第22章 Part4 气场明星是怎样炼成的 (3)

　　值得一提的是，在此过程中我们要严格注意“你”和“我”的使用，因为“你”在谈话中是一个前进的信号，而“我”则是一个停止的信号。你要设法把谈话引向对方的兴趣点，比如多用一些“为什么”“哪里”“怎么样”之类的兴趣式的询问，引导他继续说下去，向你吐露更多的信息。当他说“我在旧金山有一块两百亩的农场”时，请你不要匆忙抢着说：“啊，我在华盛顿拥有两家公司，还在新奥尔良拥有一座豪华别墅。”这会让对方感到一种不怀好意的攀比和竞争，认为你对他充满敌意，而是应该问：“啊，农场在什么地方？你在那里还有什么财产呢？”或者说：“先生，你真让我敬佩，拥有一座农场是我的梦想，但我就做不到。”这将使你赢得你的伙伴，让他认定你是一位有趣的交谈者。

　　谈话切忌以自我为中心

　　最简单的麻烦通常都是我们太自私了。在谈话中，很多人急于谈论“我”而不是对方。比如一位年轻的剧作家，他向他的女朋友谈论了自己和他的剧本两个小时后，才淡定地说：“有关我已经谈得够多了，现在来谈谈你吧。你认为我的剧作怎么样呢？”这是他此次谈话中出现的第一个“你”，而且还是为了让对方评价自己一下，继续对他所谓的崇拜。结果是显而易见的糟糕，女友站起来：“我受够了，我要回家了，去你的该死的剧本！”

　　请记住，谈话是双方的游戏，而不是你自己与内心的对话。这个空间不能只容纳你一个人的气场，还应包括你的谈话对象。对你而言，本能使你往往一开始谈话就马上以自己为中心。你当然想表现自己，想给人留下一种深刻的印象。但事实上，如果你可以适时地把话锋转向对方，就一定能赢得别人更高的评价。他会认为你是一个极为聪慧和非常亲善的人，会被你的气场折服。否则，他会认定你只是一个自私之徒，不值得和你发生什么关联。

　　一个谈话准则是，我们需要在心里向自己提一个问题：“通过交谈我究竟想得到些什么？”我坐在这里是想表现和炫耀自己，还是想与别人友好地交往，从他那里得到有益的交换呢？如果你需要的只是前者，那你就只谈自己好了，然后作好对方随时拂袖而去的准备，并且再也不会有第二次谈话，你就不用再期望通过交谈得到任何别的东西。

　　你什么时候可以谈论自己

　　相信你已经想到了一些实例，比如公共演说家，他们经常谈论的是自己而不是他人，自己的经历，自己的旅行、功绩，以及思想，还有他迫切想让公众接受的观点。但你别忘了：这些人是被邀请来谈论他们自己的。他们被请来讲述自己的事，因此听众知道自己前来参加的目的，来到这里就是倾听。所以演讲者面对的不是受到强制的听众，而是一群出于自愿的人。

　　谈论自己的恰当时间是当你受到邀请以及对方要求你讲一下自己的时候。如果别人对你感兴趣，他一定会问你。当他确实对你提出邀请让你谈论自己，希望了解你内在的信息时，不要守口如瓶地拒绝他，请果断抓住这个机会。即便稍微告诉他一点你的情况，他也会为此感到十分荣幸。因为你是用非常友好的姿态在与他交谈，你们平等交流，气氛一直很愉快。但是我的建议仍然不变，谈论自己不要过分，回答他提出的问题以后，你应该再次把谈话的重心转回到他的身上。

　　尽量使用“我也”这个字眼

　　从心理学的意义上讲，将你自己引进交谈的另一个正确的时间，是当你能告诉对方你自己的一些事——这要感谢对方的谈话内容，因为你要说的这些事情将与他所说的某些事联系起来，在你们之间形成一种紧密的关联。

　　比如他说：“我生活在一座海边的城市。”你最好回答：“真的吗？我也是。”当他兴致盎然地讲到大海时，你要或多或少讲一点个人关于大海方面的知识和经验，甚至还有你对他家乡的了解，这会让他感到自己更加重要，对你的感谢之情油然而生，因为你满足了他内心的被关注的需求。

　　如果他提到，“我喜欢股票或者高科技”，并且恰好你也如此，你一定要想办法告诉他。即便你对这些并不在意，也要尽量跟他谈一谈华尔街富豪的炒股之道、热钱的流向、各国股市的区别，显出你很在乎的样子；还可以聊一聊美国的航天飞机，以及科技优势与世界霸主之间的内在联系。

　　倡导“愉快的交谈”

　　你要想成为一个健谈的人，并在交谈中始终成为实质的中心，让人们愿意和你交谈，另一个秘诀就是尽可能地创造一种愉快的氛围和令人舒适的节奏，让谈话的参与者都轻松地浸泡在这种环境中。

　　总是悲观失望地谈论问题的人，那些指出世界正在走向深渊的人，或者一味地在唠叨他个人的所有麻烦的人，他们在任何争取获得名誉的竞争中都不会取胜。这是永远不变的真理。悲观的气氛一旦带入交谈，就会惹人厌恶，除非他是你最亲密的朋友，此时正担负着解救你心灵的神圣使命；或者他是牧师、心理学家，一些心理承受能力足够强的人。

　　永远不要在公共场合张扬你的难处。相信我的判断吧，告诉别人你忍受了多少痛苦，并不能使你变成英雄，而只会使你变成令人厌烦的人，全身上下笼罩着让人退避三舍的气味。

　　交谈的忌讳：任何时候都不要取笑、挑衅或者讽刺

　　我们中间不知有多少人都喜欢取笑别人，就在昨天我还在华盛顿的街头听见三名银行职员在谈话中嘲笑他们的同事。他们带着嘲讽的意味与对方谈话，想尽办法讨论对方的缺点，竟然还希望对方在挖苦中认识到他们的聪慧，体会到他们的幽默，而且还不希望自己受到对方出于自我保护的正义还击。

　　这真是一种让人恶心的习惯。请记住，任何毫无节制的逗弄和取笑都会触痛别人的自尊，而威胁他人自尊的任何事情都是危险的，是对我们气场的实质损害。即使是在朋友之间的玩笑中的也是如此。你不知道那位遭到如此对待的朋友是否真的没有介意，也许他对你的印象分已经大为下降，他已经决定不再把你当做最好的朋友，下一步他就会找机会给你难堪。讽刺总是带着无比残酷的成分，这表明了一种可耻的心态，说明你在算计着使别人感到渺小而你自己却很伟大。

　　只有在非常亲密的朋友之间，才可以开一些充满善意的玩笑，但这也需要我们严格把握尺度。最好的朋友是不会计较和追究那些无关紧要的小事的，但如果你跨越了红线，小心你会失去

　　一位最好的伙伴。

　　◎耐心听完最后一个标点符号

　　大学教师布里先生问我：“我要成为公共关系中的主角不是吗？为什么我不能抓住一切时间表现自己，反而要坐在那里像一块干枯的木头？”他觉得一个听众就像一根木头，毫无生命，这真符合他的职业习惯。他是那种可以在讲台上喋喋不休两个小时的人，难怪州立大学的学生不喜欢他。

　　我告诉布里，倾听不但是一项技巧，更是一种修养。懂得倾听，有时比会说更重要。因为倾听具有一种神奇的力量，会让你全身散发出和善和尊重的光环，它可以帮助你赢得对方的真情和信任。

　　倾听的力量：被忽视的气场指标

　　现在我问你，你懂得倾听吗？许多人会感到迷惑不解，那么请先试着回答以下两个问题：

　　我愿意听到一些具体明确的事，不想听不切实际的话？

　　别人讲话时，我会想若有机会我一定要说点什么？

　　如果你两题的答案都是“是”而非“否”，说明现在你还不懂得倾听。

　　经过我们的统计，这个世界大约有70%的人都是不及格的倾听者，他们只会说，我有着强烈的表达欲望，恨不得全世界所有的人都能听到他发出的声音，理解他的内心，但倾听的意识却被他抛到了脑后。然而，这却是当下生活中最容易被忽视的竞争力。

　　《哈佛商业评论》有一篇文章指出，相对于“说”而言，“听”是我们未被使用的潜能，亟待开发。已经有超过五百家的大企业设有学习倾听的训练课程。员工学会倾听，可以加强执行力；管理者懂得倾听，更能使企业长期保持活力。

　　我对布里说：“我们天生以为自己有耳朵就会听，但用心听、用脑子听和只用耳朵听，它们之间的差别很大。”

　　只用耳朵去听的人，他们在谈话后八小时内，就会遗忘高达50%的内容。就是这个高达五成的遗忘率，造成了个人或企业的庞大损失，让人追悔莫及。

　　原因在哪儿？因为听比思考慢。一分钟内，我们的脑袋可以思考一千到三千字，但你却只能听到一百二十五到四百字，因此我们常常在听的时候想别的事情，正是这种致命的错误让人漏掉重要的信息。

　　在机构针对企业高阶管理者所设的倾听训练课程中，我把听的层次划分为五个层级，分别是完全漠视、假装在听、选择性的听、积极同理性的听与专业咨询的听。

　　○完全漠视：说什么我都听不见。

　　○假装在听：好像很专心，但其实在想别的事情。

　　○选择性的听：只听重点部分。

　　○积极同理性的听：对于感兴趣的部分高度关注。

　　○专业咨询的听：完全投入地听，体会对方说的每一个字。

　　欧洲有一位汽车销售员，就是因为懂得听，十年内卖出多达五百辆奔驰车，成为名列全球前几名的超级业务员。当他谈论此问题时，他告诫每一个人：“每个顾客都像一本书，你要用心听才读得到。”

　　开始的时候，他是个很业余的业务员，客人一上门，只交谈三句话他就希望客户赶紧付钱买车走人，于是他的业绩总是挂零。

　　直到有一次，一位顾客要他先闭上嘴巴，忍无可忍地对他当头棒喝。他这才意识到了自己的问题：我说得太多，听得太少了。

　　“后来，我要求自己先不要说话，让客人先说话，这样才听得到对方的需求与考虑，而不是径自推销。”

　　有一位女士曾经下巴抬得很高地到他的店里看车，他的同事亲切地趋前问候：“您是来看车吗？”女士很不悦地答道：“我来这里不是看车，又是要看什么呢？”这时，他端上一杯水，一语不发地站在一边，替下那名因此而生气甚至恼羞成怒的同事。

　　女士冷冷地开口：“你们的业务员服务态度很差，卖的车又贵。”他很谦虚地请教：“您说得很对，那我们要如何改善呢？”他请对方到贵宾室坐下，把门关上。

　　三十分钟后，一笔两百万元的订单就到手了。

　　同事惊奇地问他是怎么做到的，如何搞定了那个麻烦的女人。他说：“我什么都没说，只是安静地听她抱怨了二十分钟。”

　　原来这位顾客早就锁定了一款车，但逛了几间车行都没碰到一位令她满意的业务员。这位推销高手用心地听她抱怨，一边附和响应，同时他也在整理自己的思绪。等到客户气消以后，他又开始与对方聊起对付那些推销狂的经验，还提醒她购车要选对地方。于是不到三十分钟，交易就顺利地完成了。

　　假如你是顾客，你会如何呢？我希望读者能站到对方的立场进行思考，当你拥有了同理心之后，才能体会到对方对于倾诉的渴望，你才能安心从容地做一名出色的听众。

　　正确的“不发言”