第6章 心悦诚服(3)

　　一只老鼠来到了一个农民的家里觅食，不小心掉到了一个盛得半满的米缸里。老鼠正在为寻找食物而发愁，现在有了吃的，它简直是欣喜若狂，它看了看四周没有任何危险，就痛快地吃了起来，吃饱了就躺在米缸里美美地睡了一觉。醒了之后，它觉得如果待在这个米缸里，就也不用四处觅食，也不用挨饿了。于是它就在米缸里过起了衣食无忧的日子。直到有一天，它发现米缸里的米快吃完了，才开始惊慌失措起来，便打算去外面觅食。可是这时它才发现，由于它吃光了米缸里的米，米缸很深了，它根本就跳不出去了。

　　老板听得津津有味，认为这个员工讲得十分有道理。员工又说道：“其实这也就是老百姓常说的‘坐吃山空’的道理。管理学家把老鼠能跳出米缸外的高度称为‘生命的高度’。其实这个高度就掌握在老鼠自己的手里，它留在缸里的生活看上去很舒服，可是它多恋米缸一天，多吃一粒米，就离死亡更近了一步。它要是能早点跳出米缸，去寻找新的米，就不会饿死了。”

　　老板边听边不断地点头，此时，员工话锋一转说道：“每个人的知识能力就像那缸米一样，如果停留在这里，靠这个吃饭，早晚会吃光了。如果能不断地增加新知识新能力，不断地提升，那才不会像老鼠一样。”最后，老板同意了他的想法，开始定期给他们进行培训了。

　　生活中有很多这种情况，直接说服往往不管用，如果选择一些共同话题，或者采用一些能打动对方的故事、寓言等，可能就会事半功倍了。

　　达尔文的《物种起源》中提到：人类的祖先是猿猴，猴子和人类不仅从外观上有相似之处，在行为上也有一定的相似程度。就是这点“相似之处”，使我们也可以对猴子使用“攻心”策略。

　　一名游客自己到森林中去玩，不幸掉入了悬崖，所幸他在下坠的过程中被一些藤蔓牵绊减缓了降落的速度，因此他落地后只受了一些轻伤。由于森林太大了，花了整整一天的时间，他都没有找到出口。更可怜的是，他很久没有吃东西，现在已经很饿了，但是在这片森林中，除了树上的一些野果外，再也找不到可以充饥的食物了。

　　因为这名游客身上受伤了，加上森林中阴森，树上还长满了苔藓，他没有办法爬到树上去摘野果。正当自己绝望的时候，许多猴子来到他前边的路上。他走路的时候，猴子就跟着他走路；他举起手，猴子也跟着他举起手；他大声地呵斥，猴子也马上模仿，嘴里吱吱地乱叫。

　　游客逐渐发现，猴子喜欢模仿人类的动作，于是他就想到了一个办法。他折了一根树枝，将猴子全都赶上树梢，那些猴子在树枝上荡来荡去，还不断学着他的姿势。游客从地上拾起一些土块，向猴子掷去。那些猴子见状，以为游客是和它们在玩，便纷纷摘下野果向游客丢掷。

　　一会儿工夫，野果落满了一地，游客靠着这些野果充饥，最后安全地走出了这片森林。

　　懂得站在对方的立场，去发现对方的欲求或需求，借此来说服对方，这才是最省力气和成本的“攻心”策略。

　　一个人在拒绝的时候往往没有加入感情的因素。如果你不懂这个道理，只是想从正面说服对方，往往是白费心机。

　　有一个电视台想做一期关于孩子的节目，于是就选定了电视台附近的一所幼儿园，但是这个想法遭到了一位太太的拒绝，虽然她说了很多理由，但实际上这些只不过是表面上的搪塞。

　　那位节目主持人有一定的说话技巧，他认真地设想对方真正的目的是什么，然后把自己假设成那位太太，便立刻就知道了对方担心的原因。

　　他再度登门，对那位太太说：“我可以提出三个保证，希望你考虑。第一，我们将所拍摄的影片留下一份备份，送给你们保存。第二，我们愿在拍摄成功后赠送几盒录影带给你们，因为这些影片可以作为老师们的参考资料。第三，我们下一次来时，一定会提早一个月通知你，并在取材及企划案上征询你们的意见。”

　　结果，那位太太很快就答应了他们的请求。

　　事实上，很多人没有达成共识，是因为双方都坚持自己的意见，而不去肯定对方的意见。如果你能从对方的立场出发，考虑对方的情感因素和实际困难，就能轻松地解决问题。

　　当你走在大街上时，偶尔就会遇到一些小贩推销商品，也许你担心的不是那些商品从何而来，但你常常是一句“没兴趣”就给回绝了。

　　因为在你看来这样回答很客气，其实，这种简单而冷淡的回答会使对方感到不舒服。你又不可能因为心善而买下每个小贩所推销的东西。

　　偶尔从一些人的手中买下一些东西的时候，你会感到对方的心情是多么的愉快，而这种舒畅的情绪也会影响到你的心情。我们可以明确地知道，经常说“不”的人与经常说“是”的人，这两者的表情和心理状态有很大的差别，这完全是个人内心感受不同的缘故。

　　如果想达到两全其美的效果，既想让对方愉快，又不想让自己受委屈，最好的方法就是利用说话技巧引出对方的弱点。

　　比如，你问对方：“兔子比乌龟跑得快一些，对不对？”对方只有回答：“是。”你又问：“乌龟比蚂蚁跑得快，是吗？”又问：“蚂蚁虽然跑得很慢，但理论上它可以跑到任何一个地方去，对不对？”对方明知你的话语暗中设下了某个圈套，却不得不回答：“是！”你再问：“如果蚂蚁趁兔子睡觉的时候继续跑，便会跑在它的前面，对吗？”对方也只得回答：“是。”继而你又问：“那么乌龟也会跑到兔子的前面去，对不对？”

　　之所以对方说不出来“不”，是因为你说的事情都是值得肯定的。这种说服方法对女性特别有效，因为大多数女性在这种说话策略下最为脆弱。如果你要说服某位女性，不妨用这种语言技巧，即使是很难说服的女性也一定会陷入你的圈套。

　　7．弱者是最高明的说服者

　　如果你要说服的对象比较强大，不妨采用这种争取同情的技巧，因为渴望同情是人的天性。做到这一点，你就能以弱克强，达到目的。

　　美国芝加哥有一位保险的核定员被指控诈骗保险金，拘押期间被人保释，由于怕事心理作祟，他便在罪行未定期间想尽办法逃避法律制裁。他认为自己逃避法律惩罚的唯一机会就是说服他的速记员，让速记员提供他不在犯罪现场的证据。这位速记员叫米德雷?史培莉，是一位优秀的年轻女子，受雇于他已有多年。

　　开始的时候，她拒绝为自己的上司作伪证，可是后来又禁不住上司的妻子和孩子的苦苦哀求。她便决定帮助他，于是就向法官说：“克拉克（她上司的名字）那一天在芝加哥，并没有到犯罪现场去。”

　　结果，克拉克以伪造犯罪证据被判有罪，而这位可怜的女子也被认为有罪。史培莉不愿因此身陷囹圄，于是委托一位著名律师帮她辩护，这位律师被她的苦求感动，答应替她出庭辩护。

　　后来，这名律师亲自带史培莉去拜见州长，当他委婉述说当事人的不幸和服刑可能出现的悲惨结局时，那位州长也热泪盈眶。

　　“可怜的小姐，我理解你为什么会这样做。”州长边擦眼泪边说。

　　“州长，我希望你能原谅她，她家全靠她一个人赚钱养活。”律师趁机又补上一句。

　　州长犹豫了一下问：“她被判几年刑？”

　　“法庭还没有判决，要下星期才开庭审判。”

　　州长微笑着，然后喃喃地说：“既然这样，我会等到这位小姐判刑后再宽赦她。”

　　最后，那位女速记员笑容满面地走出了法庭。

　　就这样，律师完成了艰巨的任务，而且就靠一张嘴，运用的就是“攻心”的语言战术，一开始就采取低姿态，不停地表达女速记员的困境，最后取得对方的同情而完成任务。

　　还有一种语言技巧可以消除对方的警惕和恐惧感，就是故意暴露自己的一些弱点。如果你真的想说服对方，就不要显示自己的优势和自己比对方高明的一部分。“大树易折，弱草坚韧”说的就是这个道理，若是一心想使自己在最短的时间内占得上风，反而容易加强对方的心理防范。

　　如果那位精明的律师看到州长不是晓之以理、动之以情，而是侃侃而谈法律知识，或强烈谴责法律制定者的疏忽，感叹人权和法制观念的不周到等，那他注定无法让州长改变初衷。

　　如果你单身旅游，路上孤单，不妨找个人来聊天，那么首先就要放弃自己的戒备心理，使他对你产生一种想亲近的感觉，因此你不妨说：“先生，一个人出门真是寂寞，我胆子不是很大，能和您同行真是幸运。”

　　此外，你在语言中可以暗示他，你没有什么不良居心，他们便会放心地与你接近，相信你这次旅游一定会既轻松又充满情趣。

　　这种有意无意自我贬低的语言技巧，所产生的效果十分明显。如果对方是一个顽固的独身主义者，你不妨先说一些恭维话，提高他的身份地位，他便会坦然与你交谈，只是这种说话术要把握尺度，稍一过分，别人就会认定你是小人或无赖。

　　当一个人发现自己可能会被对方指责时，最佳的语言技巧是坦白地说出自己的观点，甚至是把自己的弱点公开，然后拿出自己的诚心悔改的样子数落自己一番。在兵法中这招叫做“自曝其短”，对方看到你主动承认错误，就不便再厉言相责。

　　当自己有求于别人时，说话的语言技巧就显得相当的重要，说出请求后如果再加上一句“这不会让您太为难吧？”或“我的要求是不是过分了？”即使你的确有些强人所难，对方也会不忍心拒绝你的请求。

　　面对心理上有严重自卑倾向的听众，不妨故意说一些错误的话语，或做一些惹人发笑的事来降低自己，这样可以拉近彼此的距离。

　　同样的道理，当你的谈话对象素质不及你时，也可以采取诱导对方开口的说话术。

　　面对一位有严重自卑感和自闭倾向的说话者，沟通中最大的困难就是如何除去对方第一次和陌生人谈话的拘泥和不安，并缩小双方的社会差距感。

　　一名有这种症状的女孩疯狂迷上一位男影星，但她又没有勇气冲上台和心中的偶像亲近，更不敢像其他那些大胆开放的女孩一样疯狂地冲上前去抱住自己心中的偶像。

　　每次她看到这名男影星时，都躲在一旁或偷偷地跟着对方的车子。

　　有一天，影星知道这位女孩的情况后，便主动走过去，握着她那因过度激动而颤抖的小手说：“假如我的太太像你这样喜欢我的职业，那该多好！”

　　那女孩马上振奋起来，鼓起勇气和他侃侃而谈，转眼之间就像变了个人似的。

　　这种降低自己的身份或暴露自己缺点的“攻心”策略，可以很有效地打开对方的心扉，也可以让对方降低敌意，是化解冲突很有效的一个心理战术。