第11章 手术不用刀(2)

　　由于你已经采取主动，对方也无从反对，因此在新方案中你所掌控的主题和主导权会比对方多一些。

　　高明的谈判专家绝不会用头去撞墙壁，而是要选择对自己阻力最小的说话策略，让对方发现他们自己的想法有错误，他们必然“知难而退”，你自然可“顺水推舟”，攻进他们的“死穴”。

　　因此，让敌人自己“知难而退”，不费一兵一卒，是最省成本的，相对的，“顺水推舟”的阻力也是最小的。

　　4．以其人之道，还治其人之身——如何有效地回击别人

　　我们做人要恪守与人为善的原则，但是这并不代表别人就会对我们友善。当别人冒犯、羞辱我们，或者故意挑衅时，我们不妨进行回击。当然，在回击时既不能说有失自己身份的粗话或脏话，也不能回击得太过分，给对方造成更大的伤害。人们常说“针尖对麦芒”，如果对方用针尖扎了我们一下，我们却用刀枪来回击，这样做就属于过分了。在回击他人时，比较合适的做法就是“以其人之道，还治其人之身”。

　　我们都知道晏子使楚的故事，晏子拜见了楚王之后，楚王一看他的身高和外貌，有些不屑，就问道：“齐国恐怕是没有人了吧？”晏子回答说：“齐国首都临淄有七千多户人家，人挨着人，肩并着肩，展开衣袖可以遮天蔽日,挥洒汗水就像天下雨一样，怎么能说齐国没有人呢？”楚王说：“既然这样，为什么派你这样一个人来做使臣呢？”晏子回答说：“齐国派遣使臣，各有各的出使对象，派遣贤明的人出访贤明的国君，派无能的人出访无能为力的国君，我是最无能的人，所以就只好出使楚国了。”晏子的话一出口，楚王立即不好意思了。楚王这次失败了，可是他不甘心，于是又安排了一个场景，想羞辱一下晏子。他请晏子喝酒，喝得正高兴的时候，两名公差绑着一个人来到楚王面前。楚王问道：“绑着的人是干什么的？”公差答道：“他是齐国人，犯了偷窃罪。”楚王看着晏子问道：“齐国人本来就善于偷东西的吗？”晏子答道：“我听说过这样一件事，橘树生长在淮河以南的地方就是橘树，若生长在淮河以北的地方就是枳树，虽然叶子相像，但是果实味道却大不相同。为什么会这样呢？是因为水土条件不相同。现在这个人生长在齐国不偷东西，一到了楚国便偷起东西来了，莫非楚国的水土使他喜欢偷东西吗？”楚王笑着说：“圣人是不能同他开玩笑的，我反而自找倒霉。”

　　在和楚王的交锋中，晏子并没有说一句过分的话，也没有气急败坏地指责楚王无礼。他只是顺着楚王的话说，以“针尖对麦芒”的方式，维持了国格，也维护了个人尊严。

　　一位作家刚刚出版了一本书，正在接受同行们的祝贺。有一个人却出言不逊：“我也喜欢你的书，那是谁替你写的？”这位作家当即说道：“我很高兴你喜欢我的书，那么谁替你读的呢？”

　　显然，这个人的话是带着污辱与挑衅的意味，但是作家并没有生气地说告他诽谤，也没有极力找别人证明自己没有抄，而是借用对方的话回击了对方。

　　有些情况下，别人说的话虽然没有涉及人格、尊严，但是他用自己的“道”说话时，用我们的“道”却无法说服他，这时，不妨借用对方的“道”来反驳他。在网上流传着一则这样的笑话：有一个校长，看见了学生正在爬墙，就问道：“你为什么不从学校大门走？”学生装酷地一甩头，说道：“×××××，不走寻常路！”校长接着问：“这么高的墙，你怎么能翻得出去呢？”学生接着说道：“××，一切皆有可能！”校长接着问了几句，学生都以广告词来回答，校长一见没办法了，直接说道：“那好吧，鉴于你爬墙的行为违反了学校的纪律，我给你记大过的处分。”学生这下子急了，也没有找出合适的广告词来应对，直接问道：“为什么呀？”校长说道：“××××，我的地盘我做主。”校长如果用自己的教育方式和说话方式来教育学生，学生还会用广告词来反驳，他们俩的话就会风马牛不相及了。校长借用了学生的说话方式，结果把学生说得哑口无言了。

　　《古今谭概》是明朝文人冯梦龙的一部笔记小说，其中记载了一篇这样的故事：

　　从前有一位大户人家的子弟屡试不第，被全族人鄙视。他的父亲乃是当朝内阁大学士，文名天下，权势也极大。这位先生也真是不幸，科举考试好像没有他的份，尽管有满腹经纶却无处施展，这匹被埋没的“千里马”除了暗自叹息也别无他法。令人不解的是，他的儿子第一次参加殿试，竟然就被皇上钦点为状元。

　　这位先生为此饱受父亲的责备，怪他丢尽全族人的脸，不但比不上须发皆白的老父，连一名黄毛孺子都超过了他。这位先生有口难辩，一直默默忍受老父的责骂。

　　有一天，他的父亲又当着许多亲友的面开始数落他。他实在忍不住，便反驳他父亲说：“我的父亲是内阁大学士，你的父亲不过是一介渔夫；我的儿子是位名状元，你的儿子是久考不中的书生。你的父亲比不上我的父亲；你的儿子又比不上我的儿子。那就是说你尚差我一截，为什么整天骂我呢？”

　　那位内阁大学士听了这番申冤辩白的话语，忍不住哈哈大笑，从此再也不责备他了。这位内阁大学士的儿子虽然不能和他的父亲与儿子比名声，却是一位辩论的人才。

　　在他与父亲的对话中，他使用了借力使力的说话术，在贬对方的同时，也等于在赞扬对方。他的父亲斥责自己的儿子，他又借此反击父亲，并用自己的儿子作陪衬。另外，他以自己的父亲来对抗，使得整段辩论滑稽可笑，道理虽歪，技巧却高人一筹，让内阁大学士无法再当众责骂他。

　　对于你不方便直接批判或顶撞的人，用这种借别人的力来打他自己的“策略”倒是很适合，笑着打他一巴掌，而且人家还不会生气。

　　比如，你正和客户讨论产品的品质问题，对方突然发表意见，说他们的产品是经无数次实验后的专利产品，根本不会有品质不合格的问题。

　　如果你这时想反驳他，最好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥，你只需说：“您说得不错，但我们在使用过程中，产品的确发生故障了，而且我们的操作方法完全依照说明书上的指示。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的，但这又该如何解释呢？”

　　这时，对方一定会无话可说，但也无法对你发脾气。

　　总而言之，态度强硬或自以为是的人，总是一相情愿地认为自己是最优秀的辩手，是无懈可击的。其实，这是一种愚蠢且没有策略素养的心理，只要你反击得力，就会令对手乖乖地臣服。

　　有这样一个故事：

　　许多年前，穷鞋匠和渔行的富老板两个人是邻居。

　　渔行老板很善于经营，他从早到晚剖鱼、煮鱼，把鱼串在竹签上，放在火炉上，熏好晒干。

　　他做的鳗鱼特别好吃，很多人都前来光顾，但是他有一个缺点：太吝啬，对谁也不肯赊账。

　　邻居穷鞋匠非常喜欢吃鳗鱼，但他没有多余的钱买鱼吃。

　　然而，穷有穷的办法。

　　一天中午，到了吃饭时间，穷鞋匠走到渔行老板店里，从怀里掏出一块米饼，坐到烧熏鱼的炉子边，一边同鱼老板闲聊，一边贪婪地吸着熏鱼的香味。

　　鞋匠用鱼的香味就着米饼吃，就好像自己嘴里有一块又肥又柔软的鳗鱼一样。

　　接连好几天，鞋匠都到鱼老板店里来吸熏鱼的香味。

　　吝啬的鱼老板发觉了鞋匠的计谋，就决定无论如何要收他的钱。

　　一天早晨，鞋匠正在补鞋子，鱼老板走进鞋匠的店里，默默地交给他一张纸，上面写着鞋匠到鱼店里去过几次，吸了几次熏鱼的香味。

　　“先生，这张纸为什么交给我？”鞋匠心中已猜到八九，表面却装作不解地问道。

　　“为什么？”鱼老板不客气地叫道，“你难道以为每个人都可以随便到我店里来吸熏鱼美味吗？是不行的！这种享受必须付钱！”

　　鞋匠听了，一句话也没说，默默地从口袋里掏出两枚铜币，放在茶杯里，用手掌捂住，开始摇茶杯，铜币发出很响的声音。

　　过了几分钟，他停止了摇动，把茶杯放在桌子上，笑着对鱼老板说：“听见铜币的声音了吧！现在，我们抵销了债务！”

　　“怎么抵销？你说什么？你不肯付钱吗？”

　　“我已经付给你了。”

　　“怎么付的？什么时候？”

　　“刚才！我以铜币的声音付了你熏鱼的香味。你要是以为我鼻子得到的比你耳朵得到的要多，我还可以再摇几分钟！”鞋匠说完，就要伸手去拿茶杯。

　　吝啬的鱼老板怕一会儿自己听到的声音比鞋匠吸过的香味还要多，便没等杯子发出声音，就急忙掩着耳朵跑回了自己的店。

　　世上总有一些不讲道理的自私者，当我们碰到这些无理的人时，最好的办法便是以其人之道，还治其人之身。

　　5．四两拨千斤——避开剑锋巧回击

　　在太极拳中，有一种技法叫做“四两拨千斤”，是指顺势借力，以小力胜大力。在有些场合中，面对别人的挑衅或奚落，不宜采用“以其之道，还治其人之身”的方法，而应避开剑锋，用“小力”来化解对方的“大力”。

　　（1）使其落空。

　　面对别人的奚落或侮辱时，若针锋相对不太合适，不如避开对方的锋芒，把他的“力度”化解掉，让他感觉自找没趣，这样也显示出了我们的风度。

　　英国前首相威尔森在发表竞选演说时，观众席中突然响起了一个反对者的喊声：“狗屎！垃圾！”很明显，他是在讥讽威尔森的演说。对此，威尔森微微一笑，平静地说：“这位先生，我马上就要谈到您提出的脏乱问题了。”这一机警的曲解使讥讽者哑口无言，竞选演说仍顺利进行。如果威尔森跟这个反对者针锋相对，那么反对者说的话可能更难听，而且威尔森正中了反对者阻止演讲的计谋。所以威尔森避开了反对者的“剑锋”，曲解他的话，既照顾了自己的面子，又使演讲顺利地进行下去了。

　　（2）避实就虚。

　　面对别人过分的话，你虽然理解了对方的用意，但又不想直接反驳时，可以采取避实就虚的方法。美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时，有一天，他接到一个电话，告知他说一位新泽西的议员，也是他的好朋友，突然去世了。威尔逊深为震动，立即取消了自己当天的一切活动。当他的心情还未平静时，电话又响了起来，他接听电话后，知道是新泽西州一位政客打来的。“州长，”那人支支吾吾地说，“我希望代替那位议员的位置。”正沉浸在丧友之痛中的威尔逊平静地说道：“好吧，我没有意见，要是殡仪馆同意，我本人完全赞同。”

　　威尔逊当然知道政客的本意是想代替这位朋友的议员位置，可是他对这种不合时宜的请求非常反感，所以曲解为政客想代替死去的朋友在殡仪馆的位置，用这句话来对政客进行有力地回击。

　　亨利?克莱的演讲富有煽动性和感染力，这使他赢得了议院大多数人的赞赏，但也引起了那些年事已高、说话沉闷的老演说家的嫉恨。其中一位先生竭力贬低克莱的演讲才能，对他说：“你的演讲没有生命力，只能针对当代人，取得眼前效果，而我们的演讲则着眼于子孙后代。”克莱说：“你说得很对，但是我有一个问题，你决心要等到下一代的听众来到后的那一天才开始演讲吗？”

　　显然，那位先生指的是在演讲时要针对子孙后代的利益，而克莱在这里回避了先生的用意，把其所说的“我们的演讲则着眼于子孙后代”中的“子孙后代”解释为实际的人，以此有力地回击了攻击他的那位先生。

　　（3）借力回击。

　　当别人用话语攻击我们时，不妨先接受他的话，认可他的话，然后再借着他的话来反击他。

　　里根和蒙代尔竞争总统时，里根知道自己要克服的大难题是年纪太大，给人感觉已经适不适宜当总统了。而对方也正是抓住这一点对里根进行攻击，有人向里根提问道：“您已是历史上最年迈的总统了，您的一些幕僚们说，最近和蒙代尔先生的竞争中，您感到疲倦。我回忆起肯尼迪总统，在古巴导弹危机中，他不得不连续干好几天，很少睡眠。您是否怀疑过，在这种处境中您能履行职责吗？”

　　里根笑了笑说道：“我希望你能知道，在这场竞选中我不愿把年龄当做一项资本。我不打算为了政治目的而利用我对手的年轻和缺乏经验。”