第32章 掌握减少冲突化解矛盾的口才技巧 (1)

　　只要人们之间发生交往，就会或多或少产生矛盾，这是由人的天性所决定的。一个人想要成就一番事业，享受幸福的人生，就必须依靠得体的语言，想方设法避免不必要的冲突，千方百计地消除各种矛盾，使自己有一个宽松和谐的工作和生活环境。

　　>>>灵活的头脑和善辩的口才有助于摆脱危机

　　为了说明良好口才的神奇功能，卡耐基经常讲述下面这个故事。

　　1671年5月，伦敦发生了一起迄今为止英国历史上最大、最着名的刑事犯罪。一个以布勒特为首的5人犯罪团伙，蒙骗了伦敦塔副总监，混入了马丁塔里，偷走了英国的“镇国神器”——英国国王的皇冠。

　　他们被捕后，在被审问时，布勒特充分发挥了他的辩才，同国王进行了英国历史上一次最有趣的刑事审讯对话，下面是其中最精彩的片断。

　　查理二世问：“你在克伦威尔手下诱杀了艾默恩，换来了上校和男爵的头衔？”

　　布勒特答：“陛下容禀，我不是长子，所以没有继承权，除了本人的性命以外别无所有，我得把我的命卖给出价最高的人。”

　　沉默了片刻，布勒特又说，“陛下，我是想看看他是否附和您赐给他的那个高位。要是他轻而易举地被我打发掉，陛下就能挑选一个更合适的人来接替他。”

　　查理二世沉吟一会儿，仔细打量着这个囚徒，觉得他不仅胆子大，而且伶牙俐齿。于是，他又问道：“你越干胆子越大，这回竟然偷起国王的皇冠来了！”

　　布勒特说：“我知道这个举动太狂妄了。可是我只能以此来提醒陛下，关心一个生活无着落的老兵。”

　　查理二世问：“你不是我的部下，要我关心什么？”

　　布勒特答道：“陛下，我从来不曾对抗过您。英国人互相之间兵戎相见已经很不幸了。现在天下太平，所有人都是您的臣民，我当然是您的部下。”

　　查理二世尽管觉得他是个十足的无赖，但还是继续问道：“你自己说吧，该怎么处置你？”

　　布勒特答道：“从法律角度来看，我们应当被处死。但是，我们5个人每个人至少有两个亲属会为此落泪。从陛下您的立场看，多10个人赞美您，总比多10个人落泪好得多。”

　　查理二世绝没有想到他如此回答，他不由自主地点点头，又问：“你觉得自己是个勇士还是懦夫？”

　　布勒特说：“陛下，自从您的通缉令下达以后，我没有一个地方可以安身。所以，去年我在家乡搞了一次假出殡，希望警方相信我已死亡而不再追捕，这不是一个勇士的行为。因此，尽管我在别人面前是勇士，但是在您——陛下的权威下只是一个懦夫。”

　　查理二世对这番话非常满意，不但免除了布勒特的死刑，还赏给他一笔不小的黄金。

　　卡耐基指出，不论是谁，生活中都难免会遇到这样或那样的危机。在很多时候，摆脱困境，除了需要过人的勇气和力量，更需要善辩的口才，灵活的头脑。关键的时候，良好的口才能够保护你免遭伤害，让危机变转机，甚至使劣势转优势。

　　>>>说话时要巧妙消除别人的抗拒和敌对心理

　　你常和与你意见相反的人谈话吗？你在家中，或是办公室，或是市场上，总在设法使人赞同你的意见吗？

　　如果是这样的话，就应该考虑你的方法是否需要改善改善。一个辩论家，如果和听众争辩起来，不仅不会改变听众的心情，反而会使他们更加倔犟起来，这是显而易见的事！无论双方的意见发生怎样严重的冲突，说话的人多少都可以找出一些相同点来互相讨论。林肯说过：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个略说几句的机会，我就可以把他说服！”

　　任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物，而不希望别人来加以反对。凡是有人对我们表示反对的时候，我们一定要找寻许多方法和理由来辩证保护。所以，你在说话的时候，如果一开始就说“我要证明这个”，“我要证明那个”，绝非是聪明的办法。因为你的听众，一定将因此认为你好像在对他们作近于挑战的训话了。他们也许会自信地说：“我们瞧你的！”这显然就和你站在敌对的立场了！假使你一开始就着重讲些和你的听众意见相同的事情，然后再提出听众所乐于解答的问题，那就便利多了。你可以做得好像在和听众共同探讨问题的答案，然后再把你观察得十分透彻的事实提出来，使听众在不知不觉中接受你的结论，并对你有了十分的信任。

　　林肯对伊里诺州群众的演说，值得我们加以欣赏。开头几句是这样的：

　　“南伊里诺州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密罗里的同乡们：听说在场的人群中，有些人要和我为难，我实在不明白为什么要这样做；因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那为什么我不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人，我生于肯塔基州，长于伊里诺州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺州和肯塔基州的人，我也认识密罗里的人；因为我是他们中的一个；而他们也应该认识我比较清楚一些。他们如果真的认识了我，他们就会知道我，知道我并不想做一些对他们不利的事情；同时，他们也决不再想对我做不利的事情了。同乡们，请不要做这样愚蠢的事，让我们大家以朋友的态度来交往；我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害任何人，也决不会干涉任何人。我现在对你们诚恳请求的，只是请你们允许我说几句话，并请你们静心听着！你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想一定不致遭到拒绝。现在让我们诚恳讨论这个严重的问题吧……”

　　这一篇成功的演说，不但消除了人们的仇恨，后来林肯政治上的成功，得力于这些仇者的拥护。

　　美国的铁路专家曹顿到英国去做大东铁路的总理，在到任的时候，人家对于他的敌意，有如春季的寒霜。原来，铁路局里的职员有一个传统思想：没有一个美国人有担任总理职务的资格——曹顿是美国人，竟担任了总理，便激起了公愤。但是曹顿并不着急，而是成功地就任了数千万人的领袖。他运用了一些策略，就平复了那些群众的敌意。动用什么策略来消释那些铁路职员传统思想下所产生的敌意呢？便是根据他们产生敌意的经验，来迎合他们的意志。

　　他是这样进行公开演说的：“我到英国来担任这个职务，并不是为了什么荣誉，也没有什么希望，所需要者，只是想有一个户外竞技罢了……”

　　一场演说之下，竟说服千万铁路里的职员。

　　电话机的发明家贝尔，有一次出门去等款，他到一个大资本家许拜特先生的家里，希望他能够对于他正在进行的新发明事业投资一点。但他知道，许拜特是一个古怪脾气的人，向来对于电器事业是不感兴趣的，他开头时并不对他说明预算能获得多少利益，也不对他解释科学理论。据《贝尔传记》上的记载：“他弹着钢琴，忽然地停止了，向许拜特说：‘您可知道，如果我把这脚板踏下去，向这钢琴唱一个声音，这钢琴便也会复唱出这声音来。比如我唱一个1，这钢琴也会应一声1！这事您看有趣吗？’许拜特当然不懂是什么事情，他于是静悄悄地放下他手中的书本，好奇地望着贝尔。于是，贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电信机的原理。这场谈话的结果，许拜特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。”

　　贝尔的方法，其实是非常简单的，在讲他那件事之前，他先设法引起对方的好奇心。牵引了许拜特对于他及他的理想的注意，这是一种很有力量的策略。然而，我们大概都常常看见有许多奇妙的技艺终归于失败，其所得者不过是看客们耸一耸肩膀或扬一扬眉毛而已吗？这是没有能够真正运用这个秘诀的缘故，而贝尔却能以新颖混合于熟习之中，很自然地运用了这个策略，许拜特的钢琴，就是帮助他完成妙计的唯一功臣；消除了他们不同的意见，使他们密切合作起来。

　　>>>通过请求别人给你帮忙来消除隔阂

　　卡耐基指出：“请求对方帮一个忙，不但能使对方觉得自己重要，而且也能使你赢得友谊与合作。”

　　初到一个海滨城市，有一次，在暮色苍茫时，卡耐基要去一个自己从没到过的郊区。前半截的路线他知道怎么走，可是下了公共汽车换乘另一路车时，他怎么也找不到另一路车的车站。

　　于是，他走到一群下棋的本地老头面前，请教他们该怎么换车到自己想去的地方。

　　没想到这么一问，效果惊人。他们听出卡耐基是外地口音，而且是在快要天黑时往郊区走，就感到事关重大，于是就七嘴八舌地向他指点路线，连卡耐基下车后该怎么走都告诉了他。有一位老先生为了这稀有的机会而兴奋不已，站起来让所有的人都不要讲话了，他要独自享受这指示方向的快乐。

　　因为卡耐基要去的地方是一个军事基地。这些人听说他和这样的地方有关联，更感到能够有机会给他这样的人指路非常重要。那位站起来的老先生还放下手中未下完的棋，专门把卡耐基送上了末班公共汽车。

　　建议你也试试这种方式，到一个陌生城市后，向一个地位低于你的人请教：“不知道能不能请您帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某个地方？”相信你会有一个良好的收获。

　　大科学家富兰克林，在参加本雪尔文尼亚的议会选举时，遇到了极大的困难。原来有一个新的议员，对他发表了一篇很长的反对演说，那演说词竟把富兰克林批评得一文不值，遇到了这样一位出乎意料的对手，是多么棘手的事呀！那该怎样办才好呢？

　　富兰克林告诉我们说：“我对于这位新议员的反对，当然不高兴，可是，他是一位幸运而有学问的绅士，他的声誉和才能，在议院里很有地位；然而，我绝不对他表示卑陋的阿谀，用以取得他同情与好感。我只在隔日之后，运用了其他适当的方法。我听得有人讲起，他藏书室里有几部很名贵、很珍罕的书。我就写了一封简短的信给他，说明我想看看这些书，希望他慨然答应，借我数天。他立刻就把书送了来。

　　“大约过了一个星期，我就将那些书送去还他。另外附了一封信，很热烈地表示了我的谢意。他以前从不和我谈话的，可是，当我们下一次在议院里遇见的时候，他居然跑上前来，和我握手谈话了，而且非常客气；并对我说，在一切事情上都要帮我忙。于是，我们逐渐成为知己，有了美好的友谊。”

　　平常，我们也可以像富兰克林那样子，采用类似的策略，去对付那些出乎意料的人。

　　当我们想起自己曾经给予别人小小的恩惠，而被人家很感激地接受了的时候，我们岂不是感觉到很愉快吗？反过来说，我们不是常常看见，有些受别人恩惠太多的人，有时候不是反而想避而不见吗？这就是因为我们自己帮助别人的时候，我们的自尊心发扬起来了；而在我们受别人帮助的时候，我们反而感觉到，不安了。许多领袖人物，都会看到这一点，在帮助别人的时候，应当以不求报答来安慰别人，这样才可以安慰那人的自尊心；同时，却正是怕那人以一种强烈的刺激，希望自己也能帮你的忙。

　　你应该知道，有才干的人，他们常故意让别人给他们种种信任，以此解决许多困难的问题！卡耐基举过这样的例子：