第20章 协调疏导的说服口才(1)

　　劝说他人要遵循的原则

　　哲思小语

　　劝说，无非就是利用语言让对方改变既有观点，听从和信服自己，因此，掌握劝说的艺术是交往中不可缺少的。

　　精彩跟踪

　　劝说是人际影响的一种形式，它表现为劝说者通过谈话让劝说对象理解并接受自己的观点。我们在和别人交往，尤其是和陌生人交往时，会有某些要达到的目的。而这些目的或多或少都需要对方接受自己，相信自己。因此，劝说的艺术是交往中不可缺少的。

　　第一个原则是动之以情。顺利地接近被劝说者，使其产生愿意听从劝说的感情，是成功改变他人态度的基础。人是理智的动物，却常常做出缺乏理智的行为。从某种意义上说，人的行为是受外界的思想或建议影响的。比如在日常生活中，人们会不假思索地就把某种品牌列为最佳品牌，这就是因为受到了外界因素的影响。这就告诉我们要说服他人，就要动之以情，晓之以理。

　　第二个原则是消除他人的戒备心理。在与陌生人打交道的时候，双方都会存在一定的戒备心理，这种心理状态会影响双方自如地交往。所以，消除戒备状态、让人放松是首先要解决的问题。当交往对象持有顽固的见解时，直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁，遇到这种情况最好采取“迂回战术”。

　　所谓的迂回战术就是把对方的注意力从他敏感的问题上引开，绕个弯子，再回到正题上来。这样可以消除对方的戒心，避免陷入僵局。

　　卡耐基曾经告诫人们：“与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调，并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。”

　　第三个原则是要有严谨的逻辑性。劝说是说服，而不是压服，总需要通过摆事实、讲道理来进行论证。而论证是否有力很大程度上取决于话语的逻辑性。严谨有力的逻辑通常让对方无力辩驳，甚至能够起到对方自我说服的作用。

　　古希腊哲学家苏格拉底常常采用逻辑上的归谬法让他的学生认识到原来观点的错误。他提出一些问题让学生谈自己的观点，并不断地补充问题，诱导学生把错误的前提逐渐推到荒谬的结论。然后引导学生按照正确的逻辑思维，一步步通向自己的观点。这种方法引起了社会心理学家的兴趣，并在此基础上逐渐形成了一种劝说技巧——逻辑诱导法。

　　这种方法就是在劝说之前，先明确要改变对方什么态度，然后找一些和这种态度相背而对方又不得不承认的事实来发问，使对方处于两难推理中，要么否定自己原来的观点，要么否定自己眼前的事实。既然事实是无法否定的，就只能改变自己原来的观点了。这样的逻辑诱导就达到了说服的目的。

　　善于沟通才有利于说服

　　哲思小语

　　那些有所成就的人，几乎都具有能与任何人融洽相处的优点。

　　精彩跟踪

　　说话的方法可以决定人们彼此间的评价，以及洽谈事情的成功与否。因此，我们可以说，不论你从事什么样的工作，与人说话的方法都是促成事业成功的关键之一。

　　说话的内容固然相当重要，但是别人的评价好坏与否，我们给人的印象如何，以及人们彼此之间的接触和联系，全靠说话的方法而定。

　　我们都知道，同样一件事情常有种种不同的表现方式，诸如它所影射的含义，它的微妙差异，以及说话时我们应付出多少热诚，等等，这些都是值得我们注意的。因此，在说话之前，我们应该先仔细考虑说话时应具备的态度以及如何连贯自己的思想等问题，这并不是一件浪费时间而毫无意义的事情。

　　说话的方法同时也可以决定我们是否能把该强调的重点明确地表达出来。有时候我们轻松自如地说话，也能把重点强调出来；或者心平气和地说话，也一样能留给对方深刻的印象；有时甚至我们的态度近似保守和畏缩，却能充分地表达我们的意愿。这种种意料不到的结果，乃是因为我们说话时的心情毫无保留地表露在交谈之中的缘故。如果我们能够始终保持愉快的心情来与任何人交往，定能深受人们的好评。反之，如果是说话时喜欢装模作样、骄纵蛮横，别人一定认为你是自命不凡、优越感太强；如果话中带刺，具有强烈的攻击性，那么，你一定会遭到别人的极端厌恶。

　　总之，一个善于与人和睦相处的人，工作成绩也一定是优异的。看一看那些有所成就的人，几乎都具有能与任何人融洽相处的优点。也就是说，他们不论和谁说话，都能使对方专心致地聆听，以致完全被他的人品和思想所吸引，最终达到沟通的目的。

　　说服要善于变换角度

　　哲思小语

　　有时为了达到说服的目的，变换角度是十分必要的。

　　精彩跟踪

　　说服对方，有时不能一蹴而就。因为对方的言行，也有其根据，而你未必能一下就知晓，从而对症下药。因此，为了达到你的目的，变换角度是十分必要的。

　　变换角度就是在说服对方的过程中，要注意从不同角度考虑问题，表达思想。当某一角度不奏效或不对路时，要及时更换新的角度，寻找新的突破口，把说服进行下去。

　　变换角度的最佳方式是：有灵活多变的策略，即你事先应有被对方拒绝的心理准备，并考虑好阐述问题的不同角度。一旦对方表示拒绝，就变换新的角度；再拒绝就再变换，直至达到目的。

　　例如，国外一青年来到一家公司提出谋职要求：“请问你们这里需要秘书吗？”“不要。”“要采购员吗？”“不要。”“要门卫吗？”“不要。”“那么，你们一定需要这个喽。”他拿出一块牌子，上面写着：“本公司名额已满”。公司老板笑了，最后这个人被录用为销售经理。

　　为对方着想的劝说，会使事情迎刃而解

　　哲思小语

　　对于不易说服的人，最好的办法就是要让对方认为你与他是站在同一立场上的。

　　精彩跟踪

　　据说日本有家电视台，每周设有一次关于人生问题讲座的节目，其收视率比其他同时段的节目要高出许多。

　　收视率之所以偏高，当然有许多原因，其中或许有些人具有喜欢观看他人遭遇不幸的残酷心理。不过最主要的原因还是节目中巧妙的答话，令人百看不厌。

　　大多数有疑难问题而上电视请教的人，在刚开始时，大多会对解答者所做出的各种忠告提出反对意见或辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。

　　但久而久之，不知不觉地对解答者所说的每一句话都会频频颔首称是。见了这些镜头，比起在电影院中观赏一部电影的感受要深得多。

　　电视台的主持人或问答者，无不是精挑细选的，所以光是听听他们的说服方式也会受益匪浅。

　　对于不易说服的人，最好的办法就是要让对方认为你与他是站在同一立场上的。通常出现在这个探讨有关人生问题的电视节目的观众，以离婚女子占多数，此时负责解答疑难者说的一句话：“如果我是你的话，我会原谅他的，而且绝不与他分手。”

　　千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的、单纯的一句话而已，殊不知它发挥的效力是不可限量的。而这也是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。

　　如果在说服中，无意间使用了一些不太得当的言词，但由于你巧妙地运用这句“如果我是你”，从而弥补了言词的过失。不仅如此，它还能促使对方自我反省，使对方终于感觉到唯有你的忠言，才是对他最有利的。这样一来，站在对方的立场上，使他认为你视他人的利益就如同自己的利益一样。

　　让对方对你的话产生兴趣，他就会按照你的想法去做

　　哲思小语

　　当你想说服别人的时候，最重要的就是先引起别人的兴趣。

　　精彩跟踪

　　有人在屏风上钻一个小孔，旁边贴上“请勿窥视”的纸条，然后用隐蔽式摄像机拍下过路人的反应。结果，每个经过这里的人都会向里面张望一番。

　　人们的好奇心是无法估量的。你越想把一些事情或信息隐瞒住不让别人知道，就越会引来别人更大的兴趣和关注。人们对你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望，甚至会千方百计地试图通过其他渠道获得这些信息。

　　当你想说服别人的时候，最重要的就是先引起别人的兴趣。当别人对你说的话感兴趣了，你才有可能说服别人。那么，怎样才会让别人对你的话产生兴趣呢？最好的办法就是设置悬念。

　　在一次新课开始前，一个教师故弄玄虚地说：“同学们，我这里有一道题目，本想让你们做一做，可是连我都没有办法做出来，对你们就更难了。”

　　好几个学生请求道：“老师，让我们看看这道题目吧。”老师装出无可奈何的样子把这道题目写在黑板上。全班同学忙碌起来。不一会儿，有很多学生举起手。老师故意拉长腔说：“怎么样？不会做吧？”

　　谁知，同学们齐声说：“老师，我们已经做出来了！”几个同学清晰地说出了解题的方法和思路。老师装作甘拜下风，说：“同学们，你们真的太厉害了，比老师还聪明，这节新课你们肯定一学就会，有没有信心？”同学们大声说：“有！”同学们学习兴趣盎然，积极性高涨。

　　通常，一个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈，所产生的抗拒心理也就愈大。这个老师非常聪明，利用这一点激起了学生的解题欲望。

　　因此，你要想引起别人的兴趣，不妨故作悬念，引起别人的好奇心。让对方主动对你说的话产生兴趣。记住，你越是卖关子，对方越对你的话感兴趣。

　　激将有法，实现说服目的

　　哲思小语

　　在说服别人的时候，我们可以先用贬低对方的方式激起他的怒气和斗志，逼他发挥出最好的水平。这样，就可以达到自己的目的。

　　精彩跟踪

　　人的心理有一种特性，往往愈受到压迫，反抗心就愈强。所以当对方达不到你希望的结果时，千万不可用“你不想做”，而必须以“你是因为能力差，不会做”来激发他，因为前者并没有刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回自尊，必然会努力做出成绩来让你瞧。

　　《三国演义》中，诸葛亮也经常使用激将法来达到自己的目的。在葭萌关一战中，诸葛亮也是使用故意贬低的方法，才使得张飞能够大败马超，获得了胜利。

　　据探子来报，马超率兵攻打葭萌关。此时，诸葛亮正和刘备在军中议事。

　　当诸葛亮得知这个消息后，说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”

　　刘备说：“子龙领兵在外，一时回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”

　　诸葛亮说：“待会儿等张将军来时，主公先别说话，让我来激激他。”

　　诸葛亮话音刚落，张飞就大喊着走了进来。原来，他一听说马超前来攻关，就立刻过来主动请求出战。

　　诸葛亮佯装没有听到，转过身对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非前往荆州唤云长回来，方能对敌。”

　　张飞说：“军师为何如此小瞧我？我张飞曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫不成？”

　　诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你现在还能站在这里说话吗？马超英勇无比，并且老谋深算，天下无人不知。

　　当年，他在渭桥六战中，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命。这个人绝非等闲之辈，就是云长来了也未必能够战胜他。”

　　张飞一听，立刻怒火中烧，大声说道：“我现在就去，如果战胜不了马超，甘受军事处罚。”

　　诸葛亮看自己的激将法起了作用，便来了个顺水推舟，说：“既然张将军肯立军令状，便可以为先锋。”

　　结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了220多个回合，虽然未分胜负，却减弱了马超的锐气。后来，诸葛亮施计，说服马超归顺刘备。

　　诸葛亮知道张飞脾气暴躁，并经常因此误事。所以，他常常用激将的方法来说服张飞。每当遇到重要战事，诸葛亮总是故意说张飞担当不了此任，或者说怕他贪杯误事，逼得张飞甘愿立下军令状。这样，就可以增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

　　在说服别人的时候，我们可以先用贬低对方的方式激起他的怒气和斗志，逼他发挥出最好的水平。这样，就可以达到自己的目的。

　　在恭维中给对方提要求

　　哲思小语

　　想让对方怎么做，就朝那个方向恭维他，这样他就会不遗余力地为你办事，努力达到你所恭维的境界。

　　精彩跟踪

　　王妮找了一个保姆，便打电话给那位保姆的前任雇主，询问了一些情况，得到的评语却是贬多于褒。

　　保姆来的这天，王妮对她说：“我打电话请教了你的前任雇主，她说你为人老实可靠，而且煮得一手好菜，唯一的缺点就是理家比较外行，老是把屋子弄得脏兮兮的，我想她的话并非完全可信。你穿得很整洁，人人可以看得出。我相信你一定会把家里照顾得井井有条，同你的人一样整洁干净。你也一定会同我相处得很好。”

　　保姆听到王妮这样说，下定决心一定要好好表现，结果，她们果然相处得很愉快，保姆真的把家里打扫得干干净净，而且工作非常勤劳。

　　在保姆正式开始工作之前，王妮就给她戴上了一顶高帽。“煮得一手好菜”、“相信你一定会把家里照顾得井井有条”、“你一定会同我相处得很好”。这些话保姆当然爱听，因为是对她的赞赏和肯定，而对于王妮来说，她的目的不是赞赏保姆，而是对保姆提出这样的期望和要求。当保姆知道自己在王妮心中是这样的好印象之后，她会尽力做到最好，使这种好的形象一直维持下去。

　　老子说：“美言可以市。”意思是说如果一个人善于驾驭语言，便可以用来交换自己所需要的东西。这句话的意义体现于上述生动的故事中。会说话的人，必定是会擅长“美言”的人。在恭维中给对方提要求，是一种社交技巧。

　　想让对方怎么做，就朝那个方向恭维他，这样可以满足他被赞美、被崇拜的心理，更重要的是，他会不遗余力地为你办事，努力达到你所恭维的境界。

　　然而，在恭维他人的时候，很多人常常言过其实，让人感觉受到愚弄，这样就适得其反了。比如，对一个相貌平平的女孩，为了跟她套近乎，你说她是美如天仙；对一个不懂专业的人，为了让他多做事情，你说他是个天才，对方显然不会高兴。这样，只能表明你是一个口是心非、虚伪的人。

　　说透道理消除他人疑虑

　　哲思小语

　　当人们对某一事物不理解、想不通时，可用层层释疑的方法达到说服的目的。

　　精彩跟踪

　　人的思想是复杂的，对某一事物不理解、想不通，往往是疑虑重重，这就需要游说者善于把道理说透，疑虑消除了，自然就达到了说服和劝导的目的。但是，消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，需要一点一点地层层递进、穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层释疑的方法。

　　1921年，美国百万富翁哈默听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做买卖。他想，在苏联，目前最需要的是，消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，1美元可买35.25升粮食，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到了苏联。