第44章 如何采用最得体的推销语言去打动顾客 (2)

　　“我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，××先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？”

　　对非营利公司及政府单位的方法：“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道，你的办公室（机关，机构）会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？”

　　在客户有反应后，继续说：“这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢？”

　　“所以，您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。”“我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法（获得注意，增加访客安全和舒适——什么样的好处都行）。告诉我，××先生，在这些条件下，你的预算是有弹性的，还是硬邦邦的规则呢？”

　　第五，“拖延迟疑”成交法

　　在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。

　　他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“拖延迟疑”成交法。

　　你可以对他说：“××先生，华盛顿说过——拖延一项决定，比作错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？

　　“假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。××先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？”

　　对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。

　　这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。

　　第六，“一分钱一分货”成交法

　　在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。

　　相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。

　　突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。

　　第七，“别家可能更便宜”成交法

　　在推销生涯中，可能会经常碰到“别家的产品比你的产品更便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。

　　不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。

　　既然这样，你就跟他说：“××先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价格；产品的品质；产品的服务。”

　　第八，“是，是”成交法

　　如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答“是”的问题。例如，“××先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？”“我们的机器比A公司的机器便宜50美元，是吗？”

　　当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答“是”的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回答“是”的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答“是”了。

　　>>>在与对方愉悦的谈话中达到推销的目的

　　常人都认为商业活动中语言的目的性很强，缺乏人情味，认为每句话后面都隐藏着经济利益的驱动力。其实不然，如果在商业活动中运用“美言”来迂回地深入主题，就比单刀直入、开门见山的效果要好——既自然生动又不落俗套，在有意无意间实现目的。

　　卡耐基曾讲过这样一个故事。

　　美国费城电气公司的推销员在某州的乡村地区扩展业务，扩大用电客户的范围，但这位推销员显然没有受到农户们的欢迎。当他叫开一所住宅大门时，户主老太太居然把电气公司的代表关在了门外面。

　　推销员再次叫开门，从老太太打开的一条门缝中热情洋溢地招呼道：“我不是来推销用电的，我来买些你的鸡蛋。”

　　仅此一句话，这位推销员就成功了一半。他让老太太觉得自己不是冲着赚钱的目的而来的，而是对老太太本人和她养的鸡表现了强烈的兴趣。说明这位推销员已经先行揣摩过对方的心理，先避开敏感的话题和直接目标，从对方感兴趣的事物开口，消除对方心理戒备。

　　老太太半信半疑地望着推销员，推销员诚恳地说：“我看见你喂的明尼克鸡十分棒，准备买一打鸡蛋回去烘蛋糕用。”

　　老太太打开大门，问他为什么不远数里路到此处买鸡蛋。推销员回答说，买棕色鸡蛋做出的蛋糕才好吃好看，别处只有白色鸡蛋。推销员接着攀谈养鸡的经验种种，并夸赞老太太养鸡的收入很高，胜过丈夫的收入。

　　老太太闻听此言十分开心，让他进来参观鸡舍。这时推销员才缓缓深入到主题。他告诉老太太，鸡舍里如果加强灯照会促进鸡蛋高产。此时，老太太最初的反感已荡然无存，显然被他说服了。两周后，推销员就收到了老太太的申请用电表格。

　　这个事例告诉我们，以对方关心的话题开始，娓娓道来，以柔克刚，面对一些固执己见、难以接触的客户就能够大获全胜。

　　在推销的伊始，有经验的推销员总是尽量从顾客的兴趣着手，循趣生发，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。如对方喜欢摄影，便可以此为题，谈摄影的取景，胶卷的选择，各类相机的优劣，钻研摄影艺术的甘苦，等等。如果你对摄影略通一二，那肯定谈得投机。如你对摄影不太了解，那也是个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。

　　推销员在上门推销时，面对的都是陌生人，而且，他还有求于这些谈话对象。选择合适话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的推销商并不是一开始就切入正题的。

　　有一位着名的棒球运动员，在球场上是一个难于攻破的堡垒。他在某保险公司推销员的眼里也被当做是一个难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。他对一个个喋喋不休的推销员们很反感。

　　有一天，某位推销员又上门了。与别的推销员不同的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。

　　他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”

　　“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”

　　“请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比作一个球队，你家庭也有个利里夫。”

　　“利里夫，谁？”

　　“就是你。”推销员谈锋正健，“你想想，你的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你，你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你好比他们的利里夫。”

　　“你的意思是……”

　　“请你原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你、帮你的太太和孩子。这样，你就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是你的利里夫。”

　　至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了，这笔生意当场就拍板定案。

　　在这个例子中，推销员就很善于选择交谈方式和谈话内容，没话找话，从对方的职业、嗜好、家庭等方面入手，使对方容易接受，并缩短了彼此的距离，为他后来的拉客户投保这一正题打开了方便之门。试想，如果他仍采取开门见山的方式，肯定又会不获而归。

　　卡耐基有句名言：“我喜欢吃草莓，鱼喜欢吃蚯蚓。所以，垂钓的时候，我不以草莓而以蚯蚓为鱼饵。”

　　也许你一下子看不出来卡耐基先生要说明什么问题吧？好，让我们讲一个故事。

　　在美国耶鲁大学教授威廉·菲尔普斯的童年记忆中，印象最深的是一位律师给他的启迪。

　　威廉小时常到姨妈家去玩。有一次，姨妈家来了一位男客，当他同姨妈谈完正事时，转过身来同他聊了起来。

　　两人谈得十分投机，话题主要是小威廉当时正在玩着的小舰艇模型。这位大朋友对舰艇似乎具有丰富的知识。跟他聊天真带劲！一直到客人告辞之后，小威廉还以兴奋的心情赞扬着这位大朋友：“这人有趣，我从未见过这么喜爱小艇的人。”

　　姨妈的回答却是出乎意料的：“不，他是一位纽约的着名律师，对小艇，他一窍不通，也无丝毫兴趣。”

　　“那他为什么谈得那么带劲？”小威廉简直难以接受这个现实。

　　“因为，他是个有礼貌的人。看到你那么热衷于小艇模型，才跟你谈的啊！”

　　直到菲尔普斯成为名牌大学教授以后，还对此事怀念不已：“那位律师给我的印象太深了，至今依然镌刻在我的记忆中。”

　　当你与对方进行推销时，为了使谈话愉快地进行下去，最好是获取对方的好感。这就要求我们要善于抓住人心，善于站在对方的立场上思考问题。针对对方最关心的事去做文章，才能奏效。

　　现在，我们该明白卡耐基名言的含义了。无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才上钩。

　　投其所好——在与对方愉悦的谈话中达到自己的目的，实乃推销之上策。

　　>>>依靠情感促销的力量征服对方的心

　　推销是一个说服和谈判的过程，谈判的主体是人。而人是一个感情动物。人和人之间存在着一个感情链，如果在谈判中抓住了感情链中的任何一环，都有可能产生连锁反应，达到你所接触的感情点。这就是商业谈判活动中说服对手，达到自己的洽谈目的的基础。基于人的社会性决定了在人的感情场周围确实布满了各种各样的感情链，所以你要在谈判活动中打动对手，征服对手的心，并不是一件可望而不可及的事情。

　　在美国费城住着一个名叫那佛的人，几年以来他一直想向当地的一家颇具规模的连锁商店推销煤炭，但是对方却宁愿向距离他们很远的郊区业者购买煤炭，也不愿和那佛打交道。当那佛看见那些满载着煤炭的卡车从他的公司门前向连锁店飞驰而去的时候，他肺都快气炸了，他感到从没有过的沮丧，更恨自己的无能。但是即便是这样，那佛也没有灰心，他打定主意，一定要争取到这笔业务。

　　一天，他又来到那家连锁商店，找到了商店的老板，说：“今天，我到这里来不是向你推销我的煤炭的；而是想拜托你一件事情。我们的讲席会出了个题目：‘连锁商店的普遍化对国家是否有害’，要就此进行辩论。我想向你请教有关连锁商店的问题，希望能够在辩论中驳倒对方。除了你之外，我想我是再也找不出更合适的人了。所以，专门向你请教，我相信，你一定会帮我这个忙的！”

　　那位连锁商店的老板原来只准备花一分钟的时间接待那佛，了解了他的来意之后，他对那佛的问题产生了浓厚的兴趣，他滔滔不绝地讲了一个多小时，还叫来了一个曾写过《连锁商店》一书的下属给那佛进行咨询。这位老板越谈越高兴，他从他的起家说起，一直谈到该店目前的经营状况，在谈话中，他一再强调连锁商店对人类的巨大贡献。最后，他又专门打电话给全美连锁商店工会，请他们寄一份有关此问题讨论的副本。