第5章 心悦诚服(2)

　　精明的推销员也自觉地学到了这一点。在别人拒绝你的时候，要立即寻找可能激起对方兴趣的话题，找到自己的切入点，再转入自己的话题。

　　美国在城市用电普及后，就准备向农村推广。可是有些农民对用电很排斥，为此，电气公司专门派人去农村说服这些人。一个叫韦普的人接受了这项任务后，就来到一个村子里，走进了一个老妇人的家。当他敲开房门，向老妇人说明来意之后，立刻被拒之门外。韦普站在门外，心想不能就这么回去，于是他再次敲门，老妇人隔着门说道：“你不必再费口舌了，我们不需要用电。”韦普向老妇人的院子里看了看，见篱笆里圈了很多鸡，他马上说道：“您搞错了，我是想买些鸡蛋。”老妇人将信将疑，但没有开门。韦普接着说道：“您养的鸡真好，这样的鸡下的蛋肯定也特别好，于是就想买些带回去。”

　　老妇人一听，打开了一道门缝，疑惑地问道：“你们城里怎么会买不到鸡蛋呢？再说了，这么远的路，你带回去会打碎的。”

　　韦普说道：“城里买不到这么好的鸡蛋，而且明天是我太太的生日，做生日蛋糕需要这种鸡蛋。如果我不顾路途遥远，给她往回买做生日蛋糕的鸡蛋，她肯定会感动的。”老妇人一听便相信了，就把韦普让进了屋里。韦普从买鸡蛋说到养鸡，接着又说到了用电：“养鸡要发展必须使用电气，这样不仅能够使生产科学化，而且照明能促使鸡多产蛋。”老妇人一听，警觉起来了，问道：“那不是要花很多钱吗？”韦普点头，如实地说了电费的价格。然后他给老妇人算了一笔账，按照老妇人的鸡舍的规模，用电以后需要多少成本，又能创造多少利润。计算的结果是新增的利润远远超出电费的成本，老妇人非常高兴，表示愿意使用电。韦普回到公司后不久，就收到了老妇人交来的用电申请表。

　　有些人在说服他人时，常常是开门见山，非常直接。如果别人拒绝，他就不厌其烦，把说过的话又说了一遍，结果这种话说得越多，越让人反感。这个时候，不要急功近利，要绕开所要达到目标，从其他的切入口进入，这样反而能奏效。

　　5．共济——如何让别人配合自己

　　有些事情需要他人的配合，而如果别人不愿意出手，这个时候最有效的办法，就是把自己的利益和对方的利益联系在一起，让对方从自身的角度出发，而不是来帮你。因为利益的一致而面临共同的风险，你们就成了在一条船上的人，对方就会积极地配合了。

　　美国的总统罗斯福正是利用这个办法巧妙地在战争期间帮助英国战胜德国的。

　　处在第二次世界大战中的英国，黄金外汇资源已经枯竭。没有力量按照“现购自运”的原则从美国手里取得军用物资。一旦英国被打败，德国的势力将会变得更加强大，作为英国盟友的美国将会受到很大的影响。总统罗斯福草定了《租借法》，以帮助解决英国的军用物资。可是，当时一些美国人的目光还只着眼于本国的眼前利益，不同意罗斯福的政策，罗斯福为此召开了记者招待会。

　　招待会尽兴之后，罗斯福介绍完自己的政策之后说道：“假如我的邻居家失火了，我正好有一截浇花园的水龙带，要是让邻居拿着去接上水龙头，那我就可能帮助他把火灭掉，以免火势蔓延到自己的家，这时我该做什么？我总不能在救火之前对他说：‘朋友，这条管子我花了15美元，你要照价付钱。’如果这时候邻居正好没钱，那我们该怎么办呢？我就不要他15美元钱，我要他在灭火之后还我水龙带。要是火灭了，水龙带还是好好的，那他就会连声道谢，原物奉还。假如他把水龙带弄坏了，他答应照赔不误的话，现在我拿回来的是一条仍可用的浇园水管，那我就不吃亏。”

　　用邻居家失火这个比喻来说明英国抗击法西斯的战争，人们立刻会联想到失火而不被救的情形，如果得不到及时的补救，自己的利益也会受到损失，美国这时候和英国是一条线上的“蚂蚱”。然后罗斯福用借水龙带灭火说明了租借给英国军用物资的意义。他的这席话产生了非常大的说服力。1943年1月11日，美国众议院以317票对71票通过《租借法》；同年3月8日，美国参议院以60票对31票通过了《租借法》。

　　大战期间的英国和美国的利益紧紧相连，但是在现实的生活中，如果是没有利益关系的两个人，这个时候说服不了对方配合自己，既然说服不了对方配合自己，不如让出一部分利益给对方，舍小利保大利。因为每个人都会关心自己的利益，这种“割肉”的说服方法，是非常有效的。

　　一个牧场主和猎户是邻居，两家之间仅隔着一道栅栏，牧场主家养了好多羊，猎户家养了好多猎狗。猎户平时带着自己的猎狗出去打猎，回来之后，就把自己的猎狗放在院子里，并不把自己的猎狗圈起来。所以猎狗就经常跳过两家之间的栅栏，到牧场主家里袭击小羊羔。牧场主知道后就来到猎户家里，要求他把猎狗圈起来。猎户当时答应，可没过几天又不当回事了，猎狗又冲到了牧场主家里侵袭小羊羔。牧场主忍无可忍，一气之下就把猎户告到了法庭。

　　法官阅览了牧场主的诉状之后，就心平气和地对他说道：“我承认，这件事是猎户的错。可是你若是把他告了，必然为这事结怨，以后你们可能就成为仇人了。隔壁住了一个仇人，会有更多的麻烦，这是你愿意要的生活吗？”牧场主使劲地摇晃着自己的头，说是自己无奈之下才来告状的。法官就给他出了一个好主意，牧场主听后非常高兴，当下就撤诉了。

　　牧场主回到家之后，从自己的羊群中挑了两只非常可爱的小羊羔，送给了猎户的孩子们。孩子们一见洁白温顺的小羊羔，都非常高兴，经常和小羊羔玩耍。猎户怕自家的猎狗伤害到这些小羊羔，立刻把猎狗圈了起来，一刻不敢忘记。从此，物场主家里的羊再也没受到过邻居猎狗的伤害了。

　　6．让别人说“是”

　　经常拒绝别人的人，他的思维一直都是出于“不”的控制之下。这种心理的组织状态，尤其是他自认为非常“原则”、非常“重要”的事时，心态更像是铜墙铁壁一样，人们常常称他们为“老顽固”。应对这种人不能用说服的姿态，也不能直接跟他讲什么道理，他之所以顽固地说“不”，是因为他认为自己的观点非常在理。你若说出一句有道理的话来，他会说出十句话来反驳你。在这种情况下，最关键的是先使他放弃防御的心态，跟他找到共鸣的点，让他点头说“是”，然后将你的说服目标引入刚才的话题，让他点头到底，这样才有可能说服他。

　　《独立宣言》的出现，对推动美国的革命起到了巨大的作用。它字字珠玑，广为流传。其实，这份文件是经过很多次修改后才颁布的。当年，大陆会议选出三人起草《独立宣言》，他们分别是托马斯?杰斐逊、约翰?亚当斯和本杰明?富兰克林组成委员会，起草美国的独立宣言。

　　《独立宣言》的初稿出自杰斐逊之手，他不仅才华横溢而且非常的自负，很认可自己写出来的东西，如果有人想在他的初稿上进行修改，简直就是没有商量的余地。富兰克林看了《独立宣言》的第一稿之后，觉得有些地方需要修改，因为这么重要的文件，不能有半点纰漏。但他又深知杰斐逊的脾气，直接说服杰斐逊来修改这个文件，肯定会遭到拒绝。于是，在一次聊天时，他给杰斐逊讲了一个故事：

　　一个叫兰德的人开了一家帽店。为了使自己的招牌醒目，能招到更多的顾客，兰德自己琢磨着写了一块招牌：“兰德?汤姆森帽店，制作和现金出售各式礼帽”，写了这行字后，他觉得还不够直观，就在招牌下面画上了一只帽子。把这些准备妥当后，他就举行了一个开业仪式，亲朋好友都来捧场。

　　一个朋友看见招牌后，对兰德说道：“一个招牌何必弄得这么累赘，你说是帽店，别人就知道是卖帽子的了，所以后面的‘出售各式礼帽’可以删去。”

　　另一个朋友说：“买帽子，当然是拿现钱来买的，‘现金’一词也没有必要留着。”

　　旁边一个朋友看了招牌后低头沉思了一会儿，说道：“‘制作’也可以省略，据我的经验来看，顾客在买帽子时更关心款式和价格，不会关心生产商，除非是名牌的帽子，而你并不是知名的制帽匠，人们是更不会注意的。”

　　兰德一听，虚心地接受了朋友们的意见，到最后，他的招牌上就只剩下“兰德?汤普森”这个名字和帽子图案了。这个招牌非常醒目，顾客们看了之后觉得非常好，也为兰德招徕了很多的生意。

　　讲完这个故事之后，富兰克林说：“好稿子是改出来的，只有集中更多人的智慧才更完美。”杰斐逊听了这则故事之后，深有感触，于是同意了别人修改他写的第一稿。富兰克林等人将第一稿进行了润色。大陆会议对此稿又进行了长时间、激烈的辩论，做出了重大的修改，最终，被广为认可的《独立宣言》完成了。

　　在劝服杰斐逊的时候，富兰克林采用的是什么样的策略？他不是直接去说好稿子是改出来，要集中更多人的智慧。如果直接地说出自己的想法，那么，恃才傲物的杰斐逊肯定会当场反驳他。富兰克林讲了一个故事，用这个故事说出了要表达的道理。杰斐逊从这个故事中也认可了富林兰克林所要表达的道理，所以他接受了建议。

　　说服一些人时，明知道对方不会同意，因为这是受到对方身份或者性格特征的影响，又不能直接相劝。对于这样的说服对象，最好采取暗示的办法，说话要一语双关，也可以采用讲故事、打比喻、类比等方法。

　　有一个老板，每天只知道让自己的员工干活，却不知道怎样培训自己的员工，员工们很希望自己的老板能组织自己去学习，这样自己的能力才能得到不断的提升，对公司未来的发展也十分有利。但是，老板因为怕耽误时间，也怕浪费钱财，就是不同意。有一个员工想了一个办法，在一次跟老板闲聊时，他讲了一个故事：