第44章 什么样的选择决定什么样的人生 (2)

　　新手期过后，我发现我能做的别的销售员也能做，而且可能比我做的更好。那时候我是从乡下去上海闯荡的土包子，连上海话都听不懂，知识也不够，所以我发现在新手期认为有用的东西在真正的竞争中往往并没有用，于是我便反思，最后总结出：我不能照搬别人营销的观点，我要有自己的特色，用我自己的特色去吸引人。我要灵活地去和客户交流，而不是按照销售教科书那么死板地进行一些所谓的销售。于是，那个时候我的名片后面印着一个“佛”字，因为我发现我应该随和、宽容、真诚，更加关心和理解客户，而不是一味地向客户推销什么东西！

　　三、能手阶段

　　经过打拼后，我完成了原始积累，也获得了地位和自我满足，这个时候的销售和前面的两个阶段其实已经有明显的差异！前面两个阶段总的思想还是为了个人的前途、“钱景”打拼，做很多事情其实都是为自己。但是这个阶段就不一样了，随着思想和年龄的提高，实际上这个阶段的我已经从单纯为自己谋福利的销售，转变成一个社会性很强的人！内心希望祖国更加繁荣强大。所以我这个时候的名片上印着四个字：“实干兴国”，其实就是想通过兢兢业业地努力工作，为中国的强大贡献自己的一份微薄之力。所以，这个时候的销售已经不是单纯为销售而销售了。

　　四、专家阶段

　　十多年的销售之路打拼下来，我已经不需要光靠销售技巧来征服客户了，有时候靠我们的名字就能获得客户的信任。我的思想也渐渐前行，比如除了关注国家的富强外，我还提醒自己不做偏激的事情，不去改变其他人本来的发展轨迹，不去干扰别人的命运。说实在的，处在现在我这样的位置，有时候一个决定就会改变一个下属的命运，一个行动也会影响别人的前途。所以这个时候的我应该戒言戒行，谨慎保守，不能给别人谋福利，起码我不去“害别人”吧！实际上有时候，我们的一句小小的话就真的可能改变别人的命运。

　　张雨笑道：“呵呵！倪总，起码你一句话就能使我下课！”

　　我笑着说：“小孩子什么话都可以说，但是位置越高能说的话就越来越少了，因为他的一句话真的可以改变很多的人和事，所以我现在的销售思想就是“不害人”，做一切的事情都是从客户的角度去考虑，有句话叫“绝不因短期利益而出卖自己的未来”。

　　张雨：“决不因短期利益而出卖自己的未来？”

　　我说：“是的，这就是我现在的销售价值观。我不走捷径，不耍手段，坚持底线，不会为目的而不择手段！对我来说，用产品说话才是真正的销售。”

　　张雨：“我也想用产品说话，但是产品怎么会说话？”

　　我说：“这个需要积累！这就是我一开始说我发现销售颇有意思的地方，比如我在销售第一阶段就是向客户展示产品，但是感觉效果不好！后来就学习销售技巧、手段什么的，这样走了一圈儿，在销售的最高阶段，我发现真正的销售还是靠产品说话，还是要展示产品，因为客户买的就是你的产品。

　　张雨：“你的这个境界我还领悟不了，不懂什么意思。”

　　我说：“哈哈！简单地说，你在新手阶段也是展示产品，但是你的行业经验、产品知识积累太少，所以无法很好地诠释你的产品！而你在经历很多的事情，达到一个高度以后，你随口的一个诠释，都是客户最关心、最渴望的！这就说明你能把产品诠释到客户的心里去，客户自然欢喜。”

　　我——一个工业产品销售经理的抢单故事至此就告一段落了。我的故事其实并不精彩，不过我想，只要你对生活有热情，对人热心，善于观察，在不动声色间让别人对你产生好感，而且知晓人情世故，并懂得预判事态发展的趋势，然后努力工作，那么你的故事肯定会比我的精彩！

　　行文至此，我感觉自己的销售之路就好像画了一个圆圈，历经磨炼，重新又回到起点，只是境界已与往日有很大不同。生活就是一个轮回，销售又何尝不是呢？什么样的选择就决定什么样的人生，而我们才刚刚开始或者刚刚重新开始。

　　最后送给各位大家一句德国哲学家的话：如果你想走到高处，就要使用自己的两条腿。不要让别人把你抬到高处，也不要坐在别人的背上或头上。附录1N种实用销售心法附录1

　　N种实用销售心法

　　一、企业平台重要，还是个人素养重要

　　销售人员散落在各个企业中，有的在外企，有的在国企；有的在名企，有的在小企业，待遇也千差万别，小企业的销售人员一个月的活动经费甚至还没有外企销售人员一天的出差补助多！在这种情况下，很多销售人员得出了“企业平台论”，认为在一家大企业里做销售，由于知名度、工资薪酬高，以及企业的培训都比较高端到位，所以大企业的销售哪怕再平庸，与小企业的销售高手相比，也能在具体的销售活动中占上风，能拿到单子！获得最后的胜利！

　　我个人的理解是，武器（平台）的先进与否确实给销售工作带来巨大的影响，一家高知名度的企业和一家小企业同台竞技，在客户眼中的地位肯定显然是不能相提并论的；但从另一方面讲，仅仅武器先进并不能成为每战必胜的保证，甚至从某些方面说，一家小企业，如果其销售员的销售素养比较高的话，战胜销售员素养一般的高知名度企业也是轻松的。

　　抗美援朝的时候，中国人民志愿军和以美军为首的联合国军在朝鲜展开角逐，按当时的武器差距，志愿军应该被打得满地找牙才对，然而事实告诉我们，虽然美军的武器极其先进，但是中国人民志愿军的士兵大多都是经过抗日战争、解放战争实战检验出来的，尽管武器不够先进，但是个人战斗素养极高。于是我们看到了这样的历史：经过“抗美援朝”一战，中国军队打出了自己的威望。

　　在中国水泵行业，以前有中国“五大泵王”占据着中国的水泵市场，不可谓不强大，但是在小小的温州民营企业“凯泉给水工程公司”的冲击下，几年间就土崩瓦解，破产的破产，重组的重组，而凯泉也由一个年销售额几十万元的小作坊变成现在年销售额十几亿的中国水泵销售额第一的集团公司。

　　平台很重要，我们会尽量去争取一个好的平台，但是如果没有好平台，难道我们就在销售场上任人宰割吗？不！虽然我们的平台不好，但是如果在个人的销售素养上有很高水平的话，我们一样能在销售市场上称王称霸！

　　二、工业产品销售中值得做文章的几个心理特点

　　1逆反心理。越是包裹严密的，越是人想偷窥的；越是严谨的，越是人想突破的。

　　2从众心理。人人都有从众心理，哪家饭店吃饭的人多，人们一般去哪家饭店吃饭。

　　3同质化。弱势品牌一定要重点阐述这一点，介绍自己的产品品质与行业第一、第二品牌的产品在技术上完全一致，质量也一样，但是我们的价格却比他们低多了。当然，价格低的原因是我们企业的支出成本低，而大公司因为人员多、工资高，所以产品价格也高。

　　4差异化。强势品牌的销售员一定要善于打“差异化”这一招，强调自己的产品在技术或者质量上和竞争对手存在的巨大差异。

　　5眼见为实。任何完美的推销语言也没有实物带给客户的冲击力大，工业产品销售员可以带样品或者设备的一部分让客户观察，这样能够给客户带来产品优异的现场感。当年台湾冠龙阀门公司做市场推广时曾经开辆货车，车上装个水箱，阀门和泵组成一个开式循环，这样现场演示他们阀门的工作原理和质量特点，取得了很好的效果。

　　6利益。工业产品销售额大，客户采购十分谨慎，采购流程复杂，变数极多，但天下人来来往往都是一个“利”字！你的产品能给客户带来什么利益：安全？节能？高效？一个工业产品销售人员一定要告诉客户你能给他带去什么利益。

　　三、销售新手拜访客户前需要注意的要点