第21章 第五天 (2)

　　面对类似这样的问题，销售人员可以使客户转移注意力，使客户考虑其他的因素。有时候，价格本身并不能引起客户的购买欲望，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才可以激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少。销售人员在洽谈的时间顺序上，要尽量先谈产品价值，后谈价格。

　　怎样报价，生意会更多

　　面对不同的客户，报价的策略是不同的， 同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的。

　　一个优秀的销售人员，见到客户的时候很少会直接逼问：“你想出什么价？”反之，他会不动声色地说：“我知道你是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但是你也不可能以15元的价钱买到。”这些话销售人员似乎是顺口就可以说出来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。

　　有一家保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，一旦遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。

　　其实，这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以产品的数量或使用时间等概念为除数，以产品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使客户对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个很大的数字。但是如果用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。

　　上面的这个案例中提到了“除法报价法”，由此想开去，也会有“加法报价法”。有时候，销售人员怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 比如：文具商向画家销售一套笔墨纸砚。如果销售人员一次报高价，画家可能根本不买。但是文具商可以先报笔价，要价非常低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出去之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在销售洽谈过程中便很难在价格方面做出让步了。

　　一般来讲，销售人员在处理价格问题的时候要把握好以下几个方面的原则：

　　[1]对产品进行科学定价。

　　在处理价格难题的时候，销售人员首先应考虑本企业的产品价格是否合理，这就要求企业在定价的时候综合考虑各种因素，使所定价格科学合理。同时也要尽量做到相对稳定。因为如果同一产品的价格经常波动的话，就会引起客户的质疑。

　　[2]弄清事实的真相，有的放矢。

　　销售人员对于客户提出的价格问题应该首先弄清到底是怎么回事，随后再采取相应的方法。比如，如果客户认为你的产品的价格偏高的话，其原因可能是经济拮据或者还没有认识到使用产品能够获得的附加利益。

　　[3]多谈产品的价值，少谈价格。

　　从销售学的角度看，价格对于客户来说具有一定的相对性。比如，客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格就越不重视，即便价格较高，他也会认为还算合适；客户认识到产品能给其带来的利益越多，他对价格问题的考虑也就越少。因此，在销售洽谈过程中，销售人员应多强调产品能给客户带来什么利益，能解决哪些问题，满足什么需要，以此淡化他们的价格意识。

　　处理价格问题的一个基本原则是先价值，后价格。销售人员先谈产品的价值，让客户对产品的价值有了充分的认识之后，再谈产品的价格。这样在一定程度上会把握主动，使客户的思想行动受到销售人员的引导和影响。

　　[4]坚定自己的立场，绝不退让。

　　在销售洽谈中，遇到价格障碍，并不是一件新鲜事，销售人员一定要相信自己的企业及其产品，尽量不要向客户作让步。否则，销售人员很容易在这个问题上被客户所牵制，以致一退再退，不断降价，使自己的企业蒙受损失。在报价时要做到声音响亮、清晰、态度坚决不犹豫，对报价不做解释说明以增加其可信度和真实感。当然，如果降价可以得到大批量的订货，也可以适当降低原来的价格，以达到薄利多销的目的。总而言之，在价格问题上销售人员态度要坚决，不到万不得已不要让步。

　　销售人员如果事先通过调查了解，知道客户在购买的时候喜欢在价格问题上做文章，那么在客户询问价格的时候，就可请客户提出产品的实际价格。若客户估价大大低于产品的实际价格，销售人员可通过分析产品的特性、效用等来消除客户在价格上的异议。

　　总而言之，销售人员面对不同的客户报价策略是不同的，偏高偏低都是不可取的。是否能成交其关键要看客户到底是什么态度，如果客户单单只是询问价格，销售人员的报价再低也是不能成交，客户的诚意或许是最为关键的！

　　强调产品相关的优惠性

　　客户追求的是价值，企业注重的是价格，客户需要的是“物有所值”感，而企业的定价就是在创造价值的前提下，找到产品价格和价值的平衡点。

　　在当今市场，同一产品的价值对于某个客户来说并不是固定不变的，同一产品的感知价值会随着客户的不同而变化，同时，也会随着购买场景的变化而变化。这就是为什么情人节时的玫瑰花比平时贵五倍至十倍，还是会供不应求的原因。当价值发生变化的时候，价格发生变化就不难解释了。由此可见，在一定情况下一物多价的定价方法是合理的。

　　销售人员：张小姐，你说你喜欢我们优质的产品，对吧？

　　客户：没错。

　　销售人员：而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？

　　客户：是的。

　　销售人员：你对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢，是这样的吧？

　　客户：没错。

　　销售人员：张小姐，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给你提供额外的附加价值，必将招引大量的客户光顾你的商店。我建议你购买“描述产品和数量”。下两个月内足够大的市场需求量，必将给你提供预期的利润，下周初我们就可交货“等待客户的回应”。

　　在销售过程中，提出自己产品的优惠性，是非常有好处的。一般来讲，掌握切实可行的方法，是销售人员有效处理价格难题的一个重要方面。通常情况下处理价格难题的方法有以下几种：

　　[1]进行利益化解。

　　利益化解法是销售人员在处理价格难题时经常用的一种方法。这种方法的好处就是通过强调销售品带给客户的利益和实惠，来化解客户在价格上提出的不同意见。

　　比如，在销售生产用品的时候，销售人员应重点说明自己的产品在节约原材料、降低能耗、提高劳动生产率、使用寿命长、维修费用低等方面的优势，以消除客户在价格上的顾虑。

　　[2]对产品价格进行时间分解。

　　销售不同的产品应运用不同的方法，在销售高价产品的时候，销售人员可采用时间分解的方法，也就是将产品的价格按使用时间进行分解，这样就使客户的花费显得少了。

　　比如，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年，这样算起来，每月只需支付15元，每天只需花费几毛钱，还抵不上一支冰激凌。这可真是太便宜了。

　　[3]进行优势比较。

　　通常情况下，客户在购买决定成交之前，都会详细比较产品的性能、功效、款式，并向销售人员提出价格异议。“你们的产品为什么这么贵？某某的产品要便宜得多。”遇到这种情况的时候，销售人员可采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。

　　此外，销售人员还可以比较非产品优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等，所以，优势比较法是解除客户价格疑虑的重要方法。

　　[4]对产品价格进行单位分解。

　　这种方法就是缩小产品的计价单位，把大单位分解成小单位，使价格听起来相对较低。比如，将每吨多少钱分解成每千克多少钱；每箱多少钱分解成每盒多少钱；每包多少钱改成每支多少钱；等等。这样就可以使产品价格听起来不那么高，客户就比较容易接受了，从而减少客户对价格异议。

　　[5]强调产品的优势。

　　销售人员在处理价格难题的时候，如果客户提出的价格太高，销售人员应多向客户介绍产品的优点、功能、实用、效用等，在这个时候，销售人员必须强调“一分钱，一分货”，通过对产品进行详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的。

　　比如，一位女士想购买某某牌的美容霜，但又觉得价格太贵，有点舍不得，便产生价格顾虑。于是，销售人员说：“小姐，你不知道，这种美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢功能的特殊功效。可消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤洁白、柔嫩、富有弹性与光泽，从而达到美容的目的。况且，它的用量很少，一天只需使用一次，适用于任何类型的皮肤。一瓶可使用半年。”那位女士在听了销售人员这番细致的解释后，心里的价格障碍也就随之而烟消云散了。

　　[6]进行适当的降价。

　　当销售人员与客户在价格谈判问题上处于僵局的时候，可以用适当调价的方法来打破谈判上的僵局。销售人员在权限允许的范围内，可以根据具体情况适当下调价格，促使客户大量订货，以求薄利多销。但是，调价幅度如果超出了销售人员的权限范围，则应当向领导请示，切不可自作主张，随意调价。

　　看客户的购买能力，开出一个低价位

　　就对于报价这一方面来说，确实是很重要的一个环节，因为他牵扯到我们最根本的利益，关系到客户给我们下单的成交量是否成功。所以我们要根据我们的情况还有客户的情况报一个准确的价格这是至关重要的！

　　很多销售人员，面对客户的询盘，习惯性的，不是尽量解答客户的疑问，而是一个劲儿的打探客户的情况。开口就是：你要多少？这种做法是不提倡的。

　　还有一些销售人员，喜欢普遍报一个稍高的价格。他们认为：如果是行家，真有意向销售的人，应该会了解市场行情，之后才给报一个合适的价格。

　　可这样做，许多小客户，自己对专业的知识不是太懂，一看到高价格就已经退却了，怎么会有继续的交易呢？

　　所以，在销售过程中，不妨开始就报一个较低的价格。

　　这样的好处在于：

　　其一，对于那些了解行情的客户，在其他条件相同的情况下，低价格肯定有相当的吸引力，可以促成生意的成交。

　　其二，对于普通的小客户来讲，由于他们不了解，因此势必会多家比较。你一开始就报一个低价，等他比较一圈之后，发现你的价格较低，那么会回过头来，和你具体的谈，相信生意也应该比较容易成交。

　　从销售方来说，销售人员在报价的时候，一般的报价是最高的可行价。从客户的角度来说，一般的报价是最低的可行价。

　　销售人员的报价为什么往往是最高的呢？其原因有三个：第一，报价给客户的要价订了一个最高的限度。一经确定，通常情况下，就不好再提出更高的要价了，而客户也不会接受比这更高的价格。其次，报价又直接影响客户对产品的印象和评价，即这个产品值不值这个“价”钱。第二，如果报价高一些，就会为以后的磋商留有余地，手上有一个进行交易的“筹码”。第三，报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。

　　销售人员在报价的时候，往往会认为：要价越高，目标就会越高，客户的还价不可能太低，所以，这种报价法可能带来得好处就越多。然而，报高价必须是合乎情理的，销售人员要注意报价不能漫天要价，信口开河，随心所欲。任何一个报价，必须讲出道理来，说出个“所以然”来！如果讲不出更多的理由，那么就会有损于整个销售洽谈过程，使自己陷于被动，有失面子，丧失信誉，结果最终被迫做出让步。