第4章 Chapter4 营销改革

　　华东区新年第一次的视频电话营销会议，毫无疑问是柯志成的主场。

　　召开会议的时间恰好是江尚离开上海之后，出席会议的人里面没有江尚，却有麦克道尔在北京的助理Helen陈。

　　Helen陈代表麦克道尔传达了一番训话，大意是说：去年那场可怕的金融危机并没有阻止英国UP公司在中国迅速发展的良好势头，随着中国市场主营销售业务的增长，麦克道尔更加雄心勃勃，希望在新年里更上一个台阶。一方面，公司要加强新产品的研发和市场营销，与中国国内各大媒体如央视和卫视加强联络、聘请媒体专家执行投放与运作等等；另一方面更要致力于提升公司内部的管理协调能力。

　　这些话对参加会议的市场部经理Mary、上海办事处经理Gary、叶小荼及其他城市销售经理而言，当然是莫大的鼓舞。新的年度计划已经出台，剩下的事情就是遵照执行，将麦克道尔的“宏图”变为现实。

　　Helen陈继续转达麦克道尔的另一层意思，中国是英国UP公司的一个业务发展重点区域，随着上海金融中心在中国经济地位的确立，华东区更是重中之重。因此，麦克道尔聘请了一位业内的知名职业经理人Oscar担任华东区销售经理一职，全面负责华东区的日常业务和管理工作，希望柯志成的到来能够为华东区再创辉煌。

　　这层意思就更直白了，营销中心总监江尚前脚离开华东区，Oscar后脚就得到一把公司董事会发来的尚方宝剑——全面负责华东区的日常业务和管理工作。实际上就是告诉华东区的所有人员，以后必须唯Oscar马首是瞻。华东区是一个特区，Oscar更是一个特殊的人。

　　接下来，轮到柯志成发表讲话了。

　　他向这个营销团队展示的第一份PPT文件，正是他冥思苦想、曾经给江尚看过的那一份营销系统整改计划书。他自信满满地认为，这份计划书足够展示他的领导能力和专业水准，因此，他不但将它作为与江尚见面的“自荐书”，也将它当作在Gary、叶小荼等城市经理们面前进行“下马威军事演习”的第一发炮弹。

　　他洋洋洒洒的发言持续了大约十分钟之久：“……在立足公司未来三至五年发展目标战略的基础之上，我们可以进行更加规范化、标准化、制度化、程序化的市场化运作，争取在年内让华东区形成有序完备的市场营销网络和较大的市场规模，并且在中国市场具有知名度和影响力……”

　　柯志成作完了他的就职演说，用平静的目光打量了一下所有人，脸上带着一抹笑，十分谦虚又不失威严地说：“对于这个计划，我想听一听大家的意见。”

　　叶小荼在会议过程中发现，Helen陈发言的时候，柯志成的神情是严肃而倨傲的，他保持沉默，目光却敏锐地观察着参加会议的每一个人。他讲话很流畅，各种专业营销术语和管理学术语说得天花乱坠，不愧是源华大学EMBA。

　　柯志成是一个天才的演讲家，他计划书中的全部内容，在座的人想必都能听懂。所谓“整改营销系统”，就是希望成立一个更加强大而独立的营销中心，不但有市场部和销售部，还有客服部、行政人事部、财务部和物流部。

　　柯志成提出这个计划当然有他的道理，如果成功，营销系统的协作会更加流畅，对实现麦克道尔的年度计划也会有促进作用。

　　但是，这种架构与英国UP公司目前的组织架构是有很大区别的。这样的整改一旦成功，整个营销中心在英国UP公司中的地位会更加重要，除了不涉及研发，营销中心几乎可以掌控公司的所有部门。届时，即使董事会不予升职提拔，一个营销中心总监也就相当于一个中国区总经理。从某种意义上来说，营销就是公司的核心，且不说其他部门，单是在营销中心下设独立行政人事部这一点，公司总部行政人事部经理沈若琳是否会同意呢？一旦这么实行，总部的行政人事部就显得无足轻重了。

　　据叶小荼猜想，沈若琳一定是第一个极力反对这种变革的人。

　　柯志成提出咨询意见之后，上海办事处经理Gary很快就表达了自己的态度：“我觉得这个方案可行，如果公司决定从华东区开始尝试这种新的模式，我们一定支持。”

　　Gary说完之后，另外几名省市的城市经理或副经理也纷纷发表了意见，虽然众说纷纭，意见略有分歧，但是大部分人都倾向于支持柯志成。即使有人持不同看法，也只是提出质疑，并没有否定。

　　这种场面正是柯志成期望得到的，在此之前，他也早料到了会是这样一种情形。

　　作为销售人员，谁不希望公司更加重视自己这个部门、有更多的优惠政策利及这个部门？麦克道尔原则上已经被他说服，只要下面的城市经理们表示支持，上行下效，即使有些部门会刻意阻挠，也不足为惧。这个会议不仅是开给华东区营销人员看的，更是开给Helen陈和麦克道尔看的。他希望大家明白一个事实，江尚的领导风格过于平庸，而他才是一个敢想敢干、能创造一个新局面的人。

　　柯志成的目光环视了一周，忽地发现了沉默的叶小荼，便点名问她：“Yolanda，你的意见？”

　　叶小荼原本打算保持“沉默是金”的习惯，现在被他点到，不能不说了：“我觉得，这个计划虽然很好，但是目前公司各部门运行都很正常，突然进行整改，有可能会出现管理混乱的情况。我们今年的新产品正在营销推广的关键时期，我担心到时候会出现一些我们预料不到的突发情况，影响产品销售。”

　　她的这番话，之前其实也有城市经理提出来过，她再说一次只是强调这个计划的薄弱环节。

　　在柯志成心里，上海办事处两个江尚特别提起过的经理和副经理，Gary和叶小荼，其实并没有什么特殊地位。因为他不觉得他们有什么特殊本领，Gary在英国UP公司打拼了五年，身居要职还说得过去，可是这个看起来年纪轻轻的80后女孩，在久经沙场的Oscar眼里，实在不值一提。这个新计划的实施直接关系着他在UP的未来，叶小荼如果附和倒也罢了，可气的是她竟然以为自己的意见很有道理，给他的计划投反对票。

　　柯志成看了叶小荼一眼说：“新产品的营销计划全国各地都在推广，销售是什么？销售就是要时刻应对各种突发情况，如果一切都在掌握之中，还需要销售人员发挥主观能动性吗？销售不是靠运气，是靠灵活机变的智慧和经验的积累……”

　　叶小荼并不笨，听他这么一说就明白了，识时务者为俊杰，待他教训完毕，叶小荼顺势说道：“我做销售的时间确实不长，也许是我杞人忧天，把问题想得太严重。只要公司决定实施这个计划，我一定遵照执行。”

　　这时候，Helen插了几句话，她表示会将计划上报董事会决定，让大家等待结果，营销会议继续进行下一项，由柯志成主持。

　　经过刚才的一番交锋，基本上没有人再对柯志成的任何意见表示反对或提出异议了，会议开得貌似很成功，而且很愉快。

　　一年之计在于春，经过圣诞节和元旦节假日的一番休整，大家手中的工作都积压了不少，因此显得格外忙碌。

　　叶小荼上午参加华东区的营销会议，下午参加Gary组织的上海办事处会议，直到下午三点半才抽出时间来，和她挑选的两名团队新成员安永刚和田樱樱单独谈话。

　　安永刚是个三十不到的小伙子，为人开朗，外表阳光，而且能说会道，谈起销售心得和经验如数家珍，一看就是那种可以冲在团队最前线的人物，与叶小荼当初所估计的情况相差不远。

　　田樱樱给人的印象与照片上却不太一样，照片上的她看起来稳重又成熟，实际上她的年龄并不大，举手投足间还带着若隐若现的学生气。叶小荼通过与她的详细交谈才得知，她上一任工作的合资公司竟有30%的股份是属于田樱樱父亲的。田樱樱是独生女，所学的专业是国际企业工商管理，也就是说，她在那家合资公司的地位名义上是一名小小的市场部专员，实际上应该是未来的Manager。

　　叶小荼问了田樱樱一个曾经问过别人无数遍、当年也被沈若琳和张墨问过的问题：“你为什么要离开你父亲入股的那家公司呢？”

　　田樱樱用明亮的眼睛看了看她，给了一个标准格式的回答：“我希望有更大的发展空间。”

　　“那边没有发展吗？”

　　“是的。”

　　“与你父亲有关？还是同事给你施加压力了呢？”

　　田樱樱沉默了一会儿才答道：“我在那里一直都是普通员工，没有人给我施加什么压力。我离开那里是因为我觉得那不是一个特别成功的企业，我需要进一个真正的外企，我需要学习更多的知识，父亲的公司给不了我这些。”

　　“你打算在英国UP公司待多久？我们这里不是培训基地。”

　　田樱樱抬眼看了看叶小荼，很肯定地说：“至少三年。”

　　这个回答，让叶小荼对这个女孩的印象更加深刻了。田樱樱原本可以安心地享受一份待遇优厚的工作、等待接管父亲的管理者职务，但是她没有这么做，看得出来，这是一个有理想、愿意吃苦、没有被宠坏的女孩子。

　　叶小荼想起自己当初拒绝留在T市时的心情，不由微微一笑，主动向她伸出手说：“很好，我们欢迎你正式加入这个团队。”

　　田樱樱愣了一下，接着也微笑了，将手伸过来与叶小荼的手交叠着握了握，然后说：“我一定会努力完成工作任务。”