第3章 让对方解“囊”

　　——求人办事的话如何说得漂亮

　　言谈的力量是巨大的，它可以把两个陌生的人由陌生变为熟悉，由熟悉变成知己或亲密的朋友；它可以化解危机，打开通往坦途的顺利之门；它可以叱咤风云，一句话抵得上千军万马。

　　1．围绕对方展开话题

　　求人办事时，除非是特别亲近的朋友，否则见面就说所求的事情，让对方帮忙，总是不妥当的，甚至会遭到拒绝。所以求人时常常有很多语言上的交流，只有大家说得高兴，感情增进了，对方才可能愿意帮忙。在交流的过程中，应该怎么说话呢？刘姥姥的经验告诉我们，不要说不相关的话，应该围绕主人展开话题。

　　刘姥姥第二次进荣国府时，正好贾母想找个老太太说说话，见刘姥姥来了，就让她说说村里的新鲜事。可是刘姥姥并没有真去说她们村的事，她一看听众都是小姐丫环们，于是她就编了个故事，说是下雪天，听见外边柴火响，一看是个漂亮的十七八岁小姑娘。刘姥姥并没有说是农夫或者农妇，而是说十七八岁漂亮的小姑娘，正是根据听众取材的。后来因为贾府起火，刘姥姥怕犯忌讳不再说这个故事了，可是宝玉仍然追着问结果，可见这个故事对这些听众的吸引力有多大了。刘姥姥接下来讲的第二个故事更有针对性，说有个九十多岁的老太太本来要绝后了，这个老太太为人善良，信佛，观音菩萨念她心诚，赐给她一个孙子，那孙子现在十三四岁。但这个故事显然是针对贾母和她的孙子贾宝玉的。贾宝玉的母亲王夫人听后点头舒心地笑了，还合掌念了一句佛语。可见这个故事在听众中触动也不小，而且刘姥姥非常巧妙地给贾母及贾家人戴了一顶高帽：积善行德，才有这么个好孙子。这种高帽对于贾家人出手帮助她具有很强的催化作用。

　　刘姥姥的故事之所以得到了贾府人的喜爱，吸引了读过很多书、见过很多世面的贾府人，是因为她能围绕着这些听众展开话题。要做到这一点，要在说话之前深入地了解对方，知道对方的性格、身份、地位、兴趣等，然后投其所好，避其所忌。刘姥姥最先讲的故事，刚讲到柴火时，贾府失火了，为了避免犯忌讳，她就没有接着讲下去，转而讲了高寿的老妇人感动菩萨得孙子的事，贾府的人都迷信，王夫人又信佛，这个话题正中她们的心意。

　　遇到难求的人，在办事的时候如果不合时宜地切入主题，应该先从一些不相关的人入手，但是也不要把话题扯得太远，要围绕所求的人展开话题，这样才有可能打开局面。当然，这也要对所求之人有所了解，才能有的放矢。

　　某个出版社组织编辑地方名人辞典，辞典里面需要著名学者钱鍾书的资料。负责联系的工作人员给钱鍾书又写信又发公函，可是都没有得到回信。因为钱鍾书从来不接受给他写传记的人的采访或者询问，也不会给这些人提供自己这方面的资料。一位编辑见状，决定亲自试一试。他对钱老有一定的了解，而且听说钱老夫妇情趣高雅，幽默诙谐。因为钱老字“默存”，夫人杨绛就把“默”字拆开，戏称他为“黑犬才子”。编辑知道二老的雅趣之后，就为他们姓名编了两条灯谜，将钱鍾书的谜面编为“文化著作”，将杨绛的谜面编为“柳絮飞来片片红”。他把这两个谜面给钱老寄出去之后，果然得到钱老夫妇的回信，两人为他寄来了一张联名贺卡。虽然钱老没有直接给他所需的资料，可是这位编辑将有关钱老的传记材料编辑成小传寄给他之后，钱老都悉心做了修改。通过这种方式，最终完成了组稿的事情。

　　想想看，如果刘姥姥讲些不相关的事情，编辑发一些不相关的谜语，都将难以吸引对方的注意力。求人办事时，不是显示自己的口才和渊博，而是要吸引对方关注你的话。因为每个人都非常关注和自己相关的事，所以你要说和他有关的事，才能较为容易地达到目的。

　　2．调整自己的姿态，衬托对方的优势

　　刘姥姥去贾府借钱，不仅受到了主人的赞扬，就连府中的丫鬟都纷纷解囊相助。刘姥姥是怎样激起对方的热情呢？这是因为她知道怎样衬托对方的优势。

　　刘姥姥进大观园的时候，在宴席上王熙凤让刘姥姥用筷子吃鸽子蛋，她明知要被别人看笑话，还是全力配合，好长时间都没有夹起滑溜溜的鸽子蛋。她就生活在农村，不会分不清鸡蛋和鸽子蛋的区别，可是她还故意说：“这里的鸡儿也俊，下的蛋也小巧。”惹来了贾母等人的大笑。在夸大观园的景色时，她也没有直接说有多漂亮有多美，而是说道：“我们庄稼人都说怎么得到城里卖的画上逛逛。不过画是假的，哪有这真地方呢？可进园子一瞧，比那画还强十倍。”贾母一听，非常高兴，当下命惜春画出大观园的景色，将画送给刘姥姥。

　　生活在农村的刘姥姥本来就没见过世面，她毫不掩饰自己这方面的特点，反而利用自己的优势衬托他人的优越感。在接受别人赠送的点心时，她说道：“我们那里最巧的姐儿也不能铰出这么个纸的来。我又爱吃、又舍不得吃，包些家去给她做花样子。”

　　她这么说话，不但是贾母高兴，就连王熙凤和府里的丫鬟们也十分高兴。

　　刘姥姥不仅给贾府上下带来了笑声，而且使贾母和府里的姑娘丫鬟们在精神上得到了满足，所以她在回家时可以说是满载而归。但是，刘姥姥放低的只是姿态，而不是人格。“巧姐”的名字，正是王熙凤求刘姥姥给起的。你想想看，连王熙凤都很敬重她，让她给自己的孩子起名字，这可不是一般的认可。

　　在想寻求他人的帮助时，就要以一种较低的姿态站在对方面前，使对方感到一种优越感，感到自己受人尊重，他才会愿意帮助你。

　　有一个才高八斗，学富五车的秀才，很是看不起那些不学无术、没有学问的人。但是他又是一个只会读书的人，几次考试都没有考中，家里很贫困，眼看都无米下锅了，妻子让他去邻居家借些米来度日。邻居是一个农夫，秀才一直看不起他，在妻子的逼迫下实在是没有办法才去借米的，他硬着头皮来到农夫家里。但是他还是放不下自己的面子，之乎者也地说了一顿，说了半天也没说明自己的来意。最后，秀才又加上了一句：“整天种地，种一辈子也就是这样子了。我的学问很大，可是现在时遇不济，等我高官得中，那时是要风得风，要雨得雨，你现在借我一些钱吧？等日后我发达时，你也就借了大光了！”

　　农夫一听，气呼呼地说道：“我们种地的高攀不上你这种人，我也不想以后借你的大光，没那福分！”说完就把秀才赶了出去。

　　每个人都有自己的优势，但是也有自己不知道的领域，或者在某个时间实力不足。在实力不足的领域之中或时间段内，如果需要别人帮忙时，一定要放低姿态。正如你找医生看病要付钱一样，你找别人办事就要付出一定的代价，这个代价就是放低姿态，衬托对方的优势。当然，这种放低，是放低姿态，而不是放低人格。如果无限度地贬低自己，可能就会让对方因为瞧不起而不愿理你了。

　　3．步步为营——被拒绝后可以采取的方法

　　想求别人帮忙的时候，如果对方是一个热心的人，愿意帮助的话，那一切就会变得很简单。如果是不愿意帮忙的话，那就不应该以直接的方式去说服他了，而是应该另辟蹊径，比如把自己的目标细化，一步一步地来，让对方不是一次性付出那么多，让他的心理有个逐渐接受的过程，这样可能会达到最后的目的。

　　有这样一个故事：

　　一位老兵一路上又累又渴，就停在了一位老妇人家的门口，想在老妇人的家里歇一歇，老妇人同意了他的请求。坐下之后，老兵问老妇人：“我肚子很饿，您能不能给我点汤喝？”老妇人一听很不高兴，一口回绝了。老兵也没说什么，就从行囊中找出一把斧头，对老妇人说：“我这有把斧头，我想煮斧头汤喝，您能借我锅用一下吗？”老妇人当下答应了。老兵把斧头洗干净，放到锅里煮起来。老妇人从来没听说过斧头能煮汤喝，于是好奇地站在一边看着。

　　水烧开了之后，老兵用勺子试着尝了一点，又点点头，然后对老妇人说道：“味道还不错，如果能放些盐就更好了。您能借我点盐吗？”老妇人给了他一些盐。老兵又尝了一口汤，说道：“味道真好，要是汤里再加点白菜就更好了。”老妇人又加了一些白菜。老兵再次尝了一口汤：“要是再加些肉末味道就更美了！”老妇又加了肉末进去。煮熟后，老兵请老妇人一起喝起了美味的“斧头汤”。

　　老兵的做法十分聪明，他知道直接向老妇人要汤喝是不可能的。所以就拿斧头做引子，后边的盐、白菜、肉末等，这样一步一步地向目标靠近，终于煮成一锅香喷喷的“斧头汤”。在社会上做事时，不妨记得带上这把“斧头”，如果直接行不通的话，不妨用它“砍”出另一条路。

　　一位总编身边很需要一位助手，于是他就想在身边的编辑中选择一位得力的人，发现有一位叫洛克的年轻人很合适。但这个洛克的理想是回到家乡做一名律师，对从事报纸工作不感兴趣。这一天，总编请洛克一起吃饭，吃过饭后，又邀请他到办公室闲聊。在办公室的文件中，总编拿出一条重要的新闻消息，对洛克说道：“我请你帮个忙，为明天的报纸写一篇关于这则消息的社论。你看，负责此事的工作人员有事请假，你一定得帮我这个忙。”洛克一听，不过是一篇社论，也花费不了太多的时间，于是提笔就写，写完之后便交给了总编。总编一看，大为赞赏，说道：“你这文笔和才能不做报纸工作简直是浪费了。这样吧，负责这个工作的同事请了一个星期的假，你帮着顶一个星期好不好？”洛克一听，只有一个星期就答应了下来。可是做完一个星期后，又让他帮做一个月、两个月……后来干脆就让他担任了这个职务，洛克也放弃了回乡当律师的想法，正像总编所希望的那样，留在了总编的身边，帮他做起了报纸。

　　4．等在最后的路口处——如何不让别人有借口

　　求人帮忙的时候，对方也许会找出许多借口表示不愿意帮忙，如果遇到这样的情况，就应该接受他的借口，做些妥协。妥协之后，对方若再找借口，就接着妥协，直到对方再也没有借口时，你就可能成功了。

　　一位初中老师很会做教育工作，所以学校就分给了他一个差班。这个班的同学常常捣乱，老师交给的任务总是不放在心上。这一天，学校要求每个班级都参加劳动活动，每个班级的任务已经分配好了。老师把自己班级的任务告诉学生们之后，大家就立刻炸开了锅，找出各种借口，有的说：“我们刚上完体育课，太累了！”有的说：“外面太热了，这样不得中暑呀！”总之是各种各样的借口。

　　他们说完后，老师和颜悦色地说道：“尽管别的老师说咱们班的学生不好，但是我不这么认为，相信你们都是好孩子，是非常爱劳动的。现在不想去，都是事出有因，一是因为刚上完体育课太累，二是因为现在外面太热。那等太阳落山了，你们也该歇好了，那时咱们再去干好不好？”学生一听，无路可退了，只好答应了。太阳落山后，大家一起完成了劳动任务。

　　有一位叫邦德的年轻人，在找工作时四处碰壁，后来，他想自己还有一技之长，那就是文笔还不错，如果凭这个优势找个报社的工作也不错。可是他清楚，报社里人才济济，他不是这个专业出身，可能会有麻烦，于是他想出了负责人所能说到的所有借口，做了充分的准备，然后去了报社。邦德对接待他的负责人说道：“我文笔很好，曾经在大学的校报里工作过三年，我想做一个好编辑，你们这里需要编辑吗？”负责人看了他一眼，说道：“对不起，年轻人，我们这里不需要编辑。”邦德接着问道：“那么记者呢，你们这里需要记者吗？我在校报工作的时候也做过记者，请你看看我做的采访稿件。”说完他拿出校报，找出自己的文章递给负责人看。负责人面无表情地说道：“我们这里记者很多，现在也不需要！”

　　邦德接着问需不需要排字工人，他请求负责人给他个机会，要他从排字工人做起，可是负责人非常不耐烦地说：“不缺，我们现在什么空缺也没有！天天有人来找我，真麻烦！”

　　邦德一听这句话高兴地笑了，他从包里拿出一块板子递给了负责人，说道：“既然这样，你们一定需要这个了！”

　　负责人接过来一看，是一块精致的板子，上面写着“额满暂不雇用”六个大字，负责人被眼前的这个年轻人给逗乐了，说道：“你想得真周密呀！我们这里需要你这样的宣传人员，你就做这个职位吧！”

　　邦德一听，非常意外，他只是想能推销出自己做的牌子，没想到现在竟然额外得到了一份工作。

　　许多时候，没有能力说服对方接受自己的最初想法时，不妨学会妥协，一步一步后退，等在对方再也找不出借口和理由的最后路口，在那里可能会峰回路转，实现你的目标。