第37章 瓦解对方心理防线（1）

　　谎言背后的心理诡计

　　在一次盛大的舞会上，有一位实话先生被一位风韵犹存的老女人邀去跳舞，他很不情愿，但又不得不走过去向她行礼，说：“您使我想起您年轻的时候。”

　　老女人微笑着说：“怎么样？”

　　“一定很漂亮。”

　　“难道我现在不漂亮吗？”老女人带着几分不悦地说。

　　实话先生非常认真地回答：“是的，比起年轻时的您，您的皮肤已松弛，缺少光泽，而且还有皱纹。”

　　老女人的脸一阵白一阵红，尴尬地瞪着那双略微愠怒的眼睛，刚才的自信与得意消失了。

　　这时，另一位先生来到老女人面前，彬彬有礼地邀请老女人跳舞，说：“您是舞会上最漂亮的女人，如果你能接受我的邀请，我将是舞会上最幸福的人。”

　　老女人眼睛顿时闪出迷人的神采，她伸出了表示应允的手。

　　后来这位先生和老女人在舞池里跳了一曲又一曲，老女人沉浸在无比的幸福之中。实话先生坐在一边看着这对年龄不协调的舞伴。只见那位先生微笑着对老女人说了句什么，那老女人突然间像萌发了青春活力，全身洋溢着生命的激情与魅力，舞跳得就像个年轻人一样出色，简直像个漂亮的年轻女郎！

　　舞会结束了，实话先生叫住刚送走老女人的那位先生，问道：“跳舞的时候你对她说了什么？”

　　那位先生说：“我对她说，‘我爱你，你愿意嫁给我吗？’”

　　实话先生惊愕地瞪大眼睛，气愤不已地说：“你在撒谎！你根本不会娶她。”

　　“没错。可她很高兴，难道你没看见吗？”

　　俩人争执不下，各走东西。

　　第二天，他们各自从邮差那里得到一函讣文：“×日于×地参加×××的葬礼。”在墓地他们不期而遇，他们的目光落在了棺木中。那里躺着的正是那位老女人。

　　葬礼结束后，一位仆人走过来，将两封信分别交给了实话先生和那位先生。实话先生打开信后看到这样一行字：“实话先生，你是对的。衰老、死亡不可避免，但说出来却如雪上加霜，我将把一生的日记赠送给你，那才是我的真实。”

　　后来那位撒谎先生打开了老女人留给他的遗嘱：“你是个撒谎先生，但我非常感谢你的谎言。它让我生命的最后一夜过得如此美妙幸福；它让我生命的枯木重新燃起了青春的活力，它化去了我心中厚厚的霜雪。我将把我的遗产全部赠送给你，请你用它去制造美丽的谎言吧！”

　　是的，那位先生是说了假话，但是不管怎么说，他成功了，因为至少他满足了老妇人的虚荣心。

　　人都主张实话实说，但实话实说绝不是为人处世的唯一规则。这也要分场合、分对象、分用意，因为有时实话实说会违逆说话目的。人都有虚荣心，所以才宁可听满足虚荣心的假话而不愿听丢面子的真话。在一些非原则性的事情面前，善意的谎言比真话更能拉近彼此的距离，而善意的谎言也许更让一个人内心感到温暖和希望。基本上，没有人会因为被人赞美而感到不愉快，或者对对方产生反感，或者持有敌意。人是感情动物，殷切需求的就是希望得到别人的“正面的评价”。如果一味地讲实话，即使是无意责苛他人，也可能招致他人的嫌弃。

　　巧用暗示，两全其美

　　美国《读者文摘》发表过一个《第六枚戒指》的故事。

　　那是在美国经济大萧条时期，有位17岁的姑娘好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节前一天，店里来了一个30岁左右的贫民顾客。他衣着破旧，满脸哀愁，用一种不可企及的目光盯着那些高级首饰。

　　姑娘要去接电话，一不小心把一个碟子碰翻，6枚精美绝伦的钻石戒指滚落到地上。她慌忙捡起其中的5枚，但第6枚怎么也找不着。这时，她看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时意识到戒指被他拿走了。当那男子的手将要触及门柄时，她柔声叫道：“对不起，先生！”

　　那男子转过身来，两人相视无言，足有几十秒钟。

　　“什么事？”男人问。他脸上的肌肉在抽搐，再次问：“什么事？”

　　“先生，这是我头一回工作。现在找个工作很难，想必您也深有体会是不是？”姑娘神色黯然地说。

　　男子久久地审视着她，终于一丝微笑浮现在他脸上。他说：“是的，确实如此。但是我肯定，你在这里会干得不错。我可以祝福你吗？”他向前一步，把手伸给姑娘。

　　“谢谢您的祝福。”姑娘立刻也伸出手，两只手紧紧地握在一起。姑娘用十分柔和的声音说：“我也祝您好运！”

　　男人转过身，走出门口。姑娘目送他的身影消失在门外，转身走到柜台，把手中握着的第6枚戒指放回原处。

　　这真是巧用暗示，两全其美。遇到这种事，一般来说，即使不大喊抓贼，也会着急而严厉地质问对方，执意追查。但她并没有这样简单地处理，而是彬彬有礼，巧用暗示，很照顾对方的情面。那男子也很珍惜没有露丑丢脸，非常体面地改正了自己的错误。

　　记住，永远避开正面的批评是必需的。如果非得批评不可，我们不妨旁敲侧击暗示对方。正面的批评，会伤害他人的自重，剥夺他人的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良苦，不但会接受，而且还会感激你。

　　夏勃经过他的一家工厂，撞见几个雇员正在抽烟，虽然他们的头顶上悬着“请勿吸烟”的牌子。他没有过去指着牌子说：“难道你们不识字吗？”而是走过去，递给每人一支烟，然后说：“老兄，如果你们到外面去抽，我会很感谢你们。”员工便知道自己破坏了规定。

　　瓦纳梅科每天都要到自己的店里去一下。一次，一个顾客等在柜台前，没有人理会她。店员呢？他们正聚在另一个角落里聊天嬉笑。瓦纳梅科没有说一句话，静静地走到柜台后，自己动手接待了那位女士，把东西交给店员包装后，便走开了。

　　这把店员搞得很不好意思，从此再没有发生这样的事了。

　　贾可布太太请了几个建筑工人加盖房屋。开始几天，每次她回家时，总发现院子里很乱，到处是木头屑。这几个工人的技术较好，贾可布太太不想让他们反感，便想了一个解决办法。她等工人们离开后，自己和孩子们把木屑清理干净，堆到院子的角落里。第二天早上，她把领工叫到一边，对他说：“我很感谢你们昨天将院子清理得那么干净，没惹得邻居们说闲话。”从那以后，工人们每天完工之后，都把木屑堆到院子的角落里，领工也每天检查前院有没有维持清洁。

　　所以，永远不要当众指责他人，因为，被批评的人永远只会怪罪你，而绝不可能反躬自省、承认错误，我们所要批评、责备的人，不论其是否有错，都将会执意强辩，为自己的行径寻找借口，甚至恶言反扑。所以，如果你能巧妙地暗示别人的错误，就会收到奇妙的效果。你维护了他人的自尊，他人以后会因此尊敬你，你自然就成为受欢迎的人。

　　尽量让对方说是，不给对方说不的机会

　　没有人喜欢接受推销，或是被强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿去购买东西，或按照自己的意思行动。

　　假定有一位荒唐的眼科医生为病人配眼镜，居然脱下自己的眼镜请病人试戴，理由是：“我已经戴了10年，效果很好，就给你吧！反正我家里还有一副。”

　　谁都知道这是行不通的，可是医生却说：“我戴着很好，你再试试，别心慌。”

　　“可是我看到的东西都扭曲了。”

　　“只要有信心，你一定看得到的。”

　　病人一再抗议，医生居然恼羞成怒。

　　“算我倒霉，好心没好报。”

　　这位眼科医生尚未诊断就先开处方，谁敢领教？这虽然是一则笑话，却揭露了一个许多人共有的缺点，就是不在乎别人的喜好与感受而将自己的意见强加于人。

　　有一天，李冰走进一家电器商店，一台音色清纯透亮，低音浑厚震撼力强的音响引起了他的注意。一位男售货员热情地迎上来，满脸职业微笑，主动介绍这种新产品。他的介绍很在行，很流畅，从性能优势到结构特点，从性价比到售后服务一一道来，边讲边进行演示。起初李冰被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生几分好感：本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，李冰总也插不上嘴，他不管你懂还是不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地讲下去，似乎你不掏出钱买它就决不罢休。于是，李冰心中产生了几分不悦，特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，李冰不免对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。只是出于礼貌不好意思走开，幸好这时又来了一位顾客，李冰乘机“逃”出了商店。不消说，那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。

　　不能不说这是一位训练有素且内行的推销员，但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？这是值得深思的。

　　其实，没有人喜欢接受推销，或是被强迫去做一件事。与人交往者都应记住这一点。

　　中国古代圣人老子曾说：江海之所以能为百谷之王，是因为懂得身处低下方能成为百谷之王；圣人若想领导人民，必须谦卑服务；若想引导人民，必须跟随其后。因此，圣人虽在上，而人民不觉其压力；虽在前，而人民不觉有什么伤害。

　　所以，如果你要使人信服，请不要将自己的意见强加于人。

　　人有一种心理状态：当他说“不”时，他所表达的并不只是一个词而已。此时他整个身心都处在抵触状态之中，并因此而形成一种紧张感，以抗拒他人的观点。反之，当他说“是”时，他的整个身心便处在欢迎和开放的状态之中，就很容易接受别人的意见。

　　当你与别人交谈时，不要先讨论你不同意的事，而要先强调且要不停地强调你所同意的事。

　　哈理·奥维屈博士认为，作出“不”的反应是很难克服的障碍。因为当你说了一个“不”字之后，你本性中的自尊就会迫使你一直坚持下去。也许，往后你发现这种回答有待考虑，但你的自尊往哪里放啊？所以一开始朝着肯定的方向，这对你的结果是很重要的。

　　在现实生活中，这种“是”的反应技术很有用处。詹姆斯·艾伯森曾用这种技巧挽回了一位差点失去的顾客。事情是这样的：

　　有个年轻人走进他们银行想要开个户，我递给他几份表格让年轻人填写，但他坚决不愿填写有些方面的资料。在没学人际关系课程前，我一定会告诉他，如果他拒绝提供完整资料，银行就难以给他开户。但今天早上，我想起来，最好不要谈银行的要求是什么，而是顾客需要什么。于是，我决定一开始就引导他说：“是，是的。”

　　我先同意他的观点，有些资料并不是非写不可，但假定你遇到意外，是不是愿意银行把钱转给你指定的亲人？

　　“是的，当然。”他说。

　　那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们到时可以按您的意思处理，而不会出错或是拖延？

　　“是的。”他再次说。

　　年轻人的态度开始缓和下来，理解这些资料并不是为银行，而是为他个人的利益考虑。最后他不但填写了所有资料，而且开了一个信托账户，指定他的母亲为合法受益人。

　　由于一开始让他回答：“是，是的。”这样反而让他忘了原来的问题，而是乐意去做我建议的所有事情。

　　苏格拉底是历史上最伟大的哲学家之一，是最有智慧的说服者。他所用的秘诀现在被称为“苏格拉底法则”，就是我们所说的“是”的反应技巧。他总是问些对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不停地说“是”，等他发觉时，你早已得到设定的结论。

　　在无形之中化解矛盾

　　美国直销皇后玫琳凯在谈论人事管理和人际交往时曾经讲述过自己的一次亲身经历。

　　有一次，她参加了一堂销售课程，讲课的是一位很有名望的销售经理。他讲得确实很好，既生动幽默又鼓舞人心，玫琳凯非常渴望和那位经理握握手。她排了一个多小时的队，好不容易轮到她和经理面对面了，经理根本没有正眼看她，而是从她的肩膀望过去，看看队伍到底还有多长，甚至似乎没有察觉自己正在和别人握手。一个多小时的守候等来的竟然是这种结果。玫琳凯觉得自己受到了莫大的侮辱和伤害。

　　后来，玫琳凯成立了自己的化妆品公司，她有很多次机会公开演讲，也有很多次机会站在长长的队伍面前，和上百位人士不停地握手。