第37章 炉火纯青的谈判口才(2)

　　任何人都有弱点，特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点，它可以使你掌握绝对的主动权，获得更多的利益。所以，在谈判中，你要通过各种渠道获得对方的弱点，这些弱点可以是对方个人的，也可以是他所在的组织的。在所有的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点。“弱点”就是心理上的“软肋”，就意味着“让步”。

　　在谈判的过程中，你可以参考以下六条计策，巧妙地掌握谈判的主动权。

　　（1）针锋相对。针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场。

　　（2）最后通牒。在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合约成败的最终条件，并逼对手做出最终答复或选择的做法。这种策略也叫“边缘政策”。

　　（3）假装。在谈判中，依照对手的言语或谈判情况，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态以唬住对手，动摇其谈判决心的做法。因该计策注重外相的表演，也可称之为“虎啸计”。

　　（4）最大预算。在谈判中，在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制向对手施压的做法。

　　（5）把话说绝。在谈判中，对己方的立场或对对手的方案，以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。

　　（6）深思熟虑。在谈判中，尽可能地利用时间的空当，对对手提出的问题进行细致的琢磨，争取主动权。

　　沉默是一种利器

　　哲思小语

　　默语不仅可以增强语言的效果，还可以作为谈判中一种有效的策略。

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　　沉默也是语言，甚至是谈判桌上的一件利器。

　　如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。

　　林肯在辩论中善于使用默语，甚至运用默语反败为胜。

　　林肯和道格拉斯着名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败。

　　在林肯最后的一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔。

　　然后，他以那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”

　　说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，唯恐漏掉了一个字。

　　“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”

　　林肯在辩论中，巧妙运用默语，一举扭转败势，是成功运用默语的经典。

　　默语不仅可以增强语言的效果，还可以作为谈判中一种有效的策略。

　　比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。用耐心的沉默让对手感到不自在，非得用回答问题来打破僵局不可。

　　要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防止对手抓出话柄，这样，默语才有可能奏效。

　　用沉默来对付饶舌的对手，要注意礼貌问题。如果对方在兴致勃勃地讲述，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。但如果你随声附和一两句时，对方会误认为是对他的赞同，他述说起来就会更起劲。

　　你不妨采取这种方式的沉默：不时地劝酒端茶，或者不时地看看表。

　　这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。这时，你可以做一些明显的动作：如动一动身体，或故意上一趟厕所，或借故干点别的什么事。

　　你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。从道理上讲，听别人说话时应当看对方眼睛才算有礼貌。但游离的目光会影响沟通效果，减弱对方讲话的兴致。

　　出其不意，发出“最后通牒”

　　哲思小语

　　发出“最后通牒”，可以给对方一个突然袭击，改变态度，使对方不知所措。

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　　在谈判中，有些谈判者摆出架子准备进行拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止日期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出“最后通牒”。这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对方不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，肯定会手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，他们就不得不屈服，在协议上签字。

　　所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。

　　美国底特律一家汽车制造公司与德国一家公司谈判时，就是运用了最后通牒策略而达到了谈判的目的。当时，由于双方意见不一致，谈判僵持了一个多月没有结果，同时，别国的订货单又源源不断。这时，美国这家汽车制造公司的总经理下了最后通牒：“如果你还迟迟不下定决心的话，5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物要被抢购一空，德方不由得焦急起来，立刻就接受了谈判条件，于是，一场持久的谈判才告以结束。

　　但是，最后通牒策略并非屡试不爽，一旦被对方识破，最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。

　　发“通牒”时你一定要注意以下几种语言技巧，务必要把话说到点子上。

　　（1）出其不意地提出最后期限，你必须语气坚定，不容通融。你不可使用模棱两可的话语，防止对方存有希望，以致不愿签约。因为对方一旦对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。

　　坚定有力、不容通融的语气会促使他们下定最后的决心。

　　（2）在提出时间限制时，时间一定要明确、具体。在关键时刻，你不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间，这样会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。

　　（3）发出最后通牒时言辞要委婉。由于最后通牒本身具有很强的攻击性，如果你再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能会一时冲动铤而走险，甚至退出谈判，这对双方都是不利的。

　　威胁策略也能达成协议

　　哲思小语

　　威胁策略的好处就在于，即使对方很不情愿，他也不得不权衡利弊，以重新作出有利于自己的选择，而这个选择，可能就是你对他的要求。

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　　很多复杂的、成功的谈判，就是在一方的威胁下，甚至是双方的相互威胁下才达成的协议。

　　谈判中的威胁之所以能起到作用，就在于其中的一方（通常是在某些方面掌握主动权的一方）仰仗着自己的优势，以某种条件要挟，强硬地指出了对方的利害关系所在。假如对方不答应这一方的要求，他们就必须为此承担相应的损失。

　　如果谈判中的一方选择了威胁策略，那就等于是在告诉对方：我所提的要求你们必须答应，没有任何可以商量的余地。这样一来，为了谈判的成功，为了自己的利益不受更大的损失，对方自然就要好好思量一下了。

　　威胁策略的好处就在于，即使对方很不情愿，他也不得不权衡利弊，以重新作出有利于自己的选择，而这个选择，可能就是你对他的要求。