第18章 Chapter18 难解之谜

　　时间过得很快，上海十方科技集团的竞标大会终于如期召开了。

　　在上海十方科技集团的竞标大会上，叶小荼见到了美国DOOM和SUN方面的销售人员，其中也包括上次在林莎莎的酒吧聚会上认识的美国SUN公司销售经理李至诚。

　　对手相见，分外眼红。Gary作为英国UP公司上海办事处经理，此次竞标大会也陪同叶小荼一起出席，他是软件行业的老江湖，见到熟悉的竞争对手，都能谈笑风生地寒暄几句。他与李至诚互相问好聊天，虽然双方的话语里都带着机锋，但毕竟是同道中人，还有几分惺惺相惜的意思，相互之间谈得貌似很投机。

　　叶小荼左右张望了一阵，果然发现了白亚楠，她今天身穿美国DOOM公司制服，化着淡淡的职业妆，精神状态非常不错。只不过，白亚楠今天似乎也注意到了她，有几次两人注视对方的目光居然在空气中发生了碰撞。白亚楠不仅自己盯着她看，还回头示意身旁的同事，结果连续有几道目光飞过来，在叶小荼身上转圈。

　　叶小荼发现自己被美国DOOM公司的人集体视线扫描，只觉得浑身不自在。连一旁说话的Gary也发现了异样，凑近她说：“好像有人很注意你。”

　　叶小荼没来得及回答，这句话却被站在Gary对面的李至诚听见了，他立刻说：“你不认识他们，他们可认识你。你一出马就抢走了他们在上海最大的老客户，今天好不容易见面，他们当然要仔细瞻仰一下你的尊容。”

　　“拜托你啦，不要用‘瞻仰’这个词……”叶小荼无奈地苦笑，“就算是这样，他们也不至于像看怪物一样看我吧。”

　　Gary终于有机会插进来说话了，他小声对叶小荼解释说：“美国DOOM公司的销售人员个个都是厉害角色，没想到那次在阴沟里翻了船，让你抢走了那个单，白亚楠还能不多看你几眼。不过话说回来，别说他们，就是Lee的单子也被你抢过，怎么说呢，也算是老马失蹄？”

　　叶小荼觉得Gary的举例有点过分，本来担心李至诚会尴尬，不料李至诚在一旁听着这些话，似乎也不生气，呵呵一笑了之。

　　他们这边有说有笑的轻松态度，被美国DOOM公司的几名销售人员尽收眼底，白亚楠先是冷眼瞥了瞥他们，摆出一副漠然高傲的姿态，接着却突然抬起尖细的下巴，面孔瞬间换了一副神情，眉开眼笑地向门口走过去，主动热情地向一个人问好并且打招呼说：“况总，您好！”

　　叶小荼看了看，原来是况炜星正从门口走进来。

　　况炜星很平淡地回应了一声，白亚楠立刻跟过去，两人还低声交谈了几句。看情况，他和白亚楠之间的关系也处得不错，两人之间的熟悉程度应该不亚于他和叶小荼。

　　Gary也看到了这一幕，主动介绍说：“那是白亚楠，美国DOOM公司的上海城市经理。”

　　叶小荼点了点头回答说：“我知道。”

　　竞标大会开始，按照顺序英国UP公司排在第二家讲标，美国SUN公司排在第一位，美国DOOM公司排在第三。

　　叶小荼看着李至诚带着美国SUN公司的相关人员走进上海十方科技集团总部的会议室，心里不禁紧张起来。

　　大约十五分钟之后，李至诚团队的成员带着自信的微笑回到休息室，叶小荼的心里更加着急，对手的成功就意味着自己的压力更大了，她借机偷偷瞟了美国DOOM公司的白亚楠一眼，发现她丝毫没有半点儿焦虑的迹象，稳稳当当地坐在一旁，嘴角还带着一丝志在必得的微笑，颇有大将之风。

　　林莎莎很快就来到休息室，叫道：“英国UP公司，请进会议室。”

　　叶小荼迅速站了起来，她跟在林莎莎身边走向会议室的时候，林莎莎还回头向她看了一眼，示意她不要紧张。

　　等到英国UP公司一干人等进入会议室，叶小荼抬头发现在座的客户方人员除了况炜星之外，还有许经理和另外几位，虽然不太认识，但是颇为面熟，顿时感觉放心不少。Gary宣讲方案的时候语气非常流利，几乎没有遇到什么障碍，只不过他所讲的方案叶小荼一个字都没有听进去，她的目光始终牢牢锁定在况炜星的身上，同时也注意观察着另外几个评审成员的表情。

　　Gary宣讲完毕，叶小荼紧张的心情才松弛下来。

　　三家竞标公司依次宣讲完毕，上海十方科技集团方面又关门讨论了接近十多分钟，已到午饭时分。

　　林莎莎飞快地走进休息室，殷切地告诉众人说：“项目竞标结果已经出来了，不过，我们况总为了表示感谢大家的关照，中午准备了一席简餐，请大家一起过去，席后我们集团会向大家宣布竞标结果。”

　　虽然大家都没有心思吃况炜星这顿“客气”的宴席，但是对方既然宣布了，也就不得不照办。

　　在前往酒店的路上，叶小荼看着李至诚和白亚楠气定神闲的表情，只觉得心里堵得厉害，隐隐有一种不太乐观的预感。

　　Gary看出了她的焦虑，安慰她说：“你不要这么紧张，我们已经尽力了，无论最后结果怎么样，现在也没有挽回的余地，我们安心等待结果就是。”

　　宴席进行的时候，尽管叶小荼心情很不平静，但她还是不断地告诫自己一定要鼓起勇气，以最好、最自信的状态来等待那个结果。

　　喝酒吃饭，照例是觥筹交错，你来我往，叶小荼并不善于应酬，相比之下，美国DOOM公司的白亚楠就出色许多，不但能喝，而且在席间谈笑风声，风头强劲，无与伦比。

　　轮到叶小荼给况炜星单独进酒的时候，她终于按捺不住地轻声询问：“况总，我想知道，结果是什么？”

　　况炜星抬头看了她一眼，说道：“等下就要宣布，你现在就想知道吗？”

　　“是的。我希望越早知道越好。”

　　况炜星的眼神忽然变得有些复杂，他带着些许犹豫，但终于还是说了出来：“你们公司不占优势。”

　　这句话从他的口中说出来，对叶小荼而言基本上就等于宣告英国UP公司角逐这笔订单的失败。

　　叶小荼只觉得从头到脚被人浇了一桶冰水，心里有一种空空如也的感觉，却还是保持了微笑，对况炜星说：“谢谢您。”

　　她坐在自己的席位上，心头萦绕着无数个为什么，却不知道问题究竟出在哪个环节上。是这个项目实施方案做得不够好，宣讲不够精彩吗？是英国UP公司综合实力真的不如另外两家公司吗？是自己与上海十方科技集团的关键决策人之间的关系协调得不好吗？

　　似乎是，又似乎都不是。

　　恍惚之间，她听见况炜星举起酒杯，对在座的所有人说：“……首先，我代表十方科技集团客户服务部感谢所有参与此次竞标的合作方。我们之所以邀请你们三家公司过来，也是对贵公司实力的认同，大家的方案各有特色，各有优点，但是我们最后只能选择一家来进行合作……经过我们集团内部的综合评审，美国DOOM公司的总分最高，因此我宣布，最后中标的公司是美国DOOM，在此，也非常感谢美国SUN公司和英国UP公司对我们公司的大力支持……”

　　尘埃终于落定，白亚楠的笑容如同一朵盛开的花。

　　叶小荼的心在那一刻彻底凉到了脚底。花了这么多心思，作了这么多筹谋，最终英国UP公司还是竞标失败了。

　　叶小荼与Gary离开酒店之后，大家的情绪都有些低落。

　　对于英国UP公司而言，无论是华东区，还是上海办事处，都十分重视十方科技集团的这笔订单，毕竟这是一个不小的数目，得到或者失去都会对这一季度甚至这一个财政年度的业绩产生影响。

　　叶小荼跟进这个订单的时间不短，耗费的时间、精力、心血更是不计其数，在此之前她与许经理、林莎莎、况炜星等人也打过不少次交道，上次与况炜星共进晚餐的时候她甚至隐约感觉到，英国UP公司在他们心目中还是比较有竞争力的一家竞标单位，否则无法解释况炜星对那个项目计划书所产生的兴趣。

　　那么，问题究竟出在哪里呢？

　　Gary知道叶小荼心情不好，也没有多说什么，只是安慰她说：“胜败乃兵家常事，我们公司进入中国的时间比他们晚，客户群基本都是他们的，能够将订单拿过来，是我们成功了，不能拿到，也未必是因为我们的实力不如他们。况且，此前你也占了他们好几次上风，这次权当让他们捡个便宜吧！”

　　叶小荼感激地看了他一眼，这次竞标失败，作为上海办事处经理，Gary自己心里估计也不好受，还能反过来这么说，已经很难得了。然而，自从柯志成来到上海之后，Gary实际上已经变成了一个和她地位相似的产品销售经理，而不是真正的城市经理，柯志成才是他和叶小荼的直接上司。Gary毕竟是个精明的人，他非常明白自己和叶小荼当下的处境，人在屋檐下不得不低头，在企业里可以给予同事一定的关心，但是更需要懂得明哲保身。她想到柯志成知道这个消息之后可能得到的训斥和批评，心底暗自叹了一口气。

　　Gary也没有顺着这个话题继续和叶小荼深入讨论下去，轻声地补充说：“你们团队成员最近的表现都不错，完成目标应该还有希望。”

　　叶小荼仔细估算了一下，目前销售业绩还有百分之四十的缺口，在竞标上海十方科技集团这个大客户失败之后，完成预定销售计划的压力一下子加大了许多，这段时间以来，她自己在跟进这笔订单上投入了太多精力，也就忽略了其他的大客户，在剩下的短短半个月内，她自己恐怕是拿不到什么像样的客户订单了。

　　其他小组成员的情况也不容乐观，安永刚和田樱樱都是刚入英国UP公司的新销售人员，安永刚从开始就一直在奋力冲锋，这个季度他手中已有的客户资源、能够拿下的订单到目前为止已经差不多耗尽，不可能再有新的惊喜；田樱樱所创造的订单价值也就只够她自己安全度过新员工考核期，别的指望不上；唯一的希望就是朱丽叶，她是一个很善于厚积薄发的销售人员，上周销售周报显示，她手中有两笔不小的客户订单，也是跟进了很久，目前接近签约状态。如果朱丽叶这边不出意外情况，整个小组完成预定计划是没有问题的。

　　当然，最坏的情况就是朱丽叶那边的签单也不成功，那么这个季度小组销售业绩就达不到百分之八十，假如事情真的糟糕到这种地步，柯志成是一定不会给她任何机会的，他一定会以“上海办事处副经理之位当由能者居之”为由，采取相应的调整措施，将她从副经理的岗位上撤换下来。

　　叶小荼想到这里，心里已经作了最坏的打算。她决定回公司后立刻将事情的结果如实向柯志成作汇报，无论这个月底结算期等待她的是什么，都要命令自己坦然接受。

　　叶小荼刚刚踏进东珠大厦写字楼的豪华大堂，还没有来得及进入电梯，手机电话就一个接一个地响起来。

　　第一个打来电话的是林莎莎，她的语气依然很爽快，但是不难听出带着一丝遗憾和歉意：“Yolanda，不好意思，最后我们集团没有选择与你们合作。”

　　“没关系的，胜败乃兵家常事嘛！”叶小荼若无其事地说着话，她不想让林莎莎感受到太多的负面情绪。作为朋友，林莎莎已经帮她做了很多事情，但她毕竟不是决策人，无论她是否希望英国UP公司胜出，现在再讨论结局已经没有意义了，能做的只是吸取教训，“莎莎，我想问一个问题，我们公司究竟失败在哪儿？是系统规划，还是价格？或者是其他的？”

　　林莎莎在电话那端想了想，语气有些不确定：“我也说不上来，其实况总之前是很看好你们公司那份项目计划的，不知道为什么会有这样的变化……后来他们一起讨论的时候没让我进去，不过据我所知，美国DOOM公司这次拿标的价格比你们的低。”

　　价格，果然是价格。

　　叶小荼心里大概有数了，说道：“我想我应该知道我们为什么失败了，谢谢你。”

　　“其实不是失败，不过我确实很遗憾，没能帮到你。”

　　“无论如何，还是要感谢你为我们所做的工作才对！如果你们集团其他下属公司有类似的订单，你可一定要关照我哦！”

　　林莎莎痛快地应道：“你放心好了，只要有相关的消息，我保证第一时间通知你。”

　　叶小荼与林莎莎寒暄交谈了一阵，刚刚挂掉电话，又接到了竞标大会另外一个成员的电话。

　　“Hi，小兔经理，现在心情怎么样？”李至诚的语气倒是很轻松，仿佛完全没有将美国SUN公司这次竞标失败的事情放在心上。

　　说来也奇怪，叶小荼确实有点情绪低落，听到这个人的声音之后，心情竟突然好转了起来，随口答道：“还不错啊，你呢？”

　　“呵呵，同是天涯失意人，我现在的状态和你差不多。”

　　听到这句话，叶小荼不禁微笑起来：“你一定和我不一样，这笔订单对于我们英国UP公司上海办事处的意义，一定比你们美国SUN公司那边重大。”

　　“未必，你可不要忘记，十方科技一直是我们公司的老客户，这次他们选择与美国DOOM公司合作，我们才是最需要好好反省的一方。相反，你们之前就没有与他们合作过，即使竞标没有成功，也算不上失败。我打电话给你，一是互相安慰一下，二是想和你探讨一个问题。”李至诚说到这里，终于严肃了些，“美国DOOM公司竞标成功的秘密。”

　　叶小荼从林莎莎的电话里感觉到了一点儿东西，正在努力琢磨这件事的内因，见李至诚也在关注，立刻很感兴趣地问他：“你觉得秘密在哪里？”

　　“你很想知道吗？”

　　“别卖关子了，你快说！”叶小荼拼命催他。

　　李至诚呵呵一笑，说道：“其实也不是什么秘密，竞标的成败说穿了就是价格的竞赛。谁家能够提供同样的服务而索要更低廉的价格，谁就能胜出，我敢断定，美国DOOM公司一定比我们掌握更多的信息，你信不信？”

　　叶小荼被他提醒，不禁有些惶惑，难道美国DOOM公司知道其他两家公司的竞标底价，从而制定了相对较低的价格？但是，项目计划书应该是每个公司的绝对机密，在开标之前，也只有况炜星一个人知道全部的情况，难道是他有意偏向于美国DOOM公司，将另外两家公司的底价提前透露给他们，从而暗中协助他们中标？可是，况炜星作为客户方代表，他应该是公正的，除非他是一个愿意接受非法利益而出卖公司利益的小人，提前与美国DOOM公司结成了同党。

　　她仔细回想了一下与况炜星打过的几次交道，心里也泛起了几分怀疑。毕竟这是一个数目巨大的订单，况炜星的偏向性是非常重要的，他的意向几乎能够决定最后的结果。这种手法英国UP公司之前也不是没有使用过，美国DOOM公司即使这么做，也并不稀奇。

　　叶小荼压低了声音问道：“你的意思是，况总这个人……有问题？”

　　李至诚又呵呵笑了一声：“我可什么都没说，谁也不知道真相究竟是什么。大家都是职场中人，将来或许还有合作机会，别人公司的事情咱们管不着，也犯不着去管。我和你说这个，只是希望你不要太在意这个结果，竞争从来都不是绝对公平的，自己看开一点儿，其实都无所谓。”

　　“看来，你并没有把我当竞争对手，是拿我当朋友了？”

　　“你觉得呢？”

　　叶小荼微笑着说：“我们当然是朋友，不过，在这件事上我们算是同仇敌忾，下一次或许我们就是敌人了。”

　　“上海的生意是做不完的，那么多企业，哪家公司都不可能有这样的实力垄断所有公司的信息系统，市场也不会允许，大家各显神通，有竞争才有动力，抢单并不妨碍我们做朋友吧？”

　　叶小荼被他一席话说得心悦诚服，说道：“你所言极是，就冲你这几句有道理的话，我下次一定要请你喝茶。”

　　依次与林莎莎和李至诚沟通过后，叶小荼的心情确实不再像刚才那么郁闷了。

　　无论当初因为什么原因接近和认识了林莎莎，无论李至诚是不是对手公司的销售经理，他们的电话至少都表示出了一种对朋友的关心，竞标失败了，朋友依然在。至于况炜星，或许真相正如李至诚所猜想的那样，他的确是有偏向性的，美国DOOM公司的白亚楠显然与他很熟悉，但是那又怎么样呢？竞标有三家，胜出者只有一个，这就是商业竞争的游戏规则。