第29章 能说会道的办事口才(2)

　　“您听我说，很多穷学生都能领取奖学金，这钱是公爵给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，他们对您不错，会尽力帮助您的。他们只需要去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力。”

　　父亲被伽利略的执着所打动，说：“你说得很有道理，这的确是一个好主意。”

　　伽利略激动地说：“父亲，请您帮助我。我向您表示感激的唯一方式，就是保证以后成为一个伟大的科学家。”

　　最终伽利略说服了自己的父亲，并实现了自己的理想，成为一位举世闻名的科学家。

　　故事中，伽利略采用的就是这种“心理共鸣”的方法。伽利略为了劝说父亲支持自己的理想，让父亲感同身受，他就从父亲感兴趣的话题谈起，然后再步步接近谈话主题，最后达到目的。

　　有意说错话

　　哲思小语

　　当你说错的时候，对方就会发挥自己所知道的帮助你，进而对你所求之事伸出援助之手。

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　　一个人的能力太强，过于突出自己的能力，则会给他人很大的压力。任何一个人，无论如何不可能去选择一个总是提醒自己无能和低劣的对象来喜欢。相反，一个常犯小错误但能力出众者则降低了这种对他人的压力，缩小了双方的心理距离，保护了他人的自尊，因而也容易赢得更多人的喜爱。可见“白璧微瑕”比“白璧无瑕”更能赢得他人的喜欢。如果你是一个强者，请不要把自己的缺点和不足隐藏得太深，恰当地“示弱”，会使你赢得更多的朋友，在求人办事中更是如鱼得水。

　　有人说有意说错话就是示弱，的确是这样的。但是在求人办事中，有意说错话却是非常有用的。你要明白，你可以比对方聪明，但是你毕竟是求人帮忙的，自己说得再对，对你本身也没有用。而当你说错的时候，对方就会发挥自己所知道的帮助你，进而对你所求之事伸出援助之手。

　　在一个商场里，当一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会热情上前搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，现在优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“我也想开个张，赔本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”卖方将话说到这一点，绝大多数顾客都会心甘情愿成交，这时，卖方的目的也就达到了。

　　摊主假装口误将价落了下来，诱使顾客作出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。不仅在商场上是这样，在求人办事过程中，我们同样也可应用。

　　卡耐基在总结语言应变技巧时说，在谈话中，有意说错话便是其中的技巧之一。通常情况下，人们说话交谈，都是尽量避免出现差错。可是，在某些情况下，有意地念错字，用错词语，或者说是故意曲解别人的意思，也有神奇的功效，它能丰富语言的表现力，使人的谈吐生辉。

　　有针对性地逐步消除对方重重疑虑

　　哲思小语

　　向人有所请托，应由小到大，由微至着，由浅及深，由轻而重才是，如果一开始就有太大的请求，一定会遭受对方断然拒绝。

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　　求人办事不要贸然提出要求，不能“砂锅捣蒜，一锤子买卖”，而应循序渐进，层层剥笋，针对性地消除对方重重疑虑。

　　美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾同学校附近一位家庭主妇巴特太太作了一个有趣的实验。他们打了个电话给她：“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之实况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

　　“好吧，请问吧！”

　　于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然，这个电话，不单单只打给了巴特太太。

　　几天后，他们又打电话了：“对不起，又打扰您了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教，希望您多多支持这件事。”

　　这实在是件不太礼貌的事，但也被同意了，到底是为什么呢？其实原因很简单，就是因为有了第一个电话的铺路。相反，他们在没有打过第一个电话，而直接有第二个电话要求时，却遭到了拒绝。

　　由此可见，向人有所请托，应由小到大，由微至着，由浅及深，由轻而重才是，如果一开始就有太大的请求，一定会遭受对方断然拒绝。

　　因此，一点一点引别人接受，一点一点诱别人上钩，既是求人办事儿的小技巧，也是嫁接成功的大原则。

　　站在对方的立场上更好办事

　　哲思小语

　　当你感觉对方仍固执地坚持自己的想法时，最好的办法就是先接受对方的想法，或者先站在对方的立场上说话。

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　　与人交往时，只顾自己的利益，不顾别人的利益，是非常愚蠢的做法。

　　要想办成事，首先你要站在对方的立场上，多为对方考虑，降低对方的戒备心理，让对方觉得你是“自己人”。

　　一家电器公司的销售员挨家挨户销售冰箱，当他来到一户人家时，恰好这户人家的太太正在往冰箱里放东西，就忙说：“哎呀！你这台冰箱太旧了，很容易出故障的。太太，该换新的啦！”

　　结果，还没等这位销售员说完话，这位太太立刻驳斥道：“你在说什么！

　　这台冰箱是我5年前结婚时买的，很耐用，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”这位销售员只好无奈地走了。

　　又过了几天，又有一名销售员来拜访。简单地沟通后，他初步了解了太太的心理，便说：“这是一台非常有纪念意义的冰箱，因为耐用，所以对您有很大的帮助啊。”

　　由于这位销售员说出了太太的心里话，她非常高兴，于是说：“是啊，这倒是真的。我家这台冰箱确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑换一台新冰箱呢。”

　　销售员说：“换了是有点舍不得，但是现在的冰箱质量都很好，既省电又环保，相信对您的家庭还是有好处的。如果您想换的话，可以看看我们公司的产品。”

　　当你感觉对方仍固执地坚持自己的想法时，最好的办法就是先接受对方的想法，或者先站在对方的立场上说话。

　　求人办事受冷落怎么办

　　哲思小语

　　只要你付出真诚、真情，就一定会得到应有的善待。

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　　有一个人为办一个手续，连跑了好几个地方，他不明白自己为什么总是受人冷落，解决不了问题。有个朋友说要送礼，他不懂送礼也不愿送礼。另有一位好心的朋友听说此事后，指点他直接去找某主任。可他到办公室却扑了个空，追到家也没人，还被势利的保姆“损”了几句，觉得很丢面子。只得带着满腹懊恼回到家，发誓再也不去跑关系了。

　　那位朋友知晓后，说：“你啊，就这么不济事！在外跑关系，办事哪有这么容易的！我跑关系办事是一求、二求、三求，不行再四求、五求、六求。事实不可谓不详尽，道理不可谓不充分。现在我不仅脸皮厚了，连头皮都变硬了！”

　　一席话深深地触动了这位朋友。第二天，他又“厚”着脸皮去找某主任。结果是出人意料的顺利，主任只照例问了一些问题便为他办了手续。

　　在生活中经常遇到你想与某人交往、想与某人拉近关系，而对方却不愿答理你、不愿接近你，无意与你交好的情况。

　　其中的原因可能包括：

　　（1）不了解你，他对你有防范之心；（2）看不起你，他认为你地位太低、学识太差或修养不高，不屑与你为伍；（3）不赏识你，他认为你虽然有某方面的才能，但觉得你存在某些致命的缺陷；（4）不喜欢你，认为你性格或习惯不好；（5）对你有偏见，也许由于你言行不检点，声誉不佳或口碑不好，给他造成了“先入为主”的坏印象；（6）志趣不同，“志不同，道不合，不相为谋”，他与你志趣不同，谈不来，说不拢，没必要与你交往；（7）层次悬殊，这不仅包括社会地位的层次，也包括文化层次和生活层次。层次产生距离，造成交往的障碍；（8）对方眼光太高，他只看得起层次高的人，而对层次低的人不屑一顾。

　　当然，一个人不喜欢另一个人的原因是多方面的，但重要的是你要从自己身上找原因。俗话说：“精诚所至，金石为开。”请相信，只要你付出真诚、真情，就一定会得到应有的善待。

　　那么，怎样才能走出被人冷落的误区呢？一是坦然接受冷落；二是敢于表现自我；三是平息抱怨；四是学会面对冷落。

　　以退换取对方点头

　　哲思小语

　　求人办事，应先退一步，获得他人的赞同后，再向前进，这样就会达到目的。

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　　求人办事的过程中，“以退为进”更易获取对方的信任。很多时候过分强调自己的目的，过分坚持自己的想法并不一定能取得预想的效果，相反，如果采取一种“退”的策略，有时更容易达到目的。

　　富兰克林也曾用以退为进的方法使宪法会议产生分歧的双方达成了一致意见。

　　有一次，在费城举行宪法会议，会议中分为赞成派和反对派，讨论非常激烈。由于出席者有着人种、宗教等方面的差异，利害关系各异，因此在会议中充满了火药味和互不信任的气氛。凡是出席者的言辞都很尖锐，甚至还有人身攻击。

　　就在会议谈判即将破裂的时候，持赞成意见的富兰克林适时地站了出来，他不慌不忙地对人们说：“事实上，我对这个宪法也并非完全赞成。”富兰克林此话一出，会议纷乱的情形立即停止了，反对派人士都用怀疑的眼光看着富兰克林。富兰克林停了一会儿，继续说道：“对这个宪法，我并没有信心，出席本会议的各位代表，也许对于细则还有些异议，不瞒各位，我此时也和你们一样，对这个宪法是否正确抱有怀疑的态度，我就是在这种心境下来签署宪法的……”经他这么一说，反对派激动和不信任的态度终于平静下来，他们反而想让时间来验证一下它是否正确，这样，美国的宪法最后终于顺利通过了。

　　对同一件事情，如果你一味地强调好的一面，那对方就会对你所说的话，存有不信任的潜在心理。此时不妨采用人类潜在心理的“别扭心态”，采取以退为进的方法来获得对方的信任。富兰克林就是利用了这个技巧，先说了一些对自己不利的话语，反而使对方产生了信任感，再顺势达到自己的目的。

　　交情是这样套的

　　哲思小语

　　与人套交情之前，你要设法了解对方多一点，这样才便于寻找共同语言。

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　　求人办事的初期，就是与人沟通感情的阶段。在交际中寻找共同点的说话术，称为“套交情”，也叫“认同术”。

　　认同就是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持。

　　记者采访，常常是“跑断腿，磨破嘴”，有时还不得不面对冷面孔，坐冷板凳，他们是如何与采访对象套交情的呢？在采访过程之中，记者常常要通过提问题的方式从采访对象那里获得情况，收集信息。

　　一名记者去采访一位科学家。记者看到墙上挂着几张风景照片。于是就和科学家聊起了画面构造、色调，原来这位科学家爱好摄影，他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话气氛非常融洽，这样后面的正题采访进行得非常顺利。

　　用真感情打动陌生人

　　哲思小语

　　情真方能动人，无论再铁石心肠的人也难免不为真情所动。

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　　求人办事，并不总是在熟人之间进行的，有时你不得不向陌生人求助。

　　你要想迅速打开陌生局面，首先就得寻求理想的“突破口”。有了“突破口”，便可以由此及彼地发挥，达到求助的目的。而真挚的感情，正是打动对方的突破口。以下几种方法就是以谈感情来打动对方的。

　　（1）从感情上与对方靠近。在求人办事时，你要调动听者的同情心，使听者先从感情上与你靠近，产生共鸣，这也为你解决问题打下了基础。只要你将自己的情况和你内心的痛苦如实地说出来，对方是会动心的。

　　（2）欲知其人，先知其思。你先要了解对方，才能更好地运用感情这把利器。首先，你要了解对方是什么样的人，他看重哪方面的感情；其次，在利用感情博取对方同情的时候，你一定要表现得自然、真诚。

　　（3）要掌握抒情的度。世间事逃不过一个“情”字，求人办事时更是如此。情真方能动人，无论再铁石心肠的人也难免不为真情所动。当然，表“情”时不能表现得冷冰冰的，也不能表现得过度热情。