第36章 炉火纯青的谈判口才(1)

　　谈判时的入题技巧

　　哲思小语

　　谈判开始后，为避免剑拔弩张的气氛，掌握入题的技巧就显得相当重要。

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　　谈判开始时，要避免剑拔弩张的气氛，这就需要掌握入题的技巧。这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。

　　迂回入题，方法很多：

　　首先，可以从题外话入题。题外话话题丰富，不必事先准备或刻意修饰，信手拈来即可，是一种简单、有效的入题技巧。

　　（1）从客套话入题，如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。

　　（2）也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊，等等。

　　（3）从介绍人员入题，可以在谈判前简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。

　　（4）从介绍情况入题，可以在谈判开始前先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。

　　其次，可以谈有关旅游旅行的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”又如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”

　　要善于控制自己的情绪

　　哲思小语

　　谁都知道争论于人有害无益，如果遇到对方的心理表现一反常态时，便运用随机应变的办法回避开来，或是用一种玩笑的方式，将原本一触即发的话题当成笑话一笑了之。

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　　无论在什么性质的谈判中，往往会遇到针锋相对的激烈争辩的场面，这当然是一种正常现象。

　　然而，毫无意义的争论并不是好现象，它会使人的身心健康受到影响。

　　而在人际关系等方面，受到的影响则更大，甚至过去很久也难以挽回。

　　既然如此，我们当然提倡以和为贵。

　　为了达到不与人争，只要不是原则问题太过分的条件，你就可以接受下来，唯有如此，你才能避免各方面的争辩。即使是对方带有挑衅性的诘问，你也用平和的态度去应对，如此一来，什么样的争论也爆发不起来了。

　　不过，在探讨问题时发表不同看法则应另当别论。再说，双方同是以辩明是非为出发点，只要问题弄清楚了，就不会引发恶果。

　　而争辩则不同，它完全是以感情用事。因此，当讨论的双方万一陷入僵局，而有负气及感情用事的迹象时，你就应该立即中止，即使对方缠住你争论不休，你也要果断地将谈判停下来。

　　因为在对方难以控制自己的感情时，你只有自己保持冷静的头脑，才能继续保持你与对方的友谊。在这种情况下，对方已经失去理智了，你若与他去计较，肯定就会闹得一团糟，而把谈判的本意抛至脑后。

　　谁都知道争论于人有害无益，因此，许多聪明人都尽量避免与人争论，如果遇到对方的心理表现一反常态时，便运用随机应变的办法回避开来，或是用一种玩笑的方式，将原本一触即发的话题当成笑话一笑了之。

　　然而，并不是任何争论都可以完全避免的，假如碰到有伤国格、人格等严重挑衅的言论，或是为了祖国和人民的利益，这样的争论不但不能回避，还应该坚决与之一论到底。

　　在这类争论中，我们要以充分的证据和理由，深刻揭露、驳斥对方的错误言论，并用无可辩驳的事实与对方的歪理进行对比，使对方无言以对。

　　在任何必要的争论中，若想取得胜利，都需要用大量的知识和见闻来充实自己的言谈。因此，在平时你就应该不断加强学习，努力提高自己的综合素质，要有胆识、见识、学识，只有具备了这“三识”的条件，才不至于在关键时刻词不达意，以至恼羞成怒。

　　营造良好的谈判氛围

　　哲思小语

　　良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的才能。

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　　美国谈判专家卡洛斯认为每个谈判都有其独特的气氛，我们有理由认为，合适的谈判气氛是谈判策略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的才能。

　　不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响。热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判朝达成一致协议的合作方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地，很难真正地解决问题。

　　谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可能会因为双方在实质性问题上的争执而突然变紧张，甚至一步就可能迈进谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最有力的武器。

　　在一次重要的谈判中，由于双方以前从未有过任何接触，气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，贵厂在你的领导下真是虎虎生威呀！”

　　“谢谢，借你吉言。可惜我一回家，就虎威难在了！”

　　“为什么呀？”

　　“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”

　　“那么你妻子……”

　　“她这个人……比武松还厉害！”

　　双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就将原来沉闷的气氛一扫而光，彼此间很容易建立起良好的关系。

　　谈判室是正式的工作场所，在这里谈判容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各执己见、互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。

　　在这种情况下，你可以采用你的“杀手锏”——幽默，也可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，还可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。

　　更重要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，将严肃的讨论置于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也就变得慷慨大方了，使做出最大让步成为可能。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，这时也许就会迎刃而解。

　　善于寻找语言突破口

　　哲思小语

　　打破僵局的方式有许多种，从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张的气氛是有效的手段。

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　　尽管满足双方的某些需要是谈判的前提，但无论哪一方总是希望谈判最后的结果对自己更有利。因此有时会各执一词，相持不下。一旦出现这种情况，谈判者必须灵活以对，找出突破点。打破僵局的方式有许多种，从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张的气氛是有效的手段。

　　这种转移话题打破僵局的方法若运用得当，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。

　　北方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判引进设备事宜。在全套引进，还是部分引进这个议题上僵住了，双方代表各执一词，相持不下。北方某玻璃厂首席代表为使谈判达到预定的目标，决定打破这个僵局。他略经思索后，笑了笑，换了一种轻松的语气，避开争执点，转而说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备，我们双方技术合作，帮我们把厂办好，一定要用最好的东西，因此，我们一定能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们也有利。”

　　E公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很感兴趣。气氛顿时变得活跃而轻松了，僵局立刻得到了缓解，最后双方终于达成协议。北方玻璃厂省下了一大笔钱，而E公司也因帮助该厂成为全国同业中产值最高、耗能最低的企业而名声大噪，赢得了很高的声誉。

　　其实，话题的转移有相当的难度，需要对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。话题转移得巧妙，不仅能活跃调节气氛，还能为谈判去除障碍，铺平道路。

　　转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。

　　转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散而神不散”。

　　转移后的话题展开要循序渐进、环环相扣、符合逻辑、自然而然地向正题靠拢，在不知不觉中使彼此相互的意见逐渐达成一致。

　　话题转移要获得理想的效果，语言的表达必须做到情理交融、刚柔并济。

　　当众讨价有必要

　　哲思小语

　　人人都爱面子，但在有些场合要运用当众讨价法以争取利益。

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　　人人都爱面子，尤其在大庭广众面前更是如此。

　　调查表明，男性往往比女性更不愿意被人认为他在经济上吝啬。许多男孩子喜欢在女孩面前掏钱买单，甚至宁可欠钱也不肯让女孩做东。正因为如此，许多公司总爱有意派女代表与男性代表谈判。

　　要运用当众讨价法争取利益，必须选择以下几种不合适谈判的环境：

　　（1）会议场合。当对方前来谈判时，在谈判场合的对面或隔壁特别安排一场会议。这时，你提出事先确定的要价，对方即使不满意，也不至于猛烈反驳，只好将就屈从。因为他们担心过于争执会波及会场人员，给人“不光彩”的印象。

　　（2）娱乐场合。谈判地点确定后，你可以事先约请一些人在谈判地点打牌、下棋等，对方到达后，你便若无其事地带他到离娱乐场不远的地方。发生争执时，你就有意识地提高嗓门，让娱乐者听到，并使对方感到再吵嚷会招致娱乐者的反感或诅咒，因而宽容地满足你的要求。

　　（3）宴会场合。知道对方来谈判，可以特意安排一席酒宴，邀请一些老练持重的合伙人参加。席间，先谈些无关话题，待对方兴趣正浓时，便急转正题。这时，即使你要价要得较高，对方碍于人多，往往不愿费口舌，而同意你的要求。

　　如果你被当众讨价，可用以下方法应付。

　　你可以采取“笑骂由汝，我自为之”的态度，我行我素。这要求你敢于打破面子，不要把讨价还价当作一件丢人现眼的不光彩行为，不要怕别人讥嘲你是吝啬鬼，始终把人家精心设计的热闹场景当作谈判密室。这样，对方也就无可奈何了。

　　你也可以采用“太极推手”的法子。如可以说：“价格问题，要由我的上司拍板，我们另外找个时间商议吧。”或说：“我今天身子有点不舒服，我们是否改日再谈？”这样既保全了面子，又维护了自身利益，可谓一举两得。

　　假装“愚钝”麻痹对方

　　哲思小语

　　真正聪明的人在谈判中都会选择“低姿态”，往往对对方提出的问题“一问三不知”或者用其他不确定的方式巧妙作答，为在谈判中争取主动而留有余地。

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　　大多数人认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如貌似口才笨拙、个性朴钝的人，反倒容易达到目标，在别人看来很明显的缺陷反而转变成了有利条件。

　　很多着名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、固执己见的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说，就如同让飞鸟欣赏高雅的音乐。的确，在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解，再高深的理论，再高明的技巧，又能起什么作用呢？没有了对手，你还有什么精神去冲锋陷阵呢？

　　所以，在适当的时候，你可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，以消除对方的排斥感和敌对心理，放松他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”、“我不太理解”、“你能再说一遍吗？”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。

　　日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早8点开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，拧亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。

　　一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地答道：“我们不明白。”

　　“不明白？什么地方不明白？”

　　另一位代表回答：“都不明白。”

　　美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”

　　第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”

　　美国人愣住了：“你们要怎么办？”

　　三个日本商人异口同声说：“请你再说一遍。”

　　美方代表彻底泄气了，他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时紧张、复杂的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。

　　美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，肯定很难占到便宜，日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，反倒打乱了对方的阵脚，获得了成功。

　　在谈判中，我们有时会遇到攻击型的对手，他们咄咄逼人，气势汹汹。

　　对这种人，采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。

　　构思创新不可缺

　　哲思小语

　　谈判的方案很重要，要求对预案有深刻的了解和领会，所以构造一个或一系列的方案是十分重要的。

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　　谈判的方案很重要，一般的谈判都是建立在事先拟订的预案基础上。如何进攻、如何让步绝不是头脑发热的一时冲动，而是对预案有深刻的了解和领会。所以构造一个或一系列的方案是十分重要的。为了提出创造性的选择方案，必须做到：

　　将“构思”与“决定”分开。只有充分的构思，才会导致理智的选择。

　　而过早的判断与定论势必遏制“想象力”。不应着手于寻求最佳方案，而应极力开拓谈判的空间——由各种各样的建议构成的构思世界。

　　（1）扩展备选方案。

　　①一是从不同专家的角度探讨，这样可产生多种选择方案；②拟出不同“强度”的协议；协议的范围。可将问题分割，从局部出发，也可以把主题扩大，增强某项协议的吸引力。

　　（2）寻找双方有利的解决方法。

　　①确认共同利益；②契合分歧的利益。圆满协议达成的根源在于，双方所要求的是“不同的”东西而构成共同的利益。

　　（3）创造对方易于决定的条件。

　　①“帮助”对手做决定，比如给出对方一定的回旋空间；②注意“决定”的内容，注意不能太伤害自己的利益；③多提建议，少施威胁。建议可使对方开拓思维，多想办法；威胁则会激起抵触和反抗情绪。

　　掌握谈判的主动权

　　哲思小语

　　在谈判双方中，失去主动权的一方必然要失去较多的利益。所以，在谈判中，你必须利用一切可以利用的手段和智慧掌握谈判主动权。

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