第1章 前言

　　为什么客户会对你产生兴趣，并最终作出购买产品的决定，在这个过程中，客户的内心是怎么想的？

　　为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来作出是否接纳你的决定的？

　　为什么客户会被你说服，是什么样的原因使客户改变了自己先前的看法，进而作出有益于你的决定？

　　为什么你的客户会变成别人的客户，这其中客户会有一个怎样的心理变化过程？

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　　这些问题都是销售中要解决的心理问题，因为客户所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响客户心理的话，就可以引领客户的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的！

　　所以，每一位销售员都是一名心理学家，每一位销售员要想销售获得成功，就得研究客户的心理。

　　敲开客户紧闭的心门

　　你和你的客户第一次见面的时候，你就是一个陌生人，那么客户也必定会以对待陌生人的心态来对待你，那么你怎样才能让客户相信你，并且接受你呢？你所要做的就是撤掉客户对你树立起来的心理防线，敲开他们对你紧闭的心门。

　　了解客户的心理需求

　　客户之所以会购买你的产品，首先他对你的产品必定会有一种需求心理，要是客户连这种需求心理都没有，那肯定对你推销的产品没有多大的兴趣。并且客户除了对你的产品有一种需求之后，他们还希望从你的销售中获得一种心理需求，他们想免费获得你的产品、他们希望你是一个顾问式的销售员，能为他的购买提供建议、他们想从你的产品中获得一种安全感……你只有了解了客户的这些心理需求，并从这些心理出发进行推销，他们才会悦纳你的产品，进而成为你的准客户。

　　寻找客户的心理突破点

　　每一位客户都会有自己的软肋，而这种软肋就是他们的心理突破点，你应该做的就是抓住他们的这些突破点。爱慕虚荣型的客户需要你的赞美、节俭朴素型的客户需要你给一点优惠、干练型的客户怕啰嗦、时间观念型的客户怕费时、情感型的客户需要你去感动他们……各种各样的客户心理各不一样，你要做的就是针对不同类型的客户采取不同的销售方法，从他们的心理突破点出发，你就能在销售中事半功倍。

　　读懂客户的身体语言

　　销售中，你不仅要读懂客户的口头语言，还要读懂客户的身体语言，因为身体语言会反映客户的心理变化，也许客户的某个身体部位在和你交谈中改变了摆放的位置，就意味着他已经对你的产品失去了兴趣，因此你要能读懂这些身体语言里所表达出来的信息。客户的眼睛经常泄露客户的秘密、客户的头部动作将会传递他们内心的信息、客户手的动作将看出他们是否在撒谎、客户的脸色表示对你的欢迎程度……只要你能读懂这些身体语言，那么你对客户的心理变化就能了如指掌了。

　　对客户进行情感投资

　　你要使客户为你的业绩增长提供帮助，你要想赚客户的钱，你就得先对客户进行投资，这种投资主要是情感上的，在向客户推销产品的时候，你要想客户之所想，想方设法让客户拥有成就感，适当地去赞美与恭维他们，你只有在客户的身上多投资情感，那么客户才会回报你。

　　引导客户的心理

　　在销售中，身为销售员的你要时时掌握主动权，如果你在客户的交谈中跟着客户的思路走了，那么你的这次销售活动也就“危险”了。所以你要时时用话语引导客户，让客户往你预先设置好的方向前进，让他的心理跟着你的思路运转。这样你才能步步为营，获得成交的机会。

　　销售不能忽略细节

　　细节决定成败。销售中细节的作用同样重要，不要以为一个细节没有注意也能成交，但是很多失败的销售就是因为没有注意细节，所以，细节虽小，影响却是巨大的。因此，关于客户所表现出来的细节，你一个也不能放过，而对于你自己在销售中的细节，你也要时时注意。

　　销售就是一场战争！一场心与心较量的战争！战争的双方是客户与销售员，但是销售员要想提高业绩，就必须成为战争的赢家。

　　这本书就能指引你成为这场战争的赢家。