第16章 读懂别人的性格密码——了解他人(1)

　　人们经常是不讲道理的、没有逻辑的和以自我为中心的，不管怎样，你要原谅他们；

　　即使你是友善的，人们可能还是会说你自私和动机不良，不管怎样，你还是要友善；

　　当你功成名就时，你会有一些虚假的朋友，和一些真实的敌人，不管怎样，你还是要取得成功。

　　——特蕾莎修女

　　做一个耐心的倾听者

　　大部分年轻人在进入大学或者刚刚毕业的时候，最关注的莫过于如何展示自己，显示出自己的与众不同。这样的心情是可以理解的，我们每个人都需要别人的欣赏和肯定。但是，如果年轻人们以为俊朗的外形、优雅的举止、敏锐的思维和雄辩的语言就能赢得别人的好印象的话，那就大错特错了。人们欢迎的，未必是能力强的人，但通常都是让自己喜欢的人。

　　为什么能力强不能等于受人欢迎?这是人在刚刚成年的阶段都会困惑的一个问题。其实，高情商的人很快就会明白这个问题的原因，从我们自己的角度去理解，我们乐于结交优秀的人，但优秀的人有时候也会对我们构成威胁，会让我们自卑;而那些真诚地喜欢我们的人，无论他的能力如何，我们都会热情地对待他们。

　　倾听，就是表现你真诚待人的一个好方法。

　　一天，一位记者在一个朋友的桥牌晚会上与一位女士聊起天来。这位女士刚读过记者关于欧洲的报道，就问他:“我刚刚读过您的文章，您在欧洲一定到过许多有趣的地方，欧洲有很多风景优美的地方，讲给我听听好吗?我小时候就一直梦想着到欧洲旅行，可到现在我都不能如愿。”

　　记者一听这位女士的开场白，就知道她是一位健谈的人。他知道，让一位健谈的人长久地听别人的长篇大论，她一定很快就对你的讲话失去兴趣。记者刚进晚会时就听朋友介绍过她，知道她刚从南美的阿根廷回来。阿根廷的大草原景色秀丽，到那个国家去旅游的人都要去看看的，她肯定会有自己的一番感受。

　　于是，记者对那位女士说:“是的，欧洲有趣的地方可多了，风景优美的地方更不用说了。但是我很喜欢打猎，欧洲打猎的地方就只有一些山，没有大草原，要是能在大草原上边骑马打猎，边欣赏秀丽的景色，那多惬意呀……”

　　“大草原!”那位女士马上打断他的话，兴奋地叫道，“我刚从南美阿根廷的大草原旅游回来，那真是一个有趣的地方，太好玩了!”

　　“真的吗?你一定过得很愉快吧。能不能给我讲一讲大草原上的风景和动物呢?我和你一样，也梦想到大草原去的。”

　　“当然可以，阿根廷的大草原可……”那位女士滔滔不绝地讲起了她在大草原的旅行经历，然后又讲了布宜诺斯艾利斯的风光和她沿途旅行的国家的风光，到了最后，这场谈话变成了她对自己这一生去过的美好地方的追忆。

　　记者一直耐心地听着，那位女士讲了一个多小时，直到晚会结束，她才意犹未尽地与记者告别，并且成为他很好的朋友，在她的引荐下，记者认识了一些他一直希望采访的人。那位女士常常向别人提起:“怪不得他的采访写得好，因为他真会讲话，和他在一起感觉真放松。”事实上，记者几乎没有讲什么!

　　对于大多数人而言，他们需要的不是滔滔不绝的演说者，而是静静的倾听者。当有一个人在聆听你的讲话的时候，哪怕他什么也没有说，你都可以从他身上得到安慰。很多成年人在苦苦地寻找商业会谈的成功秘诀，也有人希望知道交友的技巧，其实，只要管好自己的嘴巴，多听少说，就能给对方留下不错的印象，让交流继续下去。

　　把注意力集中到讲话的人身上，没有别的东西会如此使人开心。其中的道理很明显，我们无须在哈佛读上四年书才发觉这一点。但有的大老板可以租用豪华的店面，华丽的橱窗陈设，投入大量的资金做广告，却雇用一些不会静听他人讲话的店员，不让顾客说话、反驳他们、激怒他们，到头来生意还是做不起来。

　　倾听对方，不仅可以让对方更加喜欢和你交流，还可以让你从对方的身上学到更多的东西。当两个人交流的时候，彼此都在表达心中已有的观点，也在获取对方心中的想法。如果你只顾说而没有听，那就像一杯水只在往外流而没有流进来的水，总有一天会枯竭。我们需要不断补充自己、充实自己，而倾听就是一种很好的方式。

　　有一个家境贫苦的小孩，13岁离开学校去做童工，每星期的工资都要交给家里。但他一直很想继续学习，于是他不坐车、不吃午饭，把钱省下来买了一部《名人全传》。他读了名人的传记，写信给他们，请教他们书中的故事是不是真实的，还有什么书中没有提到的有趣故事。写信请教这种方式，几乎等于是完全听对方讲，他耐心地读完回信，然后又去信继续请教。这样的方式让他结识了很多名人，并成为他们的好朋友。

　　他不只与那些名人通信，在他们假期时，他还去拜访过他们中间的好多位，成为他们家里受欢迎的一个客人。这种经验，不仅使他了解了更多名人的成长故事，也让他产生了一种无比的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，他最终成为一名拥有众多名人资源的优秀编辑。

　　多数人使别人同意他们的观点时，总是费尽口舌，其实，这种人得不偿失，因为话说多了，既费精力，又可能稍有不慎而伤害到别人;另外，他们无法从他人身上吸取更多的东西，当然问题不在于别人吝啬，而是他不给别人机会，让对方尽情地说话!

　　“伟大”这个名词未必非出现在规模很大的事情中不可，生活中微小之处，照样可以伟大。

　　——布鲁克斯

　　从对方的角度来理解问题

　　有一个年轻人在去面谈之前，花了许多时间去打听有关那个公司老板的情况。在与公司老板面谈时，他说:“如果能替你们这样的公司做事，我将感到十分骄傲。我知道你们在28年前刚成立的时候，除了一个小办公室、一位速记员以外，什么也没有，对不对?”

　　几乎每一个功成名就的人都喜欢回忆自己多年奋斗的情形，当然，这位老板也不例外。他花了很长时间谈论自己如何以450美元和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着，连假日都不休息，一天工作16个小时。他克服了无数的不利条件，而目前华尔街生意做得最好的那几个人都向他请教和索取资料。他为自己的过去而自豪，他有权自豪，因此，在讲述过去时十分得意。最后，他只简短地询问了一下这个年轻人的经历，就请一位副董事长进来，说:“我想这是我们所要找的人。”

　　这个年轻人很聪明，因为他知道，如果自己是一个商场老手，自然不会对毛头小伙子有什么商业见地感兴趣，而是希望这个年轻人能够踏踏实实地为自己工作。他对对方创业故事的崇拜，正好符合了老板招人的心理期待，因此可以一面即中。

　　有很多人出招必胜，就是因为他知道对方希望听到怎样的话、看到怎样的局面，而这种智慧并没有什么高明的地方，就是把自己放在对方的位置上去考虑问题就可以。告诉自己:假如我是他，我会怎么想?我会怎么做?这么一来，不但可以节省时间，也会减少许多不快。

　　生活中有很多不愉快都是因为我们总是坚持自己的观点而不去听听对方是怎样想的。夫妻之间充满了争吵，朋友之间时常有误会，如果你能够从对方的角度看问题，也许就会避免这些。

　　有一对年轻的恋人因为工作关系要分居两地，两个人因此往来很少，一个月也不通一次电话。女孩的姐姐建议她应该主动一点，这样下去可能会影响两个人之间的感情。尤其是分居两地，如果这时候对方生活中出现了一个善解人意的对象，多年的感情就可能化为乌有了。女孩说:“为什么要我主动联系他，而不是他主动联系我?难道只有他受人欢迎，我除了他就没有人追了么?”说完这话，姐姐提醒她:你这样想，他也可能正是这样想的。

　　后来女孩意识到，如果真的这样僵持下去，结果可能很糟糕，于是打电话给对方说:“我最近一直没有联系你，是因为我等着你给我来短信呢。怕你刚刚换了工作环境有很多事情要处理。”结果男孩说他也是这样想的，所以也没有联系对方，而且还担心自己去了外地，女友有意疏远。

　　其实，如果这个女孩能够早点从男友的角度想一想，他们也许就能早点化解误会了。

　　我们常规的思路是从自己的角度去理解问题:“我认为应该这样做”，“我喜欢这样的方式”……其实每个人都是这样想的，每个人都会把自己的肚子痛、失眠看得比伊拉克战争还重要。与他们无关的事情，他们通常不会关心。这是人的共性，也正因为如此，我们在面临一些问题的时候，不要总是从自己的角度去想，而要从对方的角度去想问题。

　　有这样一个故事:

　　有个中年人常到住处附近的公园中散步、骑马，也很爱惜那边的树林。但是公园的树木经常被一些野炊的孩子烧掉，为此他很痛心。有一次，他刚好遇到孩子们玩火，便跑到附近的警察那里报警，结果警察却冷漠地回答说:那不是他的事，因为不在他的管辖区!在那以后，他自己在骑马的时候就开始巡逻检查了。

　　每次他看见树下起火时，就赶快上前警告孩子们，用威严的声调命令他们将火扑灭。而且，如果他们拒绝，他就恫吓要将他们交给警察。结果那些孩子虽然遵从了他当时的要求，但在他离开之后，他们又重新生火，并恨不得烧尽公园。

　　后来，他改变了自己的方式。当他看到有孩子在野炊的时候，便上前说:“你们在做什么晚餐?……我以前也和同学在这一带野炊过，很有趣。但你们知道吗?在这公园中生火是极危险的，我知道你们不是故意的，但别的孩子们不会这样小心，他们见你们生了火，也会学着生火，回家的时候也不扑灭，以致火在干叶中蔓延，烧毁了树木。如果我们再不小心，这里就会没有树林。因为生火，你们可能被拘捕入狱。我不干涉你们的快乐，我喜欢看到你们很快乐的样子。但请你们即刻将所有的树叶扫得离火远些，在你们离开以前，你们要小心用土盖起来，下次你们取乐时，请你们在山丘那边沙滩中生火，好吗?那里不会有危险。多谢了，孩子们，祝你们快乐。”

　　这种说法产生的效果与以前有很大区别!它使孩子们产生了一种合作的欲望，没有怨恨，没有反感。他们很自觉地防火，并且也给其他同学宣传这样的建议。还有一个故事:

　　有一群小混混总是喜欢在一个小区里面踢废旧的铁桶，扰得周围的居民睡不好觉。因此总有人咒骂这些孩子们，但是越骂他们，他们踢得越欢。后来，有一个老人说他有办法解决这个问题。

　　有一天早上，他和几个年轻人说:“昨天是你们踢桶的吧?我要感谢你们。因为我最近总是担心自己昏迷过去，可我一个人住，也没有人陪我。昨天我正迷迷糊糊地烧开水，突然听到外面的声音，才清醒过来，发现我的水壶已经快要烧干了!要不这样吧，以后你们晚上就在我窗前踢，我给你们每个人一天五毛钱。”

　　孩子们一听，自然高兴，就答应了。

　　这样继续了一周的时间，老人突然对孩子们宣布:“我的养老金没有发下来，所以这个月没有钱给大家了，你们能免费在这里踢么?”孩子们一听，谁也不愿意做这亏本的生意，于是再也不来这片小区了。就这样，老人将那帮混混“请”走了。

　　老人运用的方法是不是很巧妙?他知道那些人从来不愿意做吃亏的事情，于是就找到了一个让他们先尝甜头后吃亏的办法。

　　想一想，你生活中目前最大的困难是什么?你的直接“对手”是谁?如果你是他，会怎么办?然后，从这样的角度去和他交流，去赢得解决问题的机会。《人性的弱点》那本经典的励志书中曾有这样一句话:“读完本书之后，你只得了一样东西——能够从旁人的角度去思考、去看事情，那么，虽然这只是你由本书所得到的唯一东西，却很可能是你一生事业的踏脚石。”从别人的角度来想问题，真的可以改变你的人生。

　　成熟的稻子，头就会越低，它意味着我们应该更多地为别人付出。

　　——奥岛孝康

　　引导对方说出想法

　　和一个善于交谈的人在一起聊天，你可能只需要做一个安静的倾听者，保持微笑的状态，不时地点点头。但是如果和一个不善于交谈的人在一起，或者是一个故意对你想知道的事情闪烁其词的人在一起交谈，那么你必须注意:自己是否挫伤了对方的自信?是否给对方留有发表他们见解的机会，而不是拒之于谈话之外?

　　交谈就像传接球，永远不是单向的传递。如果其中有人没有接球，就会出现一阵难堪的沉默，直到有人再次把球捡起来，继续传递，一切才能恢复正常。

　　但有些人总是会出现聊天困难，他们在约会的时候老是不能保证交谈生动有趣。其实，这本来是一个非常易于掌握的技巧:问一些需要回答的话，这样谈话就能持续不断。但是，如果你只问:“天气挺好的，是吧?”对方用一句话就可以回答了:“是啊，天气真不错!”有一回，马克·吐温一天之中听了十二遍完全相同的问题，“天气真好，是不是，马克·吐温先生?”最后，他只好回答说:“是啊，我已经听别人把这一点夸到家了。”

　　用“是不是”来结束问题，对方往往只用回答“是”或者“不是”。但是如果我们用“如何”、“什么”、“为什么”来提问，就能让对话继续下去。有时，你的谈话对象一开始不同你呼应，那也许是他还有些拘束，也许是他太冷漠，或者太迟钝，或者根本没有接触到他感兴趣的话题。

　　在进行交谈之前，如果见过对方的作品、打听到一些对方的情况，一定会对谈话有所帮助。不过，即使如此，也未必能确保对方一定开口，打破矜持的气氛。也许在用餐时，你不得不和一位骆驼般高傲的律师同座，而你想方设法使他开口却没有办到。那也不要灰心，接着再试试，你提到非法越境进入美国的墨西哥人问题，他可能无动于衷，但你谈起潜水，也许他就很有兴趣。从对方感兴趣的话题开始，可以为交谈营造一个不错的开头。

　　我们每个人对于世界的重要性是微乎其微的，但从另一方面讲，我们对于我们自己却是非常重要的，我们必须和自己一起工作，一起娱乐，一起分担忧愁和快乐。如果自己的牙痛，就算菲尔普斯包揽了游泳方面的所有金牌，你可能也不会感觉好一些。正因为如此，以自我为中心是人之常情。

　　当你明白了这一点之后，你就会懂得如何调节自己适应谈话了。坦率地说，和对方谈他们感兴趣的话题，实际上对你自己也是有益的，尽管他们所爱好的和你所爱好的可能不尽相同。你可以先满足他们的自尊心，然后再满足你自己的。

　　心理分析专家认为，精神病患者一旦开始对别人及其他自我之外的事物产生兴趣，就说明他已进入健康阶段了。这像是对健康人的一种嘲讽，因为我们有时也会对自己之外的事物熟视无睹。