第5章 真正的决战之地

　　接下来的7月份，我去拜访我们公司的常规重点客户群时，也遭受到与鄂北矿业集团相类似的境况。销售员王笑和张雨他们俩去拜访客户时遇到的处境也是类似的。唯一让我感到欣慰的是，王笑和张雨拜访的客户量是惊人的，如同卖保险的，他们收集了大量的潜在客户信息并大部分都去一一拜访了。这些信息估计是他们在办公室里苦练内功时，为开展以后的销售工作专门收集来的，从这一点上判断，他们属于想有所作为的销售员。但信息多和拿到订单是两个概念。

　　7月底的一个周一的上午，例行会议。

　　听到王笑和张雨汇报的工作情况，我看到了一种消极的思想。在诸多的碰壁面前，他们昂扬的斗志已经被折磨得降到低点了。

　　我知道这是需要提高士气的时候了，提高销售人员的士气，就要指导他们签下订单，光依靠语言的激励是远远不够的。

　　“王笑，张雨，你们手上有没有最近要采购的客户？”我问手下的两个兵。

　　“我没有。”张雨说。

　　“我倒是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们8月份采购。但是他们筹备处的主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的样板工程，并且感觉不错，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。”张雨说。

　　荆门铁矿的情况我听张雨汇报过，是知道一些的。荆门铁矿实施技术改造，需要我们这样的设备，初步预算140多万元。负责机电技术的是他们基建处设备科的朱科长，而朱科长和他的上级——基建处的牛处长已经被竞争对手搞定了。竞争对手是通过主管工业的副市长找到的矿长。所以，我们成功的希望很渺茫。

　　当然，这些信息是我后来从荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的，而此时我们只知道竞争对手和客户关系很深，但是具体什么关系却不清楚。我决定拿下荆门铁矿这个合同。

　　我永远也忘不了当我在会场上明确表态，要集中精力全力拿下荆门铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我的惊异表情。在他们眼里，我或者是个自说自话的大话狂吧，也或者是个疯子吧。其实，有时候高手就是疯子，没有那种疯狂的工作精神，怎么能一路攻城拔寨，怎么能付出别人所不愿付出的辛劳？怎么能在四面楚歌中仍斗志昂扬、图谋辉煌呢？

　　人，有时候确实是需要一些“疯狂”的精神的。

　　我在荆门住了一个星期，每天都去基建处的牛处长和朱科长那里转一下，发根烟，顺便说两句话就离开了，希望能给他们留个好印象。

　　经过一个星期的接触，感觉朱科长对我们还是有兴趣的，但由于人微言轻，连向上级推荐都不敢。但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱科长都觉得我们的产品确实不错。

　　事情的转机是在朱科长那里见到竞争对手的业务人员，董路和陈军，他是竞争对手金海公司负责跑荆门铁矿的。

　　“你好，我是佳菱公司的倪峰，认识一下吧。”我对他说着，并给递上一张自己的名片。交换了名片，然后我说：“你们公司这个项目进展得好啊。我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你学习啊！”

　　陈军很好奇，就问我以前是在哪里做的。

　　“我在上海总部做，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到这里来负责的。”

　　“我们整个公司总部都缺销售人员，招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里来了。”我对他说。

　　“倪经理你太谦虚了，你们武汉分公司出事的事情我也知道了，以后还希望能相互交流啊。”陈军对我说。

　　“那是那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系啊。”我热情地说。我感觉陈军这人给自己的印象挺好。

　　“好的，好的，常常联系。”陈军边热情地回答。

　　在回到武汉的第二天，我突发奇想，用电话独自约陈军出来喝茶，不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。第二次再约，陈军出来了，和我在咖啡馆见面。

　　在上岛咖啡屋的一个包房里，客套了一番，我对陈军说：“我初来乍到，在武汉这边没有什么朋友，所以很想结交几个知心的朋友。你在这边轻车熟路，该是顺风顺水吧？”

　　“也没那么好，我们这个公司老板不地道，总是克扣销售员的佣金，我们做业务也难。”陈军先发出感叹转而又问道，“你们外企应该很好喽？”

　　“我们外企的一大好处就是养人，老板很遵守法规，对人才也十分尊重，甚至可以在外企长期混下去养老。你以后有什么打算吗？”我询问陈军。

　　“做完这单，我就不干了。我女朋友在北京工作，我也正想换个环境。”陈军答道。

　　“这样啊，如果你去北京的话，我可以向北京的朋友那边帮你推荐一下。这些年，我认识了一些外企的老板，别的不敢讲，推荐一下还是能做到的，就是一句话的事情。”我真诚地说。

　　“一言为定！到时候你可一定要帮忙。”陈军说。

　　在和陈军谈过话后的两周内，荆门铁矿面向全国发了标书，我们武汉分公司买了标书。

　　一天，我正在办公室做标书，突然“滴滴滴滴”一阵手机铃声响起。我一看是陈军打的就赶忙接了。

　　“你好，我是陈军。”

　　“你好啊，我是倪峰，你在哪儿啊？晚上外面一起吃饭吧。”我说。

　　“不了，别客气！倪总，我在马路上。和老板闹翻了，我看你上次说想做荆门铁矿的单子，很诚心。我也是想帮人，就估计了一下我们公司这次投标的价格应该在165万左右。我估计的，不一定对。”陈军一再叮嘱道。

　　“谢谢！谢谢！真诚感谢！你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。

　　有了陈军提供的金海公司的投标价格，我做标书就有了分寸。不出意料，中标候选人是两家：金海公司投标价是162万元，为第一中标候选人；我公司投标价是159万元，为第二中标候选人。

　　开标后第二天，我就去了荆门铁矿。根据事先陈军提供的资料，我直接找到荆门铁矿的朱科长对他说：“领导，我向你反映个事情，虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。”

　　“哦？”朱科长不置可否。

　　“我们的投标产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标产品使用的是灰口铁。依据国家的材料标准，我们的产品承压16公斤，金海公司的灰口铁承压才10公斤，而你们的实际压力已经达到7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标产品一旦投入使用，必然会出现质量问题，严重时会使你们停产！”我郑重地警告。

　　“一个安全的矿，才是一个高产的矿，希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说，是因为我从一个销售人的良知出发才这样说的。本来不应该说竞争对手的坏话，但我却不能眼看着竞争对手忽悠你们！不能看到他们卖最高价，却提供给你们有安全隐患的产品！”我一脸正气地说道，自己都被自己感动了。

　　朱科长本来就和我关系可以，只是他的上级被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话，也不敢帮我说话。但是我提出的问题很严重，所以他就将这个问题向上汇报了。而朱科长的上级也很慎重，因为花大价钱买的产品一定要安全，买个质量没保障的产品，最后会连累自己的。

　　他们（荆门铁矿）打了个电话，让竞争对手金海公司来人解释这件事。结果陈军在答应客户上门解释后，比约定的日子迟了一天才去，在客户要求解释的时候，他的态度又很傲慢。这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。在开完标的第四天，他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。

　　财聚人散，财散人聚，老板贪财就会对下属的销售人员不厚道，而一些销售人员往往会伺机反水。总结这一年的成功原因，真正帮忙的可能是那位金海公司的老板。

　　正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下。

　　明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。

　　网友HNYY问：

　　很想知道，峰哥在决定拿下荆门铁矿时心里有几分底？对于这个勇气和结果不得不佩服啊！作者回复：

　　人，在这一生中会做出很多没有把握的决定，之所以做这样没把握的决定，是因为环境已经逼迫你不得不做决定了！记得李嘉诚说过，事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。实际上，我们做很多事情的时候连60%的机会都不会有。别去期望有100%会成功的事情你才去做，当这个事情百分百会成功的时候，你就会突然发现，你的身边已经站满了竞争者，因为对你百分百成功的事情，对别人也一样会百分百成功！别人也希望得到啊！

　　所以，机会永远隐藏在风险里。

　　网友清水无形问：

　　销售软件也适合用文章中的销售招法吗？我们公司卖的都是小软件，感觉这个行业不是很好做，竞争很激烈！作者回复：

　　没卖过软件，但销售的基本思想是相通的，就是找对人，做对事，说对话，搞定人，再小的生意也有人做得很大！最近有个软件，据说是几十万元的直接成本，结果卖了几千万元，这就是证明。我们公司曾经花35万元买了一套财会软件，据说这套软件2万元就可以买到。

　　社会上总有些牛人，能把白菜当金子给卖掉，而普通的销售员则是把金子当白菜卖掉的。

　　网友wunaizi问：

　　看了您的文章，受益颇丰，谢谢！有问题请教：在荆门铁矿这个案子上，如果客户也耳闻你们公司出了个大案子，向你打听情况，你如何应对此事？在实际业务中，碰到不少这样的情况，竞争对手拿我们失败的案子说事，客户问起时，实在不知如何应对才好。请不吝赐教！谢过先！作者回复：

　　这样的江湖流言传到客户耳朵里，客户会很好奇，也会问起。这不是困窘，而是你的一次销售机会！在销售里，只要客户询问你问题，不管好的坏的，都是销售机会。你正好可以仔细地、有条理地向客户阐述你的观点。我的办法是诉苦：一是简单介绍确实有这事，二是重点介绍自己也是受害者。本来干得好好的，被上级任命到这里来救火，但是却因为前任的事情导致自己的销售工作受到极大牵连，业绩也很难完成。这样去博取客户的同情！

　　网友adventure830质疑：

　　荆门铁矿这个案例太假了，怎么可能将竞争对手两个人吃定了？他们再来个将计就计，你就玩完了。网友紫沙苦回复：

　　如果你理解销售人员所在的公司一般在年底结算提成时，将本该给你的提成十万给你七算八算算成一万了，你就知道为什么竞争对手的业务员那么容易“飞单”了。网友wmfdlm问：

　　峰哥你好，谢谢你的无私分享。冒昧地请教一下：关于荆门铁矿的那个单子，峰哥能够成功拿下，是不是还有一些其他促使成功的因素没有描述？作者回复：

　　你认为还需要其他的方法吗？一开始我也想用挖人战略，但觉得不太符合我的做人理念，这一单的成功有些巧合。当然，挖人战略也一直是高级别的商战标志之一。挖走一个人或一个团队，必然会带走一些客户、一些订单。在20世纪90年代，水泵战国时代，上海东×泵业的办事处主任最少70%是直接挖的上海×泉水泵的办事处主任。

　　某些新的企业之所以能够迅速占领市场，采用的招数就是努力吸引排名第一的企业的销售团队！只要能挖过来，当年的业绩最少会是排名第一的企业业绩的30%，因为挖过来的不仅仅是一个人，还有那个人所拥有的客户群。这也是为什么资深销售人从来不去人才市场的原因！因为资深销售人本身的客户群就是财富！就足够吸引老板们了。对他们来说，给想去的企业当事人打个电话，工作就到手了。