第38章 炉火纯青的谈判口才(3)

　　谈判中充满了威胁与反威胁，但并不是每一个谈判者在对待每一个谈判对手时的每一次威胁都能收到预期的效果，如果威胁的策略运用不当，比如威胁的程度过轻或过重，威胁的时机没有选择好，都可能导致最后的效果大打折扣。而且，面对你方的威胁，对方照样可能采取相应的威胁策略，从而使谈判陷入僵局。当然陷入僵局也没什么可怕的，但关键是你的威胁对他还有没有用。所以，谈判者一定要掌握好威胁的技巧，才能在谈判中应用自如。

　　着名谈判家盖温·肯尼迪认为，要想使威胁达到目的，主要得看威胁的内容。具体地说，它有赖于两个相互关联又各不相同的因素。

　　（1）实施威胁的可信程度。实施威胁的可信程度，就是说一定要让对方相信你对他的威胁并不是在吓唬他，而是说出来就要做到的，这样他才会真正害怕。只有害怕了，他才会乖乖地听你的话。如果你的威胁像是跟他开玩笑一样，没有人相信你会真的去做，那么这一威胁的效果也就被削弱到最小了。

　　（2）威胁给对方造成危害的程度。威胁给对方造成的危害程度一定要足够大，这才能逼迫对方屈服。在你向对方发出威胁后，对方一定会面临两个选择：答应你，或者不答应你。这时他就要比较两者可能对他造成的危害：

　　如果答应你，他会有什么损失？如果不答应你，他又会有什么损失？如果后者的危害程度大于前者，那么为了减少损失，他也就只有选择答应你了。

　　兼顾己方立场与对方立场

　　哲思小语

　　在商业洽谈中，一下谈成是很难的，这就要求在坚持己方立场的同时又尊重对方的立场，力求寻找到双方都能接受的适当方案。

　　精彩跟踪

　　我国有一个大型水电站建设工程，要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备，我方代表就此问题与美方展开商谈，由于该笔交易涉及金额达数千万美元，因而中美双方在商谈中都尽量促使对方做更大让步，以维护自己的利益。

　　美方：“我们的谈判已经进行一个星期了，尽管目前我们之间还有不小的分歧，但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道，我们很欣赏你们为国家的利益尽职尽责的精神。”

　　中方：“十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判中给予的合作。其实，我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20％缩小到5％；卖方信贷的年利率分歧从7.5％降到6.5％；设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作，相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道，我们发电站的二期工程已进入招标阶段，届时必然还要购买设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多的利益，因而我们建议贵方能在价格上再削减2％。”

　　美方：“这样吧，我们把价格下降1.5％，这是最低价了。”

　　中方：“那好，我方接受了。”

　　在这次成功的商业洽谈中，双方都把人和事分开，原则性与灵活性兼顾，在坚持己方立场的同时又尊重对方的立场，力求寻找彼此都能接受的方案。

　　不要轻易地认错或改口

　　哲思小语

　　谈判中，你若轻易地认错、改口，会使对方掌握主动权，给你带来损失。

　　所以有时不如来个“死不改口”。

　　精彩跟踪

　　一位小伙子到小摊上去买一套运动服。小伙子同卖主进行了一番讨价还价，最后卖主提出的最低价格是68元。小伙子没有接受他的要价，交易告吹。后来，小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意，或者要价太高，小伙子又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。

　　当小伙子提出接受他原来的要价，按68元的价格成交时，卖主却十分傲慢地说：“现在卖72元，68元太便宜你了。”小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价以后，最后勉强以70元的价格成交。

　　小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方控制住了他的心理状态。

　　买方如果要吃“回头草”，同卖方再次讨价还价，就会十分被动。这说明买方看中了卖方的商品，买方对商品十分感兴趣。想成交的是买方而不是卖方，这就无意中抬举了卖方。买方会因此而由强变弱，只能进行“强求”

　　和“恋战”了。这时，卖方很可能会抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠，或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。

　　谈判中，如果你不慎说了一些错话，或做错了某件事情，也不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。因为，倘若你轻易地认错、改口，会使对方掌握主动权，给你带来损失。

　　明明讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽有点不讲理，但在谈判中却相当有效。轻易地改口，往往会招来许多麻烦，所以有时不如来个“死不改口”。

　　要坚持“自己有理”的态度，你一定不可失去冷静和理智，尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。你一旦在谈判中改了口，就等于暴露了自己的弱点，你的辫子就会被对方抓住不放。

　　当然，并不是说在任何情况下都不要改口，这要具体情况具体分析。总之，在谈判中，你要尽量避免对方利用你的改口，置你于不利的境地。

　　一开始就让对方说“是”

　　哲思小语

　　如果要使你的意见被别人同意，你必须使对方一开始就说“是”。

　　精彩跟踪

　　当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使他整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。

　　美国电机推销员哈里森，讲了一件他亲身经历的有趣的事。

　　有一次，他到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：

　　“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。

　　经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访，推销更是无门啦！

　　哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话：

　　“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”

　　“是的。”

　　“当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”

　　“是的。”

　　“按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出42℃，是这样的吧？”

　　“是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”

　　“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”

　　“大约24℃。”

　　“好极了！车间是24℃，加上应有的42℃的升温，共计66℃左右。请问，如果你把手放进66℃的水里会不会被烫伤呢？”

　　“那是完全可能的。”

　　“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。

　　哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙的变化。

　　很多人在与他人谈判的过程中总是先让对方说“不”，这样一来会导致他接下来不停地说“不”。如果我们能动用一下“心计”，让对方先说“是”，那会大大增加谈判的成功率，也就是说，如果要使你的意见被别人同意，你必须使对方一开始就说“是”。

　　要想使对方说“是”，有两点要特别引起注意：

　　（1）一定要创造出对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”

　　的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。

　　（2）要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。