第2章 第一天 (1)

　　练就销售中应必备的心理素质

　　销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。面对不同的情景，有的选择了退却，有的却迎难而上。究其原因，就是因其心理素质的差别而造成的。

　　如果销售人员心理素质调整不好，就很容易陷入被动尴尬的局面，从而让成交步入艰难的境地。所以，对于销售人员的心理素质调整要放在首要位置。

　　高远的目标是成交的第一步

　　在销售过程中，销售人员不但要选对目标，更重要的是目标要与行动结伴同行。

　　据研究发现，在销售行业中有20％的人对他们的一生、对他们的工作都设定了明确清晰的目标，并且他们努力地朝着目标前进。反之，那些80％的销售人员的共同特质就是没有目标、没有方向的忙碌者。很明显，前者成为销售精英的几率自然要大很多，而后者只能终生是一个碌碌无为的销售人员。

　　所以说，要想成为销售精英，首先你必须要有明确的目标和计划，并且要不断地调整自己的目标，制订相应的计划，并严格地按照自己的计划办事。

　　先看这样一个小故事：

　　很久以前，有一个渔夫在捕鱼的时候，总是习惯于将鱼一条条地往上拉，最后总是将大鱼放回去，只留下小鱼。

　　有一次，一个路人非常好奇地问渔夫道：“你为什么只留下小鱼，放回大鱼呢？”

　　渔夫回答说：“我也不想这么做，但我实在是没有别的办法啊，因为我的家里只有一个小锅。”

　　以上这个案例看似和销售没有任何关系。可是，你可以联想一下，在很多时候，在你面临一个大的订单的时候，你是否说过：“天呀！这么大的订单，我可没有能力办这样大的事。”或者说：“那是个大订单，那些销售精英都没有成功，何况是我这么平平庸庸的人，所以还是算了吧。”

　　事实上，如果你仔细观察，就会发现，销售中这样的事例频繁发生。如果你连自己都不看好自己的能力，把目标也定得非常小，那就限制了自己的潜能，自然也就很难成为销售精英。许多人之所以拿不到大订单，没有好业绩，就是因为他们一遇到稍有难度的工作就畏惧不前，自然也就限制了自己的能力和潜能的发挥。

　　其实，当一个销售人员在面对客户的时候，经常说出“我不行”这样的话之前，他其实已经在自我设限了。

　　古人云：“凡事预则立，不预则废。”销售人员只有制定积极的、符合自身实际情况的目标，才能取得好的业绩。当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而努力的时候，便会感觉到涌动在你心底的潜能和前进的动力了。

　　保险业销售人员史密斯忘我地工作了3年，业绩却一直平平。

　　“难道我就这样继续生活吗？销售人员的生涯能够保障我的未来吗？”“我不相信在今后三个月中，销售额达不到100万元！”史密斯先生给自己定下了三个月完成100万元销售额的目标。

　　在目标的激励下，就在第一个月，史密斯便销售出两份保险单。不过，即使刚开始就取得了一个开门红，可是，人们还是议论纷纷，认为史密斯肯定坚持不了几天。可史密斯则坚信自己每天都能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定能够成功的前提下，在纽约，他每天平均成交80份保险单，最高记录是一天售出130份。在他不懈的努力下，业绩一天天地提高，不仅在纽约站稳了脚跟，还在其他地区也开辟了自己的市场。

　　史密斯先生正是在目标的激励下，达到了在别人看来几乎是不可能完成的业绩。一个人要想有高远的目标，就不能只想自己能力的大小，而是要相信自己有着非常巨大的潜能，然后马上行动。如果你这样去想，而且这样去做了，那么你就会发现自己的能力远远超过自己所预想的。

　　有了目标就有了动力，有了动力就会促使自己对成交的渴望，在销售之前设定高远目标是销售人员成功的方法之一。值得一提的是，销售人员在制订目标的时候，还应注意以下几个方面：

　　[1]要订下可行的目标，目标不能定太高，否则无法实现，就会变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志、导致情绪低落；

　　[2]要坚持下去，不能半途而废，即使完成不了也应尽自己最大的努力，不能轻易放弃；

　　[3]要不断回头验收成果，看自己的所作所为与目标是否一致；

　　[4]最好把目标分成若干步骤和阶段，做好具体的行动方案，拾级而上，自然步步高升；

　　[5]根据目标来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。

　　总而言之，只要你坚信自己能成为销售精英，坚信自己总能把产品成功地销售出去，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止和你的思想行动也一定是积极向上的。同时，你的销售之路才会变得更加顺利。

　　具备强烈的企图心

　　一个不想签大订单的人一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏，往往取决于一个销售人员是否拥有强烈的企图心。

　　在现实工作中，我们发现很多人，的确非常有能力，他们有高学历，良好的交际能力，有一个或多个特长，然而他们的销售业绩，往往不太理想；相反，还有一些销售人员，他们看起来非常不起眼，可他们表现出对成功的强烈欲望，对高业绩大订单强烈的“企图心” ，所以他们的业绩非常好。

　　渴望成为销售精英对销售人员来说，很大程度上就是对大订单有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售的。要想成为销售精英缔造销售神话，就必须具备强烈的企图心。强烈的企图心就是对大订单的强烈欲望，没有强烈的企图心就不会有足够的信心和决心。

　　很久以前，在美国的一个农场，农场主要招聘一个人，他对应聘的30个年轻人说：“这里有一个标记，那儿有一个球，你们要用球来击中这个标记，每个人有5次机会，谁击中的次数最多，我就雇佣谁。”

　　结果，这些人没有一个可以击中目标。农场主说：“你们明天再来吧，看看你们谁可以做得更好！”

　　第二天，只来了一个小伙子，并且他每次都能够击中目标。

　　农场主非常惊讶地问：“你怎么做到的呢？”

　　“因为，我的母亲病了，我非常需要这份工作，所以，我昨天在家里练习了一个晚上，我告诉自己，无论如何，我一定要击中目标，我一定要超越所有人。”

　　上面案例的这个年轻人正是在强烈需要这份工作的情况下，才最终胜出，而他强烈需要这份工作的这种心态也可以定义为我们所论述的“企图心”。

　　只要你有“一定要”的企图心，就一定能够找到方法。改变的力量源自于强烈的企图心，人生就注定于我们作出决定的那一刻。只有具备强烈的企图心就一定能成功，同时潜能也才能被激发。

　　针对大部分的企业而言，销售部是企业生存的来源，一个企业可以存活多久，主要靠销售部门去争取更多的业绩，做销售的人，一定要有强烈的企图心，说直接点就是要有赚钱的想法，如果都是一群没有想法的人聚在一起混日子，那么，这个企业离破产也就不远了。

　　因此，要想成为销售精英首先就要拿出企图心来，企图心就是你敢付出多少？你是否有破釜沉舟的决心？你是否具备 “不能完成目标就去裸奔”的决心？成功的销售人员都有强烈的企图心，都有着成为销售精英的欲望。李嘉诚就是这样一个人，先看下面这个案例：

　　李嘉诚年轻的时候，曾在塑胶裤带公司做过销售人员。刚到公司时，李嘉诚就给自己定下目标：3个月，干得和别的人一样出色，半年后我要超过他们。李嘉诚就是有这样强烈的成功的欲望，也就是“企图心”，才会努力拼搏。

　　每天一大早，李嘉诚都要背一个装有样品的大包出发，乘巴士或坐渡轮，然后马不停蹄地走街串巷去拜访每一个客户。别人做8个小时，他就做16个小时。

　　李嘉诚做任何事情，都会有强烈的必胜欲望。他背着大包四处奔波，在与客户交往的时候，不忘察言观色，判断成交的可能性有多大，自己还该做什么努力。

　　一年之后，李嘉诚被升为部门经理，统管产品销售。这一年，李嘉诚年仅18岁。两年后，他又被晋升为总经理。李嘉诚逐渐成为公司的台柱，成为高收入的打工仔，是同龄人中的佼佼者。

　　李嘉诚的成功确实令人羡慕。而这一切都要源于他强烈的成功欲望。由此可见，你只要有必胜的信念，自然就会激发自己的斗志，成功也就很容易了。

　　一个企图心越强的人，目标就会越高，同时对自己的要求也会越严格。一个没有企图心的销售人员，一定是追求大家和和气气、相安无事的工作状态，这样的销售人员，往往不容易创造出更高的业绩。

　　总而言之，销售是一个压力很大的职业，销售人员需要不断地遭受拒绝与失败，还需要强烈的成功欲望和企图心，才能最终激发起突破重重障碍的雄心。

　　有理想，明确做销售的目的

　　作为一名销售人员，最基本的要求就是要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，否则你将很难做好自己的工作。

　　俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也体现出一个人对自己人生价值的追求。

　　对于销售人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的销售人员，其所从事的工作，都是有着非常深刻的意义。

　　世界上许多大企业家都是从做销售起家的，比如，松下幸之助、艾柯卡、沃森、曾宪梓、王永庆、金宇中等等，在美国500家大公司的高级主管中，许多人年轻时都从事过销售工作。众多销售精英的成功经历告诉我们，做销售工作是一件非常了不起的事情，它可以从各个方面去提高一个人的综合素质。

　　但是，在我们的身边，确实有许多销售人员，他们看不起自己的职业，认为销售工作是一种非常卑微的职业，常常受到虚荣心的束缚。下面的这个案例，或许在我们的身边也常出现这样的销售人，或者就曾发生在你的身上：

　　孙小姐是一位销售新人，一次，她向一位经理推售电脑，其间表现得非常胆怯，这让那位经理非常不高兴。经理看了看电脑，觉得质量非常好，但最终还是没有购买。

　　那位经理说：“你销售的是你的产品，销售不是一种卑微的工作，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。你对自己都没有信心，我怎么能够信任你，对你的产品有信心，购买你的产品呢？”

　　随后，孙小姐经过认真思考，觉得那位经理的话非常有道理。是的，销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。

　　此后，孙小姐明确了销售的目的后，不再卑微胆怯地面对客户了，销售业绩也在不断地提升。

　　在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。在销售过程中，许多人虽然敢于迈出销售生涯的第一步，但是，直接面对客户、与其进行交流的时候往往会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来，却变成这样的状态呢？实际上，这就是他们的自卑心理在作祟，他们从内心深处认为销售是一个非常卑微的行业，做销售工作是很没面子的。

　　卑微胆怯的销售姿态，不但会使你的产品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名销售人员，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作，应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，你才能从根本上赢得客户。

　　销售工作是一种服务性的职业，可以给客户带来更多的便利，同时销售人员也在销售中获得客户的认可和尊重。

　　销售工作与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给客户，而是在帮助客户解决问题。在这个时候，你就是某个领域的专家、某个行业的顾问，你和你的客户是平等的，甚至比他们的位置还要高一些，因为你更懂得如何来帮助他们，因此，你根本没有必要感到卑微，在客户面前低三下四。要知道，只有你看得起你自己，客户才会信赖你。

　　同时，销售人员还要记住这样一点，在销售过程中，最忌讳的一点就是在客户面前卑躬屈膝。试想，如果你连自己都看不起自己，别人又怎么会看得起你呢？表现得懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望。试想，你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？

　　总之， 销售人员面对客户的时候，不论客户摆出何种的态度，销售人员都必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为自己的理想而努力奋斗所带来的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去。

　　满怀激情迎接每一个清晨

　　客户面前，销售人员必须要保持百分百的激情。因为激情代表着态度，态度影响客户的情绪，情绪可以煽动着客户的决定，决定最终决定成交！

　　首先，先让我们一起来细算一笔账：我们一生中有1\/3的时间要贡献给工作，如果我们一生要工作30年，每个星期工作40小时的话，那我们一生工作的时间差不多有57600个小时。