第30章 FBI教你如何掌握话语主动权 (1)

　　FBI认为，掌握话语的主动权能够让人在与他人的交往中处于优势的地位，尤其是在一些有着商业性质的谈判中，话语主动权掌握在哪一方手中，就意味着哪一方能得到更大的利益。另外，一个人通过语言可以很好地吸引别人的注意，得到更多人的认可。对于FBI来说，能否掌握住话语权对他们的办案工作有着不可小视的影响力，那么，他们是如何运用攻心术在案件调查中抓住话语主动权的呢？

　　用提问的方式占据主动权

　　FBI通过多年的实践告诉人们，想要占据话语的主动权，不断提问是一个很好的办法。人们在社交中与人交谈时，事先作好准备是必不可少的，一系列令对方猝不及防的问题能够迅速扰乱对方的思维，将谈话的控制权掌握在自己手中。

　　懂得用这种方法来占据话语权的人不在少数，他们总是表现得很积极，这种积极有可能是在表面上的活泼热情，也有可能是内心的火热善良，总之这类人都是内心很强大的人，习惯于控制别人，而不是被别人所控制。处事圆滑也是他们的一个特点，在他们看来，一件事情要做，就应该做全方方面面，如果要和他人相处，就应该相处得和和睦睦。因此他们会有很多朋友，但是，谁是酒肉之交，谁是真正的朋友，他们心里清清楚楚。

　　在FBI看来，这种人喜欢提出问题，而且提出问题之后就喋喋不休，话语权转到他们手里之后，很可能整个谈话就会按照他们的想法进行，这对于FBI来说，是一个很不利的现象，所以，用更强势的态度来占据话语权，就是FBI在与这种人打交道的时候所使用的一个有效方法。

　　对此，FBI解释说，一系列的提问好比连珠炮，和蜜蜂飞行过程中抖动翅膀发出的声音具有一定的相似性，在趁对方还没有准备的情况下，迅猛攻击而让对方的思维停滞。很多时候，对方由于没有心理准备而表现得目瞪口呆、语无伦次，就不能完整地构思自己所要说的话，甚至没有办法撒谎而不自觉地说出了真话。

　　FBI在审讯犯罪嫌疑人的过程中，经常采用连珠炮式的提问，让对方在不自觉间就将事实说了出来。

　　在美国加州，有一个案子曾经让FBI头疼不已。犯罪嫌疑人是一名律师，有着很好的职业素养，在FBI对他身边的人进行取证的时候，众人对他也是一致好评，认为肯定是FBI弄错了，像他那样的人不可能会去杀害别人。更何况，作为一名有着良好职业素养的律师，他很清楚自己行为带来的后果。他一贯理智、冷静的形象让众人对FBI调查结果的真实性产生了很深的怀疑。在FBI进行审讯的过程中，这名律师也显示出了自己优秀的口才。FBI问他关于案件的问题时，他就不断地采取反诘的方式来询问FBI，始终将自己与案件偏离得很远。

　　最后，FBI调查这名律师的家庭背景时，发现他来自单亲家庭，FBI据此判定，这个案件与他的家庭环境有很大的关联。于是，在又一次的审讯中，FBI探员问他：“你的家庭是什么样子的？”“你对你的家庭是不是有什么不满？”“你对你的家庭有什么不满？”“你为什么对你的家庭有所不满？”“你是不是觉得你对家庭的不满是由于被害人造成的？”“在你知道被害人遇害的时候你在想什么？”“被害人遇害你是不是觉得很兴奋？”“被害人遇害与你是不是有什么关系？”“被害人遇害是不是你造成的？”“你为什么要杀害被害人？”“你是不是用这把刀杀害被害人的？”……

　　在FBI不断的诘问下，这名律师由原来的镇定自若慢慢变得焦躁不安，最后大声地否定，不停地说不是。直到最后，他的心理防线终于崩溃，把头埋入双手间，喃喃地说自己不是故意的，自己也不想的，是被害人太过分了，他才失手错杀了被害人。

　　案件水落石出的那一天，FBI犯罪心理学家说，如果不是一系列的问题让犯罪嫌疑人的思维混乱，最终崩溃，否则依靠良好的职业素养，他完全有可能用自己的职业技能让自己逍遥法外。

　　用接连提问的方法可以击溃对方的心理防线

　　FBI称，事实上，用这种连珠炮式的提问来控制话语权的方法，运用得最好的是律师。有些律师没有掌握足够的证据时，他们就会提出很多问题，将对方带入自己的语言陷阱中，使得对方思维混乱，不自觉地将一些有价值的信息说了出来，到最后对方瞠目结舌时，他们就达到了自己的目的。可以说，FBI在审讯过程中，一定程度上借鉴了律师的这个方法。

　　当然，在实际情况中，也有可能会遇到准备充足的人，对方在连续的提问下并不慌乱，而是对答如流，甚至插入空隙间还能够提出一两个问题，企图反转局面，掌握话语权。对于这种情况，FBI称：“如果对方可以做到对答如流，甚至企图反控局面，那么就一定不能急躁，而是要针对对方的死穴，不断地提出混乱对方思维的问题，问题的答案不能太过模糊，问题本身却不应该太清晰，两者相结合，让对方无法准确把握住问题的关键而产生思维的混乱。直到对方最后哑口无言，甚至是心理防线崩溃，由己方完全掌握住话语权。”

　　FBI结合实际的办案经验告诉人们：有的时候，向对方用模糊的语言提出一些自己已知的问题时，可以打乱对方的思绪，使对方丧失继续周旋的决心。因此，在关乎到公司发展或者个人发展的谈判中，如果对手的谈判经验很丰富，自己没有取胜决心的时候，可以尝试采用这种连珠炮式的提问方法来为自己解围。抓住对方话语中的一点破绽，适当采取逼问的方式，使对方缓不过神儿来，可以为自己的谈判增加一些获胜筹码。

　　用无处不在的气势压倒对方

　　要想让他人认同自己的观点，就必须要有让别人心动的本领，最简单、最有用的就是气势的感染性。一个人说话时语调的抑扬顿挫不仅能够提高说话者的自信心，还能够让说话的气势得到提升，对他人的感染力也能提高。

　　FBI通过长时间的观察也发现，一个人说话时所表现出来的气势跟他的性格和社会地位是有一定关联的。一个性格比较强势，社会地位比较高的人，说起话来就能让对方感受到自己的压迫性，使对方不敢予以反对；而一个性格比较温和，社会地位也比较普通的人，说起话来很可能让对方感觉很舒服，并不会予以过分的反驳；而一个性格暴躁，社会地位又比较低的人，说起话来可能让人感觉很不耐烦，没听两句就不想与其继续交谈，对对方的观点也会予以全面反驳。当然，一个人说话的气势可以通过训练提高，但更多的时候，一个人的气势总是带有自己性格特征的。

　　比如说，有人说话的时候软弱无力，语调低沉。低沉的语调本身就会让人产生一种神秘感，似乎是声音被刻意地压低而产生的效果。一般来说，有这样气势的人让人难以猜测，他们会给人一种神秘感，甚至会让人觉得过于阴沉而心生恐惧。这种人还有一种很强的再生能力，在每一次“战斗”过后，他们都能够很快地恢复体力。当然，这只是表明他们拥有很强的适应能力，能够迅速平静自己的心灵，用最好的状态去迎接下一个挑战。

　　语调低沉的人会给人阴沉的感觉

　　这类人的疑心很大，对任何人都保持着一定的距离，能够保守住秘密，不让人知道。他们通常很固执，相信自己的判断，不愿意接受别人的意见而改变自己的主意。对他们来说，金钱不是一个很重要的东西，所以他们会显得很大方。而一旦他们想要实现某个目的，就会表现得无情无义，即使要伤害到亲人朋友也无妨。占有欲很强的他们总是觉得别人不理解自己，会要求别人体谅自己，但是一旦别人对他们表现出占有欲的时候，他们又会觉得对方是在用感情束缚自己。所以，与这类人浅交即可，一旦深交，许多人就会不知如何把握住他们的情绪。因此有些时候，这样的人会被刻意疏远。

　　这类人如果想要在人际、生活、工作等方面取得较大的成功，保持与人的沟通是必不可少的，而且他们应该改变自己过于阴沉的气势，免得别人无法与他们进行沟通。

　　FBI曾经做过一个测试。他们将参与测试的人分成两个小组，一个小组的人在社会中处于比较普通的阶层，是普通的公司职员；而另一组则是一些自己创业并获得了一定成功的公司老板。FBI安排这两组人分别接受记者的采访，开始的问题相同，后面的问题则根据采访者和被采访者的互动自由进行。

　　FBI发现，在采访的过程中，记者的态度随着被采访者说话气势的不同而有着很大不同。在采访的时候，如果被采访者说话声音软弱低沉，记者的态度就会变得有些咄咄逼人，采访的问题在开始互动之后，会渐渐偏向被采访者的隐私问题，而且措辞也会很严厉，似乎想要以此来压过对方　被采访者气势越弱，记者的问题就越是犀利，而且隐隐有着对方不答问题不罢休的气势；而如果被采访者说话声音洪亮而有自信，回答问题的时候也能够用语速和语调来压过对方，记者的气势明显就会软下来，让人察觉到他们的退让。

　　对此，FBI总结说，一个人气势的大小跟这个人的性格和社会地位有着不可分割的关系，但不是绝对的。那些被记者逼问，以致语调有些软弱的人，平时性格都比较温和；而能够把记者的气势压下去，让记者不敢逼问的人性格比较强势，以公司老板为主。公司职员由于需要听从上级领导的，所以对于别人的气势压迫很敏感，习惯性低头是他们常做的事情。而对于公司老板来说，如果没有压迫人的气势，在跟他人谈判时，被人欺负就是必然的，甚至连管理下属都没办法做好。这种社会地位的不同造就了他们说话时气势的不同。

　　还有一种说话速度快且语调铿锵有力的类型，自信果断是他们最明显的特征。因为自信，所以说话的时候铿锵有力，而且不会含含糊糊。但是这种人有一点急躁鲁莽，让人有些难以接受。

　　对于这种人，FBI认为他们能够凭借自身的气势压迫别人，却对自己的这种气势不自知从而使人心生反感。这样的人在很多时候都显得很慷慨大方，他们不会为一点小事而郁闷，却容易因为一件小事而发脾气。性格多变也是他们的一个特点，不过这种暴躁的多变并不长久，也就是说他们并不记仇，总是能在最短的时间内忘记让他们不愉快的事情。

　　这类人如果能够善用他们的气势，加强自己语言的感染力，以此去打动他人，就会在谈话中处于有利的位置。但是这种气势要能够被自己所控制，否则一不留神就会让人觉得太过骄傲。最好的声音是洪亮悦耳而又抑扬顿挫的，这样才能够引起更多人的共鸣，达到最佳的说话效果。

　　说话气势的大小对于谈话的控制权是很重要的。FBI认为，即使不是在与犯罪嫌疑人进行心理交锋，声音的洪亮、语调的铿锵有力也是为自己赢得话语控制权的必要条件。让对方感受到你无处不在的气势，才能达到自己想要达到的目的。

　　用对比的方法混淆对方

　　有一种修辞手法叫做对比，就是将两物相比较。那在用于看穿人心的时候，对比是什么呢？FBI从心理学的角度出发，将对比解释为：从实际环境出发，通过运用不同的表现方式与沟通技巧，让对方摸不清所要表达的真实想法，从而掌握话语主动权的效果。举例来说，可以用冷热交替的混淆性来说明。很多人都有过这样的体验，在面前放一盆冷水和一盆热水，如果把手放进热水里，然后放进冷水中，再放入热水中，各保持一段时间，到最后的时候，水盆中的水到底是冷还是热，手的感觉就会被混淆了。这种不同的环境变化，就被FBI称之为对比。

　　手的感觉会被冷水和热水混淆