第27章 攻心谈判的话要说得有理有据(1)

　　说“正事儿”前不妨先套交情

　　谈判对生意人来说，是家常便饭，所以，掌握一点儿谈判技巧是非常重要的。其中有一个技巧相当重要，那就是要在正式谈判之前，要先和对手套交情，交情有了，那么接下来的谈判，对方就不会成心为难你了。那么怎么和对手套交情呢？

　　1正式谈判前，寒暄要恰到好处，尽力创造一个轻松的谈判气氛

　　谈判双方都有各自的目的，都知道谈判并不是来旅游的，所以，他们往往都神经紧绷，心理有戒备，甚至会故意表现出仇视对方的情况。

　　这个时候，如果你能进行一番恰到好处的寒暄，创造良好的谈判气氛，与对方加强感情沟通，消除双方的隔阂，那就不仅赢得了对手的好感，而且还会让自己占据主动位置。

　　邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前就有一番精妙的寒暄。

　　双方见面时，邓小平迎上前去，对英国女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”接着，又说：“这几天北京的天气很好，这也是对您的欢迎。不过北京的天气比较干燥，要是能借一点你们伦敦的雾就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”

　　爱丁堡公爵被邓小平轻松幽默的寒暄逗笑了，接着说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”

　　邓小平马上接过来说：“那么借你们雾就更困难了。”

　　爱丁堡公爵说：“可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。”

　　说完，双方都笑了，丝毫没有谈判前的紧张，双方的寒暄都说得十分高雅而得体。

　　高明的寒暄既要表现出我方的热情、又能恰到好处地把自己的不卑不亢，得体大方地表现出来，力求先入为主地向对方传递有声和无声的信息，这可以给对方留下一个鲜明、深刻的第一印象，让对方消除敌意。

　　寒暄的内容很多，但有一点，就是一定要令人轻松愉快的，而且和本次谈判内容无关的。比如谈到双方的家乡、阅历、家庭、风土人情、趣事逸闻、爱好专长，等等。找出一个彼此都能产生共鸣的话题，就能迅速为正式会谈奠定良好的感情、气氛的基础。

　　2照顾对方的尊严，与对方成为朋友

　　谈判一般都会表现得剑拔弩张，是一种激烈的竞争。在谈判中，不要为了争得自己的利益，而不顾方式，只求目的。这样做很可能伤害到对方的自尊和面子。

　　在谈判中能否尊重对方，不仅仅影响到对方的心态、情绪，还会影响到对方合作的态度。一旦对方感到不被尊重，那就会产生强烈的敌意，而致使谈判破裂。相反，对方如果觉得自己在谈判中受到尊重，往往会变得更友好、宽容、热情而易于合作。

　　因此，一个优秀的谈判者应当充分意识到，顾全对方的尊严和面子，即使利益冲突再强烈，也要保持绅士的态度。

　　另外，当谈判陷入僵局的时候，不要再采取强硬攻势，而是要先缓一缓，与谈判对手友好沟通，联络感情，如果能成为朋友那就更好，这样有助于使陷入僵局的谈判柳暗花明又一村。

　　甲公司委托另一家公司加工生产一批零部件，但由于最近原材料价格上涨，生产零部件的公司提出加工价格也要相应上涨，否则，他们拒绝合作。

　　甲公司派赵文与他们谈判，但几轮谈判下来，对方立场仍然坚定。任赵文磨破嘴皮，对方就是不改初衷。谈判陷入僵局。

　　这个时候，赵文决定暂时停止谈判。在接下来的几天里，他邀对方吃饭，还请他们一块儿到黄山来了个三日游。在旅途中，赵文没有谈及任何有关谈判的事，而是聊些风土人情，各自的家庭这些话题，几天下来，双方成了朋友了。

　　这个时候，赵文看到时机成熟，然后又开始了谈判。当再次坐到谈判桌上的时候，对方作出了让步：“咱们已经是好朋友了，通过这几天的交往，我发现你这个人很值得信赖，我们是不会让朋友吃亏的，咱们还是按原来的价格，我签字！”赵文成功了。

　　在谈判中，以上两点，是行之有效的方法。只要你能够利用手段，打消对方的敌意，取得对方的信任，在感情上拉近距离，就能赢得对方的好感，和他们套上近乎，最后使得谈判取得圆满的成果。

　　“黑脸”“白脸”轮番唱

　　现在日常生活中，人们常常借用京剧脸谱的含义来形容严厉、不讲情面为黑脸，调和、和稀泥为白脸。而在谈判桌上，若能合理地运用“白脸”和“黑脸”战术，一定能取得出人意料的结果。

　　亿万富翁休斯想购买大批飞机，按计划他想购买三十四架，其中的十一架是一定要买到手的。开始，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后他勃然大怒，拂袖而去。

　　不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。

　　休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”

　　很明显，这位聪明的代理人成功地运用了“黑脸”和“白脸”战术。由于休斯在前面唱的是黑脸，他就唱白脸并与之形成明显的对比，有意识地给对方一个选择，在黑脸与白脸之间，对方自然会选择白脸。

　　因为“黑脸”和“白脸”的艺术在于比较，所以就需要有两名谈判者。需要注意的是，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在于使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感，让他觉得“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉了”之类的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

　　不过，这样的战术，并不适合所有的谈判。简而言之，只能用在两方都非常想达成协议的场合，如果对方抱着的是“可谈可不谈”的态度，那么“白脸”与“黑脸”的战术便派不上用场了。

　　我们知道，一般情况下，谈判都是以在自己的地盘上进行较为有利，但是如果要使用“白脸”与“黑脸”战术，最好能在对方的阵营中进行谈判。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣。

　　反过来，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。

　　此外，还有一点也是需要注意的，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

　　他越急，你就要越慢

　　谈判成功的主要秘诀就是要尽量让自己处在一个主动的位置上，当对方说话心不在焉时，你要主动出击，将他引入轨道。而当对方急着要说明情况和想法的时候，你就要慢下来，表现得越从容越好。

　　一般情况下，拨打电话拨110或119时，肯定是发生重大事件。打电话的人往往是慌慌张张，多数会因为紧张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么条理。而那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电话的人交谈，因为只有这样通报者才会慢慢平静下来。虽然这种口吻听起来好像漠不关心，但殊不知这是经过专业训练的一种语言策略。假如消防队员或警员也一样慌张，那会使报警的人更加慌乱，甚至连地点都说不清楚，造成更大的损失。

　　还有那些在台上表演的相声演员，一般都是慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。如此一来，听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。

　　因此，如果谈判时，碰上情绪激动的人或者是令对方情绪激动的事情，先不要反对他的意见，闭上嘴，顺势为他点支香烟，或倒杯茶，做出从容不迫的样子。这样，即使对方是满怀怒气而来，也会被你的瞬间沉默和客气的举动给震慑住。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作；二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。

　　与人谈判就好比有人上门找你打架，如果你立刻跳出来，双方肯定会大打出手。相反的，如果你并不生气，而是从容地搬出椅子，端出茶水的话，那对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看，都有必要采取这种技巧。

　　保险公司内专门处理车祸的部门就深谙此术，人员多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时，他们的动作总是慢吞吞地，连答话也是慢条斯理，这样一来，激动的对方实际上已经被他们控制了情绪。当那些人的情绪不再激动时，急切地想听到他们的说法和解释。之后，他们才会将自己已经准备好的谈判词一一道出，在这样的情境之下，语言才能显出它的威力。

　　假如在谈判中你遇到的是一个已经急于表达自己的人，对着他大谈特谈，用尽机智，可能都无法达到预期效果。因为对方根本沉浸在自己的言论和思想之中，哪里有工夫来品味你的语言艺术呢？结果是对牛弹琴，白白浪费唇舌与心机。

　　所以，你一定要先慢下来，不要急着反驳或者解释，等对方情绪平静下来，开始期待你的语言时，你的谈判就已经成功了一半。然后在这个基础上发挥你的语言优势，借助对方的某个观点，使对方陷入两难的境地，你就胜利在望了。

　　有来有往，把“问题”丢给对方

　　谈判时总会围绕着很多问题展开，这些问题也就成了决定胜负的焦点，而你是选择发问还是选择解答对于结果来说至关重要。

　　这就好比打球一样，人家发了一记强劲球过来，你不打回去就算输了；打得不好出界了，也是输；或者虽然把球打回去了，但落点却是对方所想要的最佳攻击点，也等于把胜利拱手送给对方，终究都是要吃败仗。

　　所以，你最好能把“发球权”掌握在自己手里，即使是对方提出来的问题，也要巧妙地丢回去，这样才更有可能得胜而归。

　　吴禹是公司的顾问，一天他遇到这样一个问题：

　　公司为了生产一组电脑周边零件，向上游微型零件商订做了一批电子面板。当初双方签约谈定线路面板的板材由吴禹公司负责采购提供，对方负责组装和测试。然而，在准备交接这批电子面板时，对方居然说吴禹公司所提供的板材有问题。为了如期交货，公司多花了两倍人力去修改和去除面板上的瑕疵，因此他们要求吴禹的公司多付一倍的货款，否则无法交货。

　　可是当吴禹公司的人去追查板材质量的时候，并没有发现所谓的“瑕疵”。公司意识到，对方故意丢出了一个“难题球”，为的是多得一倍的利润。

　　然而，解决这个难题球的难处就在于当初面板板材是直接由供应商送到上游零件商那里的，验收时有无问题吴禹公司这边根本没记录，一时之间根本无从查证。再者，公司也急着要这批电子面板来组装，否则无法如期交货给客户，损失非常惨重。

　　吴禹弄清楚了事情的来龙去脉后，当即去找那个公司的负责人谈判，吴禹说：“贵公司所称面板板材有瑕疵而造成人力及费用上的损失，这笔费用应当有人来负责。但由于板材不是我们公司生产，公司也是依约向销售方购买，如果由于板材的质量问题，造成贵公司损失，我们除了建议贵公司向板材供应商索取损失费用外，也将向板材供应商提出抗议，并协助贵公司将电子面板如期交货，否则，我们也将依约诉诸法律行动。”

　　听完吴禹的话后，对方当即表示愿意马上交货，还说：“板材供应商无法查证品质问题，为了避免不必要的诉讼，也不再追究板材品质问题”。

　　最好的防守就是进攻，我们要学着把说话的主动权掌握在自己手里，让对方为了解决问题而满场跑，这样的战术才算成功。

　　在谈判时，如果有人将问题丢给你时，尽量想办法，不要将其接过来，然后指出他有纰漏的地方，给以回应和反击。这种方式会让我们的谈话变得轻松许多，胜算也更大一些。就像下棋一样，先下的人永远可以选择先攻哪里，后下的人总是要一直跟在对方后面防守。“主”可以很轻松，“客”反而累得半死。

　　能掌握主导权，其实就等于在谈判中胜了一半，千万不要傻傻地只等着接过问题来去努力解决，懂得化被动为主动，才是成为真正的赢家。

　　开价一定要高于你想要的实价

　　亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”意思是说，你向对方开的价一定要高于你实际想要的价。也许你会想：“对方也不是傻子，如果我要多了，对方一定能看出来。”即便对方知道你要的价格过高，你的这一策略也会是非常有用的。

　　从前，有一对老夫妻住的茅草被龙卷风毁了，又老又穷的他们只好与女儿、女婿一起住。但这种安排让一家人很是不快，因为女儿的草房也不大，还有两个孩子，人多了显得拥挤不堪。

　　于是，女儿就向村里的智慧老人请教，智慧老人听了她的话后，什么都没说，只是建议她把家里的十只小鸡放进屋子里跟她们一起住。女儿对这个建议虽然很不满，但还是照办了。可想而知，情况越来越让人难以忍受，鸡毛到处乱飞，家人恶语相加。

　　女儿又找到了智慧老人，智慧老人又建议她把家里的三只猪也赶进屋子里。她觉得简直荒唐至极，但仍照做了。现在这日子真是没法过了：六口人，十只鸡，三头猪，挤在同一间狭小、吵闹的屋子里。

　　第二天，女儿担心一家人的神智问题，又来找智慧老人。她叫道：“我们忍受不了了，请您告诉我该怎么办吧。”

　　智慧老人说：“现在把鸡和猪都赶出去吧。”

　　回到家后，一家人立刻把鸡和猪都赶出了屋子，狭小的屋子里一下子安静了不少，他们这才理解了智慧老人的苦心，从此以后过上了快乐的日子。