第6章 销售人的段位

　　武汉办事处在十分不利的窘境之下干净利落地拿到荆门铁矿这个159万元的标，在办事处和公司高层都引起了强烈的反响。这个反响中有对我能力的敬佩，也有各自对自己利益的考量。公司领导也经常在会议上夸奖武汉办事处的销售工作做得比较好。只是一枚硬币总有正反两面，工作也是。我当时被小小的胜利冲昏了头脑，以至于没有察觉青萍之末而给以后带来了些许的困境。

　　转眼到了9月份，金海公司的业务员陈军去了北京的一家知名外企去，我的一个朋友给他帮了不少忙。这也算是对人家的一个回报吧，毕竟受了人家的恩惠。

　　这事儿已经过去好多年了，迄今我年年都能收到陈军发给我的贺年短信。对他来说，没有我的推荐，靠他自己的努力估计他这辈子可能都进不了那家知名的外企。

　　在9月初的时候，由于我开除了部分业务人员而一直没有补充新的销售员，所以公司总部又派了销售员于泉来我们武汉办事处。

　　在这期间我还被人投诉了两次。第一次是叶助理向公司总部投诉我，说我利用她。理由是在开除最早的那两个业务人员的时候，是我叫叶助理去通知的。因为一般情况下开除工作人员都是公司人事部门或者我们公司外包的人才公司专门用电话解聘。叶助理向销售张总抱怨我把得罪人的事情让她做，是在利用她。第二次是去荆门出差的路上，销售张总打电话给我，问我在哪里。我说在荆门跑荆门铁矿呢。张总就在电话里说，我要经常在武汉办事处里坐着，别没事四处乱跑，不然工作人员经常在办公室看不到我，会人心不稳。

　　我安排销售员于泉拜访鄂北矿业集团。这期间我也没有间断拜访鄂北矿业集团，但是和前期一样老是冷遇，总是被拒绝。真的没有办法！

　　但是我没有急躁，没有急躁的原因是我在拜访鄂北矿业集团的时候见到了我的竞争对手们。看到我的竞争对手衣着歪歪扭扭、态度嚣张时，我就知道，我一定会在这场马拉松竞争中取胜。我自我判断，我的内涵和销售技巧都比竞争对手要出色，所以战胜竞争对手是情理之中的事情。销售，说到底，是人与人之间的竞争。甚至可以下这样一个不是完全正确的结论：一个工业订单能否拿到手，不取决于企业品牌，不取决于企业实力，不取决于价格，不取决于其他各种外在的因素，而是取决于你派出去的业务人员的素质。如果你派出去的业务人员的销售水平比不上竞争对手的销售水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。

　　你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你即使是满腹锦绣也无法施展。这就是为什么千军易得、一将难求的道理，好的战略也要靠优秀的人去实施。

　　这样看来不断提高自己的销售水平，这也是我们销售人的宿命啊！那么，销售人员也有层次或者段位吗？答案是肯定的！

　　记得金庸在《神雕侠侣》里面提到杨过的老师，未出场的独孤求败大侠的学剑阶段，可以视为我们销售人员提升自己销售水平的四个阶段。

　　一曰：利器无意

　　书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。

　　少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。

　　这一阶段的销售人员一般都是新手或者入销售这行一年内的人，他们满怀理想，看了无数本销售方面的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死、累死。

　　但是，这一阶段也是销售生涯中最没价值的阶段。一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功0～3个，而且做不到高利润。做出的单子，价格几乎都接近出厂价，让公司很难受，自己也无多大收入。

　　二曰：软剑无常

　　书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，乃弃之深谷。

　　软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好地使用它。但是由于要满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去运用，所以无法收放自如，所以难免误伤义士，所以不祥。

　　这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2～3年的老人了。这个阶段的人求“巧”，求“奇”，懂得以花招求胜了。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧，比如跟踪客户到家里谈，等等。

　　这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的，市面上80%的销售人员都是这一类型的。一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3～5个。做单的质量有高有低，但基本上能在单位站得住脚了，收入的多少得看销售主管人品的好坏。这个阶段的财富是积累出来的。

　　三曰：重剑无锋

　　书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁前恃之横行天下。

　　老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒，其威力反而更大。

　　这个阶段的销售员已经从事销售行业3～8年或者更长了。一般而言，这个阶段的销售人员跑10个客户会成功5～8个。他们历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，经常能把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售员收入已经很高了，即使从单位赚不了几个钱，他也一定有其他的方式能够赚到钱。

　　到了这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理、办事处主任什么的，或者自己开公司了。

　　四曰：木剑无滞

　　书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。

　　这个阶段的销售人已经从事销售很多个年头了，做10个客户的单一般会成功8～10个吧。

　　这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了，钱已经不是问题，已不再是其主要追求了。

　　如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。可以这么说，前三个段位的销售是靠“推”来完成销售，而这个段位的销售是靠“拉”来吸引客户，使客户自己找到他，和他合作来达成销售。

　　销售工作也是神奇的艺术。事情有阴必有阳，有正必有反。经常看到有销售人员去参加竞争，结果连怎么死的都不知道，糊里糊涂就被竞争对手给KO了。曾有个销售人员向我抱怨，他是国际一线品牌的销售，然而有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价就是不中，无论是最低价、中间价还是最高价，反正他从来没中过标。

　　我对他说，你的产品一分钱卖给这个客户都卖不掉！什么问题？那是你没看透客户的原因啊！看不透客户而且客户那儿又有三段级的高手操作，你不死才怪呢！

　　和客户打交道如同我们在森林里迷了路，你要想走出森林（和客户达成订单），就必须提升自己，使自己站在最高处，最好是爬到山顶。这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，作为销售人，不可不汲取知识，不可不提升自己的眼界和段位！

　　知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察己方，牵一发而动全身，因势利导，占得先机。

　　经常看到新销售员第一次见到客户就拼命地向客户介绍产品、介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你的介绍吗？

　　网友振身提问：

　　你的自身修养一说，我深以为然，只是一直都不得其法，究竟应该如何去提升自己的修养和段位？不知道峰哥是怎么做的，可否给我们小辈些许建议？作者回复：

　　看到几个回帖的朋友询问如何提高自己的段位，那么怎么提高自己的段位呢？我们可以逆推一下，你就明白该怎么学习了。

　　1.100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂什么是控制全局。

　　2控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。

　　3知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。

　　4知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂。）

　　5搞定关键人的前提是：（1）你要善于鉴定人；（2）你要敏感；（3）你要能拉近和客户的距离。

　　6要想具备这样的能力，你必须：（1）多跑客户；（2）善于总结。

　　所以，提高自己的段位并不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到做生意是简单的了！