第15章 激发客户购买欲望的话要说得富有感染力(3)

　　看，这就是最初时让步太痛快的后果。切记，让步一定要在最后关头让步，不到万般无奈的情况就不要轻易让步，否则客户可能会得寸进尺。另外，要尽可能地表现出为难的语气，这会让客户觉得自己确实是占到了大便宜。

　　其次，销售人员最好能在妥协让步之前考虑由此得到的回报，同时要考虑可能得到的这种回报是否值得。例如：

　　客户：“价格可以再降一些吗？”

　　销售人员：“您准备要多少？”

　　客户：“我想先要一百件……”

　　销售人员：“如果您只要一百件的话，恐怕有些困难……”

　　客户：“可目前这个价格我是不可能接受的啊……”

　　销售人员：“一百件确实不多，不便于送货，如果价格太低的话我们就很难做了。要不，您看这样行不行？如果您可以自己取货，那我们可以在原来的价格基础上再给你优惠一些。”

　　另外，如果实在无法再让步，也要留有一定的沟通空间。

　　当你和客户针对某一问题相持不下时，就不要再浪费时间了，这样很容易导致前功尽弃。但这时也要注意为之后的有效沟通留有一定空间，不要使局面绷得太紧。例如：

　　客户：“再降一点，我立刻付款提货。”

　　销售人员：“这的确是最低价了，再降一点我都要赔本，如果可以的话，我就给您了，就不会耽误您这么长时间了。”

　　客户：“是啊，都谈这么久了，你就再让一点，就因为这点钱做不成，那岂不是太可惜了吗？”

　　销售人员：“的确有些可惜，但确实应该是最低价了。”

　　客户：“那我还是到别家看看吧……”

　　销售人员：“您可以上别家打听打听价格，不过我可以保证这绝对是最低价，如果您看完以后还是觉得我这里合适，那就再过来，我还以这个价卖给您……”

　　如果一发现没有让步余地就放弃沟通，那就相当于是自断财路。你要学会在第一次沟通失败的前提下为以后的沟通创造足够的空间，假如客户再来进行第二次沟通的话，那基本就意味着他已经打算购买你的东西了。

　　用几句妙语勾起购买者的兴趣

　　我们之所以会去购买一样东西，首先要对它产生兴趣，这是每个购买者都有的感受，因此，作为一个销售人员，你的话能否勾起客户的兴趣，就成了决定一桩生意成败的关键。

　　下面，我们就来为您介绍几种巧妙地吸引客户兴趣的交谈方式：

　　1先给客户喂块糖

　　销售员：“您好，上帝！”

　　客户：“你叫我什么，上帝？”

　　销售员：“呵呵，客户都是我们的上帝，您是我们的客户，自然也就是上帝了。我可是特意来拜访上帝的，您总不能让我失望而归吧？”

　　客户顿时笑了：“那么说说你此行的目的。”

　　销售员：“就是想知道您是怎么看待保险的，您可以简单地说说您的想法吗？”

　　客户：“我觉得……”

　　由于销售人员的友好和独特的方法，谈话得以顺利进行。

　　人们都喜欢听甜言蜜语，你的客户也一样，开口介绍你的产品之前，不妨先给他块糖吃，将他捧起来。这样，即使是碍于你的友好和他头上的“高帽”，他也会静下心来听你的话。

　　2用利益引诱客户去听你的话

　　就像你的目的是推销一样，客户最关心的问题也一样是利益，所以，用为其制造利益来吸引客户，是最直接有效的方式。

　　销售员：“您好！我是销售人员小李，今天我来这里的目的，是为了给贵公司送钱。”

　　客户：“给我们送钱？什么钱？”

　　销售员：“提高公司的营业额对您一定很重要，是不是？”

　　客户：“那当然了。”

　　销售员：“那提高营业额的有效方式是找到目标客户群对不对？”

　　客户：“是啊！”

　　销售员：“正好，我要给您介绍的这几种营销服务项目，将非常有利于实现您的目标。”

　　客户：“哦？说来听听。”

　　钱在一个购买者眼中，永远是相当敏感的字眼。所以，要吸引对方的兴趣，就要把帮助他赚钱或者省钱的意思尽早地表达出来。没有几个人会在这样的诱惑面前不动心。

　　3激发客户的好奇心

　　客户大都对直白的介绍感到了厌烦，销售人员要想吸引客户的谈话兴趣，就要避免直接谈论产品，而是从侧面着手，激发起客户的好奇心。

　　这一点美国成功的销售人员，曾被风趣地誉为“花招先生”的乔·格兰德尔就运用得相当好。

　　这天，乔·格兰德尔去拜访他的一个客户。一进门，他就将一个蛋形计时器放在桌子上，然后坚定地说道：“尊敬的先生，请您给我三分钟时间，时间一到，如果您不想听我继续讲下去，我保证马上离开。”

　　客户：“那你说吧！”

　　乔·格兰德尔：“您知道世界上什么东西最懒吗？”

　　客户摇摇头：“你的问题真有意思，请告诉我答案。”

　　乔·格兰德尔：“就是您存在银行不动的钱，其实它们是可以勤快起来的，比如可以帮助您购买空调，这样您就可以度过一个清凉的夏天了，您说呢？”

　　使用这种说话方式一定要选取一个尽量新颖但又与你所推销的产品具有联系的切入点，当发现对方已经产生兴趣后，尽可能快地将你潜在的要推销的东西引出来，否则天马行空的乱扯也是没有意义和不受欢迎的。

　　4把将价格较高的产品拆开算

　　价格拆算即能制造开场的神秘气氛，引起客户的聆听兴趣，又从感觉上降低了产品的价格，引起客户的购买兴趣。

　　销售员：“您相信吗，只要您每天花上一毛六分钱就可以给您的办公室铺上漂亮的地毯。”客户：“一毛六分钱？”

　　销售员：“对，您告诉我您的卧室是24平方米，而我们的地毯价格是248元每平方米，那么您购买地毯需要5952元。而我们的地毯使用寿命都不低于五年，而每年是365天，如此一来，您每天只需要花费一毛六分钱。不是吗？”

　　客户：“这样算来，那还真便宜啊！”

　　5巧妙地运用“最”字

　　优秀的产品和公司才是吸引客户的关键，而介绍自己产品和公司的最好词语莫过于“最好”、“最大”、“最优”、“唯一”等，销售人员在介绍过程中可以适当使用这些词语。

　　比如，“与同类产品相比，我们的产品具有独特的功能，它最大的优势在于……而且它是全国唯一指定的……”“我们产品的销量在去年同类产品中是最高的”……

　　但切记介绍时要切合实际，不要虚张声势，防止让客户觉得虚假、产生反感。

　　当然，除了上述方法外，可以引起客户兴趣的方式还有很多种。

　　总之，客户在遭到推销时习惯性地拒绝，是因为我们的话没有让他产生兴趣。那么我们就要尽可能地站在他们的心理和角度，去为客户找出恰当的购买理由，让客户感受到我们可以给他带来满足欲望的机会。抓住了这一点，销售成功的机会就会大很多。

　　上好“新人”第一课，

　　初来乍到少开口

　　沉默寡言的人固然给人不合群、孤僻的感觉，而与口无遮拦的人比起来，后者更令人讨厌。俗话说：“吉人之言少。”作为职场新人，要明白有些话可以说，有些话不能随便说。初来乍到最好少开口，以避免言多必失。

　　雯雯是日语专业的毕业生，凭着自己的专业知识，她很快找到了一份不错的工作。总经理对她的工作表现十分满意，但直接管辖她的部门经理对她的态度却越来越差。

　　原来，公司的那些老员工一直都是很尊敬部门经理的，而雯雯却凭借着一股初生牛犊不怕虎的劲头，常常跟部门经理就一些琐碎的工作问题发生冲突。

　　有一次，部门经理在审看了雯雯的日文报告后，提出雯雯报告中有几个问题。雯雯立刻辩解道：“这个是不会错的，上次你的这个意见我向总经理汇报过，他也认为我是对的。”部门经理立马变了脸色：“那好，我回家慢慢看。”雯雯又马上说道：“这个是总经理急着要的。”部门经理的脸色更难看了：“我会直接递给他的。”

　　雯雯觉得这没什么，但她不知道部门经理的日语是当年通过看电视自学成才的，这也是下属们一直佩服他的原因，但自学的东西总会有一点纰漏。而年轻气盛的雯雯却眼里揉不进沙子，常常不留情面地指出或纠正。这样一来，工作上的失误确实是少了，但部门经理却越来越不高兴，对雯雯好感全无。

　　职场新人一定不要信口开河，因为你刚来公司，对很多情况还不熟悉、不了解。自以为是的发言，会给你带来不可弥补的损失，甚至会给你以后的职场道路埋下后患。置身于一个新的群体，你的言行还是多多谨慎一些为好。

　　总公司的市场经理朱彦妍初次来办事处指导工作，中午请部门同事一起吃饭。席间谈起一位刚刚离职的副总王莉，入职不久的李乐心直口快地说王莉脾气不好，很难相处。

　　其他同事也纷纷表示赞同，朱彦妍说：“是嘛，是不是她的工作压力太大心情不好，所以才脾气不好？”李乐口无遮拦地说：“我看不是，30几岁又没结婚又没男朋友的女人，有几个是脾气好的啊？不是心理变态就不错了。”

　　闻听此言，刚才还争相发言的人都闭上了嘴巴。因为除了李乐，那些在座的老员工可都知道：朱彦妍也是待字闺中的老姑娘！幸好一位同事及时扭转话题，才抹去朱彦妍隐隐的难堪，而事后得知真相的李乐则为这句话悔青了肠子。

　　古人告诫我们：“静闲且思己过，闲谈莫论人非”。我们可以将其深化为“言及莫论人”。因为少了一个“非”字，也就少了失言的机会。

　　职场中切忌在背后说人闲话，比如谁还没结婚，谁刚刚离婚了，谁有新绯闻，领导喜欢谁，谁有“大后台”，等等。这样的话就像噪声一样，影响别人的工作情绪，也影响你的自身形象。聪明的人懂得，该说的就勇敢地说，不该说的就绝对不要乱说。

　　都说职场险恶，办公室就是没有硝烟的战场，一句话不慎就有可能引来一场是非。所以，在办公室说话要讲究技巧，该说的说，不该说的不要说，以免招惹麻烦，给自己的工作带来影响。