第14章 激发客户购买欲望的话要说得富有感染力(2)

　　乔是个能说会道的推销员，他能提起别人的兴趣，把话说到别人的心里去。

　　譬如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔就会说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧？”很多人都喜欢谈论自己，于是乔尽量让他无拘无束地打开话匣子。

　　“您说得对。”他回答道。

　　“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔又提了一个问题想让他谈下去。

　　乔只想让他知道自己重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。

　　当乔的一位客户光顾他的生意时，即使他们已有5年没有打过交道，乔也要让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且乔真的很想念他。

　　“哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了？”乔微笑着，热情地招呼他。

　　“嗯，你看，我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔说道。

　　“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”

　　“是的，我一直把你当朋友，乔。”

　　“你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。”

　　我们自己也经常有这样的情况，当你走出一家饭店的时候，你会对身边的同伴说：“我再也不上这儿吃饭了。”那你就应该明白饭店的名气是怎样建立起来的了。它正来自客人们的一言一语，当你觉得一家餐馆不错的时候，很快你身边的朋友就会得到你的推荐而光顾这家餐馆。销售任何产品都是一样，虽然你无法将产品推销给所有人，但是你的热情和周到会为你引来更多的顾客。

　　乔就是这样，他想让光顾他办公室的每一位客人都心满意足地离开，就像他们心满意足地离开那些大饭店一样。

　　曾经有一位中年妇女走进乔的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔她已经打定主意买一辆白色的双门厢式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日！”

　　“生日快乐！夫人。”乔说，然后，乔找了一个借口说要出去一下。等乔返回的时候，乔对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门厢式轿车——也是白色的。”

　　大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。“这不是给我的，”乔说，“今天不是我生日。”他把花送给了那位妇女。“祝您生日快乐！尊敬的夫人。”

　　显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉乔。

　　闲谈中，她对乔讲起她想买的福特车。“那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”

　　最终她并没有去买福特，而是从乔这里买了一辆雪佛莱，并且写了一张全额支票。

　　你是否从这些事例中得到了一些启发呢？推销最主要的目的就是要发掘出你的产品能满足客户的哪些需要。当你在进行调查客户需要的同时，你也发觉到客户的各种不同反应和态度会随着你的言行与态度的改变而改变。

　　许多推销员都缺乏真诚友善的语言，他们对潜在的客户不屑一顾，他们只想守株待兔，而不去自己耕耘播种。当你的话、你的态度打动了他们，他们甚至会买他们根本不需要的东西。

　　不要吝啬对客户说一声“谢谢”

　　在与客户的交流过程中，学会适时地向客户说谢谢是很必要的。真诚而恰如其分地对客户表达我们的谢意，能让他们的内心得到极大满足。是最能赢得客户心理的一种简单有效的手段。

　　然而，在商业圈里，真诚而恰如其分的感谢并不是很多。相反，我们却经常对别人的差错表现出极大的兴趣和敏感性。造成这种现象的一个关键性原因是，很多人的大脑被某种错误的意识占据了。他们把别人的这些辛劳和努力视为理所当然，认为没有必要做出什么感谢或肯定，而一旦发现他人的某个差错或问题时，人们的脑筋才活跃起来。

　　所以，对你的客户来说，坦率和真诚的致谢是难得的经历，他们一定会欣喜不已地接受你的感谢，并把你给他们的这份感动保留在心中。

　　有一个很重要的细节必须在你向客户道谢的时候注意：你说出对方的成绩和辛勤付出，或是你欣赏他的地方。这样你让他体会到了愉悦和成就感。同时，你告诉了他：你很清楚他为此投入了很多时间和力气。而且，你的感谢语也使对方有机会描述其中的一些细节。

　　因此，致谢是一个积极有意义的举动。从你那里得到过一次感谢的人，会希望将来再次感受到你的谢意和肯定，因为他们看到了自己的努力能够被你认可和赞赏。你的衷心感谢也会换来日后他们对你的回报。

　　在大多数时候，致谢其实是一种礼仪性的东西。虽然如此，一次恰当有力的当面致谢可以为你们下次合作打下良好的基础。如果你需要再次联络，或偶遇对方时，前一次的致谢可以提供你一个关键性的纽带。对方也较容易一直记得你曾对他的好意，记得前次与你所谈的事情。所以说，致谢能巩固你的成功，完善你的人际关系。

　　相反的，若是你对致谢很吝啬，那你就严重挫伤对方今后与你合作的积极性，因为对方应得的肯定、重视和赞同，你都拒绝给予。其实只要你把目光放远些，就不会这样吝啬于眼前的给予了。

　　请尽量向客户感谢他们为你所做的一切。每次接触和见面时，你都可以致谢，重要的是抓住每个机会。致谢宁可多一次，也不要缺一回：没有人会因为被别人感谢多了而生气。好好利用一些可能的机会，你就能让客户感到意外和惊喜。

　　实际生活中，并不一定非得用上“谢谢”一词。如果你使用的表达是“非常高兴您费心保留了我们的约定，这可救了我的整个计划安排”，这样的间接表述效果也不错，它和开门见山式的“非常感谢您保留了约定”不相上下。

　　另外，道谢应该及时。凡事立即道谢最为容易，但问题往往出在拖延上，通常这种拖延总是缓慢而不知不觉地发生。我们要警惕这种危险的想法：感谢晚些时候再向他表达也不迟。可到了晚些时候说不定就被哪件事给耽搁了。等到猛然发觉自己错失了最好的致谢时机时，便开始心生愧疚和不安：“其实我早该打个电话或写信道声谢的，但愿他没生我的气。”然后赶快绞尽脑汁补救：“下周一，我送他一瓶上好的香槟，再附张感谢卡。”这样的点子越是新奇，我们就越能肯定它实现不了。

　　谁都知道，这样发展下去，“致谢”就变成“道歉”了：你得努力为自己“突如其来”的送礼和道谢作解释，一下子把缘由扯到6个月前的事。让对方感到突然，更说不定对方已经忘了这件事。

　　当然，致谢也要找个适当的时间。如果应邀赴了晚宴或观看了一场话剧后归来已是深夜，却非要赶在当天致谢，那只会起到副作用。

　　所以，在适当的时间内，致谢越迅速，你带给对方的喜悦就越多。你的客户会感觉到，你不但看重和感激他帮的忙，而且很乐于亲自表示这份心意，这无疑会给你们以后的合作打下了基础。

　　向客户表示谢意，它的意义不仅仅是一声简单的谢谢，它更是个人交流和合作中的核心元素之一。当你用礼貌赢得客户的尊重、好感和支持，生意也就好谈得多。

　　学会向客户妥协和让步

　　在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，这样会让客户产生一种压迫感。但如果销售沟通中的妥协让步策略运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢。

　　比如，你可以采取这样的方式：“您提出的产品价格我已经和公司商量过了，最终的建议是，如果您的购货量达到10万箱以上的话，我们可以按你说的价格成交。”“这批货您急用是吗？那您看这样好不好，产品不像以前那样采用精包装，这样可以节省装货时间。至于产品的质量您绝对不用担心……”

　　这样的妥协让步，既能提高了销售量或节约成本，而让对方觉得自己的要求得到了满足，提高可购买欲望，是一举两得的方式。

　　但是，妥协让步时，你也要掌握好一定的技巧，否则就很有可能适得其反了。

　　首先，时机的选择宜巧不宜早，否则，你的让步会进一步抬高客户的期望，让他们以为只要再坚持一下，你就会继续让步，使自己处于很被动的地位。

　　客户：“我觉得产品的价格太高，如果你能将价格调低一些，我会认真考虑的……”

　　销售人员：“这样吧，每件产品我再降10元，这是最低价，不能再降了……”

　　客户：“还是高，再降一点。再降一点我就买了。”

　　销售人员：“那好吧！那就再降5元，再多就真的不能了……”

　　客户：“行，你们通常在付款方式上有什么要求？”

　　销售人员：“先预付一半，另一半货到即付……”

　　客户：“这个恐怕不行，我现在没有那么多现金，如果你能接受货到之后一起支付的话，这笔生意就是你的了。”

　　销售人员：“对不起，公司一直没有这样的先例，而且我也没有这样的权力……”

　　客户：“那就没办法了……你回去问问上司，再来找我谈吧！”