第43章 什么样的选择决定什么样的人生 (1)

　　充实忙碌的日子总是过得很快，而空虚无聊的时光却让人度日如年。自从做了区域销售总监以后，我已经很少亲自做单了，每天的工作就是看看报表，然后每隔几天给各个办事处打打电话，了解一下他们销售员在前线的战斗情况。

　　2009年的5月，我整理文件，偶然发现自己2007年写的工作日志，不禁感触良多。从2007年接任湖北办事处主任到现在已经两年了，时间过得飞快，自己好像也没有什么成就。两年期间发生了不少事情，我由于工作原因认识的人中有不少人也发生了改变，有的人升职了，有的人离职了，有的人进步了，有的人却出事了。

　　5月的一天，张雨来南京找我向我汇报工作，看得出，张雨的情绪不高，于是听完他的汇报，晚上请他吃个便餐，然后约几个同事一起去南京的“金丝利”酒吧去放松一下心情。

　　张雨喝了很多酒，我喝的很少，与其说这是节制，倒不如说是职业习惯。一般我们销售员去和客户做商务交流，总要有人清醒有人醉，总要有个人牺牲自己和客户拼命灌酒，也总要有人要清醒地掌握酒桌局势。

　　张雨终于在酒后将他的郁闷表达了出来，他做销售几年后现在遇到一个瓶颈，一直突破不了。他现在有两个问题：一个是由于他前段时间设计陷害了我们公司的销售张总一道，结果在公司办事处主任这个层面，别人和他真正交心的不多，大多数都和他虚与应付，而他又不敢和手下的业务员去做朋友。爬上了位置后反而没有朋友，这让他很苦恼。第二个问题是销售工作的特性和目前市场的不完全规范，导致他很累，有点儿迷茫，自从踏入销售行业以来他感到和亲戚朋友来往都少了，和朋友关系也淡了，感到自己去做任何一件事都有将利益放在第一位的趋向了。他感到这已经不是原来的他了。

　　我夜里陪着他，默默地看着他到卫生间吐了一遍又一遍。这家伙虽然只跟了我两年，但从我过去带他的经验看，他还是非常信任我的。他目前遇到的这个职业生涯的难关，我想我还是帮他渡过。

　　第二天，虽然酒醒后的张雨极力推却，我还是开着车送张雨回武汉。我们走的是合黄高速，车子已过九江，天又开始下起了濛濛细雨，和我2007年开车从上海到武汉就职是类似的天气。我换上自己非常喜欢的一首歌——《say you say me》，这首歌陪伴我十多年了。看得出，张雨也很喜欢这首歌，他也跟着歌轻轻地哼了起来。

　　我笑着对张雨说：“人生就如这歌词写的一样，是条寂寞的高速公路，是个孤独的历程。”

　　“是啊，我现在是越来越孤独了。”张雨感叹。

　　我哈哈一笑，说：“我给你讲个小故事吧！”

　　有三个人要被关进监狱三年，监狱长决定满足每个人一个要求。

　　美国人爱抽雪茄，要了一箱雪茄。法国人浪漫，要了一个美丽的女人相伴。而犹太人说，给我一部能和外界沟通的电话。

　　三年过后，这三个人都出狱了，第一个冲出来的是美国人，他嘴里塞满雪茄，大喊着“给我火！给我火”，原来他忘记要火了。

　　第二个出来的是法国人，他怀里抱着一个孩子，美丽的女人手里牵着一个小孩子，而腹内还怀着第三个。

　　第三个出来的是犹太人，他紧紧地握住监狱长的手说：“这三年我每天都和外界联系，生意不仅没停顿，反而上涨了200%，为了表示感谢，我送你一辆宾利。”

　　我说：“张雨，假如命运给你一个酸柠檬，你会怎样呢？”

　　张雨说：“我会把它吃掉。”

　　我说：“卡耐基说：‘命运交给你一个酸柠檬，你得想法把它做成甜的柠檬汁。’”

　　我接着说：“刚才讲的那个故事，其实很有意思，它告诉我们‘什么样的选择就决定什么样的结局’。三年前的选择就决定了你的现状！当年你和张总闹摩擦，说实在话我并不是很赞同。”

　　张雨说：“为什么？我也是为自己、为大家出气啊！”

　　我说：“对待不公，我们要先自省其身，看自己是否做的不足，而不是凭着感觉去回应，去报复，甚至去暗算！这是不好的思想。每个人都有做不到的地方，这一生你总要经历很多不公，难道你都要个个去反击？而且公不公平只是你个人的感觉，你能保证自己的感觉是正确的吗？也许公平与不公平只是我们的一念之差，如果换一种角度去想，也许那才是公平的。”

　　张雨说：“我当时很生气，我们付出那么多，结果张总把我们的成绩抹煞了。”

　　我说：“你呀，为什么今天我要开车送你回武汉，你明白吗？就是想告诉你一些事情。你跟着我学会了一些思考的技巧，学会了一些做单的招数，但是你忽略了‘道’，忽略了‘养身’和‘养心’，所以你才会不快乐！”

　　张雨：“什么是‘道’？怎么‘养心’？”

　　我说：“禅宗六祖慧能说‘行正即是道’。‘人’字就两划，但是站得直就是个‘人’，站不直就是个王八的‘八’。所以，修心其实也很简单，就是‘心平行直’。我们走到哪儿，都要站得住，行得直。”

　　我接着说：“希望你以后是个顶天立地的男子汉，而不是斤斤计较的庸人；希望你是个热心助人的好人，而不是背后算计别人的坏人。”

　　张雨：“寒！我有那么坏吗？”

　　我淡淡一笑，给张雨一根烟，自己也点上一根，沉默了一会儿，我说：“我也走过和你一样的路，也是在销售这条路上一路摸打滚爬过来的，所以我才不希望你重复我的一些不应该去犯的错误。我有个时间段也和你一样急功近利，而且也犯了很大的错误。”

　　张雨很好奇，他一直都不怎么了解我的过去，他好奇地问：“老大，你还没和我们说过你以前的事呢，说说吧？”

　　我说：“我啊，属于主动型的销售，喜欢新事物，不喜欢墨守陈规，这十多年销售做下来，也觉得颇有意思！”

　　张雨说：“颇有意思？怎么会用这个词？”

　　我说：“哈哈！你也会和我一样，也必然会在销售的道路上经历新手阶段、熟手阶段、能手阶段和专家阶段这几个阶段的。由于悟性不同，有的人可能走不到底，但是只要走下去的必然都会经历这几个阶段。”

　　张雨说：“那么绝对？我现在是什么阶段？”

　　我说：“你现在是典型的熟手阶段。”

　　张雨：“晕！老大，我一直都认为自己已经是销售能手了，项目做单也是十中五六，嘿嘿！也已经在行业内有点儿名气了。”

　　我说：“笨蛋！这个划分可不是光看做单成绩的，还要看他的销售理念。”

　　张雨：“销售理念？”

　　我说：“是啊，有什么样的理念就会有什么样的做事风格，有什么样的风格就会塑造什么样的形象，而这个形象呢又反过来与客户进行互动。‘物以类聚，人以群分’，这个理念就是给你自己贴个标签，让客户识别你。”

　　张雨：“老大，你说的有点儿复杂，你的思维跳得太快，我跟不上。”

　　我说：“我简单地和你说说我个人所经历的四个销售阶段吧。”

　　一、新手阶段

　　那是在1996年，刚刚做销售的前三个月，那个时候的销售世界对我而言是全新的，我啥也不懂，只是有着对销售的朴素的理解，只知道拼命地去吸收一切的知识。那个时候，我在世界泵行业排名第一企业做销售。我想，水泵已经发明了几百年了，产品原理、外观都是一样的，我怎么去说服客户买我的产品呢？于是我便研究其他企业的产品特点，研究他们的销售特色。我感觉他们的销售员只是强调自己的产品如何如何的好，而我就朴素地提炼了自己的特色，比如我在名片后面印着“我们不仅仅销售优质的产品”，言下之意就是我们还销售优质的服务、优质的技术，等等。

　　这个阶段就是学习、积累的时候，我特别勤奋，什么都学，只要见到对销售有帮助的东西就马上模仿抄袭到自己的身上，也不管对自己是否有用。那个时候我阅读了很多销售类的图书，经常模仿那些销售高手的做法。

　　二、熟手阶段