第3章 巾帼不让须眉(2)

　　为了这些货，董明珠讨了足足40天，其中的艰辛和委屈在心中瞬间汇聚。她忍不住从车窗伸出头，对牛经理大叫：“从今往后，再也不和你这种人做生意！”

　　从此，先款后货、决不赊账，成了董明珠为自己设立的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收款。后来这也成为格力电器在业内独树一帜的规矩。

　　在当时，整个行业都采用先货后款的代销制。格力本就默默无闻，董明珠还要坚持先款后货。听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。在一次次碰钉子之后，她总是鼓舞自己，总有讲诚信的经销商会接受自己的条件，然后依然满面微笑地敲开下一家家电商店的大门。

　　在安徽淮南一家电器商店，经理是个中年女人，胖胖的，相貌忠厚，却不乏商人的精明。她被董明珠的勤奋和诚恳感动，答应“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了”。

　　就这样，董明珠做成了第一笔生意。拿着20万元的支票走出这家商店大门，董明珠眼睛潮乎乎的，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。这一次，她不像其他业务员签了合同就甩手不管了，而是一次次亲自登门，真心实意地站在他们的立场看市场想问题，然后像朋友似的出谋划策。

　　格力还是个小品牌，没钱打广告，仅仅摆入商店就想畅销很难，久而久之商家也会失去信心。于是她灵机一动，动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。

　　口碑是最好的宣传。1992年夏天，这家商店进的20万元的空调销售一空，而且又进了一批货。接着董明珠用这家商店的例子对其他商店进行“现身说法”，一张张订单又签了下来。

　　格力在淮南卖了240万元，市场被打开了！经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务，说做格力的产品最省心最舒心。同时，董明珠又在芜湖和铜陵打了两个漂亮仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。1992年，董明珠在安徽的销售额突破了1600万元，一个人的销量占了整个公司的1\/8。

　　从此，董明珠作为一个传奇开始在公司里传扬开来。

　　一腔热血，终成皇冠

　　当董明珠崭露头角的时候，格力电器最重要的缔造者朱江洪，几经辗转，终于站在了董事长这个重要位置上。朱江洪学技术出身，自从接手格力之后，很快让产品在质量上发生了脱胎换骨的改变。事实上，董明珠在安徽的旗开得胜，也跟格力空调质量在这一年脱胎换骨的变化有关。

　　1992秋天，朱江洪看到安徽的销售额为1600万元，而富裕得多的江苏却只有300万元，于是亲赴华东考察。朱江洪先到了安徽，他很快发现董明珠是个营销“好苗子”。和大多数业务员不考虑公司利益、只拨自己的小算盘不同，董明珠不仅有责任心和义务感，更难得的是还很有思想和悟性。

　　在从合肥赶赴南京的车上，路短话长，董明珠详细向朱江洪介绍了自己的营销感悟。她说，真正好的营销政策，不仅是把货卖出去、把钱赚回来，还要在厂家和商家之间，形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值；只有多赢，生意才能做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然是自己的利益也会失去。这些话说到了朱江洪的心坎里。当时，朱江洪雄心勃勃想成就一番事业，随着产品质量的提高，营销策略跟不上的问题变得越来越明显。从这时起，他便格外看重肯吃苦、愿卖力的董明珠，一次次给她机会。而董明珠则每次都用超过期望的业绩，回报这位厚道仁慈的领导的赏识。

　　他们很快到了南京，六朝古都，繁华依旧。可格力在中国最富饶的市场上却遭冷遇：新品牌“格力”已经启用了一个夏天，江苏市场上却依然摆着“海利”牌产品，在强势品牌春兰、华宝的市场攻势下，竟毫无还手之力。于是，朱江洪干脆把江苏市场也交到了董明珠手里，希望她能在这个最火暴的空调市场上为格力打开局面。

　　1993年，董明珠把格力在江苏的销售额翻了10倍，获利3650万元。加上安徽市场，董明珠一个人的销售额为5000万元，占了整个公司的1\/6！1994年，格力在江苏销售额又增长到1.6亿元，与春兰、华宝并列三强，董明珠一个人占了公司总销售额的1\/5。

　　在职场上，老板最喜欢的员工是可以放心授权的将才，而不是畏畏缩缩，无法担起大任的庸才。

　　当时朱江洪正雄心勃勃想成就一番事业，格力的产品质量不断提高，营销短板却变得越来越明显。从这时起，他便格外看重董明珠，一次次给她机会。而董明珠则每次都勇于接下大家都觉得棘手的项目，激发自己的潜能，用超过期望的业绩回报领导的赏识。

　　就在格力电器蒸蒸日上，开始跻身国内一线品牌的时候，在附近一家刚成立的空调企业高薪诱惑下，格力电器管销售的副总带着8名销售人员和2名财务人员，突然集体辞职。消息传来，朱江洪一时惊讶得说不出话来。他并没有刻意挽留。他知道，有能力的人固然难得，但只有那些相互理解、欣赏和支持，并能用责任心和使命感时刻抵御诱惑侵袭的人，才能成为相互扶助的事业伙伴。有一个这样的伙伴，也该是多么大的幸运啊！对朱江洪来说，这个人就是董明珠！

　　1994年10月，董明珠带着3年2亿多元的销售成绩回到珠海格力电器总部。从此，一个企业甚至整个行业，都将因为她而改变。

　　在伯乐眼中，千里马虽然被圈养在平常的马厩里，但只要抖动缰绳，它就能飞奔起来。在董明珠成功的路上，她有幸遇到了朱江洪。

　　朱江洪慧眼识“珠”，把她从营销的业务员队伍中拔擢出来，为她迅速走上管理层、进一步展示才能提供了难得的机会。

　　董明珠刚回到总部，公司就出现了“集体辞职”事件。经历了这件事，董明珠被提升为经营部部长。

　　董明珠得到重用，还有一个非常深刻的原因。格力电器是一家国有控股的大型企业，关系网和利益网错综复杂，加上当时管理制度不健全，体制弊端日显端倪，随时都有可能把众人数年打拼出来的大好局面输个精光。朱江洪对此十分明了，但又无可奈何。他为人宽厚仁慈，是无人不知的好心肠。当时身为经理，他“既不抓钱，又不抓人”，对这些事他没有兴趣，一律交由副总管，自己全身心抓新产品开发。

　　因此，扭转管理积弊的重担，自然落在了能干又“狠得下心”的董明珠身上。

　　出任主管营销工作的经营部部长，是朱江洪对董明珠的许诺。然而，董明珠的升迁之路也并不平坦。这项任命在公司高层遇到了强大的阻力，一些人只同意让董明珠当个副部长。他们心里盘算的是，董明珠做业务员每年销售提成高达几百万元，现在到总部满打满算只能挣几万元，按照常理，舍弃几百万元收入而屈就在营销部当一个说话不管用的“副部长”，没有谁愿意接手这个工作。

　　董明珠的做法总是出人预料。这一次，她不但欣然接受了这个职务，还有滋有味地干了起来。那段时间里，董明珠拼命工作，加班加点，几乎忘记了休息。即使睡梦里，她仍在设计着格力的营销事业。

　　在这样半梦半醒的状态下，脑子里一出现什么想法，她就会从床上跳起来，拿起本子记下所思所想，甚至还给同事打电话讨论一番。她的努力最终化成了推动销售增长的生产力。

　　董明珠不光严格要求自己，还严格管理别人。在经营部里，迟到早退、喝茶看报吃零食聊天，等等，所有这些都是多年的“传统”。

　　董明珠一上任就狠抓内勤，把人训得眼泪直往下掉。1994年底，董明珠不小心摔断了肋骨住进医院，同事们都买礼物去医院看她，董明珠很受感动。可出院的第一天，她照样不讲情面地对违反纪律者进行批评和罚款。

　　董明珠刚上任，就大刀阔斧地清理欠账，完全实行先款后货的销售政策。此后，格力电器再也没有出现过一分钱的应收款。可是，这仅仅是她跟世俗势力展开斗争的第一步。她发现账簿上的应收款额高达5000多万元，而且很大一部分根本无法追回。譬如济南一家企业明明欠账100多万元，可是格力电器竟然提供不出什么有效凭证。更令人感到蹊跷的是，连内部谁负此责任都无法查出。

　　一张宣传单的市场价是0.2元，可格力电器支付的价格竟是0.88元，高达4倍多；公司斥资450万元在机场租了一个广告牌，居然是背朝着人流方向，只能让神仙看……

　　面对这不可思议的一切，面对无处不在的损公肥私行为，董明珠无论如何也看不下去了，她直奔朱江洪那里，开口就要求把所有对外财务都归自己管。下级跟上级伸手要权原本是管理的大忌，可朱江洪当即就表示同意。一部分人觉得董明珠太“多管闲事”，阻断了自己的“财路”，于是联合起来要轰董明珠下台。一遇到这种时候，朱江洪总是给董明珠提供最坚定的支持。

　　在格力电器总部任职的12年里，“眼里揉不进一点沙子”的董明珠唯有时刻进行博弈和拼斗：和不诚信的经销商斗，和公司里有背景的“母老虎”斗，和强硬的公司副总斗，甚至还要和自己的亲人斗。

　　1995年格力空调货源紧急，一个经销商找到董明珠的哥哥，想通过他的关系进3000多万元的货，并承诺给2%的提成。哥哥从南京千里迢迢赶到珠海，竟被妹妹无情地拒之门外。从此，兄妹10多年从没来往，家里人也指责她太绝情。

　　正是因为这一系列毫不妥协的斗争，董明珠被冠上“走过的路都不长草”的恶名。

　　2001年，多年的积弊使格力电器呈现出极为严重的惰性，销售额连续多年停滞不前，大批员工再也无法容忍腐败和不公，要联合起来罢工抗议。在这样关键的时刻，董明珠又是临危受命。这一年，她被任命为总经理，上任后就快刀斩乱麻般撤换了一批不称职的中高层干部。一场“大决战”爆发了。那段时间，上级部门连续不断地收到对朱江洪和董明珠的“举报”，表情凛然的调查组人员也不断在格力电器匆匆进出。结果，他们没有查出朱江洪和董明珠有什么问题，格力电器一位高层干部却由于贪污被判了刑，送进了监狱。

　　这场“刮骨疗毒”式的洗礼让格力电器迅速走出了停滞不前的困局，企业管理也快速走向了规范。从2001年起，格力电器销售额年年攀升，从70亿元、100亿元、138亿元、182亿元，一直到2005年的230亿元。这一年，格力电器凭着1200万台的销量超越了韩国品牌LG电器，当之无愧地成为空调行业的世界冠军。

　　格力是一家国有控股企业，朱江洪和董明珠只是其中的经营管理者，并非拥有者或老板。但正是由于他们共同的使命感和责任感，在我国几百家空调企业无法逃脱昙花一现的命运时，没有体制优势的格力电器，一跃成为了世界第一。

　　2006年，董明珠被评为CCTV中国经济年度人物。在颁奖现场，谈到女人当家的诀窍时，董明珠说：“第一，女性要自信，要执着，要坚强，要有奉献的精神。作为我来讲，我觉得女性首先不能用性别来作为依赖别人的借口；第二，我觉得我们要执着，我的今天不在乎个人是否富有，而在乎能否给中国社会带来价值。我希望我一生所追求的目标，就是让格力成为世界级的名牌产品，成为我们中国人的骄傲。

　　所以我应该有一种奉献的精神。只有这种奉献的精神，才可能实现这个目标。”

　　也许，正是因为董明珠对工作的执着精神和对企业的奉献精神，才有了格力今天的大好局面，才有了人们对她的尊敬和拥护！

　　我永远是对的

　　“我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的。”这是董明珠接受记者采访时，强调最多的一句话。

　　在中国这样一个受“克己复礼”的儒家思想影响了两千年的国家，这样的说法的确让人难以接受。但商场毕竟是商场，依靠因循守旧的做事习惯是走不出商业化道路的。特别是20年前营销业刚刚萌芽，没有章法可以遵循，每一条行商之路都要有勇气走过去才行。正是在这样一种特殊的经济起始阶段，董明珠的霸气成为她开创事业新局面的重要法宝。

　　对董明珠的这句话没人敢去怀疑，因为到目前为止，董明珠从业务员到总裁，所做过的一切决策，都还没出现过失误，而且她的每一项决策，都是站在公司利益的立场上，为了公司的发展做出的。做决策的时候，她从来不考虑自己的利益。也正是因为如此，董明珠说这句话，不但没有受到人们的嘲讽，反而赢得人们的尊敬。

　　对于外人的评价，董明珠付之一笑。她遵循自己的原则：自己的决策，自己肯定认为是对的。董明珠的这个原则，看起来有点蛮横，但却有一定的道理。这是一家企业起步阶段凝心聚力、共同前进的主要动力。

　　正是因为如此，董明珠在管理上甚至有些自以为是。“只要你走进格力公司，就必须按照我的思维去工作。”她说得硬邦邦，“谁违背原则，谁就是我的敌人。”作为一个领导者，董明珠在每做出决定之前，都要全盘考虑，尽量缩小风险和错误的可能性。因为她深知，一个决定上的失误，对个人来说可能没什么，但对企业来说，就可能酿成无法补救的后果。因此，她提醒自己决不能失误，必须作出正确的判断。

　　对手们这样形容她的厉害：“董明珠走过的路，都长不出草来。”此话事出有因：从1996年开始，董明珠带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款，其营销绝招至今还让人津津乐道，令对手口服心服，以至于有人自费坐飞机到格力，非要看看“董明珠究竟是个什么样的女人”。

　　“我永远是对的”。董明珠不但在营销策略上，在企业的人事管理上，都贯彻着她的这一理念。事实证明，董明珠的说一不二、敢作敢为，造就了她一次次的传奇经历，也成为营销学不可多得的成功案例。

　　在董明珠上任后，就规定“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。这样的规定在许多企业单位都出现过，但往往是雷声大雨点小，领导想起来了，就执行一下，过不了多少日子，领导懒得照章办事，也没有人还记得有这么一回事儿。有一天，董明珠走进办公室，发现有8名员工正在吃东西。几乎就在10秒钟以后，下班铃就响了。严格说来，这应该算是“压哨违纪”，可追究可不追究，主要看领导的想法。董明珠毫不客气，严厉地批评了这8个人，每个人还罚款50元。大家目瞪口呆。董明珠却说：

　　“只要违反原则，再小的事，都是大事，都要管到底。”