第2章 巾帼不让须眉(1)

　　一个偶然的机会，南下深圳闯荡的董明珠来到珠海。

　　连她自己也没有想到，那时还名为“海利”的珠海格力，就此改变了她一生的发展轨迹。一段段营销业的传奇故事通过她的双手开始书写、流传开来。

　　光环闪耀的“铁腕”女人

　　她，气质优雅，神情专注，谈吐不卑不亢而又掷地有声；她，足智多谋，斗志昂扬而又执着专业，特立独行而又永远不按常理出牌；她的一举一动，往往成为营销界、理论界津津乐道的经典案例；她的一笑一颦，甚至不经意间的举手投足，都可能影响、左右空调行业竞争风向和前行的轨迹。

　　这个人就是全球最大的空调企业格力电器领头人——董明珠。

　　她几乎成了2010年两会期间最吸引眼球的人大代表，许多媒体“长枪短炮”地追着她跑。其实很多记者只是为了“看看她长什么样，哪里来的三头六臂，凭什么跟‘财神爷’这样较劲”。

　　1990年，当董明珠加入格力空调的前身海利空调企业，成为最普通的一名业务员的时候，她可能不会想到，她会在格力一直干到今天，成为格力电器的副董事长、总裁，演绎了一个“从士兵到将军”

　　的传奇故事，并两度上榜美国《财富》杂志“全球50名最具影响力商界女强人”，入选2006年CCTV中国经济年度人物，还入选美国《福布斯》“2007年度全球最具影响力的100位女性”。

　　董明珠在成就自身的同时，更是与格力电器董事长朱江洪一起，造就了格力空调从默默无名到号令三军的神话：从当年的2万台空调，到中国乃至世界上最大的空调企业，格力17年来在群雄逐鹿、狼烟四起的市场竞争中，不仅插上了突飞猛进的翅膀，而且不经意间超越了同行，开始了自信的“领跑”。

　　家电行业自本世纪初开始远离公众视野，许多企业偃旗息鼓，另一些则茫然潜行。但远在广东珠海这座休闲城市的格力电器依然倔强生长着。

　　在相当长的时间内，这家企业没有进行根本改制，甚至一度爆发了与母公司的矛盾，但“英勇”的董明珠毫不退却，顽强战斗，在一个被世人普遍视为微利的、同质化竞争的家电行业中硬是制造出一个利润“奶牛”——2008年，在国际金融危机之风劲吹的一年，实现净利润21.03亿元，比上年增长65.6%。企业规模也是芝麻开花节节高，2001年70亿元，2003年138亿元，2005年230亿元，2007年380亿元，2008年420亿元，2009年虽然遭受经济危机的冲击，但格力电器的销售和科研都取得了骄人的成绩，其销售收入接近500亿元，逆市之中再创历史新高。在2010年，格力确定了销售收入突破500亿元的目标。

　　2006年9月6日上午，庄严的北京人民大会堂内，在1000多双眼睛的注视下，珠海格力电器股份有限公司总裁董明珠代表格力电器，接受了中国最高的质量技术检测监督机构——国家质检总局和中国名牌战略推进委员会所共同授予的“中国世界名牌产品”称号，格力由此成为中国空调行业第一个也是唯一一个世界名牌产品。在接受记者电话专访时，董明珠激动地说：“这是国家、社会以及消费者对格力电器10多年努力成绩的肯定和认可，这也越加坚定了格力电器走专业化品牌之路的信念！”

　　2006年7月，格力以无可辩驳的空调行业龙头地位，从候选的3个行业品牌中脱颖而出，荣获“中国空调行业标志性品牌”，再度印证了“格力水平，行业标准”的美誉。

　　2006年11月，格力电器荣获国家质量管理最高奖项——“全国质量奖”，这是对实施卓越绩效经营取得显着成绩的企业授予的最高荣誉。

　　2006年11月，国家质量监督检验检疫总局授予格力牌窗式空调代表自主创新出口企业最高荣誉的“出口免检”证书，格力喜获角力国际市场的“金牌通行证”，成为中国空调行业第一个也是目前唯一获此殊荣的企业。

　　“中国世界名牌”、“行业标志性品牌”、“全国质量奖”和“出口免检”证书是目前中国企业梦寐以求的四大顶级荣誉。格力电器在2006年内独揽这4项顶级荣誉，震撼业界，这在中国企业是非常罕见的。可以说格力电器创造了中国家电企业乃至中国企业的一大奇迹。

　　在2009年，格力成功入选由中国工业经济研究院与世界企业竞争力实验室、世界制造商协会、全球制造评论中文版联合主办的2009年（第五届）“中国制造业500强”排序发布活动。这个消息传来，更是让格力上上下下为之振奋。这是对格力更高层次的赞誉。

　　中国工业经济研究院认为，格力这一成绩的取得实际上是得益于格力独特的创新体系和前瞻性的全球化战略。格力通过建立“产品创新、商业模式创新、机制创新”的创新体系，用价值流打通了供需链上的各个环节，树立了以消费价值为导向的经营机制，能够快速发掘和满足市场需求，为全球制造业创造了新的行业标杆。这种新的创新体系对于信息化时代企业如何应对快速变换的市场来说，具有重要的借鉴意义。中国工业经济研究院已经连续5年组织研究并成功发布《中国制造业500强研究报告》，极大地增强了社会各界对制造业的关注与支持。

　　透过无数的荣誉和光环，我们看到的是一个“铁腕”企业家的过人胆识和强烈的创新精神，一个传奇女性特有的自强不息、坚韧顽强，不断迎接挑战、创造神话的巾帼本色！

　　很多人都知道格力空调是中国空调业的霸主，却不知道格力空调的产销量已经连续4年在世界范围内蝉联第一的宝座。这一切的功绩，除了董事长朱江洪的信任与放权之外，董明珠对于产业大局的把握能力同样起着决定性作用。

　　从20世纪90年代春兰空调一枝独秀的时期，董明珠就已经在悄悄摸索一条“营销导向”的变革之路。国美大局已定、众企业“言听计从”之时，董明珠毅然全线退出国美渠道，转而与代理商成立合资公司，强势占领二三级市场，有效地制衡了“国美系”的强势地位和其零售渠道的“霸主心理”。这一切的结局是，格力在一次次的质疑声中，于2008年实现产销2700万台。董明珠的效仿者众多，成功者寥寥无几。以至于在一次访谈栏目中，主持人的话语惊四座却一针见血：“董明珠走过的路，寸草不生。”

　　格力空调数年来的曲折沉浮，为家电业乃至中国所有企业所提供的思索和样本价值，足够让国内众多企业家再思考10年。格力的成功可以复制，但是很难。“捆绑经销商”、“农村包围城市”，这种最朴素的战略思想，被后来的模仿者们拷贝了无数次，却没有人能够成为第二个董明珠。因为在所有的表面现象背后，制造能力、管理水平、胸怀和魄力，以及对于市场微妙变化的把握能力，并不是一两个理论和几次简单的头脑风暴就能够解决的。企业的成功需要企业家长期的沉淀，或者还有与生俱来的天赋。董明珠对于格力不可取代的价值，就在于此。

　　初入商海的艰辛跋涉

　　1954年，董明珠出生在古城南京的一个小巷里。六朝古都的遗韵，为这个城市渲染上浓厚的文化底蕴；脂粉气浓郁的才子佳人们的香艳故事，则为这个城市增添了妩媚的气息；而虎踞龙盘的城市风貌，则让这座充满柔性的城市透出一丝阳刚。

　　这样一个城市里长大的女孩子，应该是小家碧玉式的，但在董明珠身上，则出现“异变”。她更多的是吸收了这个城市的阳刚气，表现出女性罕有的霸气。当然，这种气质只有在“事业、责任、格力电器”这些催化剂的作用下，才能得到发酵和爆发。

　　儿时的董明珠也是一个天真烂漫、爱幻想的女孩，“做老师、当兵”，成天幻想着这样的事。有人说，一个人将来是否成功要看他当初的灵魂是否一直在跳动。“小的时候就特别想帮助别人，特别想当老师，觉得当老师多好啊；长大以后想当军人，这个职业需要保护别人，觉得特别崇高和伟大。”

　　她这种保护别人的性格受父母影响很深。“因为父母都是那种不计较和善良的人。如果没有这样的家庭，也很难培养出不计较的人”。

　　理想与现实之间的距离，让她与军人失之交臂。“那个时候女孩子当兵不是很容易的事，后来，也就没有能够实现当军人的梦想”。如果人生能够重来，可能今天的空调业就少了一个女强人，而多出一位女军人。

　　没有当成兵，董明珠后来选择考学，进入安徽芜湖干部学校学习，毕业之后，回到家乡，进入南京一家化工研究所做技术工作。这一段历史在董明珠灿烂的履历中，平淡无奇。

　　一个骚动的灵魂，很难满足于平淡的生活。1990年，36岁的董明珠毅然辞掉南京的工作，来到深圳闯荡，将仅仅8岁的儿子留在妈妈身边。此时的董明珠对自己的将来并没有一个明确的想法。她不求大富大贵，只希望能有一个宁静的工作环境，能够安安稳稳地享受生活而已。

　　开始，她还是干起了老本行，在一家化工企业做管理工作。对于未来，她做梦也没有想到自己会与家电行业打交道并因此成名。

　　这样的故事，在上个世纪80年代末的深圳并不罕见。在改革开放的最前沿，这里有很多类似于董明珠这样的人，他们或是来这里寻求谋生的打工者，或是来这里寻找机会的野心家。

　　一个年近中年的女性，抛家舍业外出闯荡，让人佩服。像董明珠这样在南方的“吴侬软语”里长大的人，何以有如此顽强的斗志？她又是如何在腥风血雨的空调大战中生存下来的呢？让人难以想透。她自己给出的答案是：“我与其他女人不一样，从小就想做点事业。有人说，当一个女人说她的快乐只有在事业中寻找时，内心一定充满了人们难以想象的孤寂和苍凉。但我不这样认为，只有生活而没有工作，人生就没有价值。”

　　一个偶然的机会，董明珠来到珠海，立刻被珠海宁静的气息和湛蓝的海水深深吸引了。她应聘到了当时名为海利空调器厂的格力电器公司，成为一名基层业务员。这一年，创造格力空调奇迹的“黄金搭档”

　　在这里汇聚了，董明珠的人生由此将翻开光辉夺目的新篇章。同时，她也将成就格力电器的辉煌。

　　说到海利，不得不提起朱江洪。朱江洪是地道的珠海人，生于1945年，25岁时从华南工学院毕业，被分配到广西百色矿山机械厂，后来成为厂长。1988年，朱江洪调回珠海，于1991年接手格力电器前身——珠海海利空调器厂，并于1992年正式将海利空调更名为格力电器。那个时期的格力电器是一个十足的小厂，“零起步”，年产能只有2万台左右，销售收入2000万元，其中有相当一部分还收不到钱。空调销售旺季到来时，产品被包装一新拉出去，不用多久，一部分又被丢盔卸甲地拉回来。董明珠的到来让朱江洪有了个得力搭档，两人合力一起打造了后来的格力空调帝国。

　　营销在当时还是一个很新的职业，男的跑业务要能吃能喝能侃，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻关”。看到董明珠滴酒不沾，在饭桌上只喝水，做事原则性很强，不会“同流合污”，一些老业务员禁不住为她担心。商业世界到处充满了纷乱的欲望和真实的利益，让人无时无刻不在挑战规则和公理，一个有底线和良知的商人，便不得不起身应战。

　　董明珠刚到厂的时候，领导考虑到她对业务还不熟悉，安排她先跟老业务员跑一段时间，熟悉业务，为以后“放单飞”作准备。

　　第一次工作，人们往往会记忆犹新。当人们带着生涩和困惑张望着工作中的人情世故时，必然会对其中的一个个情节反复体味揣摩。

　　董明珠的第一次出差经历了类似的忐忑不安和好奇与期待，也经历了难以忍受的病痛折磨。但是，她仍然咬牙顶了下来，让自己的第一次工作有始有终。

　　第一次出差时，正值7月的酷暑季节，由于火车里闷热异常，再加上在火车上饿了整整一天，董明珠下车便中暑了，晕倒在旅馆里。和她一起的老业务员手忙脚乱把她扶到旅馆房间。情况更加糟糕的是，董明珠昏倒时摔得很重，第二天早上，被摔的地方还隐隐作痛，用手一摸，火燎燎、刺辣辣，钻心地疼。老业务员看到她的样子，立刻让她先休息两天，养好伤后再和他们汇合。董明珠摇摇头，坚持和他们一起跑业务。虽然这次出师未捷还挂了彩，但董明珠并不想认输。她知道，万事开头难，出门在外跑业务，磕磕碰碰也在所难免，因为这点小伤就叫苦不迭，不要说跑业务，就是照顾自己也困难。最终，董明珠说服了老业务员，跟着他们一瘸一拐地去了北京。

　　接下来的几天时间里，董明珠每天都咬牙坚持着。她不能错过跟老业务员学习的每一个环节，也不想错过这难得的实战机会。然而让她始料不及的是，几天后，当他们前往沈阳谈业务时，一瘸一拐的她再也熬不住了，她被送进了医院。

　　检查结果吓了所有人一跳：骨裂！医护人员说“骨裂”很疼的，一般人很难忍受。几天来董明珠东奔西走，如果不是特别留意，没有人看出她正忍受着疼痛。这个36岁女人的坚强感染了现场的每一个人。

　　糟糕的是，董明珠骨裂的患处没有办法打绑带，只能卧床休息。

　　但是在一个空调销售的旺季，董明珠怎么能躺得住呢？她决定依靠自己调整，每天多睡一点，坐火车就坐卧铺。这时也顾不得省钱了。

　　初次出差，董明珠就尝到了营销工作的艰辛。要不是她骨子里有一股不服输的精神，她早就垮了。正是有这种好强而又不服输的精神支撑着，她才能够在短短的半年时间里，从一个对营销行业一窍不通的门外汉成为一个熟练掌握空调销售市场行情的出色业务员。

　　董明珠之所以在不到半年时间里，学会了独自应对营销业务，并做成了300多万元的生意，跟她的刻苦坚持有关。从第一次出差开始，哪怕是病倒在旅途上，她也从未停止过自己的脚步。业精于勤，董明珠兢兢业业的学习终于为她迎来了独当一面的机会。

　　半年后，董明珠被派往安徽，负责安徽市场的营销业务。一到安徽，她就发现合肥有一家经销商拖欠了42万元的货款，虽然多次催促，仍迟迟不还。这是前任业务员留下的烂账，董明珠本来可以不管，而且公司当时按照销售额的2%对业务员进行提成，即使她讨回这笔债，自己也得不到一分钱。

　　但她想，欠债还钱，天经地义，不能就这样算了。

　　这家公司的经理姓牛，是位微微发福的中年人，任凭董明珠多次上门，依然爱理不理，自己看报品茶，却连水都不给客人倒一杯。用尽了各种推诿手段后，他干脆对董明珠避而不见。

　　董明珠则更犟，天天去“堵”，终于有一天把他堵在了办公室。

　　她用几乎失控的声音大叫：“你要么还钱，要么退货。否则，从现在开始，你走到哪里我跟到哪里。不信咱们走着瞧！”

　　牛经理被董明珠的表情吓坏了，慌忙答应退货。第二天，格力的货被一件件装上卡车，董明珠坐进驾驶室，车发动了。