪式。

　　让我意外的是，签约仪式并不在鄂北市举行，而是在武汉举行的，出席签约仪式的有鄂北市市委书记、刘副市长和鄂北矿业集团的董事长等。当然，还有无数报社、电台的记者和狂闪的相机。

　　马局长和我一样，都是拎包的，都没有资格出席签约会谈，只是各自帮各自的老板拎包，在闪光灯照耀不到的地方。

　　第二天，看着报纸头版上大幅“××领导会见来鄂投资外商”的新闻，我突然有点儿梦幻般的感觉，我突然有点人生就是一场戏的感觉。于是，我决定去洗个澡。

　　和我一起去洗澡的是马局长，他虽然跟刘副市长来了，但是整个活动并不需要他过多出面。于是，我们“难兄难弟”一起去洗了个澡。

　　洗完澡，我和马局在大厅里下象棋。象棋是中国的国粹，普及率极高，几乎中国每个男人都会走几步，当然只是水平有高有低而已。

　　我擅长当头炮进肋马的全进攻型下法，马局长棋下得很稳健，起手是飞象局。

　　开局我占据上风，很快攻到了马局长的地盘。

　　“呵呵！男子汉就是一个‘勇’字！”我对马局长说。

　　但慢慢地，我久攻不下，局势逆转，自己的老将反被马局长抽冷将死了。

　　“你也是够勇的，攻得猛，死得快。”马局长嘲讽我。

　　鄂北市经济开发区新厂的奠基仪式在6月下旬如愿启动了。尽管一片空地，但还是扎了巨大的拱门，鄂北市政府组织了大约2000人在空地里当观众，一支军乐队在那里吹吹打打，好不热闹。

　　奠基仪式由鄂北市委书记主持，潇洒哥代表德国佳菱公司，鄂北矿业集团董事长共同拿个铲子掘起一点儿土，在预定的鞭炮锣鼓声中，奠基仪式结束了。

　　突然感觉如恍然一梦，不知道哪个哲人说人生如梦。昨天是今天的梦，未来是现在的梦，五颜六色、乱七八糟的数不清的梦或者目标，编织了这人生。只是这梦是美梦，还是噩梦？只是你是成功，还是失败？

　　销售是实现我们梦想的手段，只是如何才能真正地成功？凭借“察”？凭借“异”吗？不，“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”才是灵魂！100个人中99人都在患得患失的时候，你冲出去了，大胆做了，你就成功了。对一件事情判断不出对与错的时候，你选择了，就走下去，走下去也就会有了路。

　　不是我想赢，而是我必须赢，一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态！记住“微笑是可以传染的！信心也是可以传染的”。

　　自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情彻底黄了。

　　网友兼_爱说：

　　我刚开始做销售的时候，有时候给客户打电话久久都不敢按下，惟恐受到客户的拒绝。你的“勇”字诀说得好，男人就要勇一点儿！忘了是哪本销售书上说过一句话：碰到一件事情不敢去做时，就问一下自己，做了这件事是不是会死掉，如果答案是不会，那么就放手去做。

　　网友hcjm说：

　　我有个120万元的单子，一定要抢到手！

　　我们公司的产品是全国市场上技术质量上乘的产品，在省内和业内有相当的知名度，与该公司也有长期合作的关系。但是即将招标的产品属于长期采购，以前该公司也有采购过，因为发货不及时的原因，无法满足其生产需求，后来就停止了采购，但其他产品有过采购。现在负责技术的部门主管会支持我们，但绝对不敢明显支持我们。以上属于优势。

　　还有劣势：以前都是部门技术主管说了算，但是此次招标需老板拍板说了算。以前只拜访过一次老板，递了张名片就再没去过。

　　这个行业很讲关系，估计有上级领导打招呼下来的厂家。现在怎么搞定？需要手段！需要方法！什么样的手段呢？什么样的有奇效的方法呢？我也找关系？我觉得找关系也不是非常靠谱的事情，靠关系是一件很微妙的事情。作者回复：

　　你首先要站在一个全局性的位置，俯视在这个采购过程中肯定会出现、会起作用的一些部门、一些人；然后你计算下，还有没有部门，还有没有人没有拜访到；再计算你拜访的部门和人，有几个能站出来为你说话；再有，就是考量竞争对手搞定了哪些部门、哪些人。

　　再次判断客户购买哪家产品的决策是怎么出来的。谁在里面起推荐者的作用？谁在里面起影响者的作用？谁在里面起拍板者的作用？推荐者、影响者、拍板者你都搞定了吗？

　　大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！假如推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板定你，因为风险太大。假如推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，变数同样很大。

　　我觉得你要考虑的是检查我上面的提示，你做到了多少？没做到多少？有多少可以弥补？而不是企图去搞定一个人！搞定一个人是最简单的，但在全局里，一个人起的作用忽大忽小，所以一个销售人员考虑的是对全局的掌控，而不仅仅是靠搞定一两个人而已。当然，全局理清了，搞定了，你的工作就是具体的公关了，这就很简单了。