第31章 FBI教你如何掌握话语主动权 (2)

　　这种对比的手法有很多类型，有同等级的对比，还有等级不一的对比。同等级之间的对比可以用来让别人了解一个事实的真相　比如说，推销员在推销产品的时候，会举出几种性价比相近的产品，然后进行简单的优劣分析，这种对比的优势在于它能让人明了各种自己需要的信息。还有等级不一的对比，它可以说是一种心理战术。

　　FBI称：“我们在办案的时候，有时候会对犯罪嫌疑人夸大犯罪事实和犯罪后果，然后在犯罪嫌疑人心理压力逐渐增大的时候，再说明其主动认罪或者提供线索后的后果，大多数时候，这种心理战术能让犯罪嫌疑人有一种柳暗花明的感觉，然后会紧紧地抓住这个机会，供认出自己的罪行和自己知道的线索。”不仅如此，在其他方面，这种对比的方法也能获得很大的益处　比如说，如果一个员工想要跟自己的老板请几天假，他要是直接跟老板说想请假，老板可能会用各种理由进行推脱，但是员工如果采用对比的方法，先跟老板说一下公司的大事，引起老板的注意，然后用郑重的口吻跟老板说：“有些事，我希望您能够批准……”老板的神经就会紧绷起来，害怕员工提出的是什么大事情，于是员工就可以趁机说出自己想要休几天假的要求，与之前的大事和郑重的态度相比，这在老板看来就是小事了，于是，休假的愿望就能够达成。这就是用对比得到的好处。

　　很多使用这种对比方法来实现自己愿望的人都有着如下的性格特征：

　　第一，头脑聪颖，性格开朗直率。

　　这一点从他们懂得无意识地用对比来为自己获取利益就能得知。他们懂得人在受到刺激时，而接下来发生的事情又是他们能够接受的，自己的目的就能够轻易达成。这种人讨厌死缠烂打、不择手段地达成目的，而是通过运用小的语言陷阱来使用心理战术，善于通过对人观察总结出一些对自己有用的理论。这种人随遇而安，不会太过在意环境的改变。不管是在什么样的地方，默默地工作，默默地奉献，都是他们理想的状态。他们也会通过一些小手段来完成自己的愿望，当然，这些手段一定不会伤害到别人。

　　第二，这样的人性情较为温顺，也有一些小狡诈。

　　首先要说明的是，这种人不会故意去伤害他人。他们通常与人为善，不会记恨别人。不触及他们的底线，他们不会与人斗争。他们表面上看起来似乎很愚钝，但实际上有着很多小聪明,能够看穿很多事情。在遇到让自己难以忍受的事情的时候，他们不会冲上去争斗，而是用自己的宽容把对方陷入一种无法自处的境地，用自己的容忍来给对方下套，然后让身边的人来为自己出头。

　　FBI认为，对比的语言方式不仅体现了一个人的聪颖，也体现了这个人对他人的尊重，因为给予选择而不是直接否定更能让人接受。

　　美国一家发展迅速的公司，准备更换自己的logo，以便更利于人们识别和记忆。在讨论公司logo的会议上，为了显示民主，公司的董事长在自己已经认定了一个logo的情况下，还是询问了公司其他人员的意见。在询问的时候，他把目光投向了自己认定的那个logo。在这种情况下，大家都准备附和董事长的决定，但是有一个人站了起来，表示他有不同的意见。

　　这位员工是一名叫做史蒂夫的部门主管，他本是出口部的副主管，因为主管正好出差，他便代替主管来参加了。他在看到众人都附议董事长决定的时候，还是站起来说了自己的想法。

　　“董事长，我认为从个人的角度上来说，您选定的这个logo真的是很不错，它的设计很独特，内容含义也很丰富。”史蒂夫站起来的时候，首先表示了自己对于这个logo的肯定，“但是，我个人觉得，虽然这个设计很不错，但它与我们公司所体现的文化有一些不相符。您看，这幅画的设计很独特，颜色线条都很大胆，所以给人的感觉是很新潮、很异类的，但是我们公司的产品在国际上的形象一向是以优雅和传统为主的，如果用了这个logo，很有可能会让人产生一种误解，觉得我们公司的产品定位发生了改变，很多已经谈好的订单有可能会被取消。如果咱们只是小范围地打开市场，我很赞同您这个设计新颖的logo，但是您刚刚也说了，我们需要在稳定现有市场占有率的前提下才能寻求新的突破，所以我认为，logo延续我们一贯的产品风格，可能有较大的好处，既能体现我们公司的形象，又能体现产品的风格，而且还能得到国际上更广泛的认可，这个logo的选定，我觉得您可能还需要再考虑一下，您觉得是吗？”

　　董事长听完之后，并没有立即作出回复。他就logo的问题征求了一些专业的设计师，发现他们的意见与史蒂夫的说法很相近，于是董事长便欣然地采纳了史蒂夫的提议，另选了一个更符合他们公司的logo，而史蒂夫也于会议后两个月被升为出口部主管。

　　FBI解释说，这个故事是他们在进行一个案件调查时听说的，FBI心理学家认为，这位史蒂夫先生并不是胜在看法多么出众，因为很多人的看法与他是相同的，他胜在懂得巧妙地运用对比的语言技巧摆出利害关系，由当事人自己决定是否接受他的提议。这是一种很取巧，但是很实用的语言技巧。

　　FBI认为，就像事例中所说的，使用一些灵活的语言技巧说服他人，比坚持死守自己的原则，直接莽撞地否定他人要有效果得多。很多时候，通过对比的方式委婉地拒绝一件不想做的事情比直白地说“不”效果要好得多。

　　用表情和姿势带来控制感

　　在生活中，人们常常会遇到这样的事情，明明已经不想再听对方说话了，可是对方依旧说个不停，而出于礼貌，自己也不好打断对方。对此，FBI告诉人们，和别人的谈话中，调整和控制是必不可少的，当在与人交谈的过程中，遇到和自己的希望不一致的话题导向时，就需要及时运用各种手段来控制谈话的趋势，而不是听之任之地浪费时间。对此，FBI总是依靠各种表情和动作来控制对方的话语，使得谈话按照他们希望的方向进行。在遇到下面这些情况的时候，人们可以这样来控制话题的走向：

　　交出话语权是对付不愿说话的人的一种好方法

　　第一种是希望对方快速进入主题的时候。

　　很多人在谈话的时候喜欢东拉西扯，仿佛全世界都谈论了一遍，可是却还没有进入主题。在遇见这样的谈话对象时，很多人只能表示无奈。他们大多有着强烈的自我优越感，对其他人没有必要的尊重。对于他们来说，别人取得了进步是他们所不愿意看到的。他们总是希望别人都围绕在自己的身边，希望自己是最受瞩目的那一个。他们的控制欲和占有欲让人惊叹。在与人谈话的时候，他们总是会无意识地往自己擅长的领域拉扯，或者是往自己感兴趣的领域带。不能否认的是，这种人很聪明，头脑机灵，而且很爱出风头。在与人交谈的时候，他们的侃侃而谈实际上在向对方传递着一个信息——我很博学，我知道得很多。只是这样的锋芒毕露很容易引起他人的反感，而他们却更加傲气凌人，时刻把话语权掌握在自己手里，却不知道要控制谈话的主题，一味地自以为是，会给别人留下很不好的印象。

　　这种人实际上是过于自负，他们总是希望自己能得到更多的关注，因而用强势的态度控制了话语权，却不能把握对方谈话的主题，因而会产生一种令人尴尬的现象。遇见这种人的时候，可以在表面上对对方进行肯定和赞扬，然后用快速点头的动作示意自己已经明白了他的意思，表达自己希望快速进入主题的希望。实践表明，当对这些人表示了肯定之后，他们很快就会收起侃侃而谈的架势，转而谈正题。

　　第二种就是希望对方能主动掌握话语权的时候。

　　面对这种情况，FBI更多是直接将话语权交给对方。因为只有这样，有些人才会主动地去诉说，并且主动地提供线索。

　　FBI解释说，这种需要直接扔出话语权的情况一般是由于对方的性格比较内向。这种人的性格较为冷漠，对于自己不愿意做的事情，总是用各种借口进行推辞，而对于自己感兴趣的东西会用尽手段去得到。同样的，如果是自己不想谈的话题，说再多也引不起他们的说话欲望，而一旦是他们自己感兴趣的话题或者是自己想要说话，只要把话语权让出，他们就会给出丰富的信息，而且不带丝毫隐瞒和虚伪。

　　这种人的情绪是多变的，他们总是希望自己能够处于和平的环境中，所以他们会努力解决周围的矛盾，让自己处于一个没有争斗的世界。在社会中，他们能够很好地处理人际关系和工作生活中的各种难题，身边的人都愿意和他们做朋友。虽然这样的人很受欢迎，但是他们往往做事不太果断，而且有些畏首畏尾，不逼到某个境地上，他们就不会主动去做。在他们的观念中，多一事不如少一事，自己不去处理这件事，总会有人出面处理。这种缺少主动担当的精神，也注定了他们无法独立、果断地处理事情，失去了很多成功的机会。

　　FBI对面坐了一个年轻人，是他们正在调查的案件的一个重要证人，这位年轻人似乎并非不想配合，但是看起来不愿意多说话，对于FBI提出的问题，他总是用一两句话就回答完了，甚至只是点个头、摇个头就算完事。FBI一时不知道该怎么处理。

　　在请来了FBI犯罪心理学研究专家之后，FBI向专家交代了一下这个年轻人的背景，他是一个很普通的公司白领，在工作中没有出现过大的问题，也没有过大的功绩，比较受欢迎，却一直没有升职，这次的案件，是他公司的一个领导出了问题，而有人举报说这名年轻人对此知情，所以他们想要这名年轻人配合调查，但是他既不反抗也不配合的样子让FBI无从下手。专家听完这个年轻人的情况之后，跟年轻人开始了交谈，交谈中他发现，这名年轻人似乎对自己的职位有所不满，于是就开始询问这名年轻人对自己的职位、待遇的感觉，然后慢慢地转移到对公司是否满意，对领导是否满意等问题上。整个过程中，心理专家只是提出了两个递进话题的问题，并没有过多地参与审讯，但是让FBI惊讶的是，这名年轻人一改开始不愿多说的样子，不停地说着一些关于公司的事情，最后，FBI希望得到的证供也在不经意间由他说了出来。

　　心理学家说，这是由于FBI在对这名年轻人进行审讯的时候，言语过于强硬，让他无意识地竖起了一面保护自己的墙，不让自己过多谈论。而心理学家却只是与年轻人话了一些家常，便将话语权直接交给了年轻人，年轻人可以围着专家提出来的几个关键词自由说话，因此，FBI想要的信息就从中得到了。

　　还有一种人，就是自以为是救世主的人。这种人在心理上是很自大的，总是认为这个世界缺了自己不行。这与第一种人还有所不同，第一种人大多是卖弄自己的所知，而这一种人更多的是认为自己很了不起，言语间全是对自己的夸赞。

　　这种人很可能在说话的时候并没有恶意，但是他们却不停地诉说着自己的丰功伟绩，然后打击别人。这种人有两种情况，一种是心理上的极端自卑引起的，另一种是无知造成的。这种人在一定程度上有一些能力，但是却对自己的能力过于理想化和夸大，直接导致自己说起自己来滔滔不绝，不断地夸耀自己。

　　FBI称，他们在遇到这种人的时候，通常是将手指放到唇边，表示“够了，你可以不用说话了”，而一旦看到这样的手势，对方就能感觉到这场谈话中止的必要性了。

　　应对语言攻击，掌握话语权