第28章 能说会道的办事口才(1)

　　会说话的人才能办好事

　　哲思小语

　　会说话的人，一句话就可能会成事；不会说话的人，一句话就可能会败事。

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　　办成事的关键就在于“会说话”、“说好话”。会说话的人，能通过其良好的谈吐，增进人与人之间的感情，缩短彼此间的距离。在办事的时候，他们懂得用语言感动人、说服人，让对方接受自己的观点。

　　有位作家想请一位文化名人为自己即将出版的新书题写书名。得知作家的来访意图后，这位一贯以幽默着称的文化名人笑着说：“题字可以，不过，现在讲究经济效益，请我题字，是不是该付点钱啊？便宜一点儿吧，2000块一个字，怎么样？”这虽然是在开玩笑，但作家也听出了这位文化名人似乎对常有人打他手迹的主意颇有抱怨之意。

　　作家说：“先生，您这话可是只说对了一半。要得到您的墨宝，理当付钱。可是，您的一个字何止值2000块钱呢？比如，一件价值2000块钱的衣服，如果这家商店买不着，我还可以到别的商店去买，可您的墨宝只能出自您自己，天底下别无他处可寻。在我看来，您的每个字都是无价之宝，我付多少报酬也不够啊！”几句话说得这位文化名人非常高兴，遂欣然提笔赠字。

　　怎样说话才能让别人更容易接受呢？以下几条建议，值得借鉴。

　　（1）少说话多倾听。长篇大论、喋喋不休不代表会说话，会说话的人总是能把话说得恰到好处。你在求人办事的时候，一定要先做一个好的倾听者。成功学大师卡耐基曾经说过：“你要衡量一下自己，少说话不是不说话，而是使自己有更多时间去聆听别人说话，然后思考，使自己说出来的每一句话都有分量，被别人重视，精彩的话语往往能在听者的心中留下深刻的印象。”

　　（2）多赞美对方。每个人都愿意得到他人的认可。在办事时，你不妨多赞美对方，多用敬语，以拉近与对方的距离，博得对方的好感，为办好事打下好基础。

　　（3）用语谦恭文雅。在求人办事时，礼仪必不可少，其中语言的礼仪更应该讲究。说话谦恭文雅，不得罪人，这样你才会受人欢迎，才能与对方进一步沟通。反之，会导致对方不愿意与你接触，从而将事情搞砸。

　　（4）找到对方的谈话兴趣点。每个人都有不同的爱好，求人办事时，你一定要弄清对方的兴趣，找到可交谈的话题。谈话时尽量不要围绕自己要办的事说来说去，而是要先与对方建立友好关系。

　　（5）说话时态度要诚恳亲切。求人办事时，你要保持诚恳的态度。因为态度直接影响着别人对你的悦纳程度。

　　求人办事，哪些话说不得

　　哲思小语

　　求人办事，语言起着难以估量的作用。能说会道，会使你顺利达到目的；而言谈不当，说了不该说的话，就容易让对方不高兴，以至最后办不成事。

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　　求人办事时，即使是关系密切的人，你的措辞、语气也要适度，不要用命令的口气，比如，“你必须帮我办”、“一定要完成”等。这样说，有时会强人所难，让人难以接受。托人办事要给人留下一个充分考虑和商讨的时间。

　　在求人办事时，以下几类话，是万万不能说的：

　　（1）不中听的话。求人办事时，要想获得对方的好感，你的言语必须和善。对于那些心直口快的人而言，更要深思慎言，不说让人生厌或惹人不快的话。

　　（2）沮丧的话。既然是求人办事，你就处在比较卑微的位置。有时你可能会遇到一些困难的事，比如婚姻不顺、事业不顺，这些事情往往使人心力交瘁、情绪低落。在和周围人交往时，有意无意地说一些沮丧的话是不行的，因为它容易使人感到压抑，让人不快，影响双方的沟通。

　　（3）贬低自己的话。有些人喜欢通过贬低自己来抬高别人，殊不知他的谦虚有时在对方看来却是一种畏缩。谦虚要用对地方，不能自贬的时候，还是实事求是比较好。求人办事的人，往往意愿都比较迫切，因此容易说出一些催促语，甚至有的人会说出怀疑对方能力、权力或身份的话。这些话会产生一些负面效应，你要尽量避免。

　　（4）模棱两可的话。既然是求人办事，你就要把话挑明，以引起对方的重视。说话模棱两可，也会令对方失去兴趣。

　　见什么人说什么话

　　哲思小语

　　办事时要见什么人说什么话，说话不看对象就达不到求人办事的目的，就不能顺利地把事情办好。

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　　有病不能乱投医，求人办事之前，一定要对办事对象的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的会谈技巧。办事时要见什么人说什么话，说话不看对象就达不到求人办事的目的，就不能顺利地把事情办好。因此在求人办事的过程中一定要根据各种人的身份地位、性格爱好和其心理采取不同的处理方式，并把握分寸，才能把事情办好。

　　有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。魏明帝察觉之后，便派人去抓他。他的妻子在他即将被带走时，赶出来告诫他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。因为，依皇帝的身份地位是不可能随便以情断事的，皇帝以国为大，以公为重，只有以理断事和以理说话，才能维护好国家利益和作为一国之主的身份地位。

　　于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘唯贤是举’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿处罚。”魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了他一套新衣服。

　　许允提拔同乡，根据的是朝廷制定的荐举制度。不管此举妥不妥当，它都合乎皇帝在其身份地位上所认可的“理”。许允的妻子深知跟皇帝难于求情，却可以理相争，于是叮嘱许允以用人称职之“理”，来规避提拔同乡、结党营私之嫌。

　　说话水平决定办事结果

　　哲思小语

　　有时候单凭几句话，就可以改变结果，使事情偏向对你有利的一面。

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　　光是说几句话就可以左右办事的结果吗？没错，有时候单凭几句话，就可以改变结果，使事情偏向对你有利的一面。

　　一天，一位老师傅开车带徒弟去乡下的河边拉沙子。乡下的路很难走，到处都是小石块。在回来的路上，“嘭”的一声，车胎爆了。他们虽然带了备用轮胎，却忘了带千斤顶，没办法，师傅让徒弟向路边的住家借。

　　临走之前，师傅在徒弟耳边说了几句话，徒弟看了看师傅，半信半疑地朝路边的房子走去。果然，一会儿工夫，徒弟抱着千斤顶回来了，他高兴地对师傅说：“师傅，一切都跟您说的一样，您太神了！”

　　原来，徒弟走到房子跟前去敲门，开门的是个中年男子，从他不耐烦的模样可以看出他并不是一个好说话的人，但徒弟还是按照师傅的吩咐，笑着说道：“又有事要麻烦您帮忙。”中年人看了看这个陌生的年轻人，说：“我想我并不认识你，你怎么说又需要我的帮助呢？”徒弟说：“您家就在马路的边上，尽管您没帮过我的忙，但也一定帮过不少人的忙，所以，对您来说，是又有事需要您帮忙了。”中年人听了徒弟的话，哈哈一笑，说：“说吧，你有什么需要我帮忙的？”徒弟说：“我的车胎爆了，我忘了带千斤顶。我想，肯定曾经有人也像我一样跟您借过千斤顶换轮胎，所以我也想跟您借一下千斤顶。”不过中年人并没有车，他也没有千斤顶，可他听了徒弟的话，觉得不帮忙似乎有点说不过去，于是放下手中的活，说：“虽然我没有，但是我知道哪儿有，走吧，我带你去借。”于是中年人骑上摩托车带他到一个朋友家借了个千斤顶。徒弟谢过中年人之后，便高高兴兴地捧着千斤顶走了回来。

　　于是，也就出现了开头的那一幕。

　　事后，小徒弟问师傅说：“师傅，为什么那个人本来没打算帮忙，但是因为我说了您教我的那几句话，他就那么尽心尽力地帮助我们呢？”师傅笑了笑，说道：“这就是说话的艺术。如果你第一句话就问他，‘您有没有千斤顶，借我用一下’，那结果恐怕就是一句‘没有’。但是如果你先称赞他助人为乐的精神，他自然也就不好意思把你拒之门外了。”小徒弟点了点头，师傅接着说道：“记住，说话前，你要好好琢磨对方的心理。把话要说到对方心里去，这样，才能事半功倍，达到目的。”

　　从对方感兴趣的事谈起

　　哲思小语

　　只要你懂得谈论对方最感兴趣的事情，那么你的成功也就不远了！

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　　用那些新颖的东西，引起对方强烈的注意力和好奇心，使对方常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白，这时对方就会对你产生强烈的兴趣，不由自主地跟你“粘”在一起，再进一步，就可能被你牵着鼻子走了。

　　当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，而设法接近他人时，除了拿出“新颖”的东西之外，还得掺和着一些别人“熟悉”的成分。因为我们的目的是不但要抓住他人的注意，还必须把握住他人的注意力而使他人折服。

　　求人时，要仔细研究你交往的对象，找到对方的兴趣所在，寻找他最关心、最热衷的事业，谈论他最感兴趣的话题；否则，即使你再死磨硬泡，也终会一无所获！

　　在一次大型汽车展示会上，某公司的汽车销售人员黄晓伟结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，黄晓伟分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然黄晓伟将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给黄晓伟任何回复，黄晓伟曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

　　后来又经过多方打听，黄晓伟得知这位客户酷爱射击。于是，黄晓伟上网查找了大量有关射击的资料。一个星期之后，黄晓伟不仅对周边地区所有着名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，黄晓伟对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，黄晓伟很顺利地在那家射击场见到了客户。黄晓伟对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己找到了知音。在返回市里的路途中，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，黄晓伟告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。

　　黄晓伟从“射击”这一突破口进入，击起了对方的共鸣心理，从而轻易达到自己的办事目的。这就告诉我们，只要你懂得谈论对方最感兴趣的事情，那么你的成功也就不远了！

　　让对方感同身受

　　哲思小语

　　人与人很难在一开始就产生共鸣，往往你要先诱发对方与你交谈的兴趣，经过一番深入对话，彼此会更加了解。

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　　人与人很难在一开始就产生共鸣，往往你要先诱发对方与你交谈的兴趣，经过一番深入对话，彼此会更加了解。在你明知道对方一定会反对自己想法的情况下，如果过早地暴露自己的意图，就会遭到对方的抵制。要想达到说服他人的目的，最好的方法就是循循善诱。

　　伽利略早在年轻时，就立下雄心壮志，决心在科学事业上有所成就。有了这个志向后，他想争取得到父亲的支持和帮助。一天，他对父亲说：“我想问您一件事，是什么促成了你和母亲的婚事？”

　　“我看上你母亲了。”爸爸回答。

　　“难道您就从没想过娶别的女人？”伽利略又问。

　　“没有啊，孩子。家里人当时想让我娶一位富家小姐，可我只钟情于你的母亲，我做梦都想娶你母亲，要知道你母亲年轻时可是一位绝色美女。”

　　“您没想过娶别的女人，是因为您深爱我妈妈。您知道，我现在也面临类似的处境。除，我不可能选择别的事业，因为我只爱科学。我感到别的职业对我来说毫无前途，科学是我唯一的选择，我对它的爱犹如对一位美貌女子的倾慕。”伽利略说。

　　“像倾慕女子那样热爱科学？你怎么能这样说呢？”

　　“是的。父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已经想到了自己的婚事，但我可从没想过那事。我不曾与人相爱，我想今后也不会，因为我只愿与科学为伴。”

　　父亲仔细地听着，一声不吭。

　　“我会成为一位杰出的学者。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”伽利略满怀信心地说。

　　“但我没钱供你上学，你要知道。”父亲为难地说。