第26章 求人办事的话要说得情理交融(3)

　　激将法是求人的一种高超技巧。使用激将法往往能够使对方感情冲动，从而去做一件他在平常情况下可能不会去做的事；激将者还可以激起对手的愤怒感、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感，等等，这样，被求者在激动之中来不及考虑太多就答应了，造成了这样一种结果：他要做的事不是你求他而是他自己要做的。

　　唐天祐年间，叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反驻守太原的唐晋王李克用。叛军中有一员猛将高思继异常勇猛，且善用飞刀，百步取人，后来被晋王李克用的十三太保李存孝生擒。本意留他在帐前听用，可高思继却执意要回山东老家过“苦身三顷地，付手一张犁”的田园生活，以此改恶从善。

　　后来，李存孝被奸臣康立君、李存倍所害。朱全忠闻李存孝已死，又发兵来犯，其帐前王彦章不仅勇猛盖世，且智谋过人。晋王将士皆哑然相对，无人请战，晋王见状，痛哭一场。还是长子李嗣源说道：“昔日降将高思继闲居山东郓州，何不请他迎敌？”晋王闻言大喜，遂命李嗣源前往山东求将。

　　李嗣源来到山东郓州，直奔高家庄寻高思继。提起前事，高思继说道：“自勇南公存孝擒我，饶了性命，回到老家，‘苦身三顷地’，与世无争，今已数年，早把兵家争战之事置之身外。今日相见，别谈这些。”

　　李嗣源见高思继已无相从出山之意。于是在心里暗暗琢磨，自古道：文官言之，武将激之。对高将军好言相求，难以收效，必须巧用激将之法，激其就范。于是，编出一通谎言，说道：

　　“天下王位，各镇诸侯，皆闻将军之名，如雷贯耳，称羡不已。我与王彦章交兵被他赶下阵来，我对王彦章说：‘今来赶我，不足为奇，你如是好汉，且暂时停战，我知道山东浑铁枪白马高思继，盖世英杰，有万夫莫当之勇。待我请来，与你对敌。’

　　王彦章见我阵前夸耀将军，愤然大叫：‘就此停战，待你去请他来，不来便罢，若到我这宝鸡山来，看我不把他剁成肉酱！’……”

　　高思继本是勇武之人，生性直爽豪放，经此一说，不禁激得心头起火，口中生烟，大叫家丁：“快备白龙马来，待我去生擒此贼！”遂披挂上马，辞家出山，望宝鸡山飞驰而去。

　　高思继和李嗣源快马加鞭，日夜兼程，赶到唐营，不但唐晋王喜出望外，三军将士亦是异常振奋。第二天，王彦章又来挑战，唐晋王引高思继出马迎战，高思继与王彦章厮杀起来，连斗三百回合，难分胜负，直战到天黑，双方见天色已晚，才鸣金收兵。这次战个平手，但却是唐营军民出师以来的第一次，军威大振，信心大增，个个摩拳擦掌，准备来日再战。

　　高思继本来已经看破沙场红尘，决心弃武从耕，安度田园生活。李家虽对他有再生之恩，但正面动员出山，重返军旅时，他却以“与世无争”相拒。然而，当李嗣源借用谎言激他时，他却毅然披挂上马，重返战场，一斗就是三百回合。可见，激将励志确是游说的一个重要手段。

　　激励是以语言信息的反作用力作为刺激，激起对方按照说话人的意向说话或回答问题。这就是俗话说的“请将不如激将”。很多时候，在多次正面劝导、说服仍无效的情况下，运用反面激将法可以很快奏效。

　　一个8岁的小男孩想要母亲为自己买一条牛仔裤，但是，又怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤。

　　于是男孩采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”

　　结果，母亲一下子被打动了，当天就答应了他的要求。

　　小男孩之所以说服了母亲，就是因为在无意中使用了激将的方法。

　　其实，在影视剧排练场上，导演也经常用这一方法，来激励演员在真恨、真悲、真哭的情境中说出话来。所以，激将用得适当，可使我们在求人办事的过程中达到想要的目的。

　　求人时，尤其是求熟人的时候，就得利用一下感情，摸透对方心理，不妨采用一下激将法，他就会动用他所有关系，尽力帮你把事办好，以显示其威力。

　　用引起“共鸣”的方式

　　达到求人的目的

　　人与人之间，本来有许多地方是相同的。如果两个人情趣相投，办起事来自然也就容易得多。但是要使它真正共鸣起来，得有相当的说话技巧。

　　在你对另一个人有所求的时候，这样的论点也同样适用。最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。

　　伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

　　一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”“我看上她了。”

　　伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

　　伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

　　父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

　　伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”

　　父亲似乎有所感，但始终没有说话，仔细地听着。

　　伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

　　说到这，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”

　　“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

　　父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”

　　伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

　　伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为一位闻名遐迩的科学家。

　　伽利略采用了“心理共鸣”的方法达到了说服的目的。这种说服法一般可分为以下四个阶段：

　　导入阶段：先顾左右而言他，以对方当时的心情来体现在的心情。这件事情最好是让对方感触较深的事情。

　　转接阶段：当铺垫做的差不多的时候，逐渐转移话题，引入正题。可以像伽利略一样采用“我也面临……”“我也一样……”的句式，这样会让人容易接受。

　　正题阶段：提出自己的建议和想法。

　　结束阶段：明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。

　　人其实都是一样的，只是表现方式各异。你要找到你与所求之人之间的共同点，得到对方心灵的回应，就获得了求人办事的成功。

　　事没办成也要真诚致谢

　　很多时候，朋友热忱地帮你，但是最后事情还是没办成，这时候，会办事的人仍然会真诚致谢，毕竟他在你需要的时候曾伸出援手，不管结果如何，都应该真诚地向他表示谢意。

　　答应帮助你的朋友，在替你办事时大都是尽心尽力的。但是不见得所有的事情都能得偿所愿，失败有时候也在所难免。为此，他也会觉得对你有一丝歉意，所以就更不该抱怨，甚至责备他了。你的理解，会换来他的好感，下次如果你再求他办事，他依旧会竭尽所能地帮你。相反，如果你不问青红皂白地责怪他，你可能会失去他这个朋友，帮你办事原本就不是他的义务，费力不讨好的事情没有人会再去做第二回。

　　王娜今年毕业，想把户口落在现在的城市，她知道自己同学的姐姐筱婷在户籍部门工作，便请她想办法帮个忙。王娜给筱婷买了一套高级化妆品，前来拜访，说明来意后，筱婷满口答应下来：“你们既然是同学，我自然会帮你，放心吧，这事包在我身上。”

　　这在以前本来不是件难事，没想到当时正赶上户口查得很紧，所以到最后，筱婷还是爱莫能助。她本以为王娜会因此而生气，没想到，当她告诉王娜这件事的时候，王娜笑着对她说：“我也知道这事不好办，让姐姐为难了，没关系，我再想想其他办法吧！”虽然一直到毕业，她都没有解决这个问题，只好回到家乡找工作，但在走之前，她还是请那位同学和她的姐姐吃了顿饭，以表示自己的谢意。

　　一年后，王娜还是靠筱婷的帮助把户口问题解决了。王娜再三表示谢意，说：“谢谢姐姐还记得我，这次真是多亏了你的帮助。”筱婷笑着说：“你这么懂事，让我想不帮你都难啊，不用谢我，谢谢你自己吧！”

　　王娜用自己的礼貌和智慧为自己的人生铺了一条道路，只要这条路在，你总有可以走的一天。你的感恩之心会让别人觉得自己的付出是值得的，日后只要有机会，他就会想着帮你实现你的愿望。

　　很多时候，我们过于追求结果，人也变得急功近利，觉得别人没办成事就是他的不对。寻求别人的帮助本来也只是一种解决问题的尝试方法。既然是尝试，就不要把结果看得太过重要。如果不认识这个人的话，你的问题也依旧会存在。别人答应帮你办事就已经是对你的一种恩惠了，说明他还把你当成他的朋友。事情办成了，自然要好好谢谢人家。即使办不成，他也为此付出了努力，同样应该对他表示感谢。一味地抱怨和咄咄逼人，只会让别人将你拉进交往的黑名单。

　　做个心胸大度，并时刻懂得感恩的人，才能受人欢迎，让人乐于随时向你伸出援手。