第28章 第六天 (4)

　　销售人员：当然有保证，连质量都不能保证，我怎么敢上门呢！我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:

　　第一，我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

　　第二，我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。

　　客户：如果出了质量问题，怎么办？

　　销售人员：当然谁都不希望出问题，但是因为运输的问题，有可能影响产品质量，因此我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，你放心，那就按合同协议办事，决不让你有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为你服务。

　　客户：怎么没听过你们的这个牌子？

　　销售人员：现在市场上有近8000家生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果你是说海威、万隆，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。

　　客户：找别人吧，我有新品牌了。

　　销售人员：是吗，那不更好吗，你可以马上拿我们的产品和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个产品你能赚多少？做我们的产品你能赚多少？

　　客户：你们有什么服务？

　　销售人员：我们的服务可以分：商务服务、技术服务、营销策略服务、内部管理服务、信息交流服务等等。不知道你还需要那些方面的服务。

　　客户：质量跟XX比怎么样啊？

　　销售人员：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

　　客户：我要做大区经销商怎么样？

　　销售人员：可以啊，但是我想自己你最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是哪一个？月销量是多少？如果你在这个区域一个月只做个两三万的话，那对你对我们都没什么意思吧。所以如果你觉得你能吃下几个区域你跟我们说，我们来给你划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为你还是要一步一步来得好。

　　客户：我很忙，没时间和你说。

　　销售人员：那我这等等你吧！如果你现在真的一点时间都抽不出，那你说个时间吧，是8点还是9点，我都是有时间的。

　　客户：我现在没时间，过几天再谈吧！

　　销售人员：过几天在谈，那我们就定个时间吧！你看是明天，还是后天呢？ 是上午还是下午呢？

　　客户：没有返利，那怎么做呢？

　　销售人员：那你说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得你的资金利用率可以更大！

　　客户：我要你们长期派人支持。

　　销售人员：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的，但是无论我们派谁过来，终究是不能长时间待的，所以真正的支持是我们对你服务人员的培训支持，只有这样才能根本将你的综合实力提升！随时随地的面对客户所提出的问题，这才是我们对你的最大支持！

　　客户：听说你们的服务不好？

　　销售人员：啊？你听谁说的？我都从来没听说过，既然你对我们的质量有所闻，那你告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎您指出，批评。

　　客户：听说你们质量不好？

　　销售人员：啊？你听谁说的？我都从来没听说过，既然你对我们的质量有所闻，那你告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。

　　客户：你们的价格能不能再低一些呢？

　　销售人员：你想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两种可能：第一，产品跟我们不是一个档次的；第二，质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，你看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？

　　大胆暴露自己产品的缺陷，赢得客户的信任

　　销售人员不要惯性地总是宣扬产品的优点，有技巧地进行产品缺陷暴露，反而会让客户更加相信你。

　　美国心理学家阿伦森进行一项研究后发现，一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人一样的缺点的人强，这就是为什么在日常生活中，人们认为太完美的人缺失人情味，倒不如有棱有角、有些小毛病的人更贴近人性。

　　人本来就是活生生的、有血有肉、有个性有棱角的生命体。琼瑶的小说从上个世纪70年代一直火了30年，在她的笔下有许多完美的恋人形象，但是，那其实是十全十美、不食人间烟火的人，与现实生活严重脱节，根本就不可信。

　　其实，不管是文学作品，还是传说典故，真正完美的人往往流于虚幻。生活中有一些看起来各方面都比较完美的人，也往往不太讨人喜欢。这是因为，一般人与完美无缺的人交往时，总难免因为自己不如客户而有点自卑。如果发现一个人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑，感到安全，也就更愿意与之交往。试想，谁会愿意和那些总是让自己感到自卑的人交往呢？所以不太完美的人，比缺点很少的人，更容易让人觉得非常亲近。

　　在销售过程中，适当地坦然有关产品的一些缺陷，会让客户更加信任你的产品。作为一个聪明的客户来说，他一定明白没有十全十美的产品，与其遮遮掩掩，不如坦诚以待，往往更能赢得理性客户的认可。许多时候，一旦客户发现你所陈述产品的缺陷并不是他们所看重的时候，他们便不会在意这一切，反而会更快做出购买的决定。

　　在上个世纪50年代的美国，有一家广告公司接到了一个很棘手的策划案，就是为一种德国产的小型汽车打入美国市场。

　　在此之前，要知道美国人偏爱的车型都是那种大型的国产汽车。但是，在广告播出后的短短时间内，那种德国产的小汽车--大众旗下的甲壳虫，却摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为了受大众追捧的畅销车型。

　　其实，甲壳虫的成功很大部分就是因为公司优秀的广告策划。令人惊奇的是，该广告策划的着手点在于：他们没有大力去宣扬该车型的优点，比如，经济适用、油耗小等等：相反，公司把汽车的缺点暴露给了消费者。

　　可见，这个广告打破了当时业内一贯的做法。它直接明了地告诉消费者，甲壳虫车不符合当时美国人对汽车的审美观。广告语是这样说的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”就是这样一则广告语吸引了人们的注意力，让甲壳虫汽车受到了大家欢迎，并让甲壳虫日后畅销了好长一段时间。这样的广告能让甲壳虫卖得如此火爆真是令人吃惊！

　　其实，这是因为这则广告大胆地提及了甲壳虫的一个小小的缺点，这样反而能增加广告的可信度。接下来说到它的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。

　　或许，你在求职过程中也会有这样的体会，如果你的履历里全是优点，那么你得到面试的几率就会变小；反之，那些敢于暴露自己缺点的人，往往获得面试的机会却要高得多。

　　美国大名鼎鼎的销售行家阿玛诺斯非常善于销售，他的业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为销售主管。下面看看他是如何进行销售活动的。

　　现在要销售一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向客户介绍这地是如何的位置好，如何的有投资价值，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉客户说：“这块地的四周有几家工厂，如果拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的地便宜。”

　　但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带客户到现场参观。当客户来到现场，发现那个地方并没有像阿玛诺斯说得那样十分不理想，有的不禁反问他：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是无可避免的。”

　　这样一来，在客户心目中实际情况一定能胜过他所介绍的情形，于是便心甘情愿地购买了那块土地。他的买卖就这样如此简单地成交了。

　　所以，销售人员在面对客户的时候，有时不妨“老实”一些，有技巧地进行产品缺陷暴露。这种“瑕不掩瑜”策略的应用，会为你取得客户的更多信任，从而提高成交的几率。不过，值得注意的是，该策略的运用是有前提的，那就是你暴露给客户产品的缺点一定要是瑕不掩瑜的。如果其产品缺陷就是客户所忌讳的，那简直就是撞在了死亡的枪口上。

　　第6天心得

　　[1]站起来走到窗前，看看外面的风景，呼吸一下新鲜的空气，然后以开阔的心胸分析自身能力的不足。

　　[2]把所有自己能想到的缺点和不足都写在纸上，并且把这张纸放在自己经常看到的地方，比如，办公桌上、墙壁上、随身携带的钱包里等。

　　[3]记住自己的缺点和不足，并且在任何时候都要想到改进。

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