第2章 温暖人心(2)

　　安慰他人的时候，聆听要比说更为重要。因为被安慰者一直处于沮丧的状态之中，他需要的是自己情绪的宣泄，而不是听别人滔滔不绝的大道理。聆听不是保持沉默，而是仔细听对方说了什么、没说什么以及真正的含意。聆听时不要追问事情的前因后果，也不要急于做判断，要让他能够自由地表达自己的感受。

　　（2）当朋友不当英雄。

　　在一些传统的观念中，倡导的是仗义执言，见到朋友有难的时候会拔刀相助，救朋友于危难之中，在这种冲动之下，常常坏了不少好事。南丝?格尔马丁认为，在安慰别人的时候，不是要把对方从危难的环境中拉出来，而是应该认同他们的痛苦，支持他们的最基本方法是：允许对方哭泣。格尔马丁认为哭泣是人体尝试将情绪毒素排出体外的一种方式，而掉泪则是疗伤的一种过程。

　　（3）感同身受。

　　将心比心，感同身受是很重要的。这一点如果都做不到的话，那就是“站着说话不腰疼”的感觉。所以一定要去体谅对方的心情，体会他们的感觉，这样才能把话说到他们的心里去。格尔马丁认为，不论面临的处境如何，善意的现身与安慰是给予对方的一份礼物。

　　（4）推己及人。

　　被安慰人的遭遇也许我们曾经遇到过的，这时我们可以用过来人的身份关怀对方，推己及人。不过格尔马丁指出，即使遭遇过相似的经历，也不会全部的理解当事人的痛苦。这时候自己的心思就要推己及人，首先耐心地同他人进行讲述，再考虑有没有必要分享对方的故事，而分享的结果是对方是有利的还是有害的。这里的技巧就是，所讲内容一定要比他的境遇更差，“我曾经……也慢慢过来了。”通过这些使对方产生共鸣，让他感觉到“我的苦，对方也有感触”，从而使他更能接受我们的话语。

　　通过南丝?格尔马丁的理论我们了解到，安慰并不是指责对方，也不是拯救对方，他认为：“给予安慰并不是告诉别人‘你应该觉得……’或是‘你不应该觉得……’。安慰是指不要对他们下判断，不要心想他们正在受苦，需要接受帮忙；安慰是指给予他们空间去做自己，并认同自己的感觉。我们不需要透过‘同意或反对’他们的选择或处理困境的方法来表达关心。”这些正是我们安慰别人时应该注意和学会的。

　　4．树立信心

　　并不是天上有乌云就能够进行“人工降雨”的，安慰别人的时候也是如此。有些痛苦并不是靠哭来解决的，这时可采取其他的安慰方法，可以是抽丝剥茧地说道理，也可以令其“置之死地而后生”，不论采取哪种方法，最终的目的都是帮被安慰者拨开乌云，重见太阳。

　　一个哲人结交了一个朋友，但是这个朋友的收入不高，整天唉声叹气的，愁苦不堪。哲人就想办法安慰他，想让他快乐起来。这一天，两个人在一起闲聊，哲人就对朋友说道：“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿意不愿意拆掉你的破房子？”朋友一直摇头。哲人接着说道：“你现在拥有这么多的财富不是吗！你应该好好珍惜，快乐的生活，庆幸自己有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的孩子，庆幸有一间温暖的旧屋。”听了哲人的话，朋友的心情豁然开朗了。

　　苏格拉底曾经遇到一位因失恋而想自杀的女子，见女子十分痛苦，他就说道：“如果失恋了没有悲伤，恋爱大概就没有什么味道。可是你如果自杀，你不但失去了你的恋人，同时还失去了你自己，你会蒙受双倍的损失。”女子痛苦地说：“您说我该怎么办？我真的很爱他。”苏格拉底答道：“如果真爱的话，就应该希望他过得幸福，他可能认为离开你就是一种幸福。”女子听后直摇头，因为男子跟她说过，只有跟她在一起时才幸福，是不是男人一直在骗她呢？苏格拉底说道：“他一直对你很忠诚。当他爱你的时候，他和你在一起，现在他不爱你，他就离去了，世界上再没有比这更大的忠诚。如果他不再爱你，却还装着对你很有情谊，甚至跟你结婚生子，那才是真正的欺骗。”

　　听了之后，女孩还是哭，说道：“我被人抛弃了，这多让我感到自卑。”苏格拉底说道：“年轻人的身上只能有自豪，不可有自卑。要记住，被抛弃的并不是就是不好的。很多人看到一件非常好的东西也非常想要，可是他自己支付不起费用，所以才放手。也就是说，他认为自己是不配的。你应该感谢他，因为他给你寻找幸福的新机会。”

　　事情有好的一面也有坏的一面。当人们伤心的时候，往往只注意到了坏的一面。安慰别人的时候，不妨多说一些好听的话，使对方的注意力转移到上边来。苏格拉底正是采用这种方法，抽丝剥茧，一点一点地拨开失恋女子的愁云，使她见到了阳光，看到了希望。

　　松下幸之助每次观察公司内的员工时，都会夸奖自己的员工说：“我对这件事情没有自信，但我相信你一定能够做得到，所以就交给你去办吧！”这样，员工自己受到重视，不但乐于接受，还会尽自己的所能把事情做好。

　　松下电器公司想要在金泽市设立营业所。松下幸之助本人没有去过金泽，但自己经过多方面的考虑，认为有必要成立这样的营业所。这时，问题出来了：谁去主持这个营业所呢？谁最合适呢？当然，胜任这个责任的高级主管不少，但是，那些老资格的管理人员必须留在总公司工作。因为他们当中无论谁离开总公司，都会对总公司的业务造成不利影响。这时，松下幸之助想起了一位年轻的业务员。

　　这位业务员只有20岁，松下幸之助认为，年轻的人办事有魄力。于是，他就决定派这个年轻的业务员担任设立金泽营业所的负责人。松下幸之助把他找来，对他说：“公司决定在金泽设立一个营业所，希望你能去主持这项工作。现在你就立刻去金泽，找个适当的地方，租下房子，设立一个营业所。我已经准备好一笔资金，让你去进行这项工作了。”

　　听过这一番话之后，年轻的业务员大吃一惊，不解地问：“这么重要的职务，让我这个刚进入公司才两年又如此年轻的人去担任，不太合适吧？而且，我也没有多少经验……”但是松下幸之助本人对这位年轻人十分的信任。他几乎是用命令的口吻说道：“你没有做不到的事情，你一定能够做得到的。你想，像零藤清正、福岛正泽这些武将，都在十几岁时就非常活跃了。他们在很年轻时就已经拥有了自己的城堡，统率部下，治理领地。还有，明治维新时的志士们不都也是年轻人吗？他们在国家艰难的时期都能够适时地站出来，建立了新时代的日本。你已经超过20岁了，不可能这样的事情都做不来的。放心吧，我相信你，你一定能够做得到。”

　　这番激励之后，年轻的业务员终于下定了决心说：“我明白了，您就放心让我去做吧。非常感激您能够给我这个机会，实在是光荣之至，我一定会好好干的。”

　　这时，年轻人脸上的神色已经和刚才的神色判若两人，他的脸显示出非常激动和感激。看到他这样子，松下幸之助也很兴奋地说：“好，那就请你好好地去做吧。”

　　年轻人一到金泽就立即展开准备工作。他每天都会写一封信告诉松下幸之助自己的进展情况，告诉他正在找房子，后来又写信说房子已经找到，后来又是装修等等，把进展情形一一向松下幸之助汇报。很快，他在金泽的筹备工作完全就绪。于是，松下幸之助又从大阪派了两三名员工过去，就开设了营业所。

　　激励员工的方法很多，最重要的就是信赖他人，把工作完全交给他。受到信赖、得到全权处理工作的认可，任何人都会无比兴奋，相对地也会产生责任心和全力以赴的精神。是的，通常一个受上司信任，能放手做事的人往往都会有较高的责任感，因此，当上司无论交代下什么事情，他都会竭尽全力去做好的。

　　5．找个对比来说话——向上比激励、向下比安慰的技巧

　　激励他人的时候，如果有一个对比，给激励的人设置一个比较的目标，就会有事半功倍的效果。因为每个人都有好强的心理，为了超过对手，自己就会燃烧起自己的“斗志”，这种激励效果非常明显。

　　北海道出产一种味道珍奇的鳗鱼，这种鱼被捕捞上来之后要不了半天时间就会死亡，即使精心照料也无济于事，渔民返到岸边后只能卖死鱼。死鱼比鲜鱼的价格要低得多，渔民们想了好多办法不让鱼死，都无济于事。但是有一个老渔民捕捞的鳗鱼就一直没死，其秘诀就是在整仓的鳗鱼中放进几条叫狗鱼的杂鱼。鳗鱼与狗鱼是出名的“对头”。几条势单力薄的狗鱼遇到众多的对手，便惊慌失措，在鳗鱼堆里四处乱窜，而船舱里的鳗鱼也要防备狗鱼，也四处躲闪，这样不停地游动，就一直保持着活力状态了。

　　一位平时表现十分优秀的运动员参加一次运动比赛时，在分组的比赛中夺得了小组的第一名，虽然进入了决赛，但是很多人很担忧，因为他在预赛中的成绩是倒数第一。在进行决赛的时候，很多人已经对他的成功失去了信心，可是没想到的是，在最终的比赛中，他却获得了银牌，这简直就是一个奇迹。一位老教练解释道：“如果说是有奇迹，那这个奇迹并不是他创造的，而要归功于和他一起参赛的那些竞争对手。因为这个运动员本身就非常有潜质，他在预赛中的成绩不高，是因为没有遇上对手。在决赛中,所有的参加者的能力都很强，在这种刺激下，他的潜能得到最大程度的发挥,才跑出了好成绩。”

　　心理学家把这种效应归纳为“对手效应”，有些时候，一个人如果没有对手的话，就会懒惰，就会平庸，所以在激励他人的时候，适当地为其设立对手是很有必要的。而且在选择上也很有讲究，选择的对象一定要比被激励的人的能力稍高，但是又不能是高不可攀的。另外一点，在以设立对手的方式激励别人时，一定要注意语气，不能以贬低被激励人的语气来说，比如说有的父母跟孩子说：“你看看人家××多好，你再看看你！”这样说话不但不能激起人的志气，反而会产生反感和怨气，甚至还可能会自暴自弃。所以这句话应该以鼓励和赞赏的语气说：“我看××做得很好，我也相信你的能力，如果你能好好做的话，不会比他差的。”

　　在以设立对手的方式鼓励他人时，千万不能设立过低的对手，这样起不到激励的作用。与此相反，在安慰别人时，也可以找一个对比，不过，一定要选择比被安慰者低的，甚至更糟的，以显示出“比上不足，比下有余”，或者找一个与被安慰者境遇相同的人，让他觉得自己的痛苦是正常的。

　　一个女孩的亲人病逝了，她找到了佛陀，请求佛陀拯救这位病故的亲人。佛陀看着满脸痛苦的女孩说道：“我知道只有一种方法可以让你解除痛苦：你到城里去，向任何一户没有死过亲人的人家要回一粒芥菜子给我。”

　　女孩听说后立即行动，在全城中挨家挨户地找芥菜子，因为全城中的每一户人家都有亲人去世，所以她没有找到芥菜子。但在逐渐地了解中，她知道了人们的痛苦，知道很多人都有与她相同的遭遇，心理也就逐渐地接受了亲人去世的事实，痛苦也因此减少了很多。

　　无论是激励自己还是安慰别人，对比的方法都是十分有效的，不过一定要记住这样的原则：在激励他人的时候要比上，在安慰别人时要比下，比上不足是挑战，比下有余是开悟。

　　6．釜底抽薪激励法

　　语言的技巧很多，但不都是独立的，有时候可以有综合的作用。面对自我的利益高于一切的人，不妨先用抽薪止沸的方法使他从目空一切中冷静下来，对自身有一个清醒的认识，然后再攻入他的心理弱点，让他对你忠心不二。

　　运用这种方法必须注意的是，你所要对付的对象，一定是那种顽劣不堪的人，是虽经别人多次劝导仍无济于事的顽固者。面对这种部属，消除他的傲慢心理就是“俘虏”他的关键。

　　康德是麻省理工学院的高材生，在校期间曾因发表论文《巨集观控制与微观调节》而闻名全校，他自己也引以为傲，沾沾自喜，从不把别人放在眼里。

　　毕业后，他幸运地被华尔街一家大公司网罗，聘为高级主管。由于他一直心高气傲，很少与同事往来，并且常常批评公司的上层管理人员，最后，公司所有的职员都对他产生厌恶感。这些情况渐渐被公司总经理知道了。

　　这位总经理曾凭着一张能言善道的嘴在华尔街赤手空拳打出一片天下，对语意心理学的研究也颇有心得。

　　他听取部属报告康德的情形后，决定给康德一点小小的打击。

　　有一天，康德被公司总经理请到办公室，在聊天的过程中，康德仍然我行我素，时而酸言酸语地指出总经理的一些缺点。

　　这时，前几分钟还心平气和的总经理突然勃然大怒：“亲爱的康德先生，我真的不明白，你的肚子中究竟装了些什么东西，令你走路时昂首挺胸，不可一世。我敢打赌，那里面除了未消化的饭和肮脏的大便外，并没有什么特别的东西！并且，我在这里向你说一个好消息，一周后你就可以长久休息，你可以整日挺着草包肚子在街上晃荡，如果这一周内你仍然无法弯下腰走路，我想我说的话会成为事实。”

　　总经理恰到好处地止住了话题，装出余怒未消的样子，看也不看康德一眼。康德原本以为总经理让他单独到办公室是要委以重任，不料被总经理劈头盖脸地训斥了一顿，他惊讶地张大嘴巴，刚才的傲气刹那间荡然无存。

　　康德很清楚他的尴尬处境，在竞争激烈的美国，失业对每个人而言都是一场噩梦，何况他要有所成就，就得待在华尔街，这是许多求职者梦寐以求的跳板。

　　因此，他不得不从此诚心改过。

　　后来，他成为华尔街一位颇有名气的证券投资顾问。

　　这位总经理所运用的语言技巧正是釜底抽薪，先将对方有恃无恐的优势一一加以击破，然后语重心长地劝诫对方，使其悔过自新。

　　釜底抽薪的要点在于从对方的谈话中发现“薪”之所在，然后再果断抽出，使之不再放肆。