第27章 掌握谈话艺术瞬间打开心扉(2)

　　“当然没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的妈妈，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

　　伽利略点了点头说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临者同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我惟一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

　　父亲听了一皱眉，说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

　　伽利略说：“一点也没错，亲爱的爸爸，我已经 18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”

　　伽利略说话的时候，父亲仔细地听着，始终没有说话。

　　伽利略又道：“亲爱的爸爸，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

　　“可我没有钱供你上学。”父亲听了有些为难地说：

　　“爸爸，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？”伽利略说，“您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只须去问一问公爵的老奥斯蒂罗.利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

　　父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”

　　伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，爸爸，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的惟一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

　　就这样，伽利略最终说动了父亲，并通过努力实现了自己的理想，成了一名伟大的科学家。

　　其实，人与人沟通就是这样，很难在一开始就产生共鸣。所以，当我们试图说服别人，或对别人有所求的时候，最好从先找到共同点，导出话题，引发共鸣，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方深入了解你之后，便会不自觉地认同你的观点。

　　有一位姓李的老师，是高中二年级的班主任，很得全班学生的爱戴。最近他发现班上有两位女学生，为了追逐时尚，经常穿一些装饰繁琐服装，有时还穿一些类似睡衣的衣服到学校来，显得是那么的不伦不类。可是这两个学生自己却浑然不觉，还以为自己与众不同有个性。如果杨李师对它不理不睬的话，会影响其他学生；当面严肃提出来呢，又有“小题大做”之嫌。于是，李老师想了一办法。这天他把两女生叫到操场上，拿出四张照片，说：“过两天我要到外地去开会，你俩给参谋一下，穿啥样的衣服比较得体？”两个女孩子来兴趣了，叽叽喳喳开了：“你不能穿紧身衣服去开会，与你的身份不配。”“老师，这套衣服颜色太暗，你穿在身上显得老气多了。”“这套服装你穿像个学生……”李老师趁机说道：“看来一个人是不能随便穿衣服的，一定要与自己的年龄、身份相配，应让自己的衣服锦上添花，而不能让不得体的衣服破坏了自己的美，你们说呢？”两个女生对视了一下，笑着低下头。从此以后，再也没有看到她俩穿奇装异服了。

　　平时我们常会听到这样的话：简直是对牛弹琴，我说了半天，居然一点反应都没有。心，本不应该重重设防的，“心”也完全能够听得懂“心”的话。因此，如果对方心上筑起了竹篱笆，那就应该仔细想想，他为什么会拒绝你？很有可能是你没有找到共同点，没有引发对方的共鸣。

　　“交流”重在“交心”，如果和对方找到共同话题达到“共鸣”，你也轻松，他也高兴，大家皆大欢喜地交谈，才能谈得拢谈得深情，谈得“心心相印”。

　　技巧64. 顺着对方的“竿子”爬上去

　　春秋时期，孔子到吕梁观看瀑布，看见一位老人走进涛涛的水流。孔子以为他一定是遭遇了没顶的苦难，准备轻生，就急忙派学生过去救他。谁知，不一会儿，那老人自己从对面的水流中走了出来了，还边走边大声唱着歌。孔子很奇怪，就上前讨教，老人说：“我只是顺着旋涡进去，又顺着旋涡出来。让自己顺应水流，而不是让水流顺应我，这就是我对付它的办法。”。

　　“让自己顺应水流，而不是让水流顺应我。”说的是过河，其实暗含一个沟通技巧。我们和别人交谈的过程中，肯定会遇到不同看法，甚至会有人毫不客气地提出反对意见。这时候，我们该怎么办呢？千万不要不假思索地反击，更不能反唇相讥。因为，以正面交战的策略来解决不会有很好的结果，不但有失风度，还会让场面陷入僵局。所以，我们不妨顺着对方的竿子往上爬，先减少阻力，再寻求突破。

　　老李家的电冰箱已经用了十几年了，老化现象十分严重，制冷效果很差。老李的妻子为此和他商量要买一个新的，都因为老李不同意而作罢。

　　有一个夏天的中午，妻子对老李说：“今天天真热，你把冰箱里的雪糕给我拿一只吧。”

　　老李打开冰箱，看了看说“哎呀，雪糕全化了。”

　　“怎么回事？怎么就化了呢？”

　　“不知道呀，是不是冰箱门没有关好？”

　　“还不是这个冰箱的制冷效果太差的原因，咱们还是买一个新的吧？”老李的妻子再次提议。

　　“看来还真是不能用了，不过买新的还真需要很大一笔钱呀，我可是舍不得。”

　　“花钱是花钱，可也是方便了吗。你看，至少我再吃雪糕就不成问题了呀。”

　　“你说怎么办就怎么办吧。”老李有些软化了，不在表示强烈的反对意见。

　　“那咱们就到商场先去看看吧，你说呢？”

　　“好的，咱们去看看吧。”

　　故事中，老李的妻子巧妙地抓住机会，顺着老李杆子往上爬，达到了说话的目的。其实，这样的事在现实生活有很多，下面就再认识一个这方面的高手。那位高明的工厂负责人是如估顺着对方的竿子“绑架”对方想法的。

　　美国有家生产乳制品的大工厂，某日来了一位怒气冲天的顾客，他不客气地对厂里的负责人说：“先生，我在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇，我要求你们赔偿我的精神损失。”之后这位顾客提出一个天文数字的赔偿数目。

　　在美国，像这种乳制品生产线的卫生管理是相当严格的，为了防止乳制品发生氧化反应而变质，每次都要将罐内所有的空气抽出，然后灌入一些无氧气体后再予以密封，在这种严苛条件下生产的乳制品，根本不可能有活的苍蝇会在里面。

　　由于这个事件关系到公司的商誉，这位工厂负责人不好立即揭穿那人的骗局，只是很有礼貌地请他到会客室里，那位顾客边走边还破口大骂。

　　当这名顾客第三次提出抗议并要求赔偿时，负责人很有风度地为对方倒了杯水，然后慢条斯理地说：“先生，看来真有你说的那么回事，这显然是我们的错误，你放心，你会得到合理的赔偿。由于这个问题事关重大，我们绝对不会忽视的，这样吧，你稍等一下，我马上命令关闭所有的机器，以查清错误的来源。因为我们公司有规定，哪一个生产环节出现失误就由哪个环节的负责人来负责，待我把那位失职的主管找出来，让他给你赔礼道歉。”

　　说完后，负责人一脸严肃地命令一位工程师：“你马上去关闭所有的机器，虽然我们的生产流程中不应该会有这种失误，但这位先生既然发现了，我们就有义务给顾客一个满意的答复。”

　　那位先生本来只是想用这个借口来诈骗一些钱，但他没有想到自己的话会引起如此严重的后果，顿时担心自己的花招被拆穿，那样一来他会被要求赔偿整个工厂因停工而造成的损失，那么即使他倾家荡产也赔不起。

　　于是他开始感到害怕，并且嗫嚅道：“既然事情这么复杂，我想就算了，只是希望你们以后不要再发生类似的事情。”

　　就这样，他给自己找了一个理由想拔腿便走。

　　那名负责人叫住他，诚恳地对他说：“感谢您的指教，为了表示我们的感激，以后您购买我们的食品均可享受八折优待。”

　　这位先生没想到会因此得到意外收获，从此他也成为这家公司的义务宣传员，让更多的人肯定这家公司产品的品质。

　　任何事物都有它的两面性，顺着对方的竿子爬虽好，但也不可不分情况乱用，那样是会给自己制造麻烦的。那么，如何才能用好呢？

　　首先要认清对方的心态，弄清对方的心理状况。对方的心态决定了对方说话的内容和方式，所以，在谈话的过程中要注意把握住对方的心态，弄清对方的心理状况，这样才能把握住机会，顺水推舟。

　　然后要因势利导。有时候，机会要靠自己创造，所以在和他人谈话的时候，要注意因势利导，克服对方的抵触心理，使对方软化自己的立场，一步一步引导对方进入自己的语言环境，为自己的顺竿往上爬做好准备。

　　如果你明白了这两点，在交往沟通中遇到意见不和或受阻时，便可顺着对方的“竿子”往上爬，然后，寻机突破，相信很多问题都会轻松而解的。

　　技巧65. 知己知彼，百说不殆

　　兵法有云：知己知彼，百战不殆。其实这种谋略同样可以用在人际交谈中，叫知己知彼，百说不殆。

　　查尔斯奉命写一篇有关某一公司的机密报告，他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，查尔斯先生去见那个人，他是一家大公司的董事长。当查尔斯先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探进头来，告诉董事长，她这两天没有什么邮票可给他。

　　“我现在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对查尔斯解释。

　　查尔斯先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。

　　“坦白说，我当时不知道该怎么办，”查尔斯说，“接着我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子，我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事，从来自世界各地的邮件上取下来的邮票。”

　　“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。我的乔治将会喜欢这些。他不停的说，一面抚弄那些邮票。我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他这么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实，数字，报告和信件，全都告诉我。”

　　查尔斯巧妙地观察到对方现在关心的问题，而且放在心上，想办法去帮助对方，让对方一下子接纳自己，并达到了自己的目的。

　　你见过那种不听不问，一见到病人就开药方的医生吗？肯定没有，就是有也一定治不好病人的病。你和一个陌生人初次见面的时候，不管不顾就滔滔不绝地说话，就相当于不问病人就开药方的医生，效果怎么会好呢？你一定要对对方有所了解，才可以确定自己该怎么做才会是最有效。

　　所以，我们在跟每一个交谈时，要尽量的去了解对方，包过对方的兴趣爱好、性格特征、文化水平、生活习性、心情处境、由小到大，由微见著，从细微信息分析探究，作为交谈的基础，见面细看、开口巧问、侧耳倾听、敏于思索，看表情分析其心情、看服饰猜度其个性、看陈设琢磨其爱好，最后得到的信息汇总，分析由表及里、由此及彼，看出真情，从哪方面入手，从哪里开始交谈，交谈什么，内容是什么。对对方有了一定的了解的交谈一定不会是一次失败的交谈。

　　但是，事事不可能都尽如人意，有时候我们可能无法先探听到对方的消息，如果不能也没关系，你照样可以临时了解他，并根据得到的信息做出反应。当然，这需要你处处留心。

　　一次，一名推销员去一位大学教授家里推销保险。这位教授是一位很有威望的动物学专家。他对自己以前的保险代理人不满意，认为他们没有向自己提供较为完善的保险计划。

　　见面后，他细致地介绍了自己目前的保险安排和为了适应环境变化所做的调整计划，并问了很多技术性问题。他问这些问题的目的好像并非是想知道答案，他的目的更像是在考查推销员的知识。推销员屡次想要把谈话引入正题，但这位客户根本不给他这个机会。

　　推销员觉得自己是在浪费时间，毕竟他不是专程前来听这位先生讲课，况且他的“课程”并没有拉近彼此的距离。于是他准备告退。

　　这时候，这位教授接了一个电话。内容是关于他的课程。大概可以听得出来，他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，推销员便和他谈起了这种澳洲的小动物。

　　“你知道考拉熊？”教授的表情让他感到他们之间的距离一下子拉近了。

　　“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道。”推销员实事求是地回答。

　　这位客户的态度彻底改变了，他不再提问，而是对推销员的提问给予详细的回答。

　　于是，那天除了从教授那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，他还收获了一张订单。

　　平时多注意积累和实践，加强这方面的培养。看表情，可以知道对方的心情；看服饰，可以看出一个人的个性，是否爱美，整洁干净，注意形象；看陈设知道对方的爱好，摆的东西，带的东西，可以看出对方的一些喜欢与爱好。看谈吐，对待问题的方法，思路如等等，可以看出对方的文化水平。

　　想知道对方喜欢与爱好，可以通过试问方式，或者打探式，试着往某个方面或者某个话题去谈，看对方反应如何，就可知道。最重要的是要记住：知己知彼，百说不殆！

　　技巧66. 不同的人说不同的话

　　物以群分，人以类聚。了解不同人的特征，变换自己的沟通特征与之相应，这样所有的人都会觉得与你沟通非常的愉快。这也会使你不论和任何人沟通都能达到一个共同的、圆满的交谈。

　　有句俗话叫做“人上一百，形形色色”。人各有其情，各有其性。言辞表达的内容和方式要因人而异，符合接受对象的脾气性格，才有可能产生“同声相应，同气相求”的效果。我们在与别人交流时，也要注意因人而异，不同的人说不同的话，讲究“求神看佛，说话看人”。

　　两千多年前，孔子就注意针对学生的不同性格来回答他的问题。有一次，孔子的学生仲由问：“听到了，就可以去干吗？”孔子回答说：“不能。”另一个学生冉求也问同样的问题：“听到了，就可以去干吗？”孔子的回答是：“那当然，去干吧！”公西华听了，对于孔子的回答感到有些疑惑，就问孔子说：“这两个人问题相同，而你的回答却相反。我有点儿糊涂，想来请教。”孔子答：“求也退，故进之；由也兼人，故退之。”孔子的意思是说，冉求平时做事好退缩，所以我就给他壮胆；仲由好胜，胆大勇为，所以我要劝阻他，做事要三思而行。可见，孔子诲人不是千篇一律，而是因人而异，因材施教，特别注意学生的性格特征，因此能够使学生听进自己的话。