第49章 第四项修炼 提升心理力量(2)

　　当沃尔顿与其合伙人已有15家富兰克林10- 50美分特许商店时，一种新的业态产生了，即在城区出现的早期折扣店。沃尔顿以其独到的敏锐眼光看到，类似的商店可能在农村和小城镇市场有发展潜力，但他向合伙人建议在小城镇开办折扣店的设想遭到了拒绝。按美国零售业经营常识，在人口不到5万人的小城镇开办折扣店是行不通的，但沃尔顿却以惊人的魄力打破r惯例。1 962年，沃尔顿与其兄弟一道开设了第一家沃尔玛折扣店，此后便不断扩张渐成燎原之势。

　　当连锁之风盛行全球，传统连锁店将经营、定价、促销权高度集中在公司一级时，“沃尔玛”又一次开创性地反其道而行之。沃尔玛物流管理中心的交叉装卸法就是将需求控制逻辑倒装过来，令顾客在其所需的时间和地点拉动产品，从而真正达到最有效的满足顾客要求。

　　最新科技和信息系统的广泛应用。沃尔顿早年服役于陆军情报团的经历使其特别重视信息沟通。事实上，在“沃尔玛”那个庞大的集团式购销网络中，以卫星通讯和电脑管理所代表的信息化高科技联络方式起着举足轻重的作用。20世纪80年代初，当其他零售商还在钻“信息化”这个问题的牛角尖时，“沃尔玛”便与休斯公司合作，花费2400万美元建造了一颗人造卫星，并于1983年发射升空和启用。“沃尔玛”先后花费6亿多美元建起了目前的电脑与卫星系统。

　　借助于这套的高科技信息网络，“沃尔玛”各部门的沟通、各业务流程都可迅速而准确畅通地运行。

　　时至今日，“沃尔玛”仍在以其独特的活力和惊人的速度迅速增长。专家们预测，在今后的5年时间里，该连锁集团将以18%的平均增长速度不断扩大。太平洋联系公司总经理马丁‘特安齐所作的这样一句评价是中肯的，“就像它在美国国内已经做到的那样，沃尔玛公司将改变世界零售业的局面。”

　　4．要有当机立断的胆识和魄力当机立断的魄力是领导者胆量和见识的综合表现，也是时代强者的表现。

　　在竞争激烈的今天，现代领导者面临着许多新问题，必然要应用他的知识和智慧，综观全局，把握时机，作出抉择，这就是当机立断的魄力。如果优柔寡断，就会错过良机。要做到这一点，首先要敏捷而准确地发现问题的症结；其次，通过现象把握本质，权衡利弊得失；最后认准目标，当机立断，拍板定案。

　　5．要有较强的组织管理能力一个组织、一个企业的各种不同层次的职能部门要为实现共同的组织目标而有效地运转，这就要求领导者有较高的组织能力，正确处理好各个部门之间的关系，使之成为一个相互配合的有机整体。一个单位决策作出之后，领导者就要善于组织并激励被领导者为实现组织目标而努力实践。善于授权分工，明确责任；善于统筹兼顾，全面安排；善于综合人力、物力、财力，协调、沟通人与人之间的关系，从而运筹各方，使整个工作步步衔接，有序运转。

　　另外，作为一个领导者，还要有坚强的意志，不屈的毅力，非凡的胆略，宽阔的胸怀以及敢于负责的精神。坚强的意志包括主动性和独立性、目的性和自觉性、坚定性和果断性、坚韧性和顽强性、沉着性和自制力及自信心等基本品质。领导者的意志主要体现为领导者的魄力，能自觉地确定目标并支配其行动，以顽强的坚韧性实现预定的目标，领导者的心理品质（包括性格）应该表现为热情忠厚、与人为善、大公无私、坦率耿直、虚心谦逊、严于律己。既敢于批评别人，也勇于自我剖析；既能顾全大局，有时还要“委曲求全”；既要敢于负责，又能主动承担责任；既要有胆略不断进取，也懂得进退自如，不盲目蛮干。

　　经典术语解读：素质素质有广义与狭义之分。狭义的素质是指有机体天生具有的某些解剖和生理特点，它是能力发展的自然基础和前提。但素质并不等于能力本身，先天的自然素质只是提供发展能力的可能性，而能力则需要在后天的生活实践中逐步形成和发展起来。广义的素质是指人的包括心理特征在内的诸多方面的素养和特质，如政治思想、道德品质、学习能力、知识水平、气质类型、身体状况等。

　　三、领导的影响力来自哪里

　　领导活动是有组织的、有目的的社会活动，是领导者与被领导者相互作用、相互影响、共同实现组织目标的过程。在这个过程中，领导作为一种指挥和控制行为，实质上就是领导者对被领导者产生影响的过程。从这个意义上看，领导的本质就是“有效的影响力”。

　　人是社会关系的总和，社会交往是人类的特定现象，在社会交往中，人们总是要通过语言、思想、感情等因素，彼此影响对方，同时也受对方的影响。尤其是在现代社会中，由于社会化生产程度的日益提高和科学技术的迅速发展，人们之间的关系更为复杂、密切，因而个人的行为、思想和感情也愈来愈容易受到他人思想、行为和感情等因素的影响。

　　领导影响力就是指领导者在与他人的交往中，影响和改变他人心理与行为的能力，它一般是指一个领导者在群众中所享有的威望、信誉和对群众的感染力、号召力和支配力。

　　1．影响力的分类根据影响力的性质，我们把影响力分为强制性影响力（权力性影响力）和自然性影响力（非权力性影响力）两种：

　　(1)强制性影响力强制性影响力，又称权力性影响力。权力既是一种控制力，又是一种影响力。权力是构成一切正式组织的必要条件。一个组织的领导如不拥有某些合法权利，就不能称之为领导，也不能维持正式组织并发挥其作用。所谓权力影响力，就是合法权利所产生的效果。合法权利是一切权力的基础，而由影响力所产生的种种权力，只是合法权利的派生物。

　　权力影响力在于它对人的影响带有强迫性、不可抗拒性。它的产生主要有以下几个方面原因：

　　①传统因素。传统因素是指人们对领导者的一种由历史沿传而来的传统观念。历史学家研究指出，传统首先来源于恐惧，其次是社会服从，从恐惧到服从经过不断的制度化，深入到社会的各个阶级结构与意识形态，从而成为人类社会一种特殊的影响力量。

　　②权力因素。社会心理学认为，社会权力是形成领导影响力的基础。权力是一种制度化的力量。美国社会学家克特.W.已克认为，权力就是在个人或集团的双方或多方之间发生利益冲突或价值冲突的形势下执行强制性控制。在现实生活中，权力往往表现为一种“位置”或“地位”的力量，即“职权”。由于他们担任不同的职务，就拥有不同程度的控制权。现代社会所有的组织结构，几乎都有一个完美的金字塔形式，每个人按地位顺序置于一个特定的位置上。

　　权力和控制是从金字塔的顶端逐渐向下延伸的，而服从和负责则是从金字塔最基层由下而上的。

　　③资历因素。领导者影响力的大小，与他自身的资历是密切相关的。资历是资格和经历的合称，在一定程度上能够反映出一个人的实践经验和能力。领导人物的光荣历史、非凡经历，往往能使被领导者产生一种敬重感。

　　(2)自然性影响力自然性影响力，又称非权力性影响力。它与权力性影响力不同的是，它不是外界赋予的那种奖励和惩罚别人的手段，而是来自于个人的自身因素。其中包括领导者的道德品质、文化知识、工作才能和交往艺术等等。

　　自然性影响力的构成因素包括品格因素、能力因素、知识因素和感情因素。

　　领导者有效的影响力，除了来自于他自身必须具备的一定的影响力之外，还与群体接受影响的心理机制密不可分。这一心理机制就是导致群体一致行动的模仿、暗示和认同。

　　①模仿。模仿是由非强制性社会刺激引起的使个人再现某一榜样的一种社会心理行为。这种社会刺激可以是榜样本身，也可以是其他事物，其特点是非强制性。

　　在领导活动中，下级对上级的模仿，被授权者对授权者的模仿，是一种极为普遍的社会心理现象。由于领导者本身所处的地位，其品德、行为、处理问题的方法，以及言谈举止和喜怒哀乐等情绪都容易被下级自觉或不自觉地接受、模仿；而领导者也往往利用“模仿”这一心理机制，来发挥自己在群众中的影响作用。

　　②暗示。是在无对抗条件下，用含蓄间接的方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者的意志相符合。

　　在领导活动中，领导者的一个恰当的暗示，能够直接沟通上下级之间的思想感情；一个赞许的目光，将会使下级乐于受命，勇气倍增。领导者可以运用暗示的心理机制，把自己的意志和情绪，作为一种特殊信息，传递给下级，从而充分发挥其效力。

　　③认同。就是个体将自己和另一对象“视为等同”、“相同”，从而形成彼此之间的整体性感觉。

　　认同是保证群体或组织整体性的重要因素。在群体活动中，大体上都有一种强烈的从感情上要将自己认同于另一个个体，尤其是认同于领导者人格特质的心理趋向。正是这种心理趋向，加强了群体或组织的整体性。高度的认同，还会使个体与对象休戚与共，荣辱相依。

　　我们常说领导要和群众打成一片，就是指领导者要具有一定的透明度，在感情上尽可能接近群众，与群众要有共同的语言，成为群众中的普通的一员，以取得群众的认同。人与人若具有共同的态度与价值观，则不但容易获得对方的支持和共鸣，同时也容易预测对方的反应倾向。因此，在交互作用过程中，彼此容易建立起融洽的人际关系。

　　据史籍记载：秦亡后，楚汉相争，双方从实力来看，项羽雄踞中原，号令天下，处于绝对优势，而刘邦远在关中，地僻民贫，处于劣势，从个人的勇力看，项羽年轻气盛，而刘邦年近50，无扶戟之力。然而，刘邦却以少胜多，打败了不可一世的西楚霸王。这是为什么呢？其原因就在于刘邦本身具有很大的影响力。

　　如何提高领导者的影响力呢？其实，提高领导者影响力的主要途径就是合理发挥强制性影响力与自然性影响力的作用，一个善于将两种影响力综合应用的领导者将会取得最佳的领导效果。

　　2．正确使用强制性影响力在使用强制性影响力时，领导者必须注意以下几点：

　　首先，要持审慎态度。使用强制性影响力更多地带有执法的性质，使用权力的人，不仅要按照规章制度办事，更要真正做到秉公处事。每一个领导者都必须清楚地意识到，过多地采用强制性手段，即使权力行使是正确的，也会使部属产生驱使感。强制性影响力的最大发挥，并不在具体行使的时候，而往往在它行使之前。换言之，利用合法权利作为预见动机、引导动机、改造行为的后盾，这应该是十分有效的。特别是用于惩罚越轨行为时，更应该掌握这样的原则，必须强调惩罚与教育相结合。这样既能教育被处罚的人，更能通过处理典型，教育大众。

　　其次，要具有无私精神。执法者客观上拥有行使权力的合法地位，但不能炫耀权力、滥用权力，甚至以权谋私、追求个人特权。如果这样做，部属也必然会产生种种对抗力，抵制权力，摆脱权力的反作用，从而削弱权力的效果。所以，执法者必须以身作则，罚不避亲、赏不避仇，这样才能取得运用合法权利的巨大效果。

　　再者，要善于授权。领导者要善于授权、敢于授权，并在授权中将监督和指导结合起来，形成大权集中、小权分散的局面，这样才能更有效地发挥权力的作用。

　　第四，进行具体指导。领导者不能一味命令部属“要这样做”，更要使部属明确为什么“要这样做”，并且指导他们应该有效地去执行命令。

　　3．正确使用非强制性影响强制性影响固然能从客观上逐渐养成职工遵守纪律和从事工作的某种积极性和自觉性，但这些手段毕竟只能从约束中造成一种适应性的习惯。而由各种非强制性影响力产生的效果，更能激发人们的自觉性。因为接受非强制性影响力比强制的服从要自然得多。在某种意义上讲，非强制性影响在领导者影响力构成中占主导地位，起着决定性作用。一个领导者，如果他的非强制性影响较大，那么他的强制性影响也会随之增高。反之，如果他的非强制性影响较小，就会使他应有的强制性影响降低。由此可见，要提高领导者影响力，关键在于努力提高非强制性的影响力。

　　在正确使用非强制性影响力时要注意主次关系。在组成非强制性影响力的四个因素中，以品格、才能因素为主，知识、感情因素为次。一个领导者如果品格因素出了毛病，成了负值，那么其他因素必然会受到严重的影响，其总和可能是零。而在一个领导者的品格因素及格的情况下，决定他非强制性影响力大小的主要因素在于能力因素。如果一个领导人能力极差，根本不称职，而且品格不好，那么他的非强制性影响力可能成为零，甚至是负数。

　　另外，领导者应该注意自己的形象。一般领导者应同时具备以下几种形象(1)具有公共关系意识的管理者形象领导者应具备现代开明的经营观念和以人为主体的管理意识，并将这些观念贯穿在公司管理的各个方面。

　　信誉意识。领导者应在管理活动中将公司信誉视为公司的生命，高度重视并且珍惜公司的良好形象，自觉为创造公司知名度和美誉度等无形财富作战略性的投资。公司最大的成功是信誉上的成功，公司最大的失败是信誉上的失败--这就是信誉意识所决定的公司领导者的价值观。

　　公众意识。公司领导者强调公众意愿和公众舆论对公司决策的重要影响，自觉把公众的意愿作为制定决策和行动的依据，把公司的工作立足于服务公众的基点上。

　　社会意识。领导者应把追求公司利益与追求社会效益的统一作为自己的价值观。

　　沟通意识。领导重视信息的立体沟通和双向沟通，重视信息对决策的作用，建立自己的信息系统和信息网络，保持信息交流畅通无阻，使公司决策始终保持在科学的水平上。

　　团队意识。领导努力培养员工对公司的认同感、归属感、荣誉感，增强公司内部凝聚力和向心力，步调一致地树立公司整体形象。

　　(2)具有高度权威性的指挥员形象首先，公司领导者要有思维清楚的头脑，要有正确的思维方式，对待纷繁复杂的事物能准确地抓住其本质和根本性的东西，不被事物的表面现象所迷惑。