第17章 改变第二步：走进对方的心灵(1)

　　在他人心里“植入”你的想法

　　要别人听从自己的想法不是一件容易的事。当你提出自己想法的时候，别人会在心里衡量：我为什么要听你的？很多时候，我们发现用嘴去说服他人并不管用，从心理上突破对方的“防线”，才能让事情变得事半功倍。说服别人有的时候并不需要把自己的想法开门见山地提出来，用对方能够接受的方式，用事实从心理上暗示、引导对方往自己的想法上靠拢，那么，就能不知不觉地把自己的想法“植入”对方的心里。

　　当别人向你提出意见的时候，你会在大脑里快速分析这一想法的内容，权衡其利弊，然后作出自己的决定。比如，有人想要从你这里获得帮助，你肯定会思考一下帮助对方对自己的影响有多大，对方值不值得自己付出这么多，权衡过后才会给对方答复。但是如果他人的要求并不是直接提出，而是用摆事实的方式潜移默化地影响你的思维，你很有可能就不会有意识地用大脑进行分析，因为对方的攻心术已经在你的大脑里把他的要求转换成客观的事实。例如，有不少人告诉你某家饭馆的饭菜很好吃，数次的肯定在你的大脑中形成无意识的想法，你就会将这个描述当作一个事实来认定，然后去尝试那家“好吃”的饭馆。

　　许多媒体，尤其是广告行业经常使用这一技巧来将他们的理念植入大众的心里。很多时候你会发现，深谙心理学的人会在说服他人的时候，能够巧妙地将自己的观点和想法植入他人的意识中，被植入者并不会意识到，被植入者在心里还会深信这些想法完全来自自己，其实他们的意识已经被操控了。植入理念这种方式如果运用得好，能够有效地消除障碍，让人们的沟通过程变得更顺畅。

　　将自己的想法潜移默化地植入对方的心里，其中最关键的一步在于心理暗示。在表达自己的意见时，不要直接说出来，而是通过暗示的方式影响对方的思维方式，使其潜移默化地接受自己的意见，而且认为这一想法是自己大脑中产生的，而不是别人加在自己身上的。

　　语言文字在不同的语境、不同的场合可以有不同的含义，而因学识、人生经历的不同，每个人对语言的理解也有一定的差异。有的时候可以利用这一差异，说话时不把话说得太白，而是让对方自行理解，诱导对方顺着我们的思维去理解，那么，我们想要告诉他们的东西也就自动进入他们的脑海了。

　　以笼统的语言来描述事物，让对方误以为你已经了解了很多东西，使对方自动补充相关的信息。这一方式在警察审讯嫌犯时经常被用到。在一个嫌犯被逮捕之后，警察认为他所犯下的罪行不止一件，便会告诉他：“坦白从宽，抗拒从严。我们已经完全掌握你的犯罪事实，你最好自己老实交代。”嫌犯心里经过反复挣扎，再三思考之后，总会把自己所犯的所有罪行一一吐出。就这样，通过让对方自行定义你所提出的问题，你可以让对方觉得你了解了所有的事情，包括他们最不为人知的一面。

　　另外一种将自己的想法植入对方心里的方式就是使用概括性的语言。概括性的语言用来描述具有相同特征的某一类事物，通过这种语言，我们将事物之间存在的那些区别抹杀，不管这些区别明显还是不明显。在报纸上我们经常可以看到某些新闻运用这些概括性的语言，比如“面对越来越多的批评”，这里“越来越多”的概念究竟是多少呢？假设第一天有一位批评者，第二天有两位批评者，第三天有三位批评者……一周之后也不过十位批评者，虽然批评者并不算非常多，但“越来越多”这个概念已经植入读者的心里。

　　比如，某报道声称自己进行了民意调查，“70%的人表示这次涨价并不影响自己的生活”，那么接受民意调查的人究竟有多少呢？如果接受调查的人只有10个人，那么有7个人表示自己没有受到影响也是十分有可能的事情。但不管实际上接受调查的人有多少，读者已经认为“大部分人表示这次涨价是不影响自己生活的”。

　　通过使用这些模糊性的、不确定的词，让人们感受到某种一致性，虽然事实也许并非如此，但是这仍让人们觉得大家都是这么认为，一个被误导而形成的公共观点就这么产生了。其他人由于从众心理，都不想质疑这一“大家都认同”的观点，于是表示自己也是这么想的。于是，越来越多的人出于同样的心理接受这个想法。但实际上，起初同意这一想法的可能只有寥寥几个人。

　　在广告中经常可以看到，某款洗发水的广告语中声称，与其他洗发水相比洗得更干净、去屑能力更强。于是大众会对这种洗发水产生极大的兴趣，好像这些洗发水真的会帮我们赶走头皮屑的烦恼。但是，实际上这款洗发水与什么洗发水比较会更好呢？这种没有参照物的比较让人们的大脑在无意识中帮厂商填补所空缺的参照物。我们的大脑是喜欢看到世界万物都是彼此联系的，即使它们没有联系我们也会创造出联系。将所有事物都变得有意义是我们追求的目标。由于我们的大脑太习惯于自动做这种事，所以，我们自动把这些东西跟别的东西作比较，并且认为自己肯定是对的。

　　通过这种缺乏参照物的比较来向别人灌输想法的方式就是故意遗漏相关信息，引导接受者自动往自己期望的方向补充完整的信息。就算我不会把自己的想法完整地说出来，也可以让别人产生某种看似真实而且相关的体验，并且自动地填充我想要传递给你的答案。通过这种模棱两可的方式来表达自己的想法，可以让人们选择一个自己相信的解释，这个解释一般是与他们密切相关的解释，即使它似是而非，也会让人们认为那就是真实的。比如某些食物广告会说：“比其他食物更美味。”那么比其他食物更美味的程度究竟如何呢？没有人会追根问底，因为大家都已经相信它的确很美味。

　　想要引导对方冒出自己期望中的那个想法，还可以先从对方认同的话题开始交流。在数个双方赞同的观点之后，接下来的想法就更容易被对方所认可。因此，当你与别人交谈的时候，不要一开始就讨论双方意见相反的话题，而是要讲一些两个人都赞同的话题，让对方明白你们所追求的是同一个目标。从心理学上来说，如果一个人说“不”的时候，他所有的器官、神经还有肌肉就会完全紧绷起来，进入一个“拒绝”的状态；但是当这个人回答“是”的时候，那么他的心理和身体都会放松，整个人进入一种开放的状态。当我们能够引导对方说出许多“是”的时候，就能够将对方的态度引向肯定的方向，从而让对方的心理达到自己期望的位置。

　　伟大的哲学家苏格拉底一直被人们认为是影响整个世界发展的重要人物之一，他改变了人们对世界的看法和方式，他有一个非常着名的辩论技巧被称为“苏格拉底辩论法”。这一辩论法的精髓就是将“是”作为他唯一的辩论技巧。面对那些反对他的人时，他会不断地以一些对方不得不做出肯定回答的问题来反问对方，对方在不断地同意和承认之后不知不觉地就会接受自己刚才还在反对的观点。并且，反对者在接受这一观点之后，便没有办法再进行反驳。当我们需要指出别人错误的时候，可以尝试用苏格拉底的辩论法，你会发现让他人接受自己的观点是很轻松的一件事。

　　【读心术小结】

　　实际上，把自己的想法植入对方心里并不是一件很困难的事情。有一种简单的方式可以改变一个人的心态和事情的发展方向，这一方式的原则就是因势利导、投人所好，卓越的心理战术可以使自己在谈话中掌握先机，并巧妙地引导对方走向自己所期望的方向。

　　不妨试试欲擒故纵

　　有一个北欧的商人到非洲某国做生意，他为人精明又能入乡随俗。一天他被邀请到当地某人的家里做客，这人在与商人生意领域有关的公司做高层领导。在彼此谈话的过程中，商人自始至终都没有提起生意的事情，而是寻找双方共同感兴趣的话题。整个谈话的气氛非常融洽，这位领导对商人有了十分好的印象。谈话结束后，主人赞叹道：“你是第一个来我家里却不谈生意上的事情的西方商人。”后来，这个商人从主人那家公司获得了一笔数额巨大的订单。

　　思考一下，假如你是故事中的北欧商人，你会不会在跟对方接触的一开始就谈到跟生意有关的话题呢？而这种谈话方式能不能让你达到最终的目的呢？在生活和工作中，我们会碰到很多需要说服他人的情况，怎样运用心理战术为自己服务，是我们应该考虑的问题。

　　欲擒故纵出自《孙子兵法》三十六计中的第十六计，原文是这样说的：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”它表达的意思是：逼迫敌人无路可走的时候，他们就会反扑；让他们逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。等到敌人心理上完全失败而信服我方，就能赢得光明的战争结局。

　　在说话的艺术方面，我们祖先是最好的榜样。在战火纷飞的三国时代，那些富有传奇色彩的游说故事中经常能看到“欲擒故纵”的使用。诸葛亮想要说服孙权与其统一战线，他深知孙权的心理特点，并没有直接表明自己的想法，而是故意夸大曹操的军事力量，极力劝说孙权归服曹操。孙权初掌政权的时候经受很多波折，树立起如今的威信不易，岂能接受别人对他的轻视，于是怒而拂袖离去。而后，诸葛亮再见孙权，以大量的事实证明刘备如今的军事实力，又详细地说明了曹军当时疲惫的状态。在对友军实力、敌军困境以及地利人和的总结之下，诸葛亮才亮出了自己的想法——孙刘联盟。如此，孙权就不能不答应与刘军合作抗曹了。

　　欲擒故纵的手段是心理战术上最能成功说服他人的一种方法，首先，要先取得对方的信任，才能让对方在心理上放松下来，从而为说服对方创造条件。当对方有强烈不信任感的时候，你就应该先探查出对方心中所害怕或所期待的是什么，而且要不露痕迹。此时，绝对不能急着说出自己的看法或者建议，可以先帮对方分析情况，并且列出利弊，让对方权衡，这样，接下来对方自然就会更加容易接受你想要说出的建议。比如有经验的证券行业业务员并不是急着让客户购买什么产品，而是从客户的角度出发，为客户提供意见。客户本来以为业务员会喋喋不休地进行推销，但是没想到业务员却设身处地地为自己提供意见。这种心理反差反而让客户对业务员产生了信任，容易接受业务员为他提供的方案。因此，面对不信任自己的人，应该先化解掉彼此间的不信任，那样谈话才会进行得更顺利。

　　商业谈判高手经常会提出这样的忠告：谈判时绝对不能咄咄逼人，强迫他人马上作出决定。因为许多人都会对他人的施压感到紧张、反感，甚至产生敌意。一些推销员在面向客户推销产品的时候，总是死缠烂打，喋喋不休，让客户觉得很不舒服，最后都会匆忙找个借口逃走。这就是不会运用欲擒故纵战术的后果。就算我们很想让对方顺着自己的心意去做，也应该放平心态，不要着急去说服对方，而是引导对方去思考、对比，最后作出决定。只有在放松的状态下，别人才会心悦诚服地听从你的建议。

　　如果对方对你所说的话完全不感兴趣，你也不会是无计可施的。这种情况下，“创造第三者”是可用的方法。这种方法就是以其他人的事情引起对方的兴趣，然后随机应变，看形势带入自己的话题。比如在推销中，业务员常常告诉客户还有其他客户想要购买这种产品，而自己存货不多。如果客户对产品感兴趣，则会因为害怕别人捷足先登而马上作出购买的决定；如果客户完全提不起精神来，那么业务员就应当礼貌地告退，暂停对产品的推销，但要保持与客户的联系。例如，一些业务员会经常为客户寄去资料，并且偶尔打电话与客户拉家常，同时在谈话中思考应对之策，适时地为产品做宣传，这样，说不定哪天客户就改变想法而来买你的产品了。

　　在谈话过程中，要注意培养自己的耐心。如果对方有备而来，聪明的人一般都不与对手发生正面的冲突，而是想方设法避开对手的气势，通过欲擒故纵的做法，麻痹对方，可以让对方在丧失警惕的情况下落入自己的“圈套”，从而达到自己的目的。

　　在生活中也同样是如此，有的男孩子想要追求心爱的女孩，死缠烂打的方法是最差劲的，不但追不到女孩，反而会引起对方的反感。有的男孩子就很聪明，他明明很喜欢那个女生，却不会总黏在她身边，而是先让这个女生习惯在生活中有他的影子，不计回报地对她好，久而久之，女孩对他渐生好感，最后就离不开这个男生了。“欲擒故纵”必须有擒有纵，如果只知道“擒”，而忘记了偶尔还得“纵”一下，就会造成欲益反损的结果；而只知道“纵”忘记了“擒”的话，久而久之，也会因为疏远而失去效果。

　　【读心术小结】

　　把自己的目的隐藏起来，从别的话题谈起，表面上好像离题万里，甚至是相反的方向，实际上却是在悄悄用这种话题向对方靠近。通过自己的暗示引导对方按自己的方向思考，或诱使对方承认自己的观点正确，这样对方便无法反驳你的想法，只能心服口服地言听计从。

　　不吝赞美，给他一种心理肯定

　　木子和赵玲在同一家公司工作，她们两人学历、经历、年龄和家庭背景相似，但是彼此之间的关系却很冷淡。赵玲总觉得木子待人不是很热情，每天摆着一张冷冰冰的脸，好像所有人都亏欠她一样，她从心里不喜欢木子。有一天赵玲和一个男同事杨明聊到木子，她忍不住发了一下牢骚：“我真受不了木子，每天都拉着一张臭脸，好像怎么跟她套近乎她都不会对你笑脸相迎，真是个怪人。”杨明笑了笑，说自己有办法改变木子，然后就去找木子。说来也怪，自那天以后，赵玲发现木子变了，不仅脸上常常挂着微笑，居然还经常主动跟她打招呼。木子的变化让赵玲觉得很惊奇，不知道杨明跟木子说了什么，让她变化这么大，于是便去问杨明。杨明说：“我只是告诉她，她笑起来很漂亮，仅此而已。”