第6章 战略谋划：做正确的事，正确地做事(1)

　　古人云：“善弈者，谋势；不善弈者，谋子。”在今日瞬息万变的市场环境中，战略的抉择显得尤为重要。管理学上有句名言：决策者一旦制定了错误的战略，100个行动也无法挽救。一个创业者要对形势的发展和趋向有超前的眼光和判断力，还要结合自己所处的环境和当前条件，做出统筹完善的考虑。真正优秀的创业者、企业家都是战略家，不仅仅是着眼于现在，更重要的是高瞻远瞩，看到更远的未来。

　　创业者问：

　　--如何选择项目、产品呢？

　　--选择什么样的合作伙伴？

　　--制定战略的依据是什么？

　　马云答疑：

　　--选择项目、产品要有远见的眼光。

　　--不要选择已经成功的合作伙伴。

　　--战略的依据是目标，而非竞争对手等外在因素。

　　首先要做正确的事，再是正确地做事

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季商业实战篇第二场，商战任务是中国牛奶爱心行动——蒙牛爱心牛奶义卖活动。

　　马　云：5号夏霓，我确实比较失望，这次蓝队的整个组织工作是奇差无比。当队长有点像是CEO，需要定战略、定理念，但是你自己都没搞清楚战略是什么。而且我觉得红队做得很不错的一点是，他们明白自己要什么。

　　一个正确的制定战略的过程，首先要做正确的事，再是正确地做事。你做正确的事，就可以事半功倍，如果你做的事是错误的，后边做得越正确，死得越快。

　　所以我觉得，作为一个队长，首先要明白，做正确的事，然后再正确地去做事，这两个千万不要颠倒。

　　先求生存，再求战略

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第二场，选手王强，参赛项目为搜购吧网站，以折扣优惠为核心卖点，以收费会员为主要客户，是为现代商业与时尚消费者搭建的综合网络消费服务平台。

　　马　云：你2005年3月份创办一个公司，4月份创办一个公司，6月份创办一个公司，8月份、9月份又分别创办了一个公司，你的出发点是什么？为什么要创办那么多公司？有的是一个月一个，这是什么意思？

　　王　强：马老师理解错了，我没有创办公司，其实我真正涉足的行业就是刚才像熊（晓鸽）老师说的是一个互联网、一个服装业，我刚开始做互联网的时候，因为是白手起家，没有任何钱，就只能做一些很基础的公司，类似于互联网公司，很简单的，卖个空间，代理做个广告，甚至做个雅虎的推广，如果说连域名都不能卖的话，还能叫互联网公司吗？我也需要零碎的小钱去做我自己真正想做的东西。

　　马　云：两件事，第一，很多互联网公司不卖域名，第二，下一次写简历的时候注意一下，你说我是看糊涂了，但我们都觉得你每个月都在做一家新的公司，不是你表达得很好而大家都听错了，肯定是你自己有一点问题。

　　王　强：马老师，我刚才上台的时候又给了一份新的。

　　马　云：这份新的（问题）也不少。我想问一下，你觉得网页和网站的区别是什么？

　　王　强：我认为从技术角度来讲应该是一个数据库的区???，如果从服务的角度来讲的话，网页只能够起展示作用，相对的页面数量比较小，小于等于4或5，网站页面数量比较多。

　　马　云：到2005年年底为止，你有1000家的卖家，等于入驻的商户，有4000个是收费的客户。按照每个月20%的递增，到今年（2007年）开始到底多少？

　　王　强：现在我有点不清楚了，因为参加《赢在中国》有好长时间没有在公司了。

　　马　云：那就到上个月月底。

　　王　强：对不起，这个问题我回答不出来，我也不想说假话。

　　马　云：你用手指头也得记下来，你有多少客户，接下来回答刚才熊晓鸽问的问题，别人付你100块钱，从你那得到的3个最独特的价值点是什么？你刚才讲了一大堆，就说3个。

　　王　强：第一点肯定就是使用我的服务可以节约他们的钱，我们的商户都是很权威的，尤其在秦皇岛地区，各行各业的领头都是我们的签约商户，像我们当地的大商场，像新华书店、海尔电器。

　　马　云：我觉得你很有能力，也很年轻，不投你的原因就是你想做的东西太多，想得太多，想做的也太多。其实你刚才为20世纪80年代创业下的定义，是年轻人创业的时候都会犯的一个错误，我希望每个人都来用我的产品和服务，这是不可能的，定位要准确才能做好。我对所有的创业者，包括对你提一个建议，少做就是多做，不要贪多，做精做透很重要，如果碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我觉得你应该做的不是去挑战它，而是去弥补它，做它做不到的，去服务好它，先求生存，再求战略，这是所有商家的基本规律，你还没有站稳脚跟就去跟人家挑战肯定是不行的，先生存再挑战，这样赢的机会就会越来越大。

　　战略包含着很多因素，你刚才讲的不是战略，是下一步的规划。战略有很多意义，小公司的战略说简单一点就是活着，活着最重要。

　　小公司的战略只有几个字——活下来，挣钱！

　　背景简介

　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，选手邵长青，参赛项目是建立跨行业跨地区的通用理财积分交换管理软件系统及数据库系统，以打造联合营销平台。

　　马　云：你讲性格决定命运，战略决定格局，也讲了战略格局，你能用半分钟时间解释一下你公司的战略吗？

　　邵长青：我公司的战略，首先说我的目标，我是中产阶级生活理财的第一忠实伙伴，这是我们的使命。而我相信我们有着优秀的团队和终端运营系统，我们两大撒手锏是终端运营系统和高度创新营销服务体系，如果讲这个战略，涉及到商业秘密，因为在这个行业中还有两个竞争对手，我能不能这样解释，我只能打败他们，可以吗？

　　马　云：好。

　　邵长青：我想在这个行业中有两家比较强势的竞争对手，但是我相信我能赢，我为什么能打败他们，第一点，有一家运营商他非常信任、非常依赖于一家专业的信用卡网络体系，他相信他的网络和他的商户资源非常的庞大，但这一点恰恰是忽略了他的目标客户，而任何一个盈利的项目一定不能离开客户，关注客户是你成功的必要条件。另外一家，他关注了客户，但他的目标群不够大，更重要的一个瓶颈是他选择的一个承载载体，比他的目标客户群还要小，所以他不可能成功。我相信这是两个很大的软肋，而我要运营我的终端运营平台和高端创新的服务体系去打败他，这是我的强项。

　　马　云：好。你刚才讲了好几个战略让我很好奇，其实小公司的战略只有几个字——活下来，挣钱！

　　战略不等于结果

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季商业实战篇第一场，参赛选手为红、蓝两队成员，任务是以橡果国际的名义，通过电视购物的形式，向项目组招募来的消费者推广和销售好记星V99数码学习机。

　　马　云：我觉得红队在整场比赛中并没有什么大的不好的地方，大家都很认真，过程也不错，理念搞得也很好，但是结果是失败了。我给整个红队一个建议：战略不等于结果，战略制定了以后，结果还很遥远，还有很长的路要走。

　　一开始想到卖，你的路可能就走偏了

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场，选手王阳，参赛项目为第二代候车厅媒体。

　　马　云：你这家公司将来的明确目标是什么，一般广告公司做大了以后会卖，你会卖吗？

　　王　阳：会，一定会卖。

　　马　云：什么情况下会卖？

　　王　阳：价格合适的情况下，而且谁给我钱多我卖给谁。

　　马　云：我问你，你的公司在什么条件可以卖？达到什么样的条件？

　　王　阳：是这样，我计划发展到1000座候车亭，覆盖5个省、10个城市，达到这样一个规模的话，我就可以跟熊总（熊晓鸽）去谈了。

　　马　云：跟熊总去谈，为什么？

　　王　阳：其实这个很大，不一定是传媒集团来收购，也有风险投资关注这个事情。

　　马　云：你估计什么时候能够做到5个省10个城市呢？

　　王　阳：如果没有外界帮助的话，靠自身的发展，我想用五到六年的时间来达到这么一个规模。白马（广东白马集团）曾跟我谈过这个事，他们有兴趣收购，但是最后没有实质性答应他们。因为我的筹码太小，我的价格就上不去，所以这个事先搁一搁。

　　马　云：首先回答刚才那个问题，就是选项目还是选人。我觉得项目和人不应该是矛盾的，优秀的项目必须有合适的人，优秀的人也必须要有合适的项目，然后再加上合适的时间才能成功，所以我选的时候一定从这个人和这个项目，以及是不是合适的时间来看问题。有的时候这个项目很好，人不行，有的时候项目不成熟。曾经有人问过我，喜欢一个能干的人还是听话的人，我说，他必须又能干又听话，因为听话本身就是能干的表现。

　　你的潜力蛮大，但是你的项目是进入了一个红海，进入到一个几乎到处是竞争、充满竞争的一个领域里面，我觉得你进入的壁垒也不是很大，就《赢在中国》这个风险投资的项目来讲，毫无疑问，对你这个项目投资并不合适。我给你的建议是，尽可能在当地找战略投资者，拥有资源的战略投资更为合适一点。另外我在你身上看到了很多优秀的品质：执行力、自信、目标非常明确，军人应该有的素质你都有，当然我也看到了你有时候目标太明确，说得不好听是功利心太重，你建一个公司的时候要考虑有好的价值才卖。如果一开始想到卖，你的路可能就走偏了，这是给很多80年代生人的一个建议，做任何事都要有时间。人不要一开始就想着原始积累，还应往前走，因为我看到很多出色的人一开始都是功利心太强，想着我先抓一把钱再走。这是我给80年代生人的建议。

　　先去了解市场需求和客户需求，再去寻找解决方案

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场，选手王嵩，参赛项目为Touch网络传媒。

　　马　云：科技型和学者型创业人才经常过分关注技术，一个技术接着一个技术，如果最后不成功就说这个技术不够好。不要因为某个技术而去推广，很多人掌握技术之后感觉很神，然后找人推广。你必须先去了解市场的需求和客户的需求，再去寻找相关的技术解决方案，这样成功的可能性才会更大。

　　史玉柱评委讲到他对你的话无懈可击，我也感觉无懈可击，技术人员讲技术的时候都会非常好，因为我们也听不懂。但是只有技术人员真正明白，你的技术解决了什么问题，创造了什么独特价值，你才能够真正做强、做大。

　　项目要有远见、梦想和想象力

　　背景简介

　　《赢在中国》第二赛季晋级篇第十场，选手叶杰辉，参赛项目是打造一个提供运动休闲项目供需平台的网络服务品牌，整合全国各类运动项目资源，让消费者更高效便捷地从中获得信息及服务。

　　马　云：如果现在你拿到500万的话，你的公司3年以后会变成什么样？

　　叶杰辉：如果有500万资金注入，我首先在广州市把所有运动场馆这个平台建立起来，有一部分场馆可以是参股进去，有一部分通过连锁网络整合在一个资源里面，可以在广州建立一个相当规模的消费网络，成为占有主导市场份额的一个平台。

　　马　云：你这个公司3年以后做成什么样子你觉得比较满意？

　　叶杰辉：3年以后，在我的规划里面，起码自己在每个运动场馆里面都会有一个自己的场地，由一个项目主导。所有项目都是互相支持的一个网络，里面可能会有附带项目，可以有一个很完整的产业链，包括现在喜欢玩的项目及外面一些相关新兴的项目，可以说把它延伸到其他城市，在上海、北京起码会建立起这个平台。

　　马　云：我觉得，刚才熊晓鸽讲了很多你身上具有的，我们看到优秀创业者、一个优秀企业人应该有的一些品德和素质。但是还是这句话，我们觉得你的项目感觉是一个生意，不是一个独特的企业，这可能跟你做事的风格有点像。

　　项目有时候不能缺乏一种梦想和想象力，你这个项目3年以后、5年以后会变成什么样，我们没有听你说清楚，这个东西（项目）可有可??，我可能在广州、在全国都能找到很多这样的项目。但是你永不放弃、屡败屡战的这种精神，这些东西是值得很多人学习的。

　　问题出在你的项目本身缺乏梦想，以及你自己缺乏远见和梦想，使得我们选择把你淘汰掉。但是我会让我广东的朋友，还有我600多名同事到你那儿打球，做体育运动，因为这是很好的活动场所，谢谢。

　　现在大家都特别喜欢你，熊总（熊晓鸽）刚才讲到，中国体育产业、体育行业就像前几年的互联网一样，还没有开始，或者是刚刚开始有点萌芽，所以这里面机会非常大，你应该把自己的想法和战略定得更加漂亮，包括带好执行团队，这机会非常之大。因为很多人都在问这些问题，没有一个人敢踏踏实实做下去，你是踏踏实实做下去了的，但是你没有看到产业长远的发展，机会很好。

　　要明白自己的产品是不是能走那么远

　　背景简介

　　《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，选手潘琨，参赛项目是大学生就业指导服务，结合性格测评技术进行职业分析，提供专业指导、职业指导及职业生涯规划、城市派遣、中转站住宿、现场指导及企业推荐等。

　　马　云：你给我解释一下，你怎么做得到100亿？

　　潘　琨：我解释一下100亿的算法，要有10万个软件产品同时销售，销售量要达到一定的额度，这需要采用独特的经济模式，通过发掘软件经纪人的力量，把软件销售和个人收入直接挂钩。那么，遍布全国的一万个软件经纪人可以发掘到一万个产品，第一步发掘产品，第二步形成销售人员，第三步形成自己的品牌，最终吸引全国9000万计算机用户来购买软件。

　　马　云：我理解的就是，你要有10万个产品，每个产品的销量一定要达到一万人民币，就是10个亿，你要有巨大的销售队伍帮你销售，这是经纪人，把产品发掘进来，还要把产品卖出去，那得要多少人？

　　潘　琨：一万个软件经纪人，可能会更多。