第5章 Chapter5 另辟蹊径

　　叶小荼和安永刚、朱丽叶、田樱樱四人一起组建的新团队，经过简单的部署，很快就在各自的岗位上开始了紧张的工作。

　　叶小荼负责统筹管理市场状况、业务结构以及品牌提升的系统化工作进程，除了积极利用各种关系跟进老客户外，同时也要努力发掘新的客户资源。她并不惧怕困难，销售员生涯给她的启发非常大。她明显地感觉到，一年下来，她的处事能力和应变能力都得到了极大的锻炼，相比较而言，HR部门的工作更多地局限于办公室，每天机械地重复做同一件事情，安逸、单调、枯燥；而销售却是一份时刻充满挑战的工作，它的优点是新鲜灵活又刺激，但是，也随时可能让人萌生出“路漫漫其修远兮”的挫败感，要做一个好的销售人员确实不容易。

　　从BAA公司跳槽来的安永刚，确实是一个很有能力和头脑的销售人员，他不断地致力延续挖掘旧的客户资源，成交率也比较高，上班至今不到一个月，已经签成了三笔订单，为整个团队迎来了开门红。

　　朱丽叶的收获虽然不及安永刚大，但是也有进单，状态基本正常。

　　田樱樱因为是新兵，成绩平平。叶小荼担心她独立工作有困难，让她跟朱丽叶学一段时间。这个方法，其实也是当初史迪文对待她的策略，对于一个新手而言，跟着老手跑跑腿，其实是一种很好的学习方法，只要她不笨而且够勤快，上手只是时间问题。

　　在目前市场竞争异常激烈的情况下，虽然英国UP公司和它的竞争对手们诸如美国DOOM公司、SUN公司等都在宣称自己的软件是最先进、最完美、最稳定的，但是大家心里都很清楚，这些东西是看不见摸不着的，每家公司之间的技术水平差距并不明显，如果真有那么一家特别超前领先的公司，那么它早已占据了这个行业的垄断地位，所面临的竞争也会在一个相对稳定的范围内。

　　因此，在叶小荼的计划中，要打开新产品在上海市的销售局面，必须和一些在业内知名的、有一定影响力的企业合作，只有牢牢锁定这些“行业标杆”，才有可能出奇制胜，达到打破销售僵局的目的。与知名企业合作，对整个产品的定位无疑是一种提升，只要将与他们合作的牌子打出去，再去谈其他的小企业订单，相对而言就会容易得多。很多公司在选择IT产品的时候，除了根据他们对这个产品的熟悉程度外，更重要的是看有多少标杆性的公司在使用它，只要他们认同那些公司的地位，无形之中就会促进签单的成功率。

　　最近，叶小荼准备重点攻关的对象是上海十方科技集团。

　　他们是一家国内知名的大型高科技集团公司，也是一个具有“行业标杆”印象的企业，下设有数家全资子公司，涉及的行业相当多元化，其中有一家规模很大的风险投资公司，在业内享有极高的知名度，上海著名的KPPD会所项目就是他们的旗下产业。叶小荼早已看准了这个大客户，一直在想方设法与他们取得联系，现在总算得到了一些相关信息。

　　叶小荼按照惯例，给上海十方科技集团的通讯号码打电话，不出所料，在前台那里穷追猛打了半天，好不容易打听到某个部门办公室的电话，对方接起电话没说三句就将她拒之门外了。

　　她刚放下电话，发现MSN在闪动，打开一看是Tammy，田樱樱发来的消息：“你也喜欢兔斯基啊？”

　　叶小荼刚换的MSN头像是一只吹着横笛扭来扭去的兔斯基。她刚上大学那会儿第一次听见“白骨精”这个词，不懂其含义，傻乎乎地上网查GOOGLE，才知道那是白领、骨干、精英的缩写简称。其实，叶小荼倒觉得英国UP公司的同事不见得人人都像白骨精，用一种动物来形容他们反而更加贴切些。如果将英国UP形容成一个大森林，麦克道尔是当之无愧的首席狮子王；江尚是营销中心总监，可以算是一只老虎；行政人事部经理沈若琳是精明老练的狐狸；新来的柯志成就像一只两眼放绿光的狼；至于她自己，因为“小兔”这个绰号伴随叶小荼多年，她也就默认了家人、朋友对她的这种称呼，姑且当自己是只灵活的兔子吧。她想到这里觉得很好玩，就随手找了一张兔斯基的图片，设置成自己的MSN签名头像。

　　叶小荼见田樱樱发消息，立即抬头向她的座位方向看了一眼，今天朱丽叶和田樱樱一起去拜访一家相对较大的客户，她们两个回公司的时间似乎比往常都快，根据经验判断，这笔订单如果不是签得特别顺利，就是已经没戏了。

　　田樱樱的表情看起来很轻松，她手拿一份文件向她快步走过来，打招呼说：“Hi，Yolanda，我们回来了！”

　　“今天有收获吗？”

　　田樱樱兴奋地点点头：“那家客户很有意向，签单的希望很大！他们说让我们做一份具体的Plan，他们公司内部需要在正式会议上讨论。朱丽叶建议我来做，我正在准备，还有几个问题需要请教你。”

　　叶小荼不禁也替她高兴，鼓励她说：“这是一个好消息。你跟进的其他几个公司呢？都有反馈吗？”

　　说到这个话题，田樱樱的脸色顿时变得黯淡了，有些委屈地说：“有些公司人员的态度很好，还假装客气寒暄几句，然后带着假笑下逐客令；有些真让人很难接受，我们自报家门之后，也不接我们的名片，连眼皮都懒得抬一下……不过，这几天我都习惯了，朱丽叶说，吃销售这碗饭看脸色是很正常的，现在要是冷不丁有人对她很热情，她的心脏还承受不了呢！”

　　虽然是玩笑话，却是所有销售人员共同的体会。

　　叶小荼指了指自己桌上的资料夹，无可奈何地笑着说：“彼此彼此啊，我今天也吃了闭门羹。我们能谈就谈，不能谈就磨，什么威逼利诱、糖衣炮弹、三十六计统统用上，总之不达目标誓不罢休，总会有客户同意签单吧！”

　　田樱樱扫了一眼她的资料夹，似乎想起了什么，对叶小荼说：“你喜欢做健身运动吗？我去年生日的时候，我爸爸送我一张KPPD会所的会员卡，马上到期了，我一个人用不完，如果周末你有时间，我们一起去吧。”她顿了下又补充说：“我没有别的意思啊！”

　　她看似无意的话立刻引起了叶小荼的兴趣。

　　KPPD会所是上海十方科技集团的下属投资项目，据说那里的一张会员卡年费不菲，入会资格要求也非常高，在上海的名气是响当当的。据说能够出入KPPD会所的人多是商界名流淑女，非等闲人可比，田樱樱有一个财大气粗的父亲，她有那里的会员卡当然并不奇怪。既然十方科技集团正是她最近计划攻关的一家大客户，田樱樱是那里的会员，也许能够通过会所的相关人员打听到一些内部消息，总比贸然前去做直接销售好得多。

　　田樱樱能够在极短的时间内注意到叶小荼手中的Case主体，并且很快找到蛛丝马迹，她显然是一个聪明的女孩，也具备做销售人员的潜质。

　　叶小荼立即点头说：“好呀，我们一起去，周末我等你。”

　　田樱樱莞尔一笑：“那么说好了，我提前给你打电话……”

　　她们两人正说着话，朱丽叶端着咖啡杯凑过来，似乎好意提醒田樱樱说：“Tammy，你的Plan可要抓紧做才行，客户的时间是很紧张的，刚才还打电话给我强调了一遍，说他们可没有太多耐心等我们，越快越好哦！”

　　田樱樱应了一声“好”，迅速回到自己的座位上埋头继续工作起来。

　　朱丽叶看着她的背影，眼神中流露出一丝淡淡的不屑之色，对叶小荼挤出一个奇怪的笑容。

　　叶小荼心知肚明她看不起田樱樱，想起自己当初给朱丽叶打下手时的情形，委婉地说：“明天能做完就行，我们不能对新人要求太高了。”

　　朱丽叶小声说：“我们可以不要求自己加快速度，客户可不会这么想……路遥知马力，有没有做销售的真本事，过了这两个月试用期我们就知道了。”

　　叶小荼并不反驳她的话，转换话题问道：“你手上的订单进展如何？”

　　朱丽叶用小勺轻轻敲着咖啡杯的边缘说：“我马上整理资料向你汇报，谁让你是我们这个Team的头儿呢。不过，可不可以让我先喝完这杯咖啡？”

　　叶小荼微笑着说：“请便。”

　　朱丽叶优雅地喝完最后一口咖啡，将杯子放下才告诉她：“之前那两家客户都很有意向，算是圆满完成任务吧。上海凯奇国际贸易公司的罗总，你的那位朋友，我已经登门拜访过两次了，他们在价格方面比较犹豫，目前还在等消息。其他几家公司情况也差不多，华泰电子回复说……”

　　朱丽叶汇报完毕，叶小荼心里有了谱。

　　除了十方科技集团这样的大企业之外，罗鸿发的上海凯奇国际贸易公司也是她准备争取的新客户之一。虽然他们公司的规模算不上大，但是这款新财务软件还在推广阶段，不是每个客户都愿意主动接受新生事物和新的合作对象的，订单无论大小，只要有一分希望就要努力争取。此前，她将罗鸿发公司的信息提供给了朱丽叶，让她先去打了一个前站，探听探听对方的口气。

　　这也是叶小荼的一种策略，她有意先让朱丽叶去试探凯奇国际的签单意向。如果能顺利签单当然最好，如果不太顺利，需要做一些工作才能签单，她再亲自出马，友情牌向来是签单杀手锏，足以马到成功。假如罗鸿发确实没有购买这款新软件的计划，也不至于因为朋友面子过不去而彼此尴尬。根据朱丽叶探听回来的情报，对方只是在价格方面比较犹豫，这就有文章可做了。

　　“罗大哥你好，我是叶小荼，最近忙吗？”叶小荼将电话直接打到凯奇国际公司总经理罗鸿发的手机上。

　　电话那端的罗鸿发似乎有点儿意外，很快又醒悟过来，学着施莉莉和她说话的口气说：“哎呀，是你啊小兔，你好你好，有事找我吗？”

　　叶小荼笑了笑，很客气地寒暄了几句，然后直奔主题：“我们英国UP公司是做软件销售的，今年有一款最新版本的财务软件上市，我前几天问过莉莉，她说让我问你，看看凯奇国际是否需要这种软件？”

　　罗鸿发似乎根本没想起来她和那个“英国UP公司朱丽叶”的关系，倒是很豪爽地松了口说：“哦，这样啊，其实之前也有几家软件公司找过我们，但是我们感觉意义不大，都拒绝啦……不过，既然你开口，说什么也得给美女一个面子嘛，你找个时间来我们公司一趟，我们具体见面再谈，怎么样？”

　　“没问题啊，您什么时候方便？”

　　“随时恭候，提前给个电话就行！”

　　打铁要趁热，叶小荼立刻说：“那么，我明天去拜访你？”

　　“好，明天见。”