第40章 KEY PERSON（关键人） (1)

　　这趟重庆之行我只和张雨、王笑二人说了，其他人皆不知道我的去向。回到武汉，我告诉张雨说这趟重庆之行拿下了两个单子，当然有一个是李小美的。张雨已经见怪不怪了。张雨好像已经渐渐懂得销售三昧，知晓了一些做单技巧和方法，进步比我当年快多了。

　　我当年做办事处主任的时候一切都是靠自己摸索，一个人到一个陌生的城市，背着一箱说明书，在武汉既没朋友也没亲戚，就自己一个孤家寡人，每当夜晚降临的时候，就寂寞得想哭。曾有无数个夜晚，由于难耐寂寞和孤独，我经常一个人从阅马场走到长江大桥，站在大桥上看一会儿江水再返回，也曾经常一个人流连在三阳路的象棋摊前，看一些马路棋手捉对厮杀，有时候也经不住象棋摊主的召唤，和棋手去赌两局。看棋和下棋是两个概念。看棋很轻松，指点江山是简单的，但要亲自去下，那么心态一下子就不平静了，开始患得患失，惟恐失败，因为一失败就会输钱输人，所以这样的心态往往导致一个人的水平急剧下降。也就是在这些象棋摊子上的历练，使我终于练就泰山崩于前而面不改色的平常心境界。

　　我刚刚到武汉时工资低，由于要拜访的客户太多，乘坐不起公共汽车，于是就骑一辆二手自行车每天穿梭于武汉三镇，到客户那儿的时候，衣服都是被汗水浸透，紧紧地贴在身体上。那时候最难熬的不是工作上的劳累，而是客户中午吃饭不上班的那段时间。那时候，客户一般是上午11点半下班，下午2点半上班，这中午休息的3个小时里我很尴尬。回住的地方休息的话，下午还要再出来，不划算，在外面又没有地方落脚休息，那时候不像现在，随便找个网吧就可以打发时间。每到中午，客户都在吃饭、休息，而像我这样的初级销售员一到中午就无所事事，甚至找不到临时休息的地方，想躲进银行办公大厅的沙发上休息都会被保安赶出来！于是一个人背着装满产品说明书的业务包在街头流浪。那时候的心情是苦苦的，活得很迷茫，不知道自己的未来在哪里。

　　现在的销售员很幸福，起码扫街的时候，临到中午，可以到网吧打发那段中午不能去拜访客户的无聊时光。

　　那时候在武汉，每到中午，我就会到一些大学校园的草地上去休息，武汉大学、汽车大学、武工大的草地我都睡过。很搞笑的是，我曾经在华中理工大学的草地上遇到两个其他企业的业务员。销售员很容易辨别，一脸尘灰色，一个大业务包。我们相互认出是同行后，就索性去买了副扑克，在华中理工大学的草地上玩起了“斗地主”，也算是苦中找乐吧。

　　那时候没有太多的想法，只知道拼命地跑客户，因为作为最底层的销售员，如果不能出业绩，那么一辈子可能就沉沦了。那时候只懂得关注怎么去收集客户资料、怎么拜访客户、怎么赢取订单，后来稍微成熟了、成长了，去拜访客户时，开始懂得迎合客户，懂得用各种各样的花招和技巧去吸引客户，于是便变成了一个靠手段和手腕去吸引客户的中级销售员。中级销售员考虑的多是技巧和手段，说到底，那时候的我就是个喜欢玩弄花招的销售员。

　　现在历经沧桑，但幸亏平时喜欢读读书，没有迷失自己，这个时候已经不去追求手段和技巧了，只是想告诉客户一个真实的世界，一个真实的产品，一个客户自己的选择。这个时候的销售多了份认真，多了份责任，拜访一个客户前，会提前几天甚至十几天就做好拜访准备，甚至会为客户专门设计一个PPT，专门、专题地用书面的形式告诉客户这个行业的产品的真相，以及我们的特点。这样的销售叫“专家式销售”抑或是“顾问式销售”？其实任何一种对销售的定义，我都是不屑的，“销售”这种伟大的职业岂是一个定义所能涵盖的？

　　我感到张雨他们有我带是幸福的，起码有个伴儿，可以商量怎么去做事，怎么制定作战图，怎么去拿下客户。起码有人在旁边提醒，可以少走弯路。张雨接手武汉办事处的时候，一开始不懂得怎么管理，我就告诉他，首先你要在你的业务员面前不笑。管理素来是恩威并重的，用台湾人的话说，管理者就是要一手拿胡萝卜，一手拿大棒。对于不听话的、违反规则的，就要用大棒狠狠地打；对于听话的、服从的，就要用胡萝卜慰劳，二者缺一不可。唯有长期不笑，那偶然发出的一笑，才一笑冰融，才一笑灿烂，才能让下属兴奋、开心、激动、满足。

　　当然，管理仅仅靠不笑肯定是不行的，还要用真实能力来证明你的能力。怎么证明你的能力？就是单独拿下一个大单。这样你手下的业务员才会钦佩你的能力，自然就会服会从你，听从你，追随你。如果说了张雨在销售上进步比我当年快，他做成的一个单子倒是可以说明，因为他从一个不是客户的客户那里获得一个订单，一举赢得了威信，也坐稳了办事处主任的位置。

　　那次靠的是很久以前一个被办事处开除的销售员留下的客户信息。那个业务员被开除后，我们电话跟踪了几次，该客户一直都说没有需求，由于我们那时候都有各自要忙的事情，所以就没有锁定这个客户去上门拜访。张雨新上任后，也效仿我将辖区内的潜在客户都去跑一遍的做法，对这家叫舜尧热电厂的客户做拜访。张雨找到以前业务员报表上留下的联系人——采购部的王工。王工告诉他，他已经调离采购部，现在采购部的负责人姓谭。张雨通过电话联系谭工，表明自己是佳菱公司的，想去拜访他一下，谭工同意了，于是张雨开车赶往舜尧热电厂，顺利地见到了谭工，交谈也比较融洽。张雨从交谈中获悉，最近对方会采购四套真空设备用在扩建项目上。临近中午，张雨想约谭工一起吃工作餐，被谭工拒绝了。

　　从这次接触中张雨发现，谭工是个新上任的采购经理，可能由于还没在本部门站稳脚跟，所以比较谨慎，张雨一问及一些实质性问题，他都表示要请示领导，从这一点看，如果将工作目标锁定在谭工身上估计很难有突破。于是，张雨开始思考工作卡在哪里，哪里可能会有机会。从采购部谭工处出来，张雨抽根烟，考虑了一会儿，决定去找技术部。

　　技术部的工程师是范工，年龄30多岁，不善言谈。在与范工聊天中，张雨得知技术部的部长是钱部长，最高层是丁总，他负责电厂的安全生产。张雨得知技术部的组织结构后，就一直在思考怎么做工作。商场如战场，那么这场商业大战，他的作战图该如何规划呢？该发展谁为“内线”，让他为我们通风报信，让我们第一时间掌握客户的最新动向呢？

　　张雨返回武汉后询问我对这单的见解与建议。我对他说：“一个办事处主任的标志之一就是具备独立作战的能力。如果你事事都问我的话，那么你就生活在我的影子下，很难成长起来，将来你也不具备独当一面的能力，所以这个单子需要你自己去想，自己去落实你的想法。”

　　张雨说：“这个单子不小啊，其他的小单子我可以练手，但用这样的大单子练手的话，丢了可惜！你还是得提醒提醒我。”

　　我说：“我唯一提醒你的就是，一把钥匙能开一扇门，无论这扇门有多坚固，总会有把钥匙能够轻松地将它打开，这把钥匙在销售里就叫‘Key Person’，中文叫关键人。你找到了关键人，那么成功就是指日可待的事情了。”

　　张雨听后点了点头，说：“我明白了。”

　　过了几天后，张雨开车专程去拜访范工。由于第一次谈话交流的时候，张雨发现范工不善言谈，比较实在，于是张雨见到范工后，就一脸诚恳地对范工说：“范工，我这个人是个实在人，对于你们这个项目（真空系统），我们公司是非常想拿下来。我是新上任的办事处主任，刚刚由最底层的业务员升上来，特别需要拿业绩证明给领导看，所以这个单子对我异常重要，希望能得到你的大力支持，你的支持可能会改变我的命运。”张雨说着说着，就被自己创造的气氛感动了，眼角竟微含泪花。他停了停，又说：“范工，我保证不会太过为难你，毕竟你在这么大的企业工作，环境太复杂，既要长期发展，又要考虑个人前途，我只是希望你站在公平、公开、公正的立场上帮我一把，经常和我沟通，帮我说说话，让我能知道事情进展，不至于别人都签订合同了而我还不知道呢。其他需要打通的环节由我自己去搞定，绝不为难你。”

　　张雨这番悲情牌一打，范工也有点儿感动或者被感染了。范工说：“我理解你，也知道你们做销售的特别难。这些我都懂，能帮的我肯定会帮你的。”

　　张雨说：“谢谢范工，反正行有行规，我们公司也有公司的制度，成功了，对你这块儿也有表示。”

　　范工理解地一笑，并不答话。

　　张雨说：“你比我年龄大点儿，我喊你哥哥了。你看马上到中午了，我们一起吃个饭，然后再交流工作吧。”

　　范工说：“吃饭就算了吧，我们都是吃食堂的。”

　　张雨一听“都是吃食堂的”就明白了，中午大家都是在一起吃饭，突然少了个人肯定怕影响不好。于是张雨说：“范工，那中午就不打扰了。今天我不走，晚上一个人比较孤单，哥哥你陪我喝喝酒吧，顺便交流下工作。我晚上5点钟给你打电话。”张雨说完就站起身，伸出手要和范工握手。范工也没时间说其他的话，只好站起来和张雨握了握手。