第21章 成功采购的艺术(3)

　　另一种是非正式的采购组织，小店不设专职采购部门，由小店创业者负责商品的采购工作，或由销售人员兼职从事商品采购工作。非正式的采购组织由小店创业者或销售人员负责采购工作，便于根据商品销售工作确定采购数量，使购销紧密结合，但这样做不利于对采购工作的统一控制管理。

　　3、不可透露预算

　　采购人员不能让供货商摸清底细，若预算计划被供货商察觉，他们一定会开出与预算相近的价格，这样采购人员就变得被动了，进而无法得到比预算更优越的条件。

　　4、不要落入杀价圈套

　　有些采购人员在采购交易时，只会杀价，对于其他交易条件却不加考虑。供货商知道采购人员有这种惯例后，必然将价格提高，以等候采购人员杀价，这对采购人员并没有帮助。真正令供货商口服心服的应是商品经验丰富、擅长分析成本的人，采购人员要以此作为追求的目标。

　　5、与供货商建立默契的关系

　　这是双赢信念的延伸，对于彼此间的公司文化、行事习惯、交易条件等，都应该熟悉并理解，进而培养一种默契的关系，使双方的业务效率提高，并节省一些时间与精力。

　　6、掌握新经验

　　采购人员不能单纯做采购工作，对于营业运作也要熟悉，这样一来，才不会购进一些与销售人员期望值相差悬殊的商品。因此，采购人员要尽量在短时间内积累足够的经验，以便于正确判断商品的优劣。

　　第五十招积极控制采购成本

　　由于小店的自营比率较高，商品基本需要自己采购。如果能以低廉的价格购进质量优异的商品，那么，对于小店利润的增加，势必会有很大的贡献。因此，对于小店而言，采购尤为重要。所以，如何实施整套有计划的采购步骤，是小店经营中不可或缺的一个环节。

　　所有的小店创业者都要有这样的认识：采购中节省的每1元钱都会转化成1元钱的利润。

　　让我们来做一个假设：在其他条件不变的情况下，如果小店的利润率为5%，要想靠增加销售来获取1元钱利润，则需要多销售20元的商品。可见，从采购上降低1元钱的成本远比从销售上多卖20元的商品要容易得多，成本也要低得多。

　　从世界范围来说，典型小店的采购成本要占60%，而中国的工业小店，各种原材料的采购成本要占到小店销售成本的70%。显然，采购成本是成本的主体，采购是小店管理中“最有价值”的部分。

　　但在现实中，许多小店在控制成本时将大量的时间和精力放在不到总成本40%的小店管理费用、工资和福利上，却忽视了其主体部分——采购成本。这可以说是舍本逐末、避重就轻，其结果自然是事倍功半、收效甚微。

　　那么，如何才能控制采购成本？下面这三个方法，希望能给小店创业者一定的启发。

　　1、影响上游质量

　　一般小店都按质量控制的时间顺序将其划分为来货质量控制、生产过程质量控制及出货质量控制。由于商品中价值的60%是由供货商提供的，毫无疑问，商品“生命”的60%应在来货质量控制中得到保证。

　　这也就是说，要保证小店商品的质量，应在供货商的质量管理过程中加以控制。这也是“上游质量控制”的体现。

　　供货商上游质量控制得好，不仅可以为下游质量控制打好基础，还可以降低质量成本，减少小店来货检验费(降低检验次数甚至免检)等。

　　经验表明：如果将1\/4~1\/3的质量管理精力花在供货商的质量管理上，那么小店自身的质量(生产过程质量及出货质量)水平至少可以提高50%以上。

　　2、主导供应链管理

　　在工业小店中，利润同制造、供应过程中的物流和信息流的流动速度成正比。小店为了获取尽可能多的利润，都会想方设法加快物料和信息的流动，这就必须依靠采购的力量、充分发挥供货商的作用，因为占成本80%以上的物料以及相关的信息都发生或来自于供货商。供货商提高其供货的可靠性及灵活性、缩短交货周期、增加送货频率可以极大地改进工业小店的企划表现，如缩短生产总周期、提高生产效率、减少库存、加快资金周转、增强对市场需求的应变力等。

　　在整体供应链管理中，“即时生产”是缩短生产周期、降低成本和库存，且以最快的交货速度满足顾客需求的最有效的做法，而供货商“即时供应”则是开展“即时生产”的前提条件。

　　3、促进产品开发

　　随着时代的变化和技术的进步，产品开发周期在极大地缩短。由于供货商早期参与产品的开发过程，使得“同步工程”应运而生。

　　许多小店都将自身产品的开发与生产延伸到供货商，与供货商建立“伙伴关系”。这样一方面可节省自己的资金、降低投资风险，另一方面还可以最快的速度提高生产能力、扩大产品的生产规模。另外，越来越多的小店不再将与供货商的合作范围局限于原材料和零部件领域，还涉及到成品。

　　第五十一招成功采购的

　　四个绝招和“四个心眼儿”

　　一、成功采购的四个绝招

　　要想成功采购，除了基本的方法之外，还需要掌握以下四个绝招，从而使采购过程毫无差错。

　　1、准确收集市场信息

　　对于小店创业者来说，缺少市场信息就好比人缺乏空气一样。市场的主要信息来源有：厂商业务、媒体、业界推测等。而小店创业者也必须提高自己的素质，使自己能够归纳出各种市场信息，并正确理解、分析这些市场信息，这样才能顺利地开展业务。

　　2、货比三家

　　为了使采购价格最合理，小店创业者可以向多家供货商咨询，并从中挑选出各方面都适合自己小店销售的商品来。

　　3、对小店的经营了如指掌

　　小店创业者倘若想将采购工作切实抓好，就需要洞悉小店的经营状况。只有这样，才不至于采购到一些顾客不喜欢的商品。因此，小店创业者要尽量在短时期内积累大量的小店经营经验，从而增强对自己所进购商品的判断能力。

　　4、积累全面的商业知识

　　真正让竞争对手佩服的采购高手应是洞悉市场动向、商品知识丰富、擅长分析成本预测的人，这是任何一个小店创业者都需要追求的目标。

　　而在现实中，那些对市场行情了解不够的经营者常会落入供货商的“杀价陷阱”，最终的结果就是明明上了当却还以为自己是占了大便宜。因此，每个小店的经营者都应当尽可能透彻地去了解自己所在行业的市场行情，如能做到这一点，无论供货商多么狡猾，也很难再欺骗你了。

　　以上四个采购绝招可以为小店创业者的采购指点迷津，从而为小店的经营奠定良好的基础。

　　二、防止采购时上当受骗“四个心眼儿”

　　商机的背后往往隐藏着陷阱。有些供货商为了牟取暴利，经常会设置一些圈套。所以，小店创业者在采购时必须要多长几个“心眼儿”，谨防上当受骗。

　　对于刚涉足商场的小店创业者来说，采购时往往容易上当。而自身的局限性及弱点则是上当受骗的根源。

　　1、别上廉价的当

　　供货商如果以比市面价格便宜许多的价格卖给你商品，那么这种商品往往都是有问题的。采购人员不可贪小便宜。

　　采购以廉价为目标会产生以下这些不良的后果。

　　（1）扰乱正常的采购计划。如果临时将资金抽调出来，用于购买廉价商品，其他商品的采购就会由于无资金支付而受到影响，进而扰乱了正常的采购计划。

　　（2）扰乱小店资金分配。因为资金的临时支出或额外支出，将是一笔相当可观的金额，如果勉强凑足资金支付，那么以后在资金与付款方面将会受到更多的困扰。

　　（3）打乱商品销售计划。由于小店创业者急于将这些商品早日售出，因此，对于正常商品的经营反而会疏忽。同时，由于极力地推销廉价商品，很可能丧失其他商品的销售机会。最严重的是，小店的声誉也有可能受损。

　　（4）扰乱库存管理。价格低的商品通常不易畅销，虽然能侥幸地卖出一部分，但难以售完。到了最后，唯一的办法就是将价格再次压低，不惜血本地大抛售。

　　2、切勿发财心切

　　“心急吃不了热豆腐”，有些采购人员看到别人的生意红火，便由衷地羡慕起来，并希望自己也能发一笔大财，而且十分焦急，巴不得转眼间就成为百万富翁。

　　于是，他们不管货质优劣，也不管有无商业陷阱，就盲目采购。结果是投入了资金，货却推销不出去，最终一败涂地。

　　3、不要盲目相信他人

　　对别人的言语不详细分析，便盲目轻信，这样很容易上当。因为一般人对“熟人”的介绍往往不会起疑心。但是“熟人”的介绍是亦真亦假的。有些是无意骗人，有些却是有意骗人的。所以，购进商品时，应该“认货不认人”，不管是谁介绍的，一定要认真思考、全面分析，这样才能去伪存真，防止受骗。

　　4、不贪小便宜

　　有些不法供货商为了诱惑采购人员，往往先给人一点甜头，然后再狠狠地宰人一把。例如，谈生意之前，他先请采购人员吃饭，酒足饭饱后，有些采购人员就会误入圈套。或者是遇到有些采购人员想办理一些事情，他便欣然许诺，等采购人员上钩后，他就会将那些假冒伪劣商品变卖给采购人员，或者以次充好，或者缺斤短两，等采购人员发现时，他已将钱拿到手，并逃之夭夭了。还有一种情况是采购人员只购进些便宜货，不注重质量，最终结果往往是“捡到芝麻，丢掉西瓜”。

　　小店创业者及采购人员自身的弱点往往是导致采购失败的根源，因此，在平时就要积极克服自身的弱点，多向成功人士请教、学习，这样才不至于在采购时掉入“陷阱”。

　　经典案例：把握全面，

　　王晶女士闯出天地

　　通过销售绒毛玩具，王晶女士成就了自己的梦想。让我们来看看，她是如何闯出自己的天地的。

　　近年来，纺织品出口日渐萧条，王晶不幸失业了。王晶原本从事轻纺产品外贸业务，离开了原来的工作单位后，她决定自己开一家小店。

　　可是做哪个行业，王晶还有点吃不准。虽然在做外贸时，她接触过上万种轻纺产品，可是继续做这一行能否成功，她自己也没有什么把握。

　　小店刚刚建立时，王晶想要做家纺家饰类产品，毕竟她对这一行还有一定的了解。于是，她在宏城广场租下一个不到10平方米的小店，并在里面摆放了精美的外贸地毯、挂毯，还有具有中国传统特色的抱枕、靠垫和工艺精湛的陶瓷器皿等。

　　小点缀启发思路

　　为了让小店显得更加时尚、温馨，王晶购进了些正版的外贸绒毛玩具，将它们作为小店内的点缀。然而，令她吃惊的是，小店内最火暴的商品反而是这些玩具，开业的第一个月，王晶的小店就靠卖玩具实现了赢利。

　　王晶转念一想，觉得自己找到了发展的道路。既然玩具这么畅销，那干脆将玩具转为店里的主打产品！与此同时，在吸引顾客群方面，王晶也费了一番苦心。当初她在选店址的时候特意选了靠近停车场的地方，在店里就可以看到小区的楼巴，这样小区的顾客下班等楼巴的时候就可以到她的店里歇歇脚，现在她又为顾客提供了饮用水，这在无形间又增加了顾客量。

　　与供货商保持良好的关系

　　业务的不断增加，让王晶的眼光开始逐渐放远，她不满足于打理自己的小店了。

　　在王晶看来，如果能找到合适的店员，那么自己就不必天天待在店中，而是拿出大部分精力来考虑如何进一步做大玩具生意，比如在销售渠道足够宽之后，就可以考虑向上游的玩具加工甚至是玩具设计投资方面发展，毕竟目前世界上60%的玩具都是在中国生产的。另外，她也准备在网上设置一个展示平台。现在这个平台已在建设之中。

　　在供货商这方面，王晶具有丰富的资源，她认识众多的供货商，并且与他们的关系也较为亲密。在外贸工作时，她与珠三角地区的上千家玩具厂都有很密切的联系，这些厂家为消化外贸尾货，以很低的价格将产品出售，使得王晶可以较低的成本购进很正宗的玩具。小店每星期都会购进一些新玩具，以至于一些顾客每星期都会按时来淘一次。如果有时顾客找不到自己想要的玩具，王晶便会留下顾客的联系方式，一有货就会电话通知顾客。当然，顾客也可在小店订制玩具，王晶会拿着样板去找制造商制作。

　　尽管外贸商品的质量一般都有保障，但王晶还是要自己再进行一次检查。在每次购进的新货中，王晶都会选择一两件拿回去清洗一下，看会不会掉色、脱绒等，只有经过检验没问题后，她才会向顾客推荐这些货品。同时，她也将这些玩具的售价定在中等水平，因此，小店顾客的回头率达100%，因为一些顾客光顾之后，下次往往会带着她们的朋友过来。

　　经过几年的努力，如今，王晶的玩具小店已成为珠三角地区最成功的小店。九江、青岛、大连等城市，也陆续出现了王晶的加盟店，王晶在广州大学城、海珠区也各有一家分店，可谓轻松实现了自己开小店的梦想。