第27章 业务员的奋斗 (3)

　　我们在刚刚出道的时候和你现在面临的情况是一样的，可以说销售员基本上都是这样过来的。我的文章里之所以训练业务员首先要“苦练内功”，就是因为知识是自信之本。有知识哪怕再贫穷，内心也是富足的，别人也不会小看你！知识就是力量。所以，一切挫折皆是虚幻，你的第一件事情就是将产品知识搞懂，搞成半个专家。有了专业的知识做铺垫、做基础，你的一切问题都会迎刃而解的。比如你见人容易紧张，假如你有足够的知识的话，你可以将你要拜访的客户看做是一群啥也不懂的孩子，急需你去教育他们，告诉他们产品知识。你进门时这样在心里暗示自己，这样暗示几次，你就再也不怕、不紧张了。

　　我当初刚刚入这行，见客户也心里紧张。我对自己说：客户就好比一群狼，你不打它，它就咬你。这样在心里暗示自己，从战略上藐视，自然就不紧张了。（这是刚刚入行时的自我训练，比较浅薄，一笑过之。）

　　陈海是我认识的最笨、最勤奋、文化程度最低的销售员，但也是我手下销售员中最早转型当老板的。他在我这儿工作了一年出头，生活情况好转后，每年也能签订一些单子，基本上属于苦力型销售。按这样推算，他的成功要在五年之后的。但不久，他靠一单操作成功，为自己赢得了房子、车子和老婆。后来，他自己代理了一个工业产品，开了公司，自己当了老板。应该说，他这次碰上了一个不是机会的机会，这个机会是洪湖市新建的神龙酒厂。

　　陈海是洪湖市人，所以他经常关注洪湖市的一些消息，他知道这个新建酒厂其实是在招标公司网站上看到的消息，因为是洪湖市的招标信息，所以他就特别留意，而且招标公告内容里有真空设备，所以他就找到我。

　　陈海说：“倪总，我的老家洪湖市的神龙酒厂要招标真空设备，我想去买标书。”

　　我说：“这个项目你熟悉吗？工作做得如何？有多少把握？别陪太子读书啊！”那时候我已经很少过问手下业务员的具体情况了，所以他们操作的一些项目我并不知道，故有此一问。

　　陈海挠了挠头。我一看这情况就明白了，他对这事情没把握。这基本是个小规则，人一紧张或者没信心时，就下意识地喜欢挠头。我们可以透过这个无意的举动解读到很多内容。

　　陈海说：“没做客户的工作，我还没去拜访这个客户呢，但因为是在我老家，所以我想买标书去看看。”

　　我考虑了一下：陈海确实很久没回家了，就让他买标书去参与一下吧，也顺便回家去看看，就相当于给他放了几天假。于是，陈海买了标书，就往客户那里去了。

　　该新建的酒厂项目部组织如下：

　　1. 项目组工程师老唐为企业最底层的工程师，负责资料的收集；

　　2. 项目部技术处处长老李负责一般的技术把关，小设备他自己可以做主；

　　3. 项目组颜总是新建项目的第二领导，设备都归他管。

　　我在武汉办公室帮陈海做这个项目的标书，陈海就到洪湖市神龙酒厂去做关系，但可惜的是他与客户接触的时间太短，投入也不够，直到投标前一天，他仍然只拜访上述人员，却和他们没任何亲近点儿的关系，他请别人吃饭，也没有一个愿意出来的。

　　虽然工作没进展，但投标还是得继续投，所以我们还是去投了标，投标结果是两家单位预中标，我们根本没入围。事情到此，一般人应该就将这事画了句号，承认自己失败了，因为招投标你根本都没有入围，肯定是失败了。那时候的我和陈海都很郁闷，虽然失败在意料之中，但是我和我手下的兵基本都是很少经历失败的人，所以生意就放不开，所以就很是郁闷，内心很是纠结。于是我决定带着自己预留的标书去问客户为什么不选择我们的产品，因为我们的产品是最好的！（这是自己单方面的自信，或许别人的产品和我们是一样的，但是每一个成功的销售都必须有这样的信心。）

　　这样我和陈海两个人就去了客户那里，找到相关的老唐、老李和颜总，介绍了一下自己的企业和自己的产品，向他们解释我们的产品才是最好的，才最能满足他们的工艺要求。结果客户都表示，你们的产品不错（这是客户对我们说的客套话，没实际的意义），但是我们招投标是专家打分，已经有第一名和第二名企业预中标了，所以没办法，只能选择招标公司的招标结果。客户这样婉拒了我们。

　　我和陈海在宾馆想对策。陈海说：“要不送礼去试试？”我说：“投标已经结束，别人关系也做到位了，正常的操作已经没时间也没空间了，客户马上就会签合同了。我先回去了，你在这儿再坚持坚持。你将价格再下浮10万元和他们拼价格，记住，价格始终锁定在比中标的厂家便宜个10万元左右。”然后我就回武汉了。

　　事后我听说，第二天早晨，陈海去洪湖市百货大楼商城买了块很值钱的手表，计划送给关键人老李。他找了一个无人的机会，把表送给老李，老李不敢收，并说：“你不拿走，我就上缴纪检部门。”又去送颜总，颜总也是这样说，还把陈海赶走了。

　　由于是面对国内招标，那些厂家投完标就回他们本地了，所以开完标后只有我们这家企业的陈海这一个销售员在客户那里活动。

　　招标价格，预投标第一名的价格是172万元，陈海按我的意思把价格弄成了160万元。在招投标里，一般中标价就是投标价，不允许有第二个价格，否则废标！但我们已经失败，所以也就不担心废标的问题了。

　　陈海拿着新价格去找客户，但客户没什么动静，陈海也绝望了。但我走的时候要他坚持到竞争对手签订合同我们才撤退，所以他还是每天去客户那儿拜访一遍，走个过场。但谁也没有想到，周四的一场大雨改变了这个单子的命运，也改变了陈海的命运。

　　那天是客户投完标的第六天。前一周的周五投完标，我和陈海是那个周六赶到洪湖客户那儿的，时间一晃在洪湖纠缠了六天。第六天，也就是下一周的周四，陈海去的时候天还没下雨，但快到客户那里的时候突然天降特大暴雨。陈海身上全部被雨淋湿，在雨小的时候，他拧干衣服，又继续往客户那儿走。到客户的厂门口，由于地势问题，他们的新建厂大门口居然形成了一条过脚面的小水沟，四周的雨水仍然在向这个地方汇聚。陈海身上全湿透了，也就毫无顾忌，穿着皮鞋仍然趟水向客户办公楼走去。这时候来了一辆豪华轿车，从他的身边驶过，是颜总的车，他正好这时候上班。

　　同往常一样，陈海又去拜访了老唐、老李和颜总。老唐、老李见到湿淋淋的陈海很是客气，赶忙让座，还泡了热茶给陈海，但同时表示要服从招投标结果，没办法。陈海又去见颜总，颜总说你回去吧，既然你们又降价了，我们到时候研究研究。颜总赶陈海回去，陈海不得不回去。

　　夏天的天是娃娃脸，这一会儿工夫，暴雨又狂下了起来。陈海一个人在雨中孤单地往回走，走出厂门的时候，身后来了一辆车，陈海急忙避让，结果那车的司机向他招手，他赶忙跑过去。

　　那司机说：“我们领导让我送你回去。”

　　陈海说：“哪个领导？我认识吗？”

　　司机说：“我是颜总的司机，颜总让我送你回去。你没带伞，这路上全部是小腿深的水。”

　　陈海连忙说：“谢谢！谢谢！”

　　司机说：“颜总看你冒那么大的雨来，很感动，觉得你们做业务的确实辛苦。门口有积水，还正在下雨，所以特别让我来送你的。”

　　周五的时候，客户开会讨论定设备。我们公司以比竞争对手价格低的原因中标了，成为最后的赢家。招标公司没有公布究竟哪一家中标，只通知所有的未中标人，说你落选了。

　　签订了合同以后，和客户关系自然就好起来了。那时候我有事去海南了，不在武汉，客户来了武汉几次，都是陈海直接安排他们住香格里拉酒店，并跑东跑西帮客户办些杂事，这样和客户维护好了关系，和客户也成为了真正的朋友。于是在以后的采购项目中，神龙酒厂很多设备都没有招标，只是议标，而陈海就自然成为其他设备的供货商参与议标，比如不锈钢工程，比如锅炉，比如阀门等等，他统统提供。

　　这个新建酒厂完工试生产的时候，陈海估计赚了80多万元，以后每年预计都能从这个厂赚到30万到50万元不等。以后，陈海在武昌买了房，买了车，自己注册了一个公司，代理起上海某厂家的产品，也走上打品牌、创事业的道路了。从此，他的命运就和神龙酒厂的命运捆绑在一起了。当然，那时候他早从我公司辞职了。

　　人，有时候在关键时刻就得对自己狠一点儿，该拿下的东西一定要拿下，这样的人生才能有进步。如果在人生的关键节点你不拿下或者拿不下，命运可能就是另外的一个境况了。

　　在特大暴雨中，你还能坚持拜访客户吗？如果你能，且你又能让客户看到，我相信，你也会成功的。

　　该抓紧的不要轻易撒手，该拼搏的时候不要心软。

　　很多人才华横溢，机会也多，但晚来凄凉，就是该奋起一搏的时候没有主动为自己完成积累，以致一生落寞。

　　网友晚熟十年问：

　　假如陈海拜见颜总的时候，发现颜总的办公室里有其他人怎么办？这是我在工作中经常碰到的。如果我第一次去见客户的领导，之前没打过电话，然后到了他的办公室门口却发现里面有其他人。请问我是敲门进去，介绍完自己，然后坐下等领导和别人谈完呢，还是在门口等别人出来再进去？作者回复：

　　和领导不熟悉的话应该等别人谈完出来后再进去。

　　和领导熟悉点儿的话如果等不及，可以进去打个招呼，然后马上出来，关门，在门口等。

　　你进去打个招呼后，其他拜访领导的人知道又来了拜访者，一般会加快谈话速度，很快结束谈话的。千万别在领导办公室里坐着听别人谈话，这样各个方面都不舒服，都郁闷。