第4章 心悦诚服(1)

　　——说服的话如何说得漂亮

　　在现实生活中，有不少人不敢直接面对自己的不足之处。不面对，就不能改进。你能这么做，说明你已经成功了一半。

　　1．对于斤斤计较的人先泼盆冷水

　　抛开个人的高尚道德和甘愿牺牲的精神，从本质上看待人们，每一个人都会因为一些小事情而计较。当条件有好坏对比时，每个人都愿意接受好的。现在的问题是，没有好的条件，只有坏的条件，那么在这种情况下，如何说服喜欢计较的人来轻松地接受呢？

　　让别人接受他不愿意接受的事情，仅仅说好听的话，是不能够达到目的的。在这种情况下，不妨先说一句最难听的话，给他泼一盆冷水。

　　心理学上有一个名词叫做“冷热水效应”，意思是你想让对方接受你手中的温水，但是这水不是对方想要的，对方想要的是热水。如何不动声色让对方接受自己的温水？那就是先给对方一杯冷水，然后再给温水，有冷水的对比，他会心甘情愿甚至非常高兴地接受这杯温水。鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”这句话就道出了这种说服方法的奥妙之处。

　　一家公司因为经营的问题，想在一段时期内降低员工的奖金的比例，等效益好转了之后再提高。涉及员工收入的问题，可以确定员工肯定会有意见，不愿意接受这样的降薪，如果不能把话说好，即使员工们不辞职，也会失去对工作的热情。经理左思右想，最后他召集了全体员工开会，说道：“公司近来效益不佳，这一点大家也都非常清楚，因为怕难以保证大家的收入像以前那么高，所以想裁员。”大家一听便炸了锅，因为谁都不能确定自己不被裁。有人说：“我们跟公司这么长时间，风风雨雨的，咋能说裁就裁！”经理一听，面带难色地说道：“其实公司不想裁员，如果大家能大度一些，接受较低的奖金比例，那么就可以都留下来，等公司效益好转后再恢复。”没想到大家一致点头同意，又都开开心心地回去继续工作了。

　　在谈判中，恰当地应用一些技巧，就得有人扮黑脸，有人扮红脸。这也是“冷热水效应”的运用。扮黑脸的人把事情说得特别的糟，然后扮红脸的人说出一个稍好一点的条件，这样对方就可能欣赏接受了。

　　一家企业中，有一对配合非常默契的搭档老王和老李。如果进行业务的谈判，这两个人的组合肯定是马到成功，谈的条件对企业也十分有利。他们采取的是什么样的方法呢？先是老王扮黑脸，说出最糟的条件，让对方觉得非常失望，甚至要谈不下去了。这时候，老李再出面，提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。对方会觉得老李提出的方案还不错，比刚才的方案强多了，就非常容易接受。这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥很大作用。

　　由此可见，在说服别人接受一个条件或事情时，如果你知道对方对这个事情不满意，就可以拿更糟糕的事情来对比，先给他泼一盆冷水，让他的心凉到极点，然后再提出自己的条件或要求。这个时候，你根本不用去说服，他就会欣然接受了。

　　2．对于自以为是的人要采用“移花接木”法

　　在日常生活中常会遇见一些固执的人，他们总是认为自己的想法是对的，对别人的想法视而不见。这样的人一般会是老板或者上司。其实，这种自以为是的人都有一个通病——好面子。他们拒绝别人的建议，可能主要是为了维护自己的面子或权威。遇到这样的人，采取的说服方法最好就是“移花接木”——把自己的想法移植到他的头脑中，成为他自己的想法，在他的大脑里开花，在他的行为中结果。

　　一家美国电子公司的经理安娜对这种“移花接木”的说服方法非常认可，她认为让一个人改变自己的工作方法或者工作程序的最好方法，就是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。在他们工厂里有一个生产监督员，是很固执的人，非常不愿意接受别人的建议。有一天，安娜在工厂里检查完后，认为如果把3号切割机搬到另一边去，然后再加两个电动卷绕站，就能提高生产效率。她本想命令生产监督员去这么做，可一想这个监督员一向不爱听别人的建议。于是她就以征求、询问的语气说明了自己的想法，最后问道：“我想知道这件事情你是怎么考虑的？”

　　没想到第二天，生产监督员就来到了安娜的办公室，说道：“昨天晚上我想出了一个好主意，咱们把3号切割机搬到另一边，然后再加两个电动卷绕站，我们就能大大地提高生产效率！”安娜听后非常高兴，因为这正是她想要的结果，而且这种结果比直接告诉或命令这个监督员去做要好得多。由此，她得出了这样一个经验：人们都不喜欢被别人告诉他们怎样去做自己的工作，他们喜欢按照自己的方法做事。所以，在说服别人时，不妨把自己的想法移植到他的大脑之中，变成他自己的想法，从而达到说服的效果。

　　3．借他人之口进行说服

　　人们总是有一种这样的反应，就是如果一个消息对他人有利的话，就会怀疑你所说的话的真实性。

　　如果你对一位男士说：“您的发型真特别！”他一定会相信。但是如果你对他说：“先生，我们新设计的这种发型肯定更适合您！”他通常会表示怀疑而犹豫不决。

　　在销售过程中，我们不需要说服别人接受我们的产品或者观点，让人们相信我们的话是真的，不是欺骗。想要做一个成功的“推销者”，总是能够说服别人，其实这并不难。

　　如果您是一名推销员的话，不要自己直接说，而是要借别人的口。比如，你想推销你的奶粉，不论你说它有多好，并不见得会有多少用处，但是如果你说：“我们那幢楼的人几乎都喝这个牌子的奶粉，都说质量不错！”恐怕顾客就会动心了。没有人会去考察那里的情况是否真的如你所说，但是他相信这个牌子肯定不错，这样你就成功了。

　　在生活中，我们会遇到各种各样的说服对象，他们或许是你的父母、你的老板、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……因此，说服别人要掌握一些技巧。

　　有一种人习惯拒绝那些想要说服他的人，所以经常都处于“不”的心理组织状态之中。时间长了，自然而然地就会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，该怎么办呢？如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使其对你的话感兴趣，而后再想法慢慢地将你的想法引入话题，最终求得对方的同意。对待这样的情况，是急不来的，你必须在思想上超前一步，让对方跟着你走。

　　有这样一个故事：

　　一天，约翰固执地爱上了商人的女儿柯尼亚，但柯尼亚始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。

　　这天，约翰找到柯尼亚，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”柯尼亚盯着天花板答了一句：“相信。”然后反问他：“你相信吗？”他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当即向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，将美貌留给我的新娘。’”当时，柯尼亚看着约翰的眼睛，并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他，之后成了他最挚爱的妻子。

　　有时候在生活中，只要能够掌握一些方法，多为别人想一想，我们就能更好地说服别人。不过，当你说一些有利于自己的话时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这时你就要以另一种方式去说，借他人之口，论自己之事。不要直接阐述，而是要引用他人的话，让别人来替你说话。即使那些人并不在现场，却可以大大消除这种怀疑。

　　例如，如果有人问你这家公司好不好，你可以这样回答：“我的同学都在此工作，不好的话，他会待在这儿吗？”

　　事实上，是你的同学为你有效地回答了这个问题，尽管你的同学并不在旁边。

　　再比如，你申请一家公司的职位，但你未来的老板正犹豫你是否能胜任这个工作，你就可以谈谈你以前的老板对你的工作是多么满意。

　　在这些例子里，你不必直接回答问题。你的同学，你过去的领导，会替你回答问题，这样你会给谈话者留下更深刻的印象。因为人们通常很少怀疑你间接描述的事实的真实性，会认为你是站在他的角度看待和分析问题。然而，当你直接说出来时，他们就会深表怀疑。因此，要通过第三者的嘴去讲话。

　　在生活中，我们经常会遇到这样的情景：你与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。在你引述别人的话时，如果还能运用一些成功的故事，或引用事实和统计数据来说话，那么，你的说服能力就会大大提高。另外，你还要抓住对方的心理作为突破点。

　　心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中有六种是最基本的。

　　（1）利用“居家优势”。

　　邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来呢？

　　心理学家拉尔夫?泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。

　　由此可见，一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用“居家优势”，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。

　　（2）修饰仪表。

　　如果你想让上级在申请书上签字，是不怕麻烦精心修饰一下仪表，还是相信别人会听其言而不观其貌呢？

　　我们通常认为，别人的言谈给我们的影响要比外表大得多。其实并不尽然，我们总会不自觉地以貌取人。有人通过实验证明，在寻求路人帮助的时候，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功机会。

　　（3）使自己等同于对方。

　　你试图鼓动一批员工去某个地方工作，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？

　　许多研究者认为，如果你试图改变某人的个人爱好，这是行不通的，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致，这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

　　（4）反映对方的感受。

　　你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方式最好呢？平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛，如果主人为某事烦恼，他就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了他对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。

　　当然，优秀的劝说者也并不总是一帆风顺的，他也会遭到别人的反对。这时，老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，承认双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。

　　（5）提出有力的证据。

　　你准备参加某次决策会议，为一项事业争取更大的一笔钱款，但是这项事业不被大家所重视。那么，什么样的证据最有说服力呢？

　　向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，就会增加说服力。但要注意，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试者听到关于没有处方是否可以卖抗组胺片的争论，然后告诉一组被试者说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗组胺片。因此，引用权威这种有力的证据更能消除听众的先入之见。

　　（6）运用具体情节和事例。

　　你刊登广告，推销某种营养品，是把营养品的成分、功能、用法详细介绍一番好，还是介绍某个服用者使用后是如何称赞这种营养品好呢？

　　个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力，优秀的劝说者都清楚地知道这一点。因此，你要多卖掉营养品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，就应旁征博引，使用具体的例子，而不是一味地空洞说教。

　　总而言之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能，就可以增强自己言谈的说服力。

　　4．已经被拒绝的你，如何说服对方

　　在说服别人时，直接的说服往往会遭到直接的拒绝，这个时候，不妨先退出一段距离，找到其他的切入点，然后一点一点地介入，一步一步向目标接近。

　　在这方面不妨向电话的发明人贝尔学习。电话机发明成功后，贝尔进行了一些新的电器的实验，但是这个时候遇到了更大的麻烦——缺钱。眼看实验难以进行下去了，贝尔想找投资人筹钱，他听说有一位叫许拜特的投资家，在投资方面很有眼光，于是就直接找到了他。可是许拜特对这种投资不感兴趣，当下给予否决。贝尔正想转身离开时，一抬眼发现在许拜特家里放着一台钢琴，贝尔就问道：“看来阁下对音乐很感兴趣。”许拜特点了一下头。贝尔就走到了钢琴旁边，弹了一曲，一边弹一边说道：“钢琴真是神奇，你看，只是我的手指在琴键上一碰，它就能传出这么动听的音乐。”

　　许拜特听到音乐后，脸色缓和了一些，对贝尔的话面露好奇，贝尔就给他详细地解释了钢琴的结构以及和音或复音电信机的原理，解释完了他又说道：“如果你在此处弹奏着美妙的音乐，你想没想过这音乐能让千里之外的人同时听到呢？”

　　许拜特为之一动，立刻盯着贝尔问道：“这怎么可能做得到呢？”贝尔觉得这时候时机已经成熟，就接着说道：“通过电话机就能实现呀！我发明了电话，现在已经向全世界推广了。接下来我将有另一项实验，假如成功，会和电话机一样神奇，受到人们的欢迎。同时，您投资的钱会有很大利润的。”

　　许拜特一听贝尔的话，对投资的态度改变了。贝尔又给他细算了一笔账，两个人的合作达成了。