第24章 求人办事的话要说得情理交融(1)

　　谈正事之前营造气氛很重要

　　谈话的氛围，直接影响着谈话人的情绪和兴趣，因而也就直接影响着谈话的效果。求人办事谈话时，要想让对方乐意谈，谈得有兴趣，谈得有情绪，谈得投入，就要用心创造友好的环境、营造良好的谈话氛围。

　　良好的开端是成功的一半。对于求人者而言，愉快的开头是谈话得以深入的关键所在。而谈话气氛是否和谐，与你说话的方式大有关系。有些人在求人办事时，总是会遭遇到这样的尴尬，对方无言以对、没有回应、如坐针毡，或勉强应对，巴不得交谈早点结束。要想避免这些情况出现，必须注意以下几点：

　　1适当的寒暄是非常必要的

　　寒暄能使人产生认同心理，拉近交谈双方彼此的心理距离。如果你所请求的人是你的熟人、老友，可以先谈谈别后的情况。假如是初次见面，先可以简单地自我介绍一下，或者找一些话题去交谈，待气氛融洽后，再“言归正传”。如果一见面便单刀直入，往往让人感到突兀，势必影响交谈的效果。

　　在求人办事时，还要懂得如何去找话题交谈，有了好话题，才能融洽自如。再从这个话题开始，慢慢深入，自然能达到你想要的效果。

　　日常生活中，有的人口才很好，与人交流滔滔不绝，却只是一味地谈自己的事，其结果只会让人感到万分厌恶。

　　2选择好话题的标准

　　所谓的好话题就是指，投对方所好，同时自己亦不致因对方乏善可陈而冷场的话题。投对方所好，是为了使对方感兴趣而打开话匣子，言多必失，你必然能从中得到一些对你有用的信息。然后根据话题将之引申出来，将话题的焦点放在你想表达的观点上，便能轻松达到你求人办事的目的。选择话题的标准有以下几点：

　　（1）要选择自己稍微了解的话题，一方面是为了能配合对方，另一方面是为了能诱导对方，懂得如何在恰当时机将话题切换到你的目的上。

　　（2）话题本身要有利于你的请求，能为你的请求做铺垫。聪明的谈话者还会“九曲十八弯”，懂得暗度陈仓，懂得搭桥铺路，有时还会巧设“埋伏”让对方踩下去。对方也许并非心甘情愿，但你还是可以获得想要的答案。

　　（3）所讲话题不要总是老生常谈，或是在家长里短的范围内打转。如此不但容易使对方厌倦，同时也是画地自限，无法拓展谈话的范畴。这样就很难达到办事的目的。

　　另外，还要尽可能地营造好“软环境”，比如表情轻松自然，面带微笑，语气平缓，语速适当，使谈话对象觉得你亲切大方，能够信任，愿意接近。使对方逐渐放松之后，再适时提出谈话的主题和要求，自然就会水到渠成。

　　3态度一定要真诚

　　在求人办事时，只有做到真诚，双方才能推心置腹、情感交融，事情才会比较好办。一定要注意，既不能油腔滑调、恶语伤人，也不能胡乱地恭维别人，那会给人一种虚伪谄媚之感。更不要向对方夸耀自己的成功，或者转弯抹角地为自己吹嘘，这种态度也容易使当事者反感。如此一来，求助的目的就会很难达到。

　　4要注意反馈，增加情感交流

　　当对方在讲话时，即使是与你所请求的事情无关的话题，也要通过适当的眼神、手势或其他形体语言，让对方感觉到自己在认真倾听。也可适当使用一些语气词，如“啊！”“是吗？”“那太好了！”之类，来烘托、渲染谈话气氛，激发对方的谈兴。当对方心情大好时，办起事来就简单多了。

　　总之，为了营造良好的谈话氛围，使对方对你产生好感，讲话前一定要仔细斟酌，灵活运用技巧。能在一个轻松愉快的氛围内使双方友好自然地达到共同认知的目的，才是求人办事时的最高境界。

　　从情入手，激起别人的同情心

　　人们总是容易同情和怜悯弱者，也较容易答应弱者的要求。所以当我们有求于人时，不妨适当展示自己的弱点和不足之处，从情入手，以情动人，相信他们很可能就会心软让步。在某些情况下，这种方法是值得尝试的。

　　电视栏目里我们常常能看到那些已经成名、生活得非常富足的歌手、演员，在舞台上含着热泪诉说他们过去的艰苦生活。诸如自幼丧父、到处漂泊，还要照顾生病的亲友，住在潮湿阴暗的地下室里，三天只吃一包泡面等不幸的经历。他们的这种诉说常常能博得人们的同情，牢牢地抓住观众的心，博得更多观众对他们的关注和支持。

　　示弱虽然不是一种被人常用的方法，但却是非常有效的方法。在求人办事时，往往一句话就能左右一件事情的成败。当然，示弱在很多时候并不是让我们去卑躬屈膝地去求别人，也不是可怜巴巴地向别人摇尾乞怜。而是在我们在想要达到自己的目的时，需要采用的一种以情动人的说话技巧。有的时候，放低自己的姿态，勇敢地向别人表明自己的处境，坦率地承认你是多么需要对方的帮助，反而更容易成功。

　　莱特无法自拔地爱上了商人的女儿莎莉亚，但由于莱特是个瘸子，莎莉亚连看都不愿正眼看他一眼。

　　一天，莱特找到莎莉亚，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”莎莉亚眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”莱特接着说：“每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，上帝也将未来的新娘配给了我。并且告诉我，我的新娘是个瘸子。听到这个消息后，我当即向上帝恳求：‘仁慈的上帝，成为瘸子对于一个女孩来说将是多么巨大的悲剧，求你把这个缺陷转移到我的身上吧，再将美貌留给我的新娘。’”

　　当莱特说完这些话时，莎莉亚开始转过头来看他。她看到莱特的眼睛里充满了真诚，也第一次发现了莱特的可爱之处，那种真挚的感情是令任何一个女人都无法拒绝的。于是，她最终决定把手伸向了莱特，成为他的妻子。

　　很多事情并不难办到，只要能够运用适合的说服技巧，就很容易能达到你的目的。而做个示弱者的说话技巧，听起来有一些贬义，但却是十分有效的途径。所以，在求人办事时，不妨有意示弱，以情乞悯，打动人心，以此来达到所想所要的目的。

　　要深谙迂回战术

　　我们在求人办事的过程中，由于对方的性格、地位，当时的情况等诸多因素，对方不可能立即答应自己的要求。在这个时候我们不能急躁，不妨采用迂回战术。

　　注意在说话时避开对方的忌讳点绕道而行，从对方比较感兴趣的话题谈起。不过早地暴露自己的意图，一步步迂回接近目标点，这样的交际策略才最有效果。

　　春秋时齐相晏子可谓是一个交际大师。一天，齐景公的爱马突然暴死，齐景公勃然大怒，不由分说就要把养马人处以乱刀肢解的极刑。这时晏子在齐景公身旁，他见侍卫持刀进来，便不动声色地问齐景公：“当年，尧舜肢解人的时候，是从身躯的哪一部分开始的？”

　　齐景公回答道：“尧舜当年并未以别人这样的刑罚。”刚答完，齐景公就听出了晏子言外之意，是委婉地批评他，于是下令不杀那个养马人。改口道：“那么就罚他下狱吧！”晏子说：“这个处罚挺好，但请允许我代大王数数养马者所犯下的罪状，才能让他感到心服口服。”齐景公说：“那我就先听一听。”

　　于是，晏子历数养马人的“罪状”道：“国君让你养马而你把马养死了，这是第一条罪；而且你养死的是国君最喜爱的马，这是第二条罪；你让国君因为一匹马这样的小事而杀一个人，如果百姓知道，一定会埋怨国君残暴，而且邻国听了，也一定会耻笑国君，轻视齐国，这是第三条罪。”

　　齐景公听完立即说：“把养马人放了吧，不要因为这一件小事阻碍了我的仁政。”

　　古代君主总是掌握着生杀大权，如果不小心触怒了他们，那么后果不堪设想。晏子采用了先认同君主的意见，然后采取巧妙迂回的战术，终能在解救他人的同时保全自己。

　　迂回战术在人们的日常交往中常表现为一种策略性的智慧。例如一个人想去做某件明显不妥的事，若不上前制止的话，他可能横下一条心并就此犯错。但若假意支持的话，却很有可能就此打消对方的念头。

　　著名的法国农学家安端·帕尔曼切在德国当俘虏时吃过土豆，觉得它十分不错。回到法国后，便决意要在自己的故乡培植它。可是很长时间之后他也未能说服其他任何人，与自己一起推广这种作物，于是他耍了一个花招。

　　他得到国王的许可，在一块出了名的低产田上栽培土豆。根据他的请求由一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守，到了晚上，警卫队就撤了。这时，人们受到引诱，每到晚上都来挖土豆，并把它栽在自己的菜园里。

　　通过这种迂回战术，帕尔曼切达到了目的。

　　一位哲学家曾经说过：“只有懂得绕弯子的人，才有可能是达到光辉顶点的人。”说话绕绕弯子，就犹如在“良药”外面包裹一层糖衣。糖衣不会降低良药的威力，绕弯子也不会减弱你的语言魅力。旁敲侧击，绕绕弯子，让别人不知不觉地认同你的观点，正是人际交往的最高境界之一！

　　求人办事时，为了少碰钉子或避免碰钉子，不妨采用迂回交际法，试着多绕几个弯子。绕弯子并不等于是放弃，而是为了更顺利地接近自己的目标，更好地达到目的。

　　心急吃不了热豆腐

　　在生活中，求人办事是不可避免的，但如果单凭自己一个人的力量而不顺应时势，或借助外力，往往难以成功。这又常常导致焦躁心理，因为人们在不耐烦时，往往容易变得粗鲁无礼，固执己见，而使人感觉难以相处。

　　这种行为是有害无益的，俗话说：“心急吃不了热豆腐。”当一个人失去耐心的时候，同时也不会有明智的头脑去分析事情。

　　春秋战国时代，秦国大举兴兵围攻赵国的都城邯郸，赵公子平原君多次写信给魏王及魏公子信陵君，请求魏国援救。魏王派将军晋鄙带领10万大军援救赵国，但又慑于秦国的威胁，便让晋鄙把军队驻扎在邺地等待，观望形势的变化。

　　平原君向魏国派出使者催促出兵救援，但魏国仍按兵不动。平原君一气之下又给信陵君写了一封信，谴责信陵君见死不救。信陵君接到这封信忧心如焚，但无论他采取什么办法游说，都无法说服魏王。信陵君此时真像热锅上的蚂蚁一样昏了头，他把自己手下的宾客集中起来，凑集了百余辆车马，想奔赴秦国，与平原君一同作战。

　　临行时经过夷门，见到了信陵君最器重的宾客——看门人侯嬴，侯嬴听了信陵君的慷慨陈词后非但不加鼓励，反而冷淡地说：“公子您自勉吧，老臣不能随你一同去了。”信陵君走出数里，心中很不是滋味，心想我对侯嬴的待遇可算得上周到了，如今我将要去送死，他怎么连一言半句送行的话都没有呢？信陵君越想越气，就叫宾客停下，他又驾车返回去找侯嬴。

　　信陵君回来的时候，侯嬴正站在门口等他，笑着说：“臣本来就知道公子会返回来的呀！”于是，侯嬴向信陵君说出了他心中的计策。信陵君恍然大悟，采用侯嬴之计。利用如姬窃得兵符，调动了晋鄙的10万大军，解除了秦国对邯郸的包围。

　　这就是历史上有名的窃符救赵的故事。

　　有些朋友求人时心急火燎，巴不得对方马上着手就办。如果对方一两天没什么动静，便有些沉不住气了，一催再催，搞得人家很不耐烦，这并不是求人的正确态度。就如上例中的信陵君一样，如果不是幸运地遇到了有深谋远虑的侯嬴，那他就真有可能心急之下跑到赵国，与平原君一同战死，相信这也不是平原君希望看到的结局。你要想到也许对方有自己的难处，所以才不得不慢慢作打算；也许他对应承你的事自有安排。“疑人不用，用人莫疑”，一旦求了人家，就要充分相信人家。

　　由此可以看出，顺应时势，借助外力，请求他人就能以较小的代价成就较大的事情；如果在时机还没有成熟时就勉强去做，则很难奏效。因此，在现实生活中怎样顺应时势，克服自己的焦躁情绪是求人中应当注意的问题：怎样使自己变得耐心一点，在紧张的情况下也保持心平气和呢？也就是说在不同环境下怎样消除烦恼的情绪，至少对它有所控制呢？

　　急性子的人大都不愿浪费时间，因此他们把时间安排得很挤，工作中的时间都安排得恰好，不容许有什么延误或出什么差错。不过，要想万无一失，最好还是留有一定的余地，你所参加的约会越重要，预留的时间就应越充裕。如果是一场必不可误的约会，那就应该留出大量的时间作回旋的余地。

　　你如果感到十分烦躁，无法理清思绪，请运用你的想象力，努力使自己深深地潜入一个宁静的身心环境，进入一个稳定、美妙的境地。一位朋友说：“当我感到思绪纷乱的时候，我就努力想象小河岸边那宁静的风景胜地，它常使我的紧张和烦躁情绪消退许多。”

　　克服急躁，保持心平气和的方法之一是经常检查自己是否常犯这种毛病。如果你的急躁情绪仅属偶然，你的烦恼便自会消失。但如果你总是怒火中烧，粗鲁无礼，那就应该认识到你对自己是否看得过重了，以至于对任何人或任何事都不愿等待。

　　求人办事时，一定要注意你说话的语气。做个有耐心的人不容易，做到平心静气是处世态度的一种境界、一种气度和一种修养。这种修养一旦形成，对求人办事具有重大的作用，也是顺势求人最基本的要求。

　　自信同样为你加分

　　很多人在求人时，觉得那滋味儿实在是不好受，还没等你向人家张口，便自觉矮了一大截儿；不好意思向别人开口，或者显得过于低声下气。这样的求人方式大多是不会成功的。

　　有个僧人进寺庙修行已经12年了，从来不敢向住持请教问题。别的僧人问他：“你就没有不明白的问题吗？”他总是回答：“有，但是大师很忙，学僧不敢打扰。”

　　又过了好多年，住持见他还没有觉悟，就当头棒喝：“忙忙忙，我在为谁而忙？我也可以为你忙！”这时，学僧才幡然醒悟。

　　学僧明白了参禅要勇于担当，人我分得太清，心就拘泥于牢笼。

　　为人处世又何尝不是这样？许多顾忌和牢笼都是我们自设的。

　　其实，只要以自信的态度去求人，他人会乐意帮助你的。正如屠格涅夫所说：“先相信你自己，然后别人才会相信你。”

　　人生在世，不求人办事是不可能的。既然必须求人，倒不如求人办事的时候理直气壮些，求人也得求得潇洒、舒坦，求人不必虚张声势、空话连篇，但是也不必灰溜溜、乞哀告怜、任人奚落。如果有什么不好意思，放不下“清高”的架子或者过分地贬低自己，自然也就不能与社会相适应，也难以办成事。当然，一味地忍受屈辱也是行不通的。求人办事时要有自信，它同样会为你加分。

　　林海和吴楠几乎是同时进入公司的，两人学历也不相上下。公司每隔三年都会有一个对新人的特别培训机会，而培训归来的人员就很可能会成为下一届的部门领导。这一年的培训名额就落在了他们两个的身上。

　　名额的最终确定权掌握在吴经理的手里，林海和吴楠为了得到这个宝贵的机会，都在名额确定前夕去找吴经理谈过。