第4章 销售是从被拒绝开始的

　　6月份的前两个星期，我让销售员王笑和张雨分别带着我跑他们以前拜访过的老客户，在这些客户那里，我看到的客户情况应该说是客气有余、熟稔不足。

　　这让我很担忧。长期的销售工作经验告诉我：上门推销的关键是和客户成为朋友，与客户打成一片。如果客户跟你客气，这说明你还没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是非常脆弱的，也是危险的，一旦竞争厂家高手级别的销售员出手，客户就会轻易倒向竞争对手了。所以，营销界有句话叫做：先做朋友，再做生意。

　　后两个星期是我自己单独拜访以前业务人员拜访过的客户，和客户接触的情况更是让我心惊。我至今还清晰地记得第一次拜访鄂北矿业集团的情景。鄂北矿业集团主要从事煤炭的开采和销售，固定资产300亿元人民币，为我公司在湖北最大的客户。

　　到鄂北矿业集团拜访其实是从一连串的羞辱开始的。第一个拜访的部门是鄂北矿业集团的下属供应公司。初次到供应公司设备科见到童科长的时候，我递上名片，童科长没接——场面就开始尴尬了。我递上产品说明书，正准备给他介绍的时候，童科长一转身就把我递给他的产品说明书扔进垃圾桶里了，然后对我说：“我现在很忙，你有什么事情吗？”这是一个封闭性的话题，回答有事和没事，都不合适。在我们的工作里，一般都尽量避免出现使用封闭式话题的情况，这样的句式是生硬的，也容易出现无话可谈的、交流不畅的情况。我只好说：“没什么大事，我专程来就是想给你宣传下我公司的产品。”从这以后他便不再理我，埋头去看他的资料去了。我在那儿尴尬地坐了十多分钟，童科长抬起头见我还在那儿坐着就又说：“你还有什么事情吗？”第一次拜访童科长就这样在尴尬的气氛中结束了。

　　拜访鄂北矿业集团的技术部，人家更是连门都不让进。我敲开技术部张工办公室的门时，张工开了门就问我是干什么的。我赶忙回答说：“打扰了，我是德国佳菱真空技术公司的。”张工一听到我是佳菱公司的，马上脸色就变了，将我边向门外推边说：“我们不用德国佳菱的产品。”然后砰地一声，就把门关上了。

　　拜访其他部门的情况也基本如此，让我这个销售老手也彷徨无助起来，不是因为我推销战术有问题，而是有些问题确实需要时间来消弭。有没有办法使这个老客户起死回生呢？现在我们公司在鄂北矿业集团的客情是这样的：

　　1鄂北矿业集团的机电副总经理曾到我们公司德国本部考察过，觉得产品质量和技术确实不错，也非常节能，符合国家提倡的节能减排的政策，所以就正式将我的前任介绍给鄂北矿业集团供应处的处长。

　　2供应处处长因为觉得我的前任是单位领导介绍的，同时也觉得我们的产品确实不错，所以就与我们合作了不少业务。

　　3在长期合作中，供应处处长拿了我们的好处，结果今年事发，被起诉并被判刑七年。

　　4事情在集团内部公开后，分管机电的那个副总经理感觉是他介绍我们和供应处处长认识的，从而导致供应处处长落马，所以有点儿内疚，就在全集团的处级大会上正式宣布：只要我在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱的产品。

　　现在鄂北矿业集团的相关业务部门人员，连和我说话都躲躲闪闪，惟恐给其他人看到，唯恐别人说他和我们有关系而让别人产生一些不利的联想。我们现在是过街的老鼠了，这个集团的任何部门和人都避免与我们公开交往。从其他行业拜访的客户来看，我们的竞争对手早就将我们公司行贿导致鄂北矿业集团高层领导被判刑的事情传得沸沸扬扬了。

　　现在的市场情形很糟糕。

　　销售就是个试错的过程，不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。

　　老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。

　　网友Reborner920建议：

　　文中德国佳菱公司与鄂北矿业集团的客情状况，本人妄自分析，认为在这种非常时期要想翻盘，解铃还须系铃人，何不先尝试着接触曾经为你们牵线搭桥的机电副总经理，摆出全新态度，真诚道歉，承认错误，从他这里开始稀释矛盾比跟鄂北矿业集团其他下属科室部门接触要有用得多。毕竟下面的人都忌讳他的那句话——“只要我在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱的产品”，所以你跟他们再怎么接触也是徒劳的。个人愚见，权当笑料。作者回复：

　　此事还正处在风口浪尖上，当事人受牵连、被伤害太深是听不得任何解释的，如同吵架中的人，你和他讲道理一样，理论上可行，实际上当事人根本不予理会。你的建议在销售实战中属于理论上可行，实际上却走不通的情况。

　　网友马字头问：

　　首先感谢你给我们分享你的销售经验。有一点我觉得有疑问，就是你去拜访童科长说到他将你的产品资料扔到垃圾桶里了，我认为只要有点儿涵养的人都不会做出这种事，何况人家也做到科长级别，他不可能连这点儿客情关系都不懂。楼主能否分析一下？作者回复：

　　首先得说这种情况是很罕见，但不是碰不到，几乎每个销售员在他的销售生涯中都会碰到类似的被严重藐视的情况。人都有倒霉的时候，也都有运气很好的时候，这就是倒霉的时候。

　　联系文中的情况，由于采购部门是公司行贿案件中牵连最广、牵涉最深的部门，就是供应处的处长都被抓判刑了，所以供应处采购科的科长有如此举动是可以理解的，他的举动很明确地透露出这样的意思：我单位不欢迎你公司，希望你以后不要来了！这样的身体语言强烈表达出不愿和你发生任何关联的意思。

　　一个人做销售做久了，什么恶劣的情况都可能会碰到的。曾经在某地碰到个客户，一个老总，在我拜访他的时候，他应约出来吃饭了。吃饭中，他说他孙女今天生日，做这样的暗示，结果我花了一千多元买了些小孩子的玩具送过去。事情过去了一个星期，那个老总就退休了，我的事情也就黄了。你说，是这样的客户素质好，还是别人扔你的资料好？

　　销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，那都是用血泪和金钱砸出来的！