第45章 如何采用最得体的推销语言去打动顾客 (3)

　　谈话在愉快而友好的气氛中结束了，那佛起身告辞，老板亲自送那佛出门。他一边走，一边亲热地拍着那佛的肩膀，说：“我会为你祈祷的，我相信你会在辩论会上获得成功！当然，不要忘了，辩论会结束之后再来找我，我想向你买煤炭。”

　　那佛花费十年的心血，用尽了五花八门的推销术，却仍然是不见成效；最后采用关心对手所关心的问题这一招，花了不到两个小时的时间，办成了他十多年都无法办成的事情。

　　着名的心理学家A·阿德勒说：“不关心他人的人，一定过着痛苦的日子，也给旁人以极大的困扰。人类所有的失败都发生在这种人身上。”是的，如果仅仅使对方佩服你，希望唤起他对你的关怀，这样永远也得不到自己，为自己赢得真正的友谊。在谈判桌上，即使与对手针锋相对，据理力争的时候，关心别人，体谅别人，也是必不可少的。因为，有一句古语说得好：“投之以桃，报之以李。”

　　情感促销是赋予纯客观的推销活动以人情味，是一种最具公关意味的促销活动，它受消费市场变化的影响和经济规律的制约，是客观经济活动。促销是联系企业和用户的桥梁，销路通畅，供需满意，企业和用户才能成为亲密的合作伙伴。供和需是互相依存、互相促进的。促销过程的情感介入，将直接推动销售，是促销的“润滑剂”。企业良好的形象，优质的产品，会唤起用户心理上的信任感。推销员和用户之间的私人情谊，会大大促成供需交易。

　　卡耐基在他的着作中叙述了这样一个真实的故事。

　　有家企业的一个油漆推销员，为了扩大自己企业产品的销路，抱着发展新用户的目的，来到一个用漆大户，想找采购部经理谈谈生意，宣传一下产品，劝说他购买。推销员抱着很大的希望登门求见，可是一连几天都被秘书挡在大门外，推托经理没空。推销员实在耐不住了，就问是什么原因。秘书告诉他说，这个星期六是经理儿子的生日，这两天经理正忙着为儿子收集喜欢的邮票，所以不见客人。听完秘书的话，推销员转身就走。

　　第二天，他又匆匆赶来求见经理，秘书照样不让进。推销员解释说：“我这次并不是推销油漆，而是来送邮票的。”秘书放行了。推销员走进办公室，把自己收集到的许多珍贵的邮票，放在采购部经理面前。

　　经理欣喜不已，顾不得询问来人的姓名、身份，急忙同推销员大谈起邮票来。两个小时很快过去了，推销员起身告辞，经理才如梦初醒，忙问：“对不起，你贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短的介绍后，经理说：“好！谢谢你的来访，请明天带上你的合同来见我。”

　　推销成功了！这真叫“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。两个小时的谈话全在邮票上，推销产品却没用半句口舌，而一笔大买卖，却拍板定音了。

　　这就是情感促销的力量。推销员把邮票作为促销的突破口、联系情感的纽带。

　　>>>先取得客户的心理认同感，营造和谐融洽的氛围

　　有一次，美国《黑檀》月刊的主编约翰逊想争取到森尼斯公司的广告。而该公司的首脑麦唐纳是个非常精明能干的人。开始，约翰逊致信给麦唐纳，要求和他当面谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会的重要性问题。

　　麦唐纳当即回信说：“来信已收到。不过我不能见你，因为我并不主管广告。”

　　约翰逊并不气馁。又致信给他，问：“我可不可以拜访你，谈谈关于在黑人社会进行广告宣传的政策？”

　　麦唐纳回信道：“我决定见你。不过，要是你想谈在你的刊物上登广告的事，我立刻就结束会见。”

　　在见面之前，约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳是一个探险家，曾到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间。汉森是个黑人，他曾就本身的经历写过一本书。这是约翰逊可以利用的条件。于是他找到汉森，请他在书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想起汉森是他们写篇文章的好题材，于是他从未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介绍汉森的一篇文章。

　　麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时，第一句话就是：“看到那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的。我把他当朋友，你看过他写的那本书吗？”

　　“看过，”约翰逊说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”

　　麦唐纳翻着那本书，显然感到很高兴，接着他又说：“你出版一份黑人杂志。在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”

　　约翰逊对他的意见表示认同，并将一本7月份的新杂志递给他，然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而到达最高理想的人。

　　麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上登广告。”

　　约翰逊并没有开门见山地讲出他的真实意图，而是讲述与广告毫无关系的话题，而这个话题，恰恰是对手所关心的，欣然接受的。于是，在取得了对手的心理认同感，谈判氛围变得和谐融洽之后，约翰逊才逐步地引导对手靠近自己的目标。约翰逊为什么取得了成功？因为他经过精心调查和准备，迎合了对方的口味，引起了对方的兴趣和支持。

　　在这方面，亚当森先生的做法也非常值得借鉴。

　　美国优美座位公司经理亚当森来到柯达公司总部，他要面见柯达公司总裁伊斯曼先生。因为他得知，伊斯曼先生捐巨款要在曼彻斯特建造音乐厅、纪念馆和剧院。许多制造商都已前来洽谈过，而没有结果。亚当森希望能争取到这笔生意，更希望借此扩大公司的名声，树立公司在市场竞争中的形象。

　　他向柯达公司总裁秘书说明自己的意图后，秘书通报了，并告诫他：“我知道你急于得到这批订货，但我现在可以告诉你：如果你占用伊斯曼先生5分钟以上时间，你就完了。他是个大忙人，所以你进去后要迅速地讲，讲完后马上出来。”

　　秘书领着亚当森进入了伊斯曼的办公室，伊斯曼正忙于桌子上的一大堆文件。亚当森环视办公室左右，静静地等候在那里。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便随口问道：“先生有何事？”于是，秘书便向总裁简略地介绍了亚当森，便出去了。

　　亚当森环视办公室，对总裁说：“伊斯曼先生，当我在这里等候你的时候，我仔细地观察了你的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从未见过装修得这么精致的办公室。”

　　“哎呀！你提醒了我差不多忘记了的事情。”伊斯曼总裁高兴地说，“这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

　　亚当森走到墙边，用手指在木板上一敲，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利橡木的质地不是这样的。”

　　“是的。”伊斯曼总裁高兴地说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”

　　伊斯曼总裁情绪极好，竟然站起身来，撇下那堆待批的文件，带着亚当森仔细参观起办公室来了。他把办公室内的所有装饰一件一件向亚当森介绍，从木制谈到比例，又从比例谈到颜色，从工艺谈到价格，然后详细地介绍了他设计的过程。亚当森微笑着聆听，饶有兴致，并且不时给予继续的示意和鼓励，亚当森还不失时机地询问伊斯曼的奋斗经历。伊斯曼便向他讲述了自己的苦难少年和坎坷经历，如何在贫困的生活中挣扎，自己发明了柯达相机的经过，以及自己打算向社会捐献巨款等。

　　亚当森不但听得聚精会神，而且发自内心地表示敬意。本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟，结果亚当森与伊斯曼谈了一个多小时。伊斯曼总裁对亚当森说：“上次我在日本买了几把椅子，放在我家的走廊里，但由于日晒，都脱漆了。我昨天到街上买了油漆，打算由我自己把它重新漆好。你有兴趣看看我的油漆表演吗？好，到我家去和我一起吃午饭，再看一下我的手艺。”

　　午饭以后，伊斯曼总裁动手把椅子一一漆好，并深感自豪。

　　结果是，亚当森不仅得到了这笔工程的订单，而且和伊斯曼先生结下终身的友谊。为什么亚当森只字未提生意，却出乎意料地成功了呢？他成功的诀窍很简单，通过谈话交朋友，千方百计激发对方谈话的兴趣，从而建立真正的朋友关系，当然生意也就好做了。先交朋友，后做生意——这就是亚当森成功的诀窍。

　　>>>在推销前要准备好适宜的开场白

　　要达到接近的特定目的，最重要的首先是讲好开场白。“万事开头难”，推销员与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话，既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展推销活动，这实在是交际中的难点。而一位专业推销员，他总会准备好适宜的开场白，以收到成功的效果。下面是卡耐基总结的优秀推销员常用的10种开场白：

　　第一，用利益吸引对方

　　几乎所有的企业或个人在购买某种商品时首先考虑的是给自己带来什么利益。所以，用利益吸引对方很容易奏效。利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品所能获得的实际利益或经济利益，诱发顾客的兴趣，使推销会谈顺利进行。

　　但使用这种方法时，推销员必须实事求是，讲求推销信用，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。

　　第二，真诚的赞美

　　一般人都愿意得到别人的赞美，客户也不例外。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，才能显示出真诚。赞美的话倘若不真诚，听起来就会变为“拍马屁”。奉承的效果当然比赞美差远了。所以，“常胜”推销员，要先经过大脑的思考，再开口赞美。不但要有诚意，而且要选择与推销产品有关的主题与目标。

　　推销员的赞美之词是对推销成功的铺垫。赞美之词应该发自内心，符合实际，才能达到应有的效果。

　　第三，自我介绍法

　　这种方法是推销员通过自我介绍来接近顾客。自我介绍，主要是通过自我口头介绍及出示身份证件或递上名片来达到接近顾客的目的。

　　自我介绍法的作用主要在于推销员向顾客介绍自己的身份，以求得对方的理解和信任，消除其戒心，为推销会谈创造宽松的气氛。尽管此方法不能使顾客对推销的产品感兴趣，但与对方初次见面时却是不可缺少的。

　　第四，提及有影响力的第三人

　　告诉你拜访的顾客，是第三者（顾客的亲友）介绍你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都会“不看僧面看佛面”。所以，大多数顾客对亲友介绍来的推销员都很客气。

　　打着别人的旗号推销介绍自己的方法，尽管很管用，但是一定要确有其人其事，不能瞎编。否则，一旦暴露，结果会很尴尬。为了取信于顾客，如果能出示推荐人的名片或推荐信最好。

　　第五，用产品吸引顾客

　　这是推销员直接利用推销产品引起顾客的兴趣和注意进而转入面谈的一种接近方法。这种方法最大的优点就是让产品作自我推销，让顾客接触产品，通过产品自身的吸引力，引起顾客的注意和兴趣。

　　第六，举着名的公司或人为例

　　一般人使用新产品，多少会受到其他人的影响。推销员若能把握这种消费心理，利用名人、明星效应，也会收到良好的效果。

　　举着名的公司或人为例，可以壮大自己的声势，尤其是当所举之例中的人或企业正是顾客所熟悉、所喜欢、所敬仰或羡慕时，效果就会更显着。

　　第七，问题接近法

　　运用这种开场白时，所问的问题必须能跟顾客的兴趣直接有关，并能够导入你的推销活动。在运用问题接近法时，所提问题应是对方最为关心的。

　　提问必须明确、具体，不可含糊不清，模棱两可，否则便难以达到接近的目的。

　　第八，好奇接近法

　　这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。在与顾客见面之初，推销员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。

　　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，人们的许多行为都是由于好奇心驱使的结果。好奇接近法正是利用了人们的好奇心理，引起买方对推销品的关注，促使推销面谈顺利进行。

　　第九，实地演习展示

　　这是一种最能引起客户注意的方法，在商品展览会上经常使用，表演接近法实际上是把产品示范过程戏剧化，以增加对顾客的吸引力，使之产生兴趣，为推销会谈铺平道路。

　　第十，做顾客的参谋

　　推销员要受到客户的欢迎，就要经常动脑筋、出主意、想办法，为顾客提供一些新奇的建议和设想。也就是所谓的“高招”、“点子”，这样会赢得顾客的尊敬。当然了，在为顾客提供建议和设想时，如果能够巧妙地把客户的需要和本企业的产品连在一起，促成交易，就更好了。

　　如果，你是一个优秀的推销员，本行业的知识非常熟悉，那么优势就更明显了。因为这样你就更容易得到顾客的尊敬与好感，还可以成为顾客的参谋。

　　>>>吸引顾客更多的注意，创造更多的商机

　　在推销产品的时候，吸引顾客是一个非常关键的环节。顾客的注意力被吸引了，才可能对产品产生兴趣，从而引发购买的欲望。谁能吸引顾客更多的注意，谁就拥有更多的商机。以下是卡耐基总结的优秀营销人员常用的几种吸引顾客注意的技巧。

　　第一，使用简明的开场白